《国际商务谈判》PPT课件.ppt

1、1,第七章 发现并利用谈判的权力,教学目标 了解权力的重要性， 权力的定义 讨论权力的来源（如何获得权力） 如何应对权力。,注：本次结尾会有一道考核题。,2,为什么权力对于谈判很重要,大多数谈判者都相信权力在谈判中的重要性，因为它可以使谈判者获得压倒对方的优势。拥有优势的谈判者通常会利用自身优势来确保获得更多成果，或者选择喜欢的解决方案。 在谈判中寻求权力是由于人们心理上存在下面2种认知： (1)谈判者认为自身的权力弱于对方。在这种情况下，谈判者认为对方已经具有一些可以利用的优势，因此开始寻求力量来弥补或抗衡对方的优势。(2)谈判者认为需要有比对方更强的权力来增加实现预期的可能性。在这种情况下

2、，谈判者认为必须增加权力才能在将来的谈判中获得或保持优势。,3,策略与动机,设计策略可以增强谈判者自身的权力或减少对方的权力，形成权力均衡状态（各方都有相对均等或可对抗的权力），或者权力不均状态（谈判一方拥有更强权力）。 动机问题关系到在谈判中使用策略的目的。最为普遍的是，谈判者采用实现权力均衡的策略作为平分势力范围的手段。这种策略可以减弱一方的支配权力，推动谈判达成妥协的、协作的与合作型协议。相反，谈判者也可以利用权力不均的策略获得优势或阻止对方权力的发挥。这种策略可以增加一方支配的权力，常采用竞争或支配策略来达成竞争型协议。,4,权力的定义,权力：谈判者能够给予自身优势或增加目标实现可能性

3、的能力。 利用权力向对方施加影响，使对方妥协。 除了用来压制对方的权力（对立型谈判），还有用来争取合作的权力（合作型谈判）。,5,权力类型,(1)专家权力 expert power 这种权力取决于你的知识、技能和专长。 企业发展越来越依赖技术因素，企业的目标越来越依靠不同部门和岗位的专家。 比如：医生在他的行业和领域中有权威性，因为他有很强的专家性权力。 还有一些职业，例如计算机方面的专家、税务会计师、培训师等等，他们都是因为在某一领域中的特殊影响力，而获得了专家性权力。,6,权力类型,(2)奖赏权力reward power 奖赏性的权力是让人们愿意服从领导者的指挥，通过奖励的方式来吸引下属，

4、这种奖励包括金钱、晋升、学习的机会等。 安排员工去做自己更感兴趣的工作，或者给员工更好的工作环境等等，都属于奖赏性权力的范围。 强制性权力和奖赏性权力是一对相对的概念，如果你能够剥夺和侵害他人的实际利益，那么你就具有强制性的权力；如果你能够给别人带来积极的利益和免受消极因素的影响，那么你就具有奖赏性权力。 奖赏性权力不一定要成为领导者才具有，有时作为一个普通的员工，也可以表扬另外一个员工，也可以在会上强调别人所做出的贡献，这本身也是一种权力和影响力。,7,权力类型,(3)强制权力 coercive power 建立在惧怕的基础之上， 作为下属如果不服从领导，领导就可以惩罚、处分、批评下属。 (

5、4)法律权力 legitimate power 根据在组织结构中的地位，一旦有了正式的任命，就具有了法定性的权力。 法定性的权力会影响到人们对于职位权力的接收和认可，没有这法定作为基础，强制性权力和奖赏性权力往往都不能够证实。 例如没有给你任命，虽然告诉你要负责这个部门，但是你的这种奖赏性的权力和强制性的权力就会大打折扣，因为名不正、言不顺，没有正式任命，那么你就是临时的。,8,权力类型,(5)参照权力 referent power 如果你对某个人有一种崇拜的心理，并且希望自己成为像他那样人的时候，被你崇拜的这个人就获得了参照性的权力。 这是一种对于人格魅力的敬仰，有的人这种敬仰甚至达到了效仿

6、他人行为的程度。 这就是请名人来做广告的原因，名人在这方面有一种参照性的权力，他做广告的效果就会非常好。,9,谈判权力的资源,权力的信息资源 权力的个人资源 基于职位的权力 基于关系的权力 背景权力,10,权力的信息资源,信息权力源自于谈判者收集组织数据，以支持自己立场、观点或预期效果的能力。谈判者还能以信息为工具改变对方的立场、预期效果，或减弱对方谈判争论的效果。 谈判者信息的交换也是在谈判进程中做出让步的关键。 比如，卖方想以1 500美元的价格卖一个二手摩托车，而买方觉得它只值1 000美元。卖方就会继续告诉买方新车的售价，说明现在良好的性能和吸引人的特点，并解释它值1 500美元的原因

7、；而买方也会指出该车已经使用5年了，强调车有裂痕和锈斑，以及车胎旧了需要换新的，买方还告诉卖方自己承担不起1 500美元。对摩托车进行了20分钟讨价还价之后，双方交换了大量的信息，包括摩托车的原价、车龄、折旧和现在的车况，以及买方的财务状况与卖方要求现金支付。最后，双方以1 300美元成交，其中300美元作为卖方借给买方的“贷款”以后支付。,11,然而，信息不是百分百的准确有效；欺骗、夸大、遗漏和纯粹的谎言也能派上用场。 经过信息交换，对形势的一致看法可以用来确立双方立场，最终达成可接受的协议。在买摩托车的谈判案例中，谈判者有2个原因感到满意：价格本身与感觉价格公正，这是由于谈判者修正了自己对

8、摩托车和对对方的看法。 因而，谈判中的信息交换可以看作是基本媒介，用来达成一致意见，证明自己和对方看法的合理性，实现让步并最终阐明达成协议的感受。,12,权力的个人资源,个人框架(个人魅力、友善、情绪、诚实、耐心与坚持) 意识形态框架 动机框架 技巧处理框架 道德框架,13,基于在组织中职位的权力,法定的权力：获得一份特定的工作和职务，或者在组织的职位。 基于资源控制的权力： 控制资源的人可以将资源分配给那些按照他们自己意图行事的人，而不分配给（或夺走资源）那些不听从要求的人。,14,在组织关系中最重要的资源,(1)钱：现金、工资、预算经费、津贴、红利、费用和自由支配的资金。 (2)物资：原材

9、料、各种零部件。 (3)人力：可用人力供给、分配给待解决问题和待完成任务的员工临时帮助。 (4)时间：自由支配时间，满足时限、控制时限的能力。如果时间压力作用于一方或双方时，具有帮助各方满足或推延时限要求的能力才极具影响力。 (5)设备：机器、工具、技术、计算机硬件和软件、汽车。 (6)关键服务：维修、维护、安装和运送、技术支持、运输。 (7)人际关系支持：对优秀的表现进行口头表扬和鼓励，或对不好的表现进行批评。这是一种有趣的资源，几乎人人都可用这种资源，不用花大力气就可以获得，而且具有强大的力量。,15,Whoever has the gold makes the rules.,为了利用资源

10、作为权力基础，谈判者必须拥有或维持控制一些对方需要的短缺资源，例如，空间、工作、资金授权或原材料。为了成功地控制资源，资源拥有者也要同对方直接交涉。 最终，权力拥有者必须愿意根据对方妥协或者合作程度来提供权力资源。 各种资源的不断缺乏将导致组织的新黄金准则：“谁拥有金子，谁就可以制定规则。” 基于关系的权力 背景权力,16,孙刘联盟的谈判（历史背景简介）,曹操南征荆州，势如破竹；刘备败于当阳，求救于江东。 江东集团面临两个选择：其一，联刘抗曹，风险是养虎为患；其二，不帮刘备，却又面临着曹操各个击破，灭掉江东的危险。 以元老级大臣张昭为首的文官普遍主张降曹，偏安一隅。 这时，诸葛亮出使东吴，向孙

11、权陈述了三方利益以及曹操失败的必然因素：曹军为北方士兵，不习水战；荆州降兵军心不稳。因此曹军战斗力不强，况且刘备还并非全军覆没（尚有剩余部队一万，友军刘琦也还率有一万士兵），战胜曹操也有很大的可能。 诸葛亮最初说服孙权，而后又有鲁肃的旁敲侧击、周瑜的推波助澜， 终于促成孙刘联盟。,17,思考,促成孙刘联盟的谈判中，诸葛亮、孙权、张昭、鲁肃、周瑜都具备什么权力资源？他们是如何运用这些资源的？,18,Dealing with others who have more power.,Never do an all-or-nothing deal. 实力弱的一方应该分散风险，多选择交易伙伴。 Make

12、 the other party smaller. 面对实力强大的对方时，我方应该建立多重关系多重谈判。在跟对方很多个个人和多个部门发生单独关系时，对方的强大实力不易发挥。 Make oneself bigger. 弱势一方应该试图建立联盟，从而加强实力。 Building momentum through doing deals in sequence. 通过依次交易建立动力（momentum）。在一系列的达成交易过程中可以建立和巩固与强势一方的关系，并且可能获得资源。 Use the power of competition to leverage power. 借力打力。跟不同的强势对手

13、交好，并从他们的竞争中渔翁得利（三国）。 Constrain youself. 克制自己。通过限制谈判方式和谈判对象来降低对方的竞争力，但是，同时也可能限制了自己。 Good information. 寻找能够支持自身谈判立场和观点的信息。 Do what you can to manage the process.,19,权力的衡量,谈判者应该依据自身所处的地位审慎评估分析，并采用不同的策略与战术，以显示其谈判力量 谈判时你是否站在优势的地位，完全视对手是否需要你多于你需要他的程度而定 纵使有筹码，若对手不知道或不认同你的力量，则仍然无法构成谈判力量（各大国军演的目的） 运用筹码应采取渐进方

14、式，切勿一次用足，让对手感受你力量的深不可测 力量是相对的，你的力量强或弱并非绝对，完全是看对手的实力而定。,20,如何增加谈判的权力,要点： 时间是否站在你这方？ 寻求第三方支援 法令与公众舆论 改变求谈的心志 探求对手弱点,增加谈判权力的要素 财务能力 完整的准备 资讯 知识 经验与专业 谈判技巧 耐心 鼓励奖惩的能力 有影响力的朋友 公众舆论 公司规模 职位阶级 年纪 声誉 勇气 法律的力量,21,权力对比的SWOT分析(strength, weakness, opportunity, threats),1.优势(S) 我方拥有, 对方很想得到且无替代的资源。 或者说：我方今天已经存在的

15、相对于对手来说的强项。 2.劣势(W) 我方缺少, 但对方拥有, 且我方无法找到替代品。 或者说：我方今天已经存在的相对于对手来说的弱项。 3.机会(O) 我方目前需要但没有, 以后可能有替代品。 或者说：我方将来的可能有的优势。 4.威胁(T) 我方所有的对方期望的资源, 对方可能会有替代品。 或者说：我方将来的可能有的劣势。,22,买车（单位：万元）,双方的谈判空间=7.5万和5.5万之间的价格空间,23,能产生权力的技巧,1.劝说(persuasion) 谈判者利用信息改变对方心意 2.交换(exchange) 直接或间接提供对方所期待的资源或期待 3.法定权力(legitimacy)

16、藉由在组织或结构中的位置行使影响力 4.友善(friendliness) 运用个人魅力建立情谊 (需要长时间发展) 5.果断(assertiveness) 以较强硬的方式来呈现信息, 显示坚持性。断绝对方对其他选项的期望, 提高对方对我方资源的期望。 6.启发的吸引力(inspirational appeal) 结合对方的情绪期待愿望, 提高对方期望。要有未来眼光。 7.压力(pressure) 藉由信息与制裁来完成目标。条件：权力不对等。缺点：容易损及未来合作。 8.联盟(coalitions) 获得援助或其他人认可。,24,思考,请任选一题，做SWOT分析。 （1）沃尔玛超市 （2）星巴克

17、咖啡馆 （3）耐克运动鞋 （4）尼康摄影器材 （5）联想电脑,25,测试：窃贼的危机谈判,当你回家发现所有贵重物品都被搬的精光，现场留有一个窃贼的证件。 没多久自称是首领的窃贼来电，告知（1）如答应付钱购回物品并将证件归还，将不会找你家小孩的麻烦；（2）如果不愿意付钱赎回物品，但将证件归还，他们也可以将其中一件最贵重物品奉送；（3）如不配合且将证件交给警方，则小孩会有很大的麻烦。,26,分析：双方的谈判有下列三种结果 我方归还证件，付钱赎回失物 我方只归还证件换一件贵重物品，不愿意付钱买回其它失物 我方不愿意归还证件，将证件交给警方 双方的谈判筹码,我方,小偷,小偷证件,时间,小孩安全,财物,27,双方谈判的目的是 我方：首选小孩安全，其次拿回失物，再其次能让小偷落网 小偷：首选拿回证件（自身安全），其次是赃物和金钱 属于危机谈判： 被迫参与 处于较不利地位 要勇于面对时间和