鞠强教授沟通心理学.ppt

1、鞠强教授 简介,鞠强教授：管理心理学专家 ，1967年生，北京理工大学本科毕业，复旦大学管理心理学硕士毕业，现知名度为：谷歌有15万条左右信息，百度有10万条左右信息（数字会有上下浮动）。现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件）公司总经理，上海交通大学安泰管理学院管理课程教授、并曾为上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学EMBA特聘教授，并在北京大学，复旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中EMBA类课程居多。经网易组织全国投票中国100强管理专家、中国50强培训师。“二元相对平衡理论”的开创者。 鞠强教授通过管理咨询，将54家企业扭亏为盈。

2、亲任过四家公司总经理，业绩突出。2008-2009年平均讲课费为40000元天。培训过总经理、副总经理等干部七万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管理理论的人估计约700万左右。所带弟子（其中包括所带的研究生）通过鞠老师系统教育后，白手起家资产千万者21人，占所带人数的47%。 由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，所以鞠强教授还是一位管理全科教授，不是仅会授一门课，而是会授19门课，计有：领导学、营销管理、推销学、人力资源管理、招聘学、绩效管理、沟通心理学、创新学、促销学、战略学、采购谈判、企业家人格与企业发展、心理测量、情绪管理、招商营销、政府群体事件预防、应对

3、和善后、公务员非金钱激励、政府绩效管理中外政府管理模式比较,沟通心理学,第一章 沟通心理学（语言）,第一节 沟通投机原理,我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。,沟通心理学总第1条,第二节 冲突中的沟通,一、控制他人情绪四步法,1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、认真处理,沟通心理学总第2条,二、控制他人情绪五步法,1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、认真处理,沟通心理学总第3条,三、控制他人情绪六步法,1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意

4、力 6、认真处理,沟通心理学总第4条,四、控制他人情绪七步法,1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 6、裸露的皮肤接触 7、认真处理,沟通心理学总第5条,五、小冲突应对模式,1、认同对方 2、（启发提问）：本步骤可用可不用 3、转化态度,沟通心理学总第6条,六、微笑摇头拒绝法,如要比较气氛融洽地拒绝对方，一边微笑一边摇头，可以既拒绝对方，又可以气氛相对融洽。微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。,沟通心理学总第7条,七、沟通难点案例：下级要求加薪沟通,1、认同下级要求加薪的正当性 2、让下级对自己的工作作评价 3、意识上下级

5、认知的差异 4、认同、认同、再认同 5、转换下属注意力至责任 6、让下级做出承诺 7、上级做出承诺,沟通心理学总第8条,八、 对诬蔑的柔性反击,遇到诬蔑，必须予以反击。如果想气氛不至于太尖锐，可以把反击方向指向根本不存在的第三者，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客人传播了无耻的谣言。,沟通心理学总第9条,第三节 沟通中的印象形成,一、首因效应,第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。,沟通心理学总第10条,二、末因效应,最后给人留下的印象比较深刻。,沟通心理学总第11条,三、晕轮效应,某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的

6、判断。,沟通心理学总第12条,四、定型作用,人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。,沟通心理学总第13条,五、纯真微笑的实质,两边对称的微笑，才是纯真的微笑。,沟通心理学总第14条,第四节 说服,一、二元求助法,用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。,沟通心理学总第15条,二、栽花效应,参与造成认同感。,沟通心理学总第16条,三、损失敏感效应,当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。 故强调损失比强调收益更能说服人。,沟通心理学总第17条,四、具体化效应,具体化的描述产生真实感和信任感。 特别是

7、视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。,沟通心理学总第18条,五、军令状效应,作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。,沟通心理学总第19条,六、启发说服原理,先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。 争论：是把现成的结论强加给对方。 启发：是让对方自动得出我方的结论。,沟通心理学总第20条,七、情理利说服,“动之以情、晓之以理、诱之以利”的劝说效果比较好。 动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。 晓之以理：中国人的“理”多半指惯例。 诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。,沟通心理学总第21条

8、,八、说服时高频率障碍先行击破,在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。,沟通心理学总第22条,九、亲近影响力效应,人易于被心理距离近的人说服。 故“枕头风”危害巨大。,沟通心理学总第23条,十、无形之事需有形展示,无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。,沟通心理学总第24条,十一、aAc调解模式,a与c是冲突双方 A是a请来的调解人 A应首先把a骂得很厉害，以获取c的信任， A回过头来调解a与c的关系。,沟通心理学总第25条,十二、从众心理说服法,1、大眼睛法 2、共呼口号法,沟通心理学总第26条,十三、六个“是”字习惯定律,一个人在沟

9、通中连说“六”个“是”字后，大多数人在第七个问题沟通中比较容易说“是”。,沟通心理学总第27条,所以，劝说的方法之一是：先问对方同意的问题，问“是不是”或者“对不对”，让对方习惯于说“是”或者“对” ，然后渐渐引导对方进入设定的方向，对方只好继续不断地回答“是”。 当然，在实际说服活动中并不需一定凑满“六”个是字，但首先让人说“是”是重要的。,案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件”。 单价12.7万元/套（王总企业有一百多人）,“王总，人才对企业发展是不是很重要？” “是的” “招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？” “是的” “您看人大概在企业里算比较准的吧？” “是”

10、“您的手下是不是看人水平比您差远了？” “是”,“您又无法亲自一个个和应聘者谈，是不是这样？” “是” “您企业人员流失是不是每年十几人，最近三年至少50人以上？” “是” “招错人是否这三年至少损失二十万元以上？甚至可能上百万” “是” “王总，您应该是个理智类型的人吧？” “是” “那么我软件12.7万元应该不算贵吧？” “是的”,第五节 潜意识理论,一、潜意识理论,人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而意识是属于个体知道的意识。 改变潜意识的方法主要有两种： 1、信息重复输入：以听、说、写、看

11、、做为渠道 2、催眠输入信息,沟通心理学总第28条,二、投射效应,投射是指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。 投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在。,沟通心理学总第29条,三、心锚理论,心锚定义：人的情绪与信号之间的连接关系，称之为心锚。 心锚的形成： 1、多次信号与情绪的对应连接 2、催眠调动情绪与信号连接,沟通心理学总第30条,四、潜意识说服,越过意识的检阅作用，让信息直接进入潜意识。 举例：培训夹花说服法,沟通心理学总第31条,五、ABC说服法,A：为推销员 B：为A人为制造出来的权威 C：为客户 A先与C接触，最

12、后B来劝说C。,沟通心理学总第32条,六、群体非理性效应,人群聚集会产生非理性效应。 它和下列三项因素有关： 1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。 2、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。 3、人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。,沟通心理学总第33条,七、图形减压喊价法,鞠老师有很多讲课光盘，它的价格是,沟通心理学总第34条,六千元一套,四千元一套,三千元一套,二千五百元一套,一千元一套,第六节 巨幅态度改变中平稳情绪技术,一、渐进态度调整法,渐进改变态度，容易成功。 谈判理论中的“价值谈判法”是一种典型的渐进态度调整法。,沟通心理学总第35条,二、进进退退调整态度法,以“进一步、退半步”方式或以“进一步、退一步”方式调整人的态度，易于成功。,沟通心理学总第36条,三、灌顶态度调整法,即让个体处于极端情绪状态，再回调一次。,沟通心理学总第37条,第七节