月饼经销商渠道建设

1、月饼经销商渠道建设由于月饼销售时间集中、爆发力强等因素，形成月饼销售的高风险、高利润的特性。而近几年由于市场格局发生变化，大型终端占有强势地位并借以收取种种费用，在销售过程中各种因素包括：竞品促销、卖场囤货、物流不及时、销售预算出现偏差等等因素造成月饼的利润在无形中销蚀大部分。很多案例证明：终端渠道结构占主导地位的经销商已经无法在月饼上获取高毛利，并退出月饼代理市场。建立多元化、立体型的复合性渠道结构势在必行！通过多个针对经销商的市调来分析：50%甚至更高的销售份额通过特殊渠道完成是月饼销售必须达到的格局。何谓特殊渠道：1、 邮政；中国邮政的网络分支机构是目前最贴近民生的单位，其渗透性和老百姓

2、的信赖度非常强。通过鲜花配送业务，邮政在有效利用网络资源获取主营项目外收入方面取得了成功的经验。月饼销售是这种成功经验的一种延伸。另外，邮政现在在经营机制上还是属于收入与工作环境相对稳定的单位。因此部分通过关系进入邮政系统工作的从业人员有着相当的社会关系。这也为邮政销售月饼带来相对多的团购资源。EMS是目前国内最大的速递公司，其信息库中拥有全国大部分公司及实体的资料，而且EMS拥有大量的协议单位，这也为团购业务增加更多的成交机会。邮政机构基本上是以市级为采购单位，采购部门以速递局为主。采购类型主要有两种：贴牌、区域专卖（不要在卖场出现特价）；销售方式有海报、主要网点专柜陈列等等；2、 名烟名酒

3、专卖店：中国是礼仪之邦，朋友之间迎来送往，客户之间拉近距离都少不了礼品这个有效媒介。而礼品中烟酒是最常用也最习惯用的一种方式，名烟名酒专卖店由此也积累了相当一部分客户资源。月饼则是与特定节日联系最紧密最富中国传统团圆情结的礼品，在中秋节送月饼是最符合情（和睦）、景（团圆）、时（中秋）的礼品。所以，当中秋来临，销售烟酒的名烟名酒专卖店销售月饼则会起到资源互补的效应：月饼利用名烟名酒专卖店的客户资源，名烟名酒专卖店利用月饼获取比名烟名酒更高的利润。名烟名酒专卖店主要是以专柜陈列方式销售，一般结算价为零售价的55%-65%左右，结算方式一般为现款；3、 移动、联通、网通及大型家电连锁合作销售。随着各

4、行业打破垄断的状况，通讯业由一家独大变为移动、联通、网通等相互竞争的局面。由此，各种话费充值促销活动开始充斥于我们的生活当中。在中秋节，已经有地区的通讯公司采用充话费送月饼的方式争取营业额！比如：济南、舟山；月饼的高附加值可以降低促销成本，而在消费者心目中，由于月饼在终端中有价格标杆可参照，相对的反而可以提高话费充值促销的附加价值,满足消费者的贪利心理。4、 鲜花或礼品店：由于所售商品在特性上与月饼有着相同的作用，所以鲜花及礼品店的顾客群同时也是月饼的目标消费群体。鲜花店针对单体消费者，礼品店针对团体消费者。基本上其操作模式与烟酒店相同；5、 酒店代工或代售：由于月饼的高利润，现在越来越多的高档酒店加入到月饼销售行业里来。甚至有的酒店对月饼的重视程度超过其主营项目：餐饮、会议等；受到行业影响，有一些小规模的中档次的酒店亦想通过月饼销售来增加盈利。6、 写字楼短期租赁场地销售7、 月饼券销售8、 专业市场设立临时销售点。（文具市场、茶叶市场、建材市场、家具市场等等）9、 自有团购渠道（通过历年月饼销售过程中积累所得）当然，以上渠道不可能一蹴而就，需要有计划有步骤的去实施跟进。终端以形象示人，特通获取利润。假