赛孚市场策划.ppt

1、赛孚市场策划案,作者：熊业华 ,赛 孚 策 划 案,赛孚基本药理特点 SWOT市场分析 市场及营销组合分析 产品生命周期分析 市场策略 总结,利用产品优势 抢占市场先机,作者：熊业华 ,基本药理特点,国家二类新药赛孚为第三代氟喹诺酮类药物，通过抑制DNA旋转酶起杀菌作用。 抗菌谱广，对G-菌，包括大肠杆菌、伤寒杆菌、志贺氏菌属、流感嗜血杆菌、淋球菌等均有较强的抗菌活性；对葡萄球菌属、溶血性链球菌等G+菌及支原体、衣原体等亦具有较好的抗菌活性。 t1/2长达36h，组织渗透力强,感染细胞内浓度高,疗效显著,安全性和耐受性好。 具有免疫调节作用。,作者：熊业华 ,赛孚的化学结构式,第一个带-有噻嗪

2、环的氟喹诺酮类药物,C17H18FN3O3SHCI 399.87,作者：熊业华 ,药代动力学特点,P.o后1.9hr达Cmax,4.4mg/L; 组织中药物浓度是血浓的222倍； 具有出色的体内抗菌活性，对金葡菌、大肠埃希菌、伤寒沙门菌、不动杆菌的ED50/MIC分别为3.201、9.369、20.013、18.176。 对酸稳定性良好；生物利用度达70%； 对茶碱、咖啡因无明显影响； 血浆清除速率低，半衰期36hr； 为巨噬细胞摄取和转运； 50%以上以原形从尿中排出，1%通过胆汁排泄；,作者：熊业华 ,临 床 应 用,作者：熊业华 ,SWOT 市场分析,S-Strength 优势,1. 赛

3、孚t1/2长达36hr，服用方便； 2. 喹诺酮类药物中唯一具有免疫调节作用的药物； 3. 组织分布广泛，组织与血浆浓度比高； 4. 具有良好的体内抗菌活性； 5. 临床疗效显著。,作者：熊业华 ,SWOT 市场分析,W-Weakness 劣势,1. 价格略显偏高； 2. 有一定的副作用，但个体差异较大； 3. 缺乏科学的营销模式； 4. 包材设计欠缺档次，不够新颖和美观； 5. 非GMP品种； 6. 未进入医保范畴。,作者：熊业华 ,O-Opportunities 机会,1. 国家二类新药，全国独家生产，受政府政策保护； 2. 抗生素占总用药量的30%，而喹诺酮类占抗生素用量的15%，并有上

4、升趋势； 3. 赛孚作为新一代氟喹诺酮类药物，以其独特的药代动力学和临床特性能赢得很好的市场空间； 4. 目前全国有很多空白市场以待开发； 5. 虽然赛孚竞争品种很多，但均为多厂家生产，相互竞争混乱。,SWOT 市场分析,作者：熊业华 ,SWOT 市场分析,T-Threats 威胁,1. 竞争品种多且攻势强，进口芦氟沙星亦进入中国市场，且价格便宜，更是加大竞争度； 3. 赛孚行政保护期只剩下2年时间，如果在2年内不能成为品牌产品，则预计2年后至少会有510个厂家生产芦氟沙星，将会构成极大的威胁； 4. 目前市场混乱，无科学的营销模式，承包制为大的市场运作带来了极大的影响和不利，为创造品牌带来极

5、大障碍。,作者：熊业华 ,市场及营销组合分析,1. 赛孚整体市场容量及容差分析,（1）抗感染药在整个用药领域占30%，而喹诺酮在抗感染药用药中占15%的市场份额； （2）目前喹诺酮在全国年销售额为45亿，赛孚预计在2003年占领3%份额，即1.35亿； （3）泌尿生殖系统、呼吸道感染占感染性疾病的60%，而喹诺酮类药物的运用占50%。 （4）细菌性前列腺炎的首选药物。,作者：熊业华 ,市场及营销组合分析,2. 赛孚竞争产品分析,（1）意大利“卡力”进入中国市场； （2）喹诺酮类口服药物，如左氧氟沙星、洛美沙星、司帕沙星、格里沙星等。 （3）口服的其他抗生素，如阿奇霉素、美满霉素、罗红霉素、先锋

6、霉素等。 （4）一为直接竞争品种，二为间接竞争品种，三为次间接品种。,作者：熊业华 ,3. 价格分析,零售价格为55.5元/盒，属喹诺酮类口服药物中偏高者，但作为其性价比，一天一次，总费用低于同类品种，病人依从性好；,市场及营销组合分析,作者：熊业华 ,市场及营销组合分析,4. 渠道分析,厂 家,中 间 商,医 院,药 店,办 事 处,作者：熊业华 ,市场及营销组合分析,5. 促销分析,广告 ： 目前赛孚基本无广告宣传，预计准备在一些专业性杂志上刊登一些广告，比如临床泌尿外科杂志医药导报呼吸内科杂志等。 POP广告粘贴画。 学术会议：组织一些具有代表性的专业学术会议。 人员促销：医药代表终端促

7、销。,作者：熊业华 ,产品生命周期分析,投入期,成长期,成熟期,衰退期,投入期,成长期,衰退期,产品生命周期图,作者：熊业华 ,产品生命周期分析,引入期：（1）告诉医生和患者新的和他们所不知道的新产品；（2）引导他们使用该产品；（3）快速建立销售通路进入医院和药店。 成长期：（1）进入新的细分市场；（2）公司进入新的销售渠道；（3）公司的广告目标从产品的知名度、概念的推广建立转移到说服医生开处方及患者主动买药上来；（4）公司销售让利与价格调整以吸引更多的使用者；（5）产品包装与剂型改进。 成熟期：一、市场改进战略：（1）转变非使用人，不断说服医生和病人使用产品；（2）进入新的细分市场（3）争取

8、竞争对手和顾客。二、产品改进期：（1）质量的改进战略；（2）特点的改进战略；（3）剂型及包装改进战略。三、营销组合改进战略： 衰退期：新适应症，新的细分市场。,作者：熊业华 ,市 场 策 略,市场目标 通过2年的实施期，使赛孚的绝对市场份额占喹诺酮类药物总量的5%，变市场挑战者为市场主导者。 提高品牌忠诚度，使赛孚成为泌尿生殖系统和呼吸系统感染的首选品种。 提高市场获利能力。,作者：熊业华 ,市 场 策 略,市场要点 产品定位：半衰期长，疗效高，中档价位。 诉求要点：治疗18岁以上中度泌尿生殖系统和呼吸系统感染性疾病的首选药。 首先做出一个样板市场。,作者：熊业华 ,市 场 策 略,广告策略 专业期刊封底或封页广告，如临床泌尿外科杂志中华抗生素杂志中华呼吸内科杂志医药导报等。 学术推广会。 建立专家网络。 推广活动。,作者：熊业华 ,市 场 策 略,促销方案 医药代表作为企业形象代言人，进入医院向医生讲解产品，帮助医生了解产品的运用方法，刺激医生处方量。 免费组织学术活动，帮助医生技能发展。 鼓励医生撰写学术论文。 邀请医生来公司参观，加强医生与厂家的交流，以便及时发现问题，解决问题。,作者：熊业华 ,总 结,从以上市场调查分析说明，赛孚有很大的市场空间，如果按照方案实施