经销商需要品牌运.ppt

1、经销商需要品牌运营商做什么？,作为品牌运营商，要想知道如何帮扶经销商，首先要知道经销商要什么？才能共同达到双赢的局面。 不同发展阶段的经销商，其对于品牌运营商的要求和期望是不同的。,经销商需要品牌运营商做什么？,经销商按照其发展阶段，可以分为： 1.起步阶段、 2.快速发展阶段、 3.成熟阶段。 根据不同的发展阶段，品牌运营商应该给予其不同内容的帮助和支持。,经销商需要品牌运营商做什么？,起步阶段的经销商，首先缺少或者缺乏的是资金和经验。经销商需要厂家提供一揽子市场支持和贴身帮扶。 也包括人员的定期培训提升，经营观念的培训、营销理念的培训、市场运作技能培训、管理培训等。通过教练式工作和传帮带，

2、让经销商掌握操作市场的必要技能，,经销商需要品牌运营商做什么？,再次，经销商需要厂家的鼓励。初入市场，心理较为脆弱，需要厂家不间断地激励，还有厂家对其市场操作的肯定，及时表扬，对其通过努力获得的业绩的物质（比如返利）、精神（提供培训机会、旅游）等方面的奖励，也包括对其偏离企业方向、目标等的善意提醒等等。,经销商需要品牌运营商做什么？,对于经销商还要大胆放权，勇于让经销商操作，鼓励其去创新性的运作市场，允许他们犯原则外的错误（窜货、低价销售属于原则内的错误），因为他们处在初始阶段，对于市场操作一片空白，往往更有创见性，更容易总结、提炼新的运作模式。,经销商需要品牌运营商做什么？,培育一个刚起步的

3、经销商，除了帮其协调配送车辆，加快资金周转，避开其资金不足缺陷外，还派一个精干而经验丰富的销售人员贴身指导，根据销售季节转换，总结出一年要在不同的时间段召开三次订货会，总结出“两差、两高”的营销策略模式，即“产品差异化、高价位、高促销、促销差异化”，取得了较好的市场效果，,经销商需要品牌运营商做什么？,经销商发展阶段：大部分经销商都处在发展阶段，这个阶段的经销商问题也最多，在经销商销售产品过程当中，要想不让其走样，就需要不断地给予指导教育，不断纠偏，能够达到双方共同的目的。,经销商需要品牌运营商做什么？,一：处在发展阶段的经销商，由于业务、人员快速膨胀，他最需要的是能够真正实现公司化运营，能够

4、市场提升与内部管理提升相协调和匹配。我们应该协助经销商建立和健全相关的管理制度，如人员招聘制度、人员管理制度、作业流程和标准、客户管理、库存管理、物流管理、市场管理等，通过依“法”办事，经销商才能步入规范化、制度化、流程化的管理轨道。,经销商需要品牌运营商做什么？,二：快速发展阶段，就少不了要大量开发空白市场和网点，就需要我们派出人员，能过对空白市场及网点进行开发规划，协助经销商去开发下游客户，尤其是重点客户，这不仅是帮助经销商，也更好地掌控下游渠道，掌控整个市场。协助经销商开发市场，提高市场的覆盖率、占有率，,经销商需要品牌运营商做什么？,三：处在快速发展阶段的经销商，还需要营销支持，不仅包

5、括营销政策，对于各级渠道的促销支持、人员支持、理货支持等，而且，还包括教练支持也要跟的上，即要通过教练模式，帮助经销商打造一支能优秀的销售团队，也包括下游客户团队，这就需要通过以会代训、教练式培训、集训等，来给予经销商全方位的支持。,经销商需要品牌运营商做什么？,四：还要对处在这个阶段的经销商给予咨询式、顾问式销售，要能够扮演经销商经济顾问、经营参谋，要能够适时根据掌握的市场信息，研判未来产品、市场走势，引导经销商及时做出转型或者调整，要对经销商的管理、运作，提供策略性的指导及帮助，从而建立双方一体化的发展新模式。,经销商需要品牌运营商做什么？,经销商成熟阶段：成熟的经销商，是很多厂家追逐的对

6、象，他们有雄厚的实力，健全的网络，作为厂家，借助他们的强大运营力量，往往能够迅速将产品铺开，达到事半功倍的效果。优势很明显，对于我们的帮扶要求难度也很明显。我们要做该做的、能做的、弥补短板的，进行立体式帮扶。,经销商需要品牌运营商做什么？,1.在不违反整体经销商我们利益的前提下，提供最大限度的市场增长空间，如，新产品的区域或跨区域独家代理，给其更大的市场销售范围，在充分地保证其利润最大化的同时，还能够将市场做的更强、更大，保持其在一定产品范围、渠道范围、地域范围的相对垄断性，通过相对垄断，增强其盈利能力，保持其忠诚度。,经销商需要品牌运营商做什么？,2.还要对经销商开展深度协销、深度分销，帮助经销商对市场进行通路精耕，对市场、对渠道、对消费者进行高密度的渗透，如，帮助经销商开发新市场，消灭空白网点，减少或者消灭零发货客户，在渠道终端对顾客进行一对一深度沟通等，从而做精、做细市场，不断扩大市场销售份额，提高产品及品牌知名度、美誉度。,经销商需要品牌运营商做什么？,3.成熟阶段的经销商，由于市场较为成熟，收益较为稳定，因此，希望我们去做一个好的裁判，好的市场秩序维护者。他们最担心害怕由于我们的管理不力，而出现市场窜货、倒货或者低价倾销盛行，让自己该挣到的钱挣不到。因此，抓好市场管理，经销商会感恩戴德，对我们心服口服的。,经销商需要品牌运营商做什么？,经销商