活动前置—转型跨越.ppt

1、运城三年再造 转型势在必行,2016.5.12,4月6日建国饭店：运城新三年规划,我们的目标,16年：6000人 （挑7000）,伴随着人力的成长，16年运城将有：,3位总监：张艳格、陈春贤、李伟珍 6位处经理：王君毅、牛娟霞、杜俊红、袁蕊娜、张爱芳、李晓瑜（8月晋升） 6位年薪百万系列长：张艳格、陈春贤、李伟珍、牛娟霞、王君毅、杜俊红（营销区拓平分天下）,我们的目标,16年：网点全面超越本部,网点大有作为,网点单独成区、市区成立第三支公司,16、17两年所有网点达成独立成区标准！ 16年市区成立第三支公司！,我们的目标,17年：8000人 （挑9000）,17年运城将有：,6位总监：张艳格、

2、陈春贤、李伟珍、李玉芳、侯晓霞、张彩霞 11位处经理：王君毅、牛娟霞、杜俊红、袁蕊娜、张爱芳、李晓瑜、李红、杨文花、张佩、赵国华、周晓洁,17年收入再上新平台：,6位年薪突破200万系列长：张艳格、陈春贤、李伟珍、牛娟霞、王君毅 、杜俊红 10位年薪突破百万系列长：侯晓霞、李玉芳、张彩霞、袁蕊娜、张爱芳、李晓瑜、赵淑变、周晓洁、杨文花,我们的目标,17年： 市区成立第四支公司 区拓将超越营销,区拓系列快速成长,17年末区拓人力接近5000人，占中支整体人力的52%。,我们的目标,18年：10000人 （挑12000）,18年机构规模不断扩大,诞生第一批乡镇网点：东镇、解州、风陵渡,网点进入乡镇

3、铺设阶段,市区支公司遍地开花,诞生盐湖第五、第六、第七支公司,我们的目标,18年运城实现：,三年再造一个运城,做全系统最大的三级机构,我们的目标,运城18年“万三机构”,运城要实现三年再造，也就意味着：1618年将新诞生65位部经理课长,但，一季度的经营给了我重重一击,目 录,转型背景,活动前置“转型”势在必行,来看一组数据1-4月脱落率情况（与去年同期相比）,中支16年清退率不断提升，尤其是一季度考核脱落远高于去年同期。,来看一组数据1-4月脱落率情况（与去年同期相比）,中支16年累计清退2167人，年初人力4608人，4月末人力4764人，几乎无成长,脱落如此大,“震惊”不敢相信 越想越害

4、怕,收入,留存,先来看一组数据,注：对比近三年一季度个险收入，试用、正式层级16年较同期下滑；主管以上层级收入不断提升。,先来看一组数据：分系列看数据,注：营销系列部经理以上层级收入不断提升，但主管及队伍的16年一季度收入较15年同期下滑。,营销,区拓,注：区拓系列区主任和处经理收入不断提升，但课长及队伍的16年一季度收入较15年同期下滑。,一季度收入结果,不论是营销还是区拓，队伍层级收入在16年全面下滑，尤其区拓更明显！,为什么？,一看试用收入构成营销,注：1. 营销系列试用一季度收入基本较16年无变化，但综拓收入持续下滑； 2. 按照收入发展趋势，在推动钻石和平安福的背景下，初佣应持续成长

5、，但实际并无明显变化。,无成长=下滑,一看试用收入构成营销,注：营销系列试用一季度钻石占比下滑1.5%，制约产能和初佣提升。,一看试用收入构成区拓,注：区拓系列试用一季度收入下滑10%，主要是由初佣下滑带来间接利益同时下滑引起的。,一看试用收入构成区拓,注：试用人均收入取决于人均业绩，区拓16年一季度人均业绩较15年同期下降20%，钻石下滑3%。,换句话说就是：区拓试用收入下滑是因为试用的钻石占比在下滑。,二看正式收入构成,注：营销系列正式一季度收入与较16年基本持平，但续期收入下滑明显。,一看正式收入构成营销,注：营销系列正式层级状况同试用，代表产能的钻石占比出现小幅下滑，限制初佣提升空间。

6、,营销对平安福的转型好于区拓,二看正式收入构成区拓,注：区拓系列正式同试用，一季度收入下滑5%，主要是由初佣和续期收入下滑引起的。,二看正式收入构成区拓,注：初佣取决于人均业绩，区拓16年一季度人均业绩较15年同期下降6%，钻石下滑1.7%。,也就是说：区拓正式收入下滑也是因为钻石占比不升反降,收入下滑小结,从中支整体来看不论是营销还是区拓，收入出现下滑主要是因为初佣下滑导致，而人均保费和钻石占比的下滑决定了收入必然下滑。,看看我们自己的收入,（营销）,营销前10没有运城,一季度收入TOP20（区拓）,区拓前20依然没有运城,运城主管一季度收入排名前20：,主管一季度收入成长率排名前20：仅含

7、15年1月前晋升主管,主管一季度收入成长率排名前20：仅含15年2月后晋升主管,主管一季度收入成长率排名后20：,运城主管一季度收入分布,主管月均收入不足1万的占比48%，一半的主管收入还不到1万，而吴总监部人均1.2万。,运城主管一季度收入成长率分布,注：中支共76位主管一季度收入较同期出现负成长，其中营销主管共60人，占比23%，需引起重视。,一季度主管收入负增长原因营销60人,注：从收入各模块占总收入的占比来看，60人收入下滑主要是因为个人收入和管理收入占比下滑。,以营销为例，分析主管收入下滑原因：,一季度主管收入负增长原因营销60人,营销,注：上图为收入下滑的60人在一季度的月人均收入

8、数据，从绝对收入上看，个人收入和管理收入下滑最明显。,一季度主管个人收入下滑分析营销60人,注：营销60位收入下滑的主管，从个人业务上看，15年有93%的人在做钻石，而16年仅有79%。整个团队钻石占比下滑，导致人均FYC和人均个人收入出现下滑。,一季度主管直接管理津贴下滑分析营销60人,60人中有48人为15年1月前晋升的主管。48人中有32人16年直接管理津贴较15年出现下滑，占比67%。,一季度主管直接管理津贴下滑分析营销60人,直接管理津贴为什么会下滑？,案例1：泽木战区范娜主任,注：16年职级提升至06，相应提奖系数较04提升，但直接管理津贴缺下降了3.3万。,随即在32个主任中选取

9、两人进行数据分析,直接管理津贴为什么会下滑？,注：在组人力基本无变化的情况下，因为营业组钻石占比的下滑导致标准人力占比过低，最终带来管理津贴差距3.3万。,直接管理津贴为什么会下滑？,案例2：朝阳战区孟爱风主任,注：16年直接管理津贴较15年下降了1.1万，不足15年的一半。,直接管理津贴为什么会下滑？,同样，是因为营业区钻石下滑导致直接管理津贴下滑。,为什么16年在更高的激励方案、更大的推动力度下，钻石会出现下滑？,管理津贴下滑,营业区/展业区钻石下滑,数据一：营销主任收入构成,注：营销主管个人收入占比出现下滑，那从绝对收入方面来看呢？,数据一：营销主任收入构成,注：月人均个人绝对收入下滑3

10、26元,数据一：营销主任收入,注：营销主任一季度人均FYC较同期下滑16%，钻石占比下滑8.4%。,主任是榜样，我们都不做，凭什么组员要做？,看数据二：以3月数据为例,注：2月钻石在3月10号的活动率63.6%，到25号也仅79%。,看数据二：以4月数据为例,注：3月钻石在10号的活动率仅56%，到20号也仅65%。,前20天都开不了单，拿什么来保证用10天就能达成钻石？,一个月可以，难道月月都可以吗？,看数据三：,4月钻石占比60%的组/区,注：中支4月组钻石占比60%的共15个组区，10号活动率均在30%以上，全月承保活动率均在70%以上。,收入 下滑,钻石 下滑,活动 滞后,活动前置别无

11、选择,过渡页,转型背景,“转型”势在必行,转 型,窝在自己的一亩三分地里，总觉得不错,其实外面的世界很精彩,转 型,我们还在用牛车的时候 外面的世界已全自动化,转 型,全系统活动率4月,Sample Heading,注：苏州和湖北首日活动率达到45%，20号活动率达到60%以上。,湖北活动率节奏,Sample Heading,注：选取15年季度首月数据，看前置，10号50%以上。,湖北分公司16年4月各机构营销活动率与钻石（一）,Sample Heading,湖北分公司16年4月各机构营销活动率与钻石（二）,Sample Heading,注：10日活动率最高的机构达到73%，最低也达到40%以

12、上；活动前置带来10日部分机构钻石占比达到25%以上，全月钻石占比接近50%。,前置带来的不同：湖北荆州与山西运城,Sample Heading,注：同是三级机构，人力相差一半，最终保费达成一样10号活动率相差35%，最终钻石占比相差16%。,Sample Heading,对一个机构来说，前置必然带来高钻石和高留存！,那对于一个营业部/展业课来说意味着什么呢？,前置带来的不同：看湖北营业部课的经营,Sample Heading,营销共284个营业部，有46个10号活动率达成70%以上，带来全月高活动和高钻石。,Sample Heading,前置带来的不同：看湖北营业部课的经营,Sample H

13、eading,前置带来的不同：看湖北营业部课的经营,Sample Heading,不是行不行，就看你敢想不敢想,打破思维束缚，一切皆有可能！,10号活动率在50%70%的营业部共160个，占比56%！,团队的发展归根到底是员工收入的发展,一个团队的人均收入上不去，带来的问题,1、士气低落 2、脱落率高 3、团队难管理 4、负面情绪浓 5、出勤差,转 型,一个伙伴都不挣钱的团队长 我不知道能够维持多久？,转 型,转型迫在眉睫,A 活动率前置,B 新人首月,转 型,A 活动率前置,转 型,真正的钻石必须有前置！,为什么钻石起不来？ 是因为没有活动前置,活动率前置,转 型,10号前的钻石是真钻石 1

14、0号后的钻石都是假钻石,活动率前置,转 型,没有钻石的团队迟早要垮台,活动率前置,转 型,钻石起来 代表队伍收入起来,起来，不愿做奴隶的人们,活动率前置,转 型,三个概念：首指、首日、10号,首指：指定生效日（月底往前5个自然日）,30：40：50,活动率前置,转 型,未来的趋势（转型2.0时代）,首福日首钻日,活动率前置,转 型,转型,收入,钻石,活动前置,主顾开拓 访量,才有一切,出勤,反向往回抓，一天一天发,转型,不管你转不转，总有人在转 成功， 永远是少数人引领多数人 我们要做山西转型的引领者,转型,B 新人首月,转型,新人留存,10年前活动率是留存指标 现在钻石才是留存指标 而活动率是底线指标,如果说,转型,黄宜庚总讲：,新人的首份收入 应该是 上一份工作收入的1.5倍,转型,新人首月不应是开单，而是赚到她认为应该留下来的钱,首活,首钻,80%,80%,转型,第一个月新人做