广告业销售流程.ppt

1、沂蒙晚报业务培训之二,销售流程与技巧,推销流程及技巧,营销的含义 专业化推销的含义 专业化推销流程分解 推销的四个顺序 推销的“530”定律 客户拒绝处理 推销员的心态调整,一、营销的含义,什么是营销 营销和推销有什么区别呢？ 营销是如何使产品好卖，而推销是如何使产品卖好。 推销是营销的一部分，是营销里核心内容之一，是具体实施的一个核心举措，没有推销，营销的灵魂将不能体现出来。,二、推销的四个顺序,1、自己 2、产品价值 3、产品 4、售后服务 推销自己 人生是一个不断推销自我的过程。 每一个人从出生到死亡都在推销。 婴儿孩童学生成人就业退休 做好人，自然好推销。,* 推销的四个境界： 三流的

2、推销员卖产品 二流的推销员卖服务 一流的推销员卖理念 顶尖的推销员卖自己,所有行销最核心的产品就是自己,行销成功秘决,先让客户喜欢自己，而让客户喜欢自己，必须让自己先喜欢对方。,销售中有没有二等奖,没有 客户或者向你购买，或者向你的竞争对手购买,推销是：,98%了解人性 2%商品知识,将产品销售给别人之 前，必须先要100%的销售给自己 如果我是顾客，我自己会不会购买这个产品,营销趋势,1、客户由数量质量 提升关系 简单交易终身价值的战略伙伴 2、营销网络由一味建设向追求效益发展 做市场：区域市场深度分销 粗放市场变成精确市场 成熟产品面向成熟市场,3、营销员由单枪匹马的业余选手向职业 化团队

3、顾问营销发展 业务员专业化、职业化 业余职业重视过程管理 4、营销由单枪匹马的猎手转向团队营销 由中国武术美国拳击 专业知识和技能 职业精神 职业规则：杀手,三、什么是专业化推销,A、专业：一件事情无论困难或者容易，总有固定的规律可以遵循，照此经营便是专业。 B、推销：运用才智和工具将人们不知道，不了解的事物推荐给人们，使其接纳，并从中受益的行为及过程,推 销,推销 才、佳、金、肖 才 才子 佳 佳人 金 财富 肖 俏,C、专业推销 D、专业化推销,三、专业化推销流程分解,A、推销观念的变革： 强势推销 人情式推销 顾问式推销 B、购买行为模式： 认识需求-收集信息-判断选择-购买决策-购后评

4、价,顾问销售法之核心就是满怀信心的与客户见面、敏锐的发现客户问题（需求），并协助客户解决问题（满足客户需求）； 只有当人们不能用自己的资源解决问题时才会购买您的商品！,需求的创造与确定,需求的产生 实际状态 渴望状态,三个代替,（）专业的说话习惯 平时说话习惯,代替,（）专业化的对话步骤 以往说话的步骤,代替,（3）专业的推销本能 原本主观本能,代替,所有推销技巧运用成功的基础 掌握了客户的心理,1 销售是对话，而不是说话。 2 推销是先处理心情后处理事情的过程。 3 推销要从建立人际开始。 4 拒绝是推销的开始。 5 推销要以退为进。,万物皆转、万物皆流 不流不转，这个世界 就会停滞不前,推

5、销流程 推销前的规划 潜在客户的开发 人脉拓展 推销前的准备 资料整理 拒绝处理 推销三步曲,油田给我们的启示,D、流程分解： a 推销前的规划 制定详细的工作计划及各项销售活动目标,b 潜在客户开发（目标客户） 寻找符合条件的销售对象 分析一下自己的产品，应定位找哪些人员进行销售。,寻找准客户的方法,陌生拜访 缘故推销法 多米诺骨牌 （连锁介绍法）,陌生拜访的原则,拜访前有一个特定的目的 留下良好的第一印象 除非你已入室就坐，否则不要谈业务 千万不要批评客户现有的商品,缘故推销法,成功的250定律,为什么要列名单,一个业务员没有准客户名单就如同一个工厂没有原料,连锁介绍法,意义： 专业素质的

6、提升 服务观念的加强 客户经营理念的强化 市场迈向纵深的标志,拜访准备,外在形象及内在知识准备 资料的准备 工具的准备 心态的准备,c推销前的准备 为正式与潜在客户进行推销面谈而作的事前准备。 公司简介、商品介绍、个人资料、产品、宣传资料,签单工具的准备 收据、签字笔、计算器、名片 、空白草纸 心态的准备 信心、热心、恒心、爱心、耐心 人员拟定、时间、场所、话术,d、正式推销三步曲 1、接触 通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点： 2、说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣,所谓购买点：,推销是发现需求与满足需求的过程，那么所谓的

7、购买点也就是产品能满足需求的那一点,d、正式推销三步曲 1、接触 通过与客户沟通，激发其对商品的兴趣并收集相关资料，找出购买点： 敲门微笑问好鞠躬握手 递名片说明来意 2、说明 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍商品的功能、特点，强化客户对商品的兴趣 注视微笑点头倾听赞美提问,商品的展示重点,商品特色 购买利益 产品功用 客户证据 所需费用,商品特色,广告 优势 特点 效果 时间 影响,推出话题的要求,应投其所好，说准客户所在的行业 目前的工作，个人的兴趣，使准客户主动参与,商品展示,要点 先强化购买点，引起好奇心，再提到商品。 话术要与准客户的需求及购买点想呼应 准客户只有5分钟的耐性,问话

8、示范,你工作当中最大的乐趣是什么？ 你这一行的发展前景如何？ 现在的竞争这么激烈，你成功的秘诀是什么？ 你的事业这么成功，能不能谈谈你当初是怎样创业的？,问话示范,你在事业方面还有什么打算？ 你在管理方面有什么独到的见解？ 总结 让准客户感觉良好，建立信任,3、促成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关购买手续 帮助客户下决心，用“二择一”法 促成时机（客户的变化），注意事项,促成的时机 客户感情有所变化时 客户突然沉默思考 翻阅资料 电视音响关小,当客户提出问题时,询问费用 询问内容 询问别人购买情形 讨价还价,讨价还价的方法,1： 先报一个比真实价格高百分之二十的价格 2： 再报一

9、个比真实价格高百分之五十的价格 3：最后报出真实价格,推销时主要应当讲顾客可得到什么好处，而不是只介绍产品本身。,促成讯号,负担能力的陈述 售后服务方面的问题 买了之后的相关问题 问到其他满意的客户 寻求第三者的意见 要求详细解释资料的有关细节 端详，摆弄商品,e、拒绝处理 是营销员获得客户信任，调整客户心态，消除客户疑虑，最终促使其购买商品的行为和过程。 1、拒绝的原因 不信任、不需要、不适合、不着急、其他原因 2、拒绝的本质 拒绝是客户的习惯性反射行为： 我们每天都在拒绝别人,通过拒绝可以了解客户的真正的想法 拒绝是推销的开始 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。 预防拒绝 有些拒绝是

10、业务员造成的,3、拒绝处理的万能公式 认同 + 赞美 + 倾听 + 说明 + 反问 拒绝的含义是欢迎再来！ 让我们调整心态，忘记挫折，把握机会，迎接新的挑战！ 4、辨别真假拒绝,拒绝处理的方法,我同意您的意见，同时（而且） 理解 观点，同时 感谢 看法， 尊重 想法， 理解感受，同意看法,1、这个广告太贵了 与什么做比较？ 2、我不喜欢在报纸上做广告 您特别不喜欢报纸上广告的哪一点 3、那些领导们是不会同意的 哪几个人不会同意 4、这打乱了我们的安排 这件事到底是怎样打乱了你们的安排 5、我不能轻易决定这件事 如果你决定了会发生什么事 是什么防碍了你决定这件事,f 推销后的资料整理 *老客户的

11、反馈情况，拒绝的原因 *新客户的有关资料和疑惑问题 *成交客户 、 客户档案管理 签协议 定稿（样板）,g 推销后的人脉拓展 1、服务 （1）什么是服务 服务就是以客户为主，设身处地站在对方的立场，本着关怀的态度，去帮助解决问题。真正的服务除了亲切友善的态度以外，更要履行承诺，做到前后一致，满足客户的需要。,商海古训： 第一条顾客永远是对的 第二条如果顾客有错，请参 看第一条 换位思考：服务的定位是相互服务,（2）什么是好的服务 *超出期望的服务 *公平 + 不公平的服务 （3）服务的分类 *售前 售中 售后 *售前服务 客户购买产品之前我们所做的一切行为都可归结为售前服务 一个老人的故事 乔

12、 - 吉拉德的故事,2、售中服务 产品搭配、性能、质量等是否合理，是否站在客户的角度上考虑客户的需求，在客户使用产品这段日子里，要以服务巩固客户对产品的信心。 进行技术指导，效果分析- - - - - -,3、售后服务 是推销循环工作的开始，业务员须根据不同的需求来做售后服务，在服务之前拟定周全的服务计划，使客户满意，进而重复购买产品。,售后服务的意义 对客户而言是感受公司专业形象和营销员关爱的唯一途径。 对营销员而言是开拓市场，维护市场，广交朋友的有效方法。 优质服务带来的好处：低成本、高报酬刺激再消费、增加客户源。 对企业而言：是取信于人，永续经营的重要手段。,系统化服务的内容,时间与频率

13、的设定 内容的安排 年度服务的事项 商品退换 商品利益兑现,售后服务的技巧、方法 技巧：把握时机，贴近需求，善于创新，常保联系。 方法：,妥善建档,落实服务,客户满意,介绍客户,整理资料,促成新业务,客户 满意,服务,售后服务结论： 1、 过去的经历影响今天的行为与明天的发展； 过去享受好的服务，今天仍享受 ； 过去遭遇差的服务，今后不再光顾。 维护市场与拓展市场同样重要！ 服务是一种理念，攻心为上！ 让客户想到产品就想到你，并成为一种习惯！让客户忘了我们都难,2、忠诚客户 重复购买、相关购买、介绍购买 3、人际 主动出击：乔-吉拉德发名片的故事 一面熟- - - - - - 记住别人的名字：罗斯福和周恩来的故事 用一个熟人代替- - - - - 参加公共活动：联谊会、培训会、交流会、 让自己出名：写文章、宣传自己- - - - - - 让别人介绍你,四、推销的“530”定律,5：拜访客户五次 1次：2% ；2次：10% ；3次：40% ； 4次：60% ；5次：80% 最难是推销15次，大多数人在第13次后放弃。 3：三种人：主管、心态好的人、客户 0：成功从零开始，从头开始。,恐惧来源于对对