第三章 寻找与接近顾客.ppt

1、第三章 寻找和接近顾客,上章内容回顾,推销准备工作 1、推销计划准备 2、推销员自我准备,第一节 识别与寻找顾客 第二节 约见顾客 第三节 接近顾客,本章要点,第一节 识别与寻找顾客,学习目标： 1、了解并熟悉寻找顾客的必要性。 2、理解顾客的含义。 3、掌握寻找顾客的方法。 4、掌握识别顾客的方法,案例导入,张哲刚刚结束了在平安保险公司为期两个月的培训，他学习了有关销售、人身保险和财产保险等知识。星期一早上，张哲来到办公室，开始了新的工作。清理好办公桌，把学习笔记归档后，张哲决定找一些可能有兴趣买保险的人谈谈。但是找谁呢？张哲一筹莫展。,顾客在哪里？,一、顾客的含义,准顾客,顾 客,经常顾客

2、,流失顾客,购买欲望 购买能力 购买权利,又叫忠实顾客,课后思考,顾客、客户、消费者的区别是什么？,二、寻找准顾客的必要性案例分析：王刚的困惑,推销员 王刚 李强 原有客户/人 218 144 推销访问老客户 184 75 新客户 - 68 订货概率老客户 0.66 0.79 新客户 - 0.49 平均订货额/元 7200 8300 总订货额/元 865000 869000,寻找准顾客的必要性,三、寻找准顾客的方法,1、地毯式访问法,又叫挨家兜售法 理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点：新品上市时可结合市场调查

3、一起进行； 锻炼推销新手，积累工作经验。 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针； 一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。,2、连锁介绍法,乔.吉拉德的顶尖推销技巧 连锁介绍法获得潜在客户,推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍B给推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，一个又一个地介绍下去，犹如化学的连锁反应。 “社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔吉拉德发现提出的，即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。 现代社会中，人与人之间有着普遍的交往联系，顾客的消费需求和购买动机常常通过社会联系互相影响。同一个社交圈内的人可能具有某种共同的消费需求，这本身就是一个潜在的购

4、买者群体。,两张白纸的秘密,世界一流推销大师金克拉在推销时，总是会随身携带两张白纸。一张纸满满地写着许多人的名字和别的东西；另一张纸是一张完全的白纸。他拿这两张纸有什么用呢？原来那张有字的纸是顾客的推荐词或推荐信，当他的销售遇到顾客的拒绝时，他会说：“xx先生/女士，您认识杰克先生吧？您认识杰克先生的字迹吧？他是我的顾客，他用了我们的产品很满意，他希望他的朋友也享有到这份满意。您不会认为这些人购买我们的产品是件错误的事情，是吧？”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”有了这个推荐词，金克拉一般会取得戏剧性的效果。那么，另一张白纸是作什么用的呢？当成功地销售一套产品之后，金克拉会拿出一

5、张白纸，说：“xx先生/女士，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的产品？”“请您介绍几个您的朋友让我认识，以便使他们也享受到与您一样的优质服务。”然后把纸递过去。85的情况下，顾客会为金克拉推荐23个新顾客。,小布什成功的秘密,崇尚读书的中国人可能不明白，没读过多少书的小布什，凭什么打败学识渊博的戈尔，成为美国总统。 小布什自己也承认，小时候他十分调皮。十二岁开始学抽烟，说话带着脏字，欺负自已的弟弟。小布什小时候成绩奇差，好玩、喜恶作剧、见到书本就头痛。后凭父亲的关系进入耶鲁大学学习，主修历史，成绩很一般，大多数课程仅得C分。他还修过政治学和经济学，但成绩很糟糕，惟有哲学和人类学成绩好

6、一些，获B。他在耶鲁选修国际关系导论也只有 71分。没有人能想到这样一个小混混，在他53岁时能够当上总统。 小布什书读的不好，在其他方面却有过人之处。大学四年玩乐中，他结识了4000多耶鲁大学在校生中的四分之一，这1000多名学生为他以后从政打下了人际关系的基础。 1000多名学生的名字是常人记不住的，而小布什记住了。他早年的同事马克安奇说：即使你和他只见过一面，他也能记住你的名字。,使用连锁介绍法注意事项 取得现有客户信任。 具体明白介绍人情况 要评估新客户。 对现有客户的未来客户，推销员应进行详细的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有客户处了解新客户的情况。 感谢现有客户。,思考题,客

7、户为什么不愿意给你介绍呢？,假如有些人不想收钱，你会怎么办呢？,3、中心人物法 中心人物法也叫名人介绍法，是指推销员在某一特定推销范围内发展一些有影响力的中心人物，并在这些中心人物的协助下把该范围内的组织或个人变成准顾客的方法，是连锁介绍法的特殊形式。,案例：哪些人才是中心人物？,山田先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友举办的一个宴会，当服务员来问喝什么酒时，素不相识的同坐中，有位提议“喝啤酒”，结果大家都没有意见，一致同意和啤酒，这一偶然事件使得山田先生受到启发，于是，他开始在顾客中物色中心人物，有意拉拢那些交际广泛、知识丰富又爱讲话的人，给他们以各种优惠和周到的服务，使他们对肉店产生好感

8、，很快，这些人就成了山田肉店的义务宣传员，逢人就讲山田肉店的新鲜，斤两足，价钱公道，态度好，于是带动了一大批顾客到店里来买肉，山田用这种方法使周围的一大批居民成了自己的顾客。 思考与讨论： 你认为哪些人是中心人物？假如你是肉店的老板还可以利用哪些方法寻找潜在顾客？,一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光晕效应”。,总统与帽子的故事,1960年，当从不带帽子的约翰.肯尼迪即将入驻美国白宫时，美

9、国的帽子制造商和经销商要求肯尼迪“挽救制帽业”，请求他在宣誓就职时戴一顶帽子。虽然经过苦口婆心的劝说，肯尼迪仍旧拒绝戴帽子，但他同意到时至少手里将拿一顶帽子，这一结果使帽子产销商大大地松了一口气,总统与书商,4、个人观察法,又叫现场观察法。推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在顾客。 其应用完全取决于推销员的职业敏感。 此法简便、易行、可靠。,上联：闻香识女人 下联：看鞋辨男人,相关案例,美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽.车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。 美国一位人寿保

10、险代理很善于察言观色，有一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。,【高手示范】,一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口，红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。 然后他打电话到该公司，说：“你好，是公司吗？今天我在出

11、租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 原一平终于知道那辆车的车主是公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。,【案例】 有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一

12、样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。,树立随时寻找客户的意识,于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。 于是，他去向门卫打听。 “你好，请问刚刚进去的那位先生是.” “你是什么人？”门卫问。 “是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。” “哦，原来如此。他是某某公司

13、的总经理.” 推销员就这样又得到了一位顾客。,5、委托助手法（“猎犬”法）,猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取”新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企业外部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报，提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些接受雇佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。 这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花在重点推销对象和有效推销工作上； 某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新顾客。,西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站的工作人员当“猎犬”

14、，负责介绍潜在购买汽车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得准顾客的信任，效果一般都比较好。,小资料,猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客,乔.吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔.吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 在生意成交之后，乔.吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。 几天之后，乔.吉拉

15、德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔.吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。 实施猎犬计划的关键是守信用，一定要付给顾客25美元。乔.吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。 1976年，猎犬计划为乔.吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔.吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。,6、广告开拓法 广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利用各种广告媒介寻找准顾客的方法。这种方法依据的是广告

16、学的原理，即利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的推销活动。,一位女推销员认为潜在的准顾客太多，她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她向所辖推销区域内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她的客户。 再如，一位房地产经纪人，定期向所辖推销区里每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准客户。除了邮寄广告之外，西方推销人员还普遍利用电话广告寻找客户。推销人员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话，询问当天有谁需要推销

17、品。,小资料,7、资料查阅法 推销人员经常利用的资料有：统计资料：如国家相关部门的统计调查报告、统计年鉴、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； 名录类资料：如客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、工商企业目录和产品目录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；大众媒体类资料：如电视、广播、报纸、杂志、等大众媒体；其他资料：如客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。,8、市场咨询法 市场咨询法，是指推销人员利用社会上各种专门的行业组织、市场信息咨询服务等部门所提供的信息来寻找准顾客的办法。一些组织，特别是行业组织、技

18、术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找准顾客是一个行之有效的方法。,四、识别准顾客（顾客资格审查）,顾客资格审查，也叫顾客评价，是对已经选定的顾客进行评审，主要包括： 财力审查（Money） 权力审查（Authority） 需求（Need）审查 所以，顾客资格审查也叫“MAN”法则。,1、顾客购买财力审查 顾客当前经济状况的市场调查 个体顾客：收入水平 组织型顾客：经营状况 市场调查的方式 内部调查 外部观察,小案例,一位房地产推销员去访问一位顾客，顾客对他说：“我先生忙于事业无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。”推销

19、员一听非常高兴，便三番五次的到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要收购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些就多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。 为什么推销员从此不再登门？他是基于什么做决定的？,2、顾客购买权力的审查,个体顾客 根据推销品、家庭或购买者个人的特点核心人物 组织顾客关键人物确定 1.明确企业的所有制性质、决策运行机制、决策程序、规章制度、企业自主经营的权限等 2.具体人物在决策中的地位和角色、权限、人际关系等 3.询问的方式,【小案例】判断购买权力不能想当然 美国有位汽车推销人员应一个家庭电话的约请前

20、往推销汽车，推销人员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买气车，推销人员根本不理会那位老太太。经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销人员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她做出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销人员赶快离开。后来又有一位汽车推销人员应约上门推销，这位推销人员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。,案例分析,一名江西刘伟与湖北某电器公司的购货代理商洽谈业务，时间过了半年多，却一直没有结果。他百思不得其解，于是他怀疑自己是在于一个没有决策权的人士打交道。为了证实

21、自己的猜疑，他给这家机电公司打了一个匿名电话，询问公司哪一位先生负责购买电器订货事宜。他从侧面了解到把持进货决定权的是公司的总工程师，而不是那个同自己多次交往的购货代理商。,3、顾客需求审查,直接观察法 市场调查法 询问了解法,某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过了小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量反而比我大呢？”小刘指着手中的资料说：“我主要是拜访前分析这些资料，有针对性地拜访，比如，

22、我对124名老顾客分析后感到，有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货，订货率不足50%，但是节约出大量的时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘的这些话可见，其成功之处，就在于重视目标顾客的选择。,任务二 约见客户,一、推销约见概述 约见，也叫商业约会，指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。 推销约见是推销接近的前导，有利于节约双方的时间，成功地接近顾客。,44,二、约见的内容,约见对象 指的是对购买行为具有决策权

23、或对购买行动具有重大影响的人,顾客不见？,原一平的推销“手记”中写到：根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在因此一定得这么守下去。 此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我，并且戏称我为“菊花推销

24、员”。但是，我还是见不到董事长。 大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。,有家公司的推销员通过同事介绍和一个经理交换了名片，几天后这位推销员给经理打电话“经理，你最近哪天方便，我想去拜访您”，经理回答他“最近确实比较忙，过段时间吧”。 在经理看来，不知道为什么要见他，他能帮经理做什么呢？不知道。 到了第二周，那位推销员给他打来电话“您看这周哪天方便，我想去拜访您”，经理

25、说“这周我的工作安排也挺紧张的，这样吧，你把产品介绍先发给我看看”，推销员说“好的。产品介绍发给他了，但他只用了十秒钟看了几眼，没看到有帮助的内容,不再想理他了。,约见时间与地点 原则：尊重顾客的意见，考虑顾客的方便,推销人员拜访约见顾客的最佳时间,顾客刚开张营业，正需要产品或服务的时候 对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等 顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候 节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际 顾客遇到暂时困难，急需帮助的时候 顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候 下雨、下雪的时候,不同的职业，不同的接触时间,会计师 医生

26、行政人员 股票行业 银行家 公务员 饮食业 建筑业 律师 教师 零售商,月中 上午11点以后和下午两点以前，最好的日子是雨天 上午10点前后到下午3点止 避免在开市后，最好在收市后 上午10点前或下午4点后 工作时间内，切勿在午饭前或下班前 避免在用餐时间，最好是下午3点到4点 大清早或收工时 上午10点前货下午4点后 大约在下午4点厚，放学的时候 避开周一或周末，其他时间最好是下午2点到3点,约见地点的选择 生产用品 个人用品 公共场所 推销员的工作地点,顾客的办公室,顾客居住地点,约见事由,推销人员在确定了约见的对象后，要向对方说明约见的事由，虽然推销人员约见顾客的最终目的是为了推销商品，

27、但每次约见的事由却不尽相同。一般来说，约见的事由有以下几种： 1、推销商品 2、市场调查 3、提供服务 4、签订合同 5、收取货款 6、走访用户 7寻找借口 总之，不论以何种理由约见顾客，一个总的原则是，要让顾客感觉到约见会对他有帮助，而不是增加麻烦。,三、约见顾客方法 电话约见法 重点：“话”上 信函约见法 如个人书信、单位公函、会议通知、传真以及请柬等 重点：文字信息的传递,某补钙保健品的经销商对某一小区的居民每户送了一封信，其内容如下： 尊敬的女士/先生： 我公司为答谢贵小区多年来对本公司的支持，特邀请著名健康专家王教授于本月18日早9：00在10号楼老年活动中心举办健康知识讲座，现场免

28、费提供健康咨询，测量血压、血糖，并对60岁以上的每位老人免费送我公司的XX牌老来乐强力钙一瓶。 欢迎您届时光临！祝您健康、快乐！ 联系电话：XXXXXXXX 联系人：XX XX保健品公司 2011.10.10,当面约见法 推销人员与顾客面对面约定拜访相关事宜的方法 重点：利用与顾客见面的各种机会进行当面约见 委托约见法 推销人员委托第三者约见顾客的方法 第三者要与顾客有一定的社会关系或社会交往，同时应与推销人员也有一定关系,广告约见法 利用各种广告媒介约见顾客的方法 适用于：约见对象太多或者约见对象不明确、不具体的情况,某市教育局利用广播、电视和手机短信发布如下信息，约见考生和家长： 各位考生

29、和家长大家好：市教育局组织招生办、部分高校、初高中老师，与5月最后一个星期日（X月X日）8：00-12：00，在市第一中学操场举行中高考现场咨询会，欢迎广大考生和家长届时光临。,任务三 接近客户,接近顾客：指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程。 一、接近的目的 1、引起顾客的注意。 2、激发顾客的兴趣 3、接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈，达成交易,二、推销接近的方法,介绍接近法 是推销人员自我介绍接近推销对象的方法 方式：口头介绍+有关证件 使用方式：配合其他方法一起使用,他人介绍法 是推销人员通过与顾客熟悉的第三者的介绍来达到接近顾客的一种方法 他人介绍的主要方式：

30、信函介绍、电话介绍、当面介绍,一个乳制品厂的推销人员说：“王经理，我多次去过你们的超市，发现客流比其他超市多很多，虽然是一个超市，但你们货架摆放很有艺术性，产品的品位也很高，有很多省内外著名品牌的产品，一进商店就有购物的激情，还有服务员的服务也很到位，一切都井井有条，看得出来，王经理为此花费了不少心血吧，可敬可佩！” 听了推销人员这席话，王经理不由得连声说：“做的还不够，请多多包涵，请多多包涵！”但他心里却是美滋滋的。,赞美接近法 是指推销人员利用求荣心理来引起潜在顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法 依据：利用顾客的求荣心理 注意事项： 选择适当的赞美目标 赞美顾客一定要诚心诚意，要把握

31、分寸 对不同类型的顾客，赞美方式也应不同 选择适当的赞美目标（顾客自以为最值得赞美的人或事） 个人：长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等； 组织：企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等。 选择适当的赞美方式 严肃型顾客，自然朴实，点到为止； 虚荣型顾客，适当夸张，多多恭维； 年老的顾客，间接、委婉的赞美； 年轻的顾客，直接、热情的赞美。,有一次，一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻，对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴趣。 推销员说：“安德森先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。” “前程远大，何以见得？ ”听口气，好

32、像是怀疑推销员在讨好他。 “前几周，我听了您在州长会议上的演讲，效果相当好。这不是我个人的意见，很多人都这么说。” 听了这番话，他竟有点喜形于色了。推销员请教他是如何学会当众演讲的，他的话匣子就打开了，说的眉飞色舞。临别时他说：“欢迎您随时来拜访。” 没过几年，他就成为当地非常成功的一位律师。推销员与他保持联系，最后成为了好朋友，保险生意自然越来越好。,馈赠接近法 是指推销人员利用馈赠小礼品来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法 依据：符合顾客谋求小利的心理 日本人擅长利用这种方法 注意事项： 赠品的选择：根据顾客的习惯和爱好 不能利用馈赠品变相行贿 最好赠品与推销品有一定的关系,

33、一位油漆销售员，为了扩大自己产品的销路，来到一家用油漆大户，想找采购部经理谈谈，但连续几次都被秘书挡在门外，说经理没有空，销售员实在耐不住，就设法向秘书打听是什么原因，秘书告诉他：这个星期六是经理儿子的生日，经理正忙着为儿子收集喜欢的邮票，许多销售员都被打发走了，听完秘书的话，销售员转身就走。 第二天他又来见经理，秘书照样不让进，销售员解释说：“我这次不是来销售产品的，而是来送邮票的”。秘书放行了。销售员见到经理后首先将邮票放在经理目前，经理欣喜不已，顾不得询问来人身份，忙着同销售员谈起邮票来，两个小时过去了，销售员起身告辞，经理才如梦初醒，问：“对不起，你贵姓，找我有什么事？”，等销售员介绍

34、完后，经理说：“这好办，明天你带上合同来找我。”,产品接近法（也称实物接近法） 是指推销人员直接利用推销产品的新奇色彩、独一无二或明显改观引起潜在顾客的注意与兴趣，从而使接近顺利转入洽谈的接近方法 常采用的一种方法 关键：产品自身的魅力和特性来刺激顾客的感官 FAB法则：Feature advantage benefit,贺伊拉说：“将牛排放在他面前固然有效，但最令人无法抗拒的是煎牛排的吱吱声，他会想到牛排正躺在黑色的铁板上，吱吱作响，浑身冒油，香味四溢，不由得咽下口水。”,有一位美国顶尖的推销员贺伊拉：如何勾起顾客吃牛排的欲望？,注意事项： 产品自身必须具有足够吸引力。 产品自身精美轻巧，便

35、于推销携带，有利于顾客参与操作 产品必须是有形的实体产品，能使顾客通过感官引起注意和兴趣。 产品本身要质地优良，经得起顾客的摆弄。,过硬的产品是最好的广告,有一家生产塑料薄膜企业的推销员到农用资料市场推销产品，他拿出了一块塑料薄膜让两人撑开，让观众往上面扔石子，然后两个人再使劲扯拽，费了好大的劲才扯断，他们并没做过多的口头宣传，只求农民顾客看一看塑料薄膜的真实质量如何，不一会的功夫，一整车的塑料薄膜全都卖了出去。,齐格是美国一位烹调器推销员，他推销的烹调器每套价格是395美元。一天，他敲开一位顾客的门，简单介绍之后，顾客说：“见到你很高兴，但我不会购买400美元一套的锅”。 齐格看看顾客，从身

36、上掏出一张一美元，把它撕碎扔掉，问顾客：“你心疼不心疼?”顾客对齐格的做法感到吃惊，但却说“我不心疼，你撕的是你的钱，如果你愿意你尽管撕吧!” 齐格说：“我撕的不是我的钱，我撕的是你的钱。” 顾客一听感到很奇怪：“你撕的怎么是我的钱呢?” 齐格说：“你已结婚23年，对吧?” “是的”，顾客回答道。 “不说23年，就算20年吧，一年365天，按360天计算，使用我们的烹调器烧煮食物，每天可节省l美元，360天就能节省360美元，这就是说，在过去的20年内，你没有使用烹调器，就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元吗?” 接着，齐格盯着顾客眼睛，一字一句说：“难道今后20年，你还要继续再

37、撕掉7200美元吗?”,利益接近法 就是推销人员提出问题，直接点明推销品能够给潜在顾客带来的某种特别的利益或实惠，以引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入洽谈的接近方法 例如推销人员在介绍产品时说：“我们厂出品的产品与其他厂的产品便宜三成” 主要方式：陈述和提问的方式,曾经有一位销售人员小李，他就是因为深入了解客户，才使他的工作顺利开展的。小车是一家著名纯净水公司的销售人员。水市场的竞争十分激烈，但是小李的战绩出奇地好。有一次，他到了一家小卖店，仔细观察来购买的客户，他发现一天卖两箱是不成问题的。 于是他就和老板攀谈了起来，老板很爽快，说我就来两箱吧。小李就告诉老板你一次拿十箱吧。老板很纳闷，他就

38、解释说我们公司规定：一次订货超过十箱可以赠送十瓶水，你要是一次拿十箱然后几天就卖完了，而且还白得了十瓶水，又免去了多次进货的麻烦，而且也不多占地方。就这样说动了那个老板。小店老板关心的是一分一分的利润，小李正是从小店老板的特点来做起，从而战无不胜的。,表演接近法 是指推销人员利用各种戏剧性的表演技法引起顾客注意和兴趣，进而转入推销洽谈的接近方法 这是比较传统的推销接近法,日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁厂，多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见，推销员死缠不放，于是那位采购课长迫不得已给他5分钟的见面时间，希望这位推销员能够知难而退。 这位推销员胸有成竹，

39、走进办公室后，在采购课长向前一声不响地摊开一张报纸，然后从皮包里取出一个砂袋，突然间推销员将里面的铸砂猛地倒在报纸上，顿时屋内砂尘飞扬，几乎令人窒息，呛得课长咳了几声。 采购课长十分恼火地大吼起来：“你在干什么?” 这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的铸砂，是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。” 说着他又在地上另外铺上了一张报纸，然后又从皮包里取出另一袋铸砂倒在报纸上，这次却不见砂尘飞扬，面对静静躺在这张报纸上的这堆铸砂，令采购课长十分惊异。 紧接着这位推销员又取出两袋样品，对其性能、硬度和外观都做了详细的对比和介绍，使那位采购课长惊叹不已，并顺利地赢得了一家大客户

40、。,注意事项： 推销表演必须具有戏剧效果，能引起顾客的注意和兴趣 推销表演必须自然合理 推销人员应尽量让顾客参与到“戏剧”的表演中 接近表演所使用的道具应是推销品或其他与推销活动有关的物品,一个推销茶具的女推销员，当她把一套玻璃茶具中的一个杯子递给茶具经销商时，她故意把盘子掉到地上，但盘子却完好无损。当她捡起来后，说道：“这是采用钢化技术处理的茶具，不易破碎，不破坏茶具的整体性，您的顾客特别是家里有小孩的顾客肯定会喜欢这样的产品，难道您不这样想吗？”结果，这位经销商一周后就与她签定了经销合同。,在美国有一家防弹衣制造公司,生产世界一流的防弹衣,有一天,销售部经理发现有一位推销员半年之内竞然没有

41、卖出一件防弹衣.于是找到这位推销员问他们怎样做销售的.推销员说:“我每次让顾客穿上防弹衣,然后拿起枪要向他射击以证明产品的质量,结果他们不但不买反而都吓跑了。” 经理想了一会说:“你的方法错了,来,我们演示一下,你穿上防弹衣,我来射击。”这位推销员战战兢兢的穿上防弹衣后.经理连续向他射了几发子弹,推销员当即倒下。原来他已经吓晕过去了,经理让人用水把他泼醒,好一会这位推销员象落汤鸡一样爬起来,迷迷糊糊地问:“这是在天堂,还是在地狱,”经理说:“你既不在天堂也不是地狱,是在人间。,震惊接近法 是指推销人员设计一个问题，使顾客认识到所推销产品的严重性，或用令人吃惊的数据资料来引起顾客的注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法 适用于：思想保守，因循守旧的顾客 重点：帮助其面对不愿面对、未意识到的问题,一位年