促销活动指导手册.ppt

1、1,美加华夏季促销活动指导手册,和君智业管理顾问（北京）有限公司 2010年6月15日,2,目 录,一、活动目的3 二、活动主题及广告语4 三、活动时间5 四、活动介绍6 五、活动操作流程10 六、活动宣传品26,3,一、活动目的,4,二、活动主题及广告语,“免单百分百” 购买美加华卫浴的顾客，有机会获得免单100%的惊喜大奖，以现金形式返还全部货款！ “鸟巢品质” 2008年6月28日，以钢结构编织而成的国家体育馆“鸟巢”正式建成。美加华成为进驻国家体育馆的唯一民族卫浴品牌。因此，“鸟巢”代表着美加华的高品质！,关键词解读,5,三、活动时间,2010年6月21日9月9日 总计：82天,第一阶

2、段：6月21日7月7日，共计18天； 第二阶段：7月8日8月8日，共计32天； 第三阶段：8月9日9月9日，共计32天；,分三个阶段,6,四、活动介绍,7,“七”和“妻”同音，妻子在每一个家庭中扮演着重要的角色，每一个家的装饰风格，选用什么品牌的产品，作为家的主人，她们的意愿在很多时候占主导地位。 “双七”给人的第一感官都会联系到农历七月七日的“七夕情人节”。借此噱头，营造一个幸福美满的活动氛围，告诉消费者：美加华帮助天下有情人建造舒适、美满的安乐窝，这就是美加华的使命，也是您选择美加华的原因。 “爱妻”道出每一个男士的家庭使命，告诉所有“爱妻”的男士：美加华的产品品质可以打动她，讨得她的欢心

3、“爱她，就给她一个有美加华卫浴的家”。,节日说明,7月7日爱妻日,8, 自从2008年8月8日，全世界的目光齐聚中国之后，八月八日这一天已经在中华民族的光辉历史上留下了永远无法抹去的印记。时隔两年，每当想起当时的奥运盛况，相信每一个中国人仍然会心情澎湃，久久不能平息，八月八日也正式成为我们每个中国人心里的一个节日“奥运日”。 “八”和“发”谐音，自古在中国人眼里都是一个能带来好运的吉利数字。在当天进行抽奖，也符合中国人“好日子，撞大运”的心理，会让消费者对自己中奖免单的信心大增，从而促单成交。,8月8日奥运日,9, 我国古代将天地万物归为阴、阳两类，阴代表黑暗，阳则代表光明、活力。奇数为阳，偶

4、数为阴。“一、三、五、七、九”五个单数中最高为“九”，因此，有“阳气至九为极”之一说，代表男性的刚毅有力。 在每年的农历九月初九，日月逢九，二阳相重，故称“重阳”。借此噱头让人立刻联想到九九重阳节时一家人团圆美满的场景。突出“家”的感觉美满、温馨、舒适。而这是消费者选择卫浴产品的一个重要衡量标准，也是美加华传递给消费者的产品价值。 “九”和“久”同音，象征天长地久之意。告诉选购卫浴产品的女士们，在选购产品的时候，莫要忘了另一半。,9月9日爱夫日,10,五、活动操作流程,5-1 活动前期宣传,11,5-2 活动中期操作,12,导购：先生（小姐），您好，欢迎光临美加华！您喜欢哪种款式的产品，我来给

5、您介绍一下吧？ （先问候） 顾客：哦，谢谢，我先看看吧！ 导购：是这样的先生（小姐），今年夏天我们会有一系列的优惠酬宾活动（后告知），在次期间呢，我们有一个关于卫浴知识有奖问答活动，回答正确的话，您就可以得到我们具有特殊纪念意义的精美礼品一份。 顾客：哦，是什么问题呀？ 导购：先生（小姐），您这边请（再答题）。（发送答题卡）,一、先问候，后告知，再答题,【销售话术】,13,二、送礼品，引好奇，做解答,导购：先生（小姐），您好，按照规则只要答对一个就可以得到我们的奖品，恭喜答对了，这是我们的纪念版鸟巢礼品，请您收好。（送礼品） 顾客：谢谢呀！ 导购：那你知道除了我们美加华，还有别的品牌能够经过层

6、层监管认证进入鸟巢吗？（引好奇） 顾客：是呀，还有哪个品牌呀？ 导购：其实呢我们大多数消费者都不是很清楚，实际上鸟巢里面指定专用的卫浴品牌除了我们美加华以外，还有两个，分别是日本的TOTO和美国的科勒。（做解答）,【销售话术】,14,顾客：哦，是吗？ 导购：（微微一笑）是的，先生（小姐）！其实我们现在好多消费者在选购卫浴产品的时候可能都会觉得只有国外品牌的品质才值得信赖，甚至不惜咬着牙花大价钱前去购买。但是却忽略了我们一些在产品品质和款式上和国外品牌相比都毫不逊色的民族品牌（谈实际），您说是吗？ 顾客：对，是这样子的！ （引共鸣） 导购：所以呢，我们消费者在选购产品的时候一定要提前了解品牌价值

7、，不要一味的认为“只要贵就好”，其实有时候也不尽然。 （讲标准） 顾客：是呀！现在的产品越来越贵了，真是买不起呀！,三、谈实际，引共鸣，讲标准,【销售话术】,15,四、谈活动，引疑问，讲细则,导购：那今天非常幸运您也刚好来到我们美加华，从6月X日 9月9日我们有一个“畅享美加华 免单百分百”的特惠活动。 在此期间，只要您选购我们美加华的任意一款产品都可以在享 受现有折扣的基础上，再次直接享受X%的现金返还待遇，而且 您还将得到这样一张免单卡。（谈活动）（手拿免单卡展示） 顾客：哦，是吗？这个免单卡有什么作用呢？（引疑问） 导购：先生（小姐），您可千万不要小看这张免单卡，到7月7日、8月8日、9

8、月9日当天，您只需要带上这张卡和您在我们活动期间的购买凭证就可以参加我们的幸运大抽奖，中奖率高达100%，最高奖项为100%的免单奖，我们将以现金形式直接返还您之前的所有货款。（讲细则） 顾客：哦，是吗？,【销售话术】,16,导购：是的，先生（小姐），我们这次活动的优惠力度绝对是 前所未有的，相信您了解我们的活动之后就会知道。（讲力度） 相信之前你对我们的产品也有所了解，因为作为进入鸟巢的唯 一一个民族卫浴品牌，不论是产品品质和款式，我们都不输别 的品牌。如果您有需要的话，请赶紧选购吧，说不定那个免单 大奖就是您的。（抛诱惑） 顾客：我想给家里买一个XX，你帮我介绍一下吧！ 导购：好的，先生（

9、小姐），您这边请 您看得这款产品是我们新出的XX产品，您也知道一般商家促销新品都不会参与的，但这次美加华破例全场所有产品，只要您喜欢，你就可以参加幸运抽奖，享受免单机会！（促成交）,五、讲力度，抛诱惑，促成交,【销售话术】,17,5-3 活动细节说明,【操作事项】 1、顾客答对后，必须填写有奖答题卡的姓名和电话。 导购话术：公司统一管理奖品，领取奖品采用实名制，所以需要您准确填写。 2、记录下每日领奖顾客信息，整理成为目标客户数据库。 3、有奖答题卡，作为原始资料，必须由专人保存。 4、顾客答题、填写答题卡、领取奖品等各个环节，安排专人负责拍照。,18,【操作事项】 1、顾客结账时，根据相应折

10、扣以“现金”形式返还顾客。 2、顾客领取现金时、领取现金后等环节，安排专人负责拍照。,19,【操作事项】 1、在对顾客进行“现场返现”的同时，送出免单卡。 2、告知顾客请于7月7日、8月8日、9月9日参加第二返抽奖返现。 7月7日当天参加“抽奖返现”活动的顾客，如果抽中免单5%的奖项，可以放弃本次抽奖；同时，还能继续参加8月8日的“抽奖返现”活动，同样的情况，可以继续参加9月9日的“抽奖返现”活动。 8月8日当天参加“抽奖返现”活动的顾客，如果不满意抽中的奖项，可以放弃本次抽奖；同时，还能继续参加9月9日的“抽奖返现”活动。 3、凭免单卡参加抽奖，如果顾客当日没时间参加，可安排顾客的亲属或朋友

11、。 4、留下顾客的姓名、手机。如已在有奖答题卡上留信息，则不用再留信息。,20,【操作事项】 一、前期准备 通知顾客 1、6月29日-7月1日，电话通知并确认参加活动的顾客：7月7日参加抽奖活动，请安排时间准时参加。 2、7月5日，短信提醒顾客：7月7日参加抽奖活动，请安排时间准时参加。,21,【操作事项】,1、时间：14：00-16：00,2、地点：店面门口,3、奖项设置： （1）抽奖箱：15个金猪奖、85个免单5%奖； （2）金猪奖：1个免单100%、4个免单50%，10个免单10%，每个金猪里放一个奖项。,4、抽奖方式： 消费者持免单卡排队到抽奖台，将免单卡交给工作人员后，参加抽奖。 (

12、1) 抽到免单5%的顾客，当场返还现金，此位顾客参加活动到此结束。 (2)抽到金猪奖的顾客，抽取金猪大奖。,二、抽奖返现活动当日安排,5、人员安排：主持人、专职照相人员、维持秩序人、抽奖监督员、兑奖引导员。,22,【物料准备】,23,14：00-14：10 抽奖开场预热,签售流程,播放音乐，营造氛围，所有工作人员准备就绪。,14：10-14：20 主持人向顾客介绍本次活动进行内容,安排专属人员维持秩序，以免造成拥挤。 主持人：各位朋友大家好，首先感谢大家对美加华卫浴 “畅享美加华 免单百分百”夏季回馈活动的大力支持！今天我们的回馈不同以往，大家凭手中的免单卡排队到抽奖台，将免单卡交给工作人员后

13、，参加抽奖，每人只能抽奖一次。抽到金猪奖的顾客，请到金猪区抽取金猪大奖。抽到免单5%的顾客，当场返还相应额度的现金，当然，如果您觉得免单5%并不理想，可以继续参加8月8日的抽奖；同样，8月8日抽奖抽到免单5%，你也可以放弃，等待参加9月9日的抽奖。总之一句话，美加华卫浴希望大家能有更多的机会赢取大奖！为了大家能够抽到大奖，让我们给自己掌声鼓励！ 接下来，请大家不要拥挤，自觉排队，按顺序开始抽奖！,24,14：20-16：00 抽奖返现正式开始，主持人调节气氛，工作人员引导顾客排队抽奖等。,1、添加店内背景音乐： 2、主持人旁白： 抽奖返现不仅为您带来新的惊喜，也为您的爱家增添一份珍贵和珍藏，畅

14、享美加华，免单百分百！鸟巢品质，我选择！美加华卫浴今天的回馈对每个顾客来说都是一个千载难逢的机会！ 温馨提示，今天下午14：00至16：00本店举行抽奖返现金活动，中奖率高达100%，最高奖项购单全免！机会人人均等，美加华大礼有你一份！再次祝各位朋友交好运、中大奖！,25,【关键点提示】,7月7日当天参加“抽奖返现”活动的顾客，如果抽中免单5%，可以放弃本次抽奖；同时，还能继续参加8月8日的“抽奖返现”活动，同样的情况，仍然可以继续参加9月9日的“抽奖返现”活动。 8月8日当天参加“抽奖返现”活动的顾客，如果抽中免单5% ，可以放弃本次抽奖；同时，还能继续参加9月9日的“抽奖返现”活动。 抽到金猪的顾客，不能再次进行抽奖。 7月7日、8月8日、9月9日当天抽奖时间，可以根据各地具体情况进行调整，原则上规定抽奖活动安排在2个小时之内，建议时间14：00-16：00。 凭免单卡参加抽奖，抽奖人不限，可以是顾客的亲属或朋友。 每位顾客当天只能抽奖一次。 导购要在顾客抽奖前收取免单卡，并在免单卡的抽奖日期处打钩。,26,六、活动宣传品,户外广告,使用要求：大卖场外墙,27,横板海报,使用要求： 店外横幅，悬挂于店门或外墙上方,28,竖版海报,使用要求： 大卖场外、店外墙或张贴于店内立柱