4 刘觅-找准定位突破高端培训班

1、找准定位突破高端培训班四川成都刘觅本学习资料仅供TOP论坛学员训后学习使用；为了维护讲师和学员权益，未经允许，不得转发、拷贝及商业使用，本公司保留法律追溯权利。业绩展示年度标保（万）件数10万元件数最大单（万）2005232120062129200748442008508320095255220101418201114973339201211856219920132035074020146866264002015486747288201633110161502017132551492018.1-5216476100从到百万精英客户群的变化来源 入行前三年：父亲单位同事与转介绍 07年之后：财大

2、EMBA培训班以及车友会人员 公司白领、中层干部私营企业主公司产品更新快，2013年高端客户不足2014年较2013年标保却成长238%年度标保（万）件数标保5万件数最大保单（万）201320350114020146866212400成长率238%24%9%900%一招制胜找准定位，突破高端培训班如何突破高端培训班1个关键4项举措1个关键找准自我定位2007-2008年西南财大EMBA培训总结p 年龄小，缺乏共同语言，很难走近同学p 目的性强，功利心，顾虑多，效果差p 收获在二三年后：校方主办人太太和部分同学成为我的客户和朋友2013年8月2015年西南财大博士研修班学员概况p 人数：90人，

3、正常出勤40人，其中女生14人p 年龄：40岁以上为主，我年龄最小p 职业背景：实业和金融业的私营企业主居多，还有大型国企中层及退休官等p 特点：喜欢做决策的多，执行者少自我分析与定位自我分析：年龄小，简单、务实、低调，慢热型自我定位：执行者/服务者4项举措竞选班委，担任秘书真诚服务，筛选有缘人两个活动，展示自我，获得信任突破两个影响力中心，以点带面1.2.3.4.1.竞选班委，担任秘书1/3班委9人，竟有20多人上台竞选 除我之外，都在竞选班长 展示企业规模/纳税额度/行业排名 年龄大，有实力，掌控欲强，志在必得1.竞选班委，担任秘书2/3我的自我介绍：我是保险公司的VIP客户经理，在这个行

4、业做了九年的时间。这个班都是各行各业的精英，我更多是向大家学习来的。目的：表明身份和态度之前我参加过其他培训组织，这么优秀的班级也需要有服务精神的人。决策固然 重要，但是执行过程中也需要强有力的执行团队。因为抱着学习的心态，我在这个班也算是年龄小的，我就是想尽我所能做好服务，当一 个执行者的角色。而且我工作性质本来就是金融服务类，也能够胜选择我。望大家能够信任和目的：表明角色定位，展示信心1.竞选班委，担任秘书3/3结果：高票当选，最终担任班秘，同时兼任组织委员2.真诚服务，筛选有缘人1/4建立3个微信群，分类经营 班级群 开始不活跃，我发东西激发大家参与 内容：每日早安问候、经济信息、时政要

5、闻、轻松笑话2.真诚服务，筛选有缘人2/4建立3个微信群，分类经营 班委群 成员：9个班委、增补委员 、 3个组长 内容：班级决策，保险宏观资讯每周1-2 条，以及班委相关产业资讯，相互关注大家知道我工作做得也很好2. 真诚服务，筛选有缘人3/4建立3个微信群，分类经营 女神群 成员：所有女生，及带班老师 内容：亲子、时尚、心灵鸡汤、女感交流，每周2条 选择价值观相同的女生，建立粉丝团，相互表扬与支持2.真诚服务，筛选有缘人4/4观察半年，筛选有缘人，做好服务 撇除爱吹牛的，选择两种人 执行力强的小型私营企业主和职业经理人充当他们与同学们资源对接的桥梁 有实力，但是低调不合群的，如上市公司副总

6、裁私信单独沟通，加深了解3.两个活动，展示自我，获得信任 2014年2.14女神节，结拜姐妹目的：增强团队凝聚力，搞好女生关系是班务建设的基础 活动：带上儿子，真诚面对，袒露心声事业成功的女性常有家庭关系的困惑 结果：大家结拜为姐妹，成为朋友3.两个活动，展示自我，获得信任 2014年3月底我的生日会，30多人参加 来宾：公司吴总夫妻，客户及朋友，研修班同学20人，包括班委与所有女生 最让我感动的：父母的贺卡与祝福 吴总介绍了我在寿险行业的成绩我特别感谢，激动得哭了生日会后 同学们更愿意与我单独接触，更喜欢我了 女生特别乐意帮我，像姐妹一样照顾我，协助我注意事项1/2 微信群 目的：建立信任第

7、一，不可功利 频次：每周1-2条，最多不超过3条内容：朋友圈里也是分送，以宏观政策和公司美誉度为主，产品信息则私信发送注意事项2/2 半年观察期 身边同事开拓高端培训的总结，急于销售往往不成功 同学们背景不同，性格不同，目的不同，也需要一段时间相互了解，找到投缘者，建立信任4.突破两个影响力中心，以点带面第1个影响力中心文化传媒公司王总王总，副班长n 财大学长，43岁，有金融背景；大气，诚信，爱揽事，很爱面子n 焚香活动中发现彼此成长背景相似， 相互欣赏n 对保险不，曾经购买过人情单，但不了解经营重点 力挺他在班里的各项活动，还为他与另一个同学的合作牵线搭桥 邀约参加公司小范围的理财类名家讲座

8、发现共同的朋友特邀专家金老师2014年4月底借金老师观点切入金老师有个观点，所谓资产搭配平衡,风险需要对冲。集团化运作现金流一环扣 一环,涉及到太大的杠杠比例。杠杠有多大,对冲的后方就要有多强，保险就是一个很好的对冲手段。建议王总考虑资产上做一些 合理搭配，因为你企业做的这么激进，如果没有保险对冲是不科学的。我听过一个课程，其中说到企业家和赌徒最大的差别就在于，企业家会考虑自己的底线，而赌徒不到临死那一刻都在冒险。王总觉得应该认真听一下直接阐明来意从道理上讲，保险本来就是必不可少的资产搭配。而且这么长时间，我的为人和品行相信您也了解了。作为您的师妹，一直以来都是我尽力协助您，这个时候需要您帮我

9、啦。简单介绍我在公司的成长史这个行业不进则退，我需要您的帮助，更多是您对我的鼓励。对您这样的群体，我有这样一个成熟的计划王总竟然很快就答应了n 试探一下：我现在缺口有400万n 王总：400万啊，现在没有，再过*天账上就有了n 结果：当天签了投保单，但心中没底后续跟进 一周后直接去王总办公室，送了一个鱼缸和一袋鱼，就离开了 3天后打电话：上次计划资金到了没有？王总说：等一下看看财务情况再答复你 当晚请吴总/金老师和王总聚会：吴总从公司实力和VIP客户服务角度促成结 果 4月购买理财险，保费400万/10年交 王总还催促我们及时划账 6月加保纯保障险，保额1亿，保费32.8万/20年交高端客户很

10、诚信售后服务注重细节 开车带王总去办工行款便捷卡，体会贷 王总应酬多，血脂指标高请朋友购买正宗护肝草药冲剂， 每次只送一包，喝完再送；带着王总体检，看着指标降下来n 送万宝龙钢笔和专用墨水，他很喜欢购买保险后王总在圈里主动讲保险，他知识渊博，有影响力4.突破两个影响力中心，以点带面第2个影响力中心房产公司朱总朱总，有实力n 52岁，有一个儿子；房地产起家，30多岁就担当国企一把手；有影响力，但是极低调n 和善，好客，常请同学们聚餐；乐意助人但有底线n 每次聚会都叫上我，喜欢简单的女生；我邀请他参加公司讲座，答应了但都不来n 曾被推荐购买保单，销售人员太功利借助另一个影响力中心李姐 50岁，长期

11、派驻国外，在美国、加拿大担任官；退休回国不久，期望拓展新人脉 担任班委，交流多，对我和保险都很认同 购买过保障险，因为资金外借，两次签单却未能成交大额理财险李姐与朱总年龄相仿，身份相近聚会时，李姐帮朱总打开心结 得知朱总担忧儿子的能力和独立性，以及恋爱与婚姻 李姐复述了前一天公司高端答谢会的主要理念 我故意迟到一会，朱总开门见山：今天你一定要给我好好讲讲，之前是我不对，以前有人做保险，太沟通结果 8月，朱总为孩子购买高价理财险200万/ 5年交 9月，朱总为自己加保高额保障险和医疗险， 保额500万，保费38.8万/10年交 朱总直接推荐3位客户，年交保费30万突破影响力中心，成效显著时间投保人投保险种年交保费（万）2014.4王总理财险4002014.6王总保障险382014.7李姐医疗险32014.8曾总理财险22014.9200财险2014.10朱总医疗险392014.10蒋总医疗险132014.11刘姐医疗险15合计710精彩还在继续7位女生，批发销售车驾乘意外险及车险，合计年交保费8万元转介绍3人，年交保费6万参加高端培训班注意事项 不要