专业化销售流程之需求分析.ppt

1、,高价值产品销售模式之草帽图,销售需求挖掘草帽图,目录,草帽图介绍 草帽图运用意义 草帽图绘图方法,什么是草帽图？,草帽图,名称：草帽图是人生收支曲线图 组成：一条横线、一条竖线、两条曲线 划分：成长期、奋斗期、养老期,人生规划,幸福的人生，是需要规划好人生的每个时期，通过人生各时期的收支情况，做好每个阶段的准备，保障全面，解决父母之忧、解决子女之忧，解决一切后顾之忧。 人生规划图,Question,为什么使用草帽图？,并不是每个人都知道自己要什么; 处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构 客户对于保险的需求是不同的; 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是 我们推销的产品;

2、站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻促成压力 的关键。,需求分析,挖掘需求,需求是一切销售的前提,通常挖掘需求的方式,提问式需求挖掘 例：您孩子多大了？上学的攒够了吧？ 探究式需求挖掘 例：现在孩子上学越来越贵，上个幼儿园一个月少说要一千多块，不攒一比教育金不行啊，您说对吗？ 暗示性需求挖掘 例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人都办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子办一个,你用什么方式挖掘客户需求？,苦恼.,口干舌燥说保险 客户对我没感觉,沟通漏斗图,画图说保险,信息接受度高，11%靠耳朵听，83%靠眼睛看 直观易懂，容易理解 亲身参与，印象深刻,挖掘需求,听觉+视觉=感觉,Q

3、uestion,如何使用草帽图？,1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习,营销员：王先生今天有个观念想和您一起沟通沟通，您看，好比这是我们的生命线，象征我们的一辈子，这条线就代表我们的这辈子的收入与支出。人从一出生到老，一直都是一个消费的过程。您认同吧？ 客户：是啊，人活着就要消费。 营销员：其中人生中有两个时间段是我们的纯消费期，一个阶段是从我们出生到进入社会工作，主要消费的是日常生活以及学费，而另一个阶段在在我们退休后，没有收入的时候，主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用。对吧？ 客户：是啊,营销员：而我们真正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十

4、年时间，这段时间是我们人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段。 客户：恩。 营销员：但是这段收入的黄金时间也是家庭责任最重的人生阶段，这个时间我们赚钱不仅要解决自身的生活开支，还要买房、买车、养育孩子、赡养老人，还要为自己未来的养老攒下一比养老金，您说是吧？ 客户：没错。 营销员：不知道您算过没有，现在就只算孩子从出生到上大学的费用，一个孩子保守就需要20万，而退休了单单算咱们一个人吃饭每天30块钱的标准，两口子到80岁就得近44万。靠社保，以目前中国养老金的替代率，社保将来只能解决我们的温饱问题，而靠子女，现在竞争又这么激烈，儿女未来自己的压力也很大。同时，人生中有两件事无法避免，那就是意外和疾病

5、。如果意外与疾病不期而至，我们辛辛苦苦积攒的财富就会流失。 客户：对啊。,营销员：所以，在这黄金的35年里，有三件事情必须规划，一个是未来自己的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避的问题。俗话说得好，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时候做好理财规划，您说对吗？ 客户：对，没错！ 营销员：那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划，只要您稍微改变下储蓄习惯，将放在银行的钱放在保险公司，既可以帮助您准备人生各阶段的资金又可以提供必要的保障，我给您介绍下吧。 客户：好啊！ ,1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习,1、简短切入，说明来意，目的是给客户分

6、析需求以及提供解决方案。 如：李先生您好，今天约您过来主要是有个观念和您沟通下，耽误您几分钟，我相信每个家庭每个人都会认同。 2、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！ 3、适当使用试探性问题，通过询问确认沟通的观点。 如：你说对吗？没错吧？是这样的吧？.等等 4、画图过程中不能被客户打断。 如：客户一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿再回答你的问题！”然后继续往下讲！ 5、在观念沟通后一定要提出解决方案。 如：人生不规划是不行的，我这里有个理财计划可以解决这些问题，我给您介绍下吧？ 6、解决方案设计前一定要用试探性问句探询客户目前最主要的需求。 如：我们先聊聊您目前的生活规划吧

7、，您今年40岁对吧，您孩子多大了？目前房车都已经准备好了吧，孩子上学的钱都准备好了吧？ 7、最后再用试探性问句，确认客户需求。 如：那您现在最大的问题就是养老了对吗？,注意事项,目录,1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习,陈先生，今天有个观念想跟您沟通一下，耽误您10分钟时间，好吗？,这条线就代表了我们的一生,0,老去,这是我们人生的收入与支出规模,0,老去,但是从出生到百年都注定了是一个漫长的消费过程，您认同吗？,0,老去,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,0 生活,老去,25 学费,有两个时期，是单纯的消费期，第一阶段从出生一直到走入社会工作， 这段时间是教育

8、期，其中最主要的是学费和生活费。,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,0 生活,老去,60 养老 金,25 学费,退休后，进入养老期，随着身体机能的衰退，我们要支付养老费、医疗费以及护理费,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,医疗费,护理费,0 生活,老去,60 养老 金,25 学费,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,医疗费,护理费,而只有在二十五到六十岁短短几十年，才是我们创造收入、 建立事业的奋斗期也是我们消费的高峰期。您认同吗？,奋斗期,0 生活,老去,60 养老 金,25 学费,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,医疗费

9、,护理费,这段期间，除了基本生活我们要买房、买车来提高家人的生活品质，还要抚养孩子、赡养老人，更要为我们的晚年生活储备充足的养老金！,买房 买车 抚养孩子 赡养老人 准备养老金,奋斗期,0 生活,老去,60 养老 金,25 学费,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,医疗费,护理费,除此之外，在这期间，有两件可怕的事情是无法掌控的，一个是疾病，另一个就是意外。,买房 买车 抚养孩子 赡养老人 准备养老金,奋斗期,疾病,意外,0 生活,老去,60 养老 金,25 学费,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,医疗费,护理费,如果不幸发生在我们身上，就如同在财富开了两个大洞，辛苦积攒的财富就会源源不断的流失。,买房 买车 抚养孩子 赡养老人 准