促销十二步方案执行手册

1、促销十二步活动方案执行指导手册2011年7月促销十二步时间工具查询表时间节点提前20天准备内容第一步第1天1、确定活动主题、方案、时间、人员分工、价格、激励方案第二步第2天-制作促销物料、礼品购买第三步第3天小区楼盘扫楼第四步第4天小区客户信息搜集第五步第5天促销店内布置第六步第5天小区广告投放第七步第6天意向顾客的小区征集与邀约第八步第6天-第16天1、 短信平台通知、2、 电话营销邀约第九步第18天1、活动现场人员分工、2、活动流程梳理、3、活动现场布置第十步第19天准客户电话确认通知第十一步第20天活动现场掌控与执行第十二步第21天晚活动总结、分享、表彰、兑现主要事项时间推进表阶段时间主

2、要事项目标结果准备阶段7.4-87月8日前资料收集本次活动主要客户来源等资料收集，如小区客户资料7月8日前市场资源预定确定市场广告位7月8日前促销政策制定根据实情制定政策，修改方案预热阶段7.8-15阶段目标：预售卡 XXX张，邀请函 XXX张，登记信息XXX个，签单XX单7月8日员工动员大会宣布本次促销活动的目标、人员分工、目标分解、奖惩制度，并达成主要参战人员专为本次活动每2天一个工作进度报告例会的习惯。7月10日前物料印刷、制作物料制作7月11日店面布置红地毯、单张、吊旗、X架、店面横幅、奖品、礼品、店面广告牌等物料安装、布置完毕7月12日前户外广告大型户外广告、路牌广告等全面启动7月1

3、2日前建材市场广告横幅、拱门、广告牌等全面启动7月112日前小区广告小区横幅、小区广告牌等启动7月12日前网络征集广告启动至少有1家或以上的网站进行客户预约打包服务7月13日前媒体排期确认、准备电视、报纸、广播等媒体排期、设计等全部确认，为升温阶段做足准备全阶段晨会/晚会店长1天1次的例会全阶段例会经销商2天1次的例会全阶段产品第一次准备清理、整理库容，理清产品结构。并从公司发特价产品、促销产品、畅销品等存放到仓库升温阶段7.16-19阶段目标：预售卡、函，登记信息、签单7月19日媒体全面铺开电视、报纸、广播等媒体全面铺开7月17日全体员工促销会议工作总结、预约工作经验交流，并根据预热阶段征集

4、效果进行工作预约工作方向的调整；达成主要参战人员每2天一次例会的习惯全阶段晨会/晚会店长1天1次的例会全阶段例会经销商2天1次的例会全阶段产品理清本次活动客户主要购买意向。并按实际情况从分公司发特价产品、促销产品、畅销品等存放到仓库。冲刺阶段7.20-22阶段目标：预售卡、函，登记信息、签单7月22日全体员工促销会议工作总结、预约工作经验交流，并根据预热阶段征集效果进行工作预约工作方向的调整；达成主要参战人员每2天一次例会的习惯7月20日战略调整根据各渠道反馈信息及时调整宣传、预售策略7月20日媒体传播加强各媒体渠道宣传力度7月21前产品定价根据竞争对手、客户购买意向进行全系列的产品定价7月2

5、1前外协人员的确定公司领导、区域经理等外协人员确定7月22前店面最终布置活动现场最终效果布置完成促销十二步具体内容：一、确定促销方向1、确定活动时间共同确定2、确定活动主题公司节日促销、公益促销、店庆（开业）促销、主体性促销、人员分工、价格3、确定活动方案公司下发4、确定活动价格标牌价、折扣价、特价逆价、常供价、政策价、淘宝价清仓价5、确定人员分工（6人以上）组长：各区长组员：促销小组组员3人、经销商导购员2人二、制作促销物料A）二级市场1、单页10000张2、吊旗1/张3、X展架4、条幅（店内、店外、小区、单位、拱门）5、喷绘布（店内、小区、单位）6、地贴路引7、爆炸贴8、促销高炮、海报、报

6、广、车体广告（提供模板）9、拱门、气模、氢飘10、音响、促销MP3音频文件录制11、电视促销广告视频文件12、宣传花车13、礼品堆头摆放14、确定活动礼品每平方米元的礼品钱，交全款公司返2-10元/合计每单250元（交定金赠电烤箱100元或棉被100元、交全款赠晾衣架100元、赠送加湿器50元、）、每平5元四级市场500-10单 2500元特等奖1名 888元一等奖1名 二等奖2名三等奖3名 纪念奖4名 三级市场1000-20单4000元二级市场3000-60单12000元B）三级市场C）四级市场三、小区楼盘扫楼楼盘档案表编号跟进人楼盘名称详细位置开发商物业管理负责人电话楼盘定位是否目标买家均

7、价户型户数配套楼盘类型是否精装修开盘时间是否统一装修期预计装修时间可否进场宣传允许宣传方式车库/门店租金横幅租金展示租金已进驻的装修公司联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话联系人电话已进驻的竞争对手开发价值评估进驻计划效果评估（ ）区域楼盘一览表楼盘交钥匙时间负责人多层/栋每栋单元数每单元楼层数每层户数每户面积高层/栋每栋单元数每单元楼层数每层户数每户面积别墅每户面积合计业主户数合计面积位置电话四、小区客户信息搜集1、专卖店预定对进店客户进行定单、售卡、发邀请函、登记客户信息；2、设计师预定将邀请函、预售卡和客户信息登记表交给合作比较好的设计师，由他们来发放邀请函或者买卡给他们的客户，并全

8、部登记详细的客户信息；找合作或者有意向合作的设计师要准客户信息，然后，用电话营销的模式向客户介绍促销方案，对有意向的客户发放邀请函，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息；3、小区客户预定业务员小区扫楼，逐户宣导，对有意向的客户发放邀请函或者卖券，最好是将抢购券推荐给客户，并详细登记信息；向管理比较严格的小区物业购买客户信息，并用电话营销的方式与客户沟通，向客户介绍促销方案，对有意向的客户发放邀请函，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息；安装工战时角色的临时转换，对有一定文化素养，形象比较好的安装工进行培训和动员，利用其特殊身份，在一些小区管理严格，业务员没有办法进入，资料也购买不到的小

9、区进行客户预定，主要利用早上7点-9点，中午12点-2点，晚上5点-7点这三个时段，主家上工地查看装修进度时，进行接触和沟通，向客户介绍促销方案，对有意向的客户发放邀请函，对愿意买卡的客户售卡，并详细登记客户信息，最好的办法是把客户引导我们的施工现场参观和体验。4、冠军联盟和异业联盟单位推荐将邀请函、预售卡和客户信息登记表交给合作比较好的联盟单位，由他们的员工来发放邀请函或者买卡给他们的客户，并全部登记详细的客户信息；找合作比较好的联盟单位要准客户信息，然后，用电话营销的模式向客户介绍促销方案，对有意向的客户发放邀请函，对愿意买卡的客户售券，并详细登记客户信息（这方面需要有比较好的统一话术或以

10、连环优惠政策牵头，以免客户反感，至联盟单位为难）；5、全民皆兵可由本部员工利用工作之余，动员亲朋好友进行推荐，有偿发放邀请函和售卡，并登记详细的客户信息，奖励办法另定；6、户外DM发放利用休息时间在大型超市和建材市场门口发放资料，征集客户信息，发放邀请函或推荐预售卡。可以单个发放资料，也可团队配合，在超市门口或建材市场的主门口支桌子现场办公；所有征集的客户信息要进行详细的登记；7、老客户介绍制定奖励政策，电话或短信邀请老客户参加准客户介绍工作，可要求老客户带客上门，也可以应老客户要求送邀请函或者预售卡给准客户，并登记详细的客户信息；8、网上征集将促销活动的方案发放到当地的门户网站，接受网络预定

11、，通过有效措施取得准客户的信息并消息登记，凡网上报名的客户可以到指定地点领取邀请函或者购买预售卡，也可以要求工作人员送邀请函或者预售卡上门，或者在活动当天来缴纳200元现金，即可享受预定政策；9、团购信息通过团购机构征集客户信息，凡团购单位带来活动现场的客户，只要缴纳200元预定金，均可享受预售卡规定的一切优惠政策，同时制定团购政策锁定团购客户；10、广而告之预定之日在建材市场的主要干道、专卖店门口、专卖店内部张贴预定广告，或者在活动开始前15-20天在报纸、电台、电视、户外刊登促销广告和准客户征集消息及征集方式，并接受电话预定，凡电话报名者在活动当天只要缴纳100元预定金，即可享受预售卡规定

12、的一切优惠政策。行动事项：1、 小区拜访时间选择在下午3:30-6:30周六周日；2、意向顾客报备表序号拜访时间顾客姓名联系电话小区详细地址房屋面积跟踪人备注装修进程地板预购买时间购买时间系列签单型号成交价签单人12345678910五、促销店内布置促销店内布置遵循一个原则：一切行为为此服务，形成节日气氛，刺激顾客购买欲望1、 促销物料准备并布置齐全，吊旗、地贴、气球、爆炸贴、样板拉花、价格签、签售卡、喷绘布、KT板；2、 促销客户价值感动顾客物料准备，矿泉水、玫瑰花、天冷准备热饮，天热准备冷饮；吃完不影响环境卫生的（小柿子、糖果、苹果）；3、 礼品堆头一定要精心准备，抽奖箱抽奖券的精心准备；

13、六、小区广告投放小区广告投放的重心在于广告位置的选择和形式的选择：指导原则遵循最醒目，最易保存，性价比高的小区核心入口视觉位置的最大面积喷绘为首选，注意宣传的内容一些差异化细节（大自然地板无尘化铺装入驻本小区）1、 小区广告喷绘；2、 条幅、写真布；3、 协议客户、样板间的窗贴；4、 小区告示牌宣传栏、小区宣传栏广告；5、 植入logo的钥匙链、指甲刀配合交钥匙公关物业进行赠送；6、 售楼处、物业处放置X展架；7、 物业交钥匙的手提袋；8、 太阳伞；9、 地膜包门；10、楼牌门牌；七、意向顾客的小区征集与邀约向顾客说明活动的由头，话术1(店内)：（所有店内已登记客户）：电话“X先生/小姐：您好

14、！我是大自然地板的小王，不好意思打扰您两分钟可以吗？记得您上次来过我们展厅并留了电话，希望我们有促销活动时告诉您，是这样的X先生/小姐，值此五一国际劳动节之际，大自然地板特别安排全国专卖店在4月19日组织大自然地板限时疯抢大型促销活动，还有精美礼品送出，意外的惊喜回馈广大消费者，价格将会非常优惠，届时您可以过来看一下，另外还需要您配合填一个活动申请表，是大自然地板特别要求的，只有填了申请表的人，才能享受总裁签售此次活动的特价，所以,这两天麻烦您过来一趟”小区做业同时进行，话术2:您好，我们是大自然地板的，4月19号将有一次大型的活动，请您了解一下。话术3:您好，大自然地板的大型促销活动，请您了

15、解一下好吗！话术4:我给您做一下登记好吗，活动有新的进展我们会发短信通知您！话术5:麻烦您填一下这个调查问卷好吗，谢谢您啦！11、小区做业模式：每天早上到店面报到，领取物料和工具，进行分工布置和动员；每组必须有老员工带领，以身作则，并现场进行指导和调整；每晚回到店面。进行半个小时的总结和经验交流，进行激励，犒劳大家（水果或饮料）；每人每天3个有效客户名单，表彰先进；进行第二天的工作安排；第二天负责电话邀约的人员对头一天的名单进行跟进，并在晚上例会进行通报，话术6:您好，请问是先生/女士吗？我是大自然地板的，我姓*,因为我们将在4月19日举行大型的大自然地板总裁签售限时销售促销活动，我们同事在楼

16、盘得到了你的联系方式,，所以现在想和您核实一下您的联络方式，方便我们将活动更一步的进展及时通知你,谢谢您对我们工作的支持，祝您工作顺利、生活愉快！再见。u 老客户回访：在以往的活动中，我们对老客户重视不够，较大程度上制约了活动的人气和轰动效应。在今后的活动中，一定要重视老客户，要尽可能多得把老客户拉到活动现场，利用老客户进行现身说教，聚集人气，带动新客户订单。通过电话、上门、礼品等方式告知活动信息、提醒客户通知其亲朋好友关注此次活动、现场赠送礼品（筷子或门垫）或者通知活动当天设有老客户接待处，将赠送精美礼品，成功介绍还获赠电磁炉一个。话术：“李先生您好，我是大自然地板的小王，不好意思打扰您两分

17、钟可以吗？您家里是去年开始使用的大自然地板吧？请问您的地板使用情况怎样？没有什么问题吧？我们服务人员和安装工人的态度怎么样？另外想跟您说的是，大自然地板迎五一期间在全国进行大自然地板限时销售大型的促销活动，对广大的老客户有个回馈活动，届时将有礼品赠送。如果您地板使用感觉满意的话，您可以让您身边有地板需要的亲戚朋友到大自然地板店看一下；八、 短信平台通知与电话营销邀约第一次短信：1、XX大自然地板保健课堂：女性冬季应注意养阴护阳，多喝莲子、枸杞粥等，适当补食牛、羊肉，既可补阳滋阴、增强体质和抵抗力，又润泽脏腑、养颜护肤2、XX大自然地板温馨提示：提前入冬，注意保健。天寒吃点姜，不用开药方；冬季喝

18、点醋，不需到药舖；每天吃苹果，不会患感冒；每天吃个瓜，药费不用花3、XX大自然地板温馨提示：熬夜不睡、网络依赖、空调生活、过度塑身这新四大陋习，已成为新的健康危害因素。应加强防范，克服陋习，让慢性病远离自己第二次短信：1、XX大自然地板恭贺乔迁新喜：祝您：华夏当阳春风满座，新居焕彩喜气盈庭。新家好好打理，明天顺顺利利！2、XX大自然地板家装小课堂01：防水一定要做好，一定要试水！客厅里尽量多地装电源插头。地面如果装地板，地面均要重新做水泥层重新抹平3、XX大自然地板家装小课堂02：很多施工中口头上的协议成了结帐时被宰的缺口,一定要写成白纸黑字，增减的项目都一定要把价格问清，写出来!4、XX大自

19、然地板家装小课堂03：做门与门框的材料要选木纹细致的材料。 在安装橱柜前一定要确认你家的水路是否OK。 厨卫地砖一定别挑白色。5、XX自然地板家装小课堂04：选择品牌木地板的最简单的理由1品质有保证2健康又环保3耐用又省钱4服务很完善5省心又省力6用品牌倍有面子6、XX大自然地板家装小课堂05： 1地板不是越长、越宽越好2不要过分追求地板纹理一致，自然就好3三分地板七分安装，安装很重要 4地板配件也重要7、XX大自然地板家装小课堂06：地板配色：采光好的深浅均可，反则要选亮度较高，面积小的要暗色调的冷色或简洁明快的地板，花色上应小纹理或直纹8、XX大自然地板家装小课堂07：家具和地板配色：地板

20、要衬托家具的颜色并以沉稳柔和为主调，建议选择中性色调。浅色家具可与深浅颜色的地板任意组合第三次短信：大自然地板315特别行动“打倒一切涨势力”大型促销活动3月12-13日半价起抢购，年度保价。即日起预约4重礼，液晶电视等着您九、活动现场人员分工布置与活动流程梳理责任人事项内容店长店长组织店员每天1次的晨会或晚会前一天或当天工作汇报当天或第二天工作安排每人分享预售工作中成功或失败的经验经销商经销商组织员工每2天最多3天1次的促销例会工作汇报预售工作策略调整目标分解、工作安排每人分享预售工作中成功或失败的经验区域经理省长组织每周四、周日专场促销会议各地区工作汇报各地区出现的问题及应对策略工作安排各

21、地区预售工作中成功或失败的经验分享省长易总组织各省长每周1次或2次促销专场例会各地区工作汇报各地区出现的问题及应对策略工作安排各地区预售工作中成功或失败的经验分享十、准客户电话确认通知次数紧密的促销让本来就少的客户更少了。促销蓄水期更短了，原来的、传统的客户征集渠道感觉已经干涸。这种情况下就需要我们深挖原来的客户征集渠道，勇敢的开发新客户征集渠道是本月甚至下半年促销的重点工作。1、店面（1）进到店面的客户接待顺序：订单卖券发函登记客户信息（2）店面务必做到进店必签的程度，一个也不许放过2、小区（1）电话营销 详细参考电话营销术语（2）小区物业合作（物业公司人员、保安人员发放合作，活动联谊）（3）小区派发单张3、装饰公司（