了解你的竞争对手.ppt

1、二 、了解你的竞争对手,“知己知彼,百战不殆” 竞争是市场经济的 基本特征 优胜劣汰是市场经济的 基本规律,新龟兔赛跑,第一轮比赛,从前，有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。他们决定来一场比赛分高下，选定了路线，就此起跑。 兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看它已遥遥领先乌龟，心想，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。 兔子很快地在树下就睡着了，而一路上笨手笨脚走来的乌龟则超越过它，不一会儿完成比赛，成为货真价实的冠军。 等兔子一觉醒来，才发觉它输了。,第二轮比赛,兔子当然因输了比赛而倍感失望，为此他做了些原因解析。它很清楚，失败是因它太自负，大意，以及散漫。 如果它不要自认一切都

2、是理所当然的，乌龟是不可能打败它的。因此，它单挑乌龟再来另一场比赛，而乌龟也同意。这次，兔子全力以赴，从头到尾，一口气跑完，领先乌龟好几公里。,第三轮比赛,这下轮到乌龟要好好检讨，它很清楚，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，然后单挑兔子再来另一场比赛，但是，是在另一条稍许不同的路线上。兔子同意，然后两者同时出发。为了确保自己立下的承诺从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而出，极速奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。而比赛的终点就在几公里外的河对面。兔子呆坐在那里，一时不知怎么办。这时候，乌龟却一路跚跚而来，撩入河里，游到对岸，继续爬行，完成比赛。,第四轮比赛,兔子和乌龟成了惺惺相惜的好朋

3、友。它们一起检讨，两个都很清楚，在下一次的比赛中，它们可以表现得更好。所以，他们决定再赛一场，但这次是同队合作。它们一起出发，这次可是兔子扛着乌龟，直到河边。在那里，乌龟接手，背着兔子过河。到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起抵达终点。比起前次，它们都感受到一种更大的成就感。,竞争者的定义,一般是指那些与本企业提供的产品或服务相类似，并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。,竞争者的层次,1、品牌竞争者：满足同一类顾客同一需求的同一产品不同品牌之间的竞争。 2、产品形式竞争者：满足同一类顾客同一需求的同一产品不同形式之间的竞争。 3、替代品生产者：满足同一类顾客同一需求的不同产品之间的竞争。

4、4、广义竞争者（欲望竞争）：公司还可进一步更广泛地把所有争取相同消费者购买的企业都看作竞争者,案例1,Case1：埃斯特曼柯达公司，在胶卷业一直担心崛起的竞争者日本富士公司。但柯达面临的更大威胁是当前发明的“数码照相机”。由佳能和索尼公司销售的数码照相机能在电视上展现画面，可转录入软盘，也能擦掉。可见，对胶卷业而言，更大的威胁是来自于数码照相机。,案例2,Case2：联合利华公司和其他清洁剂制造商对“超声波洗衣机”的研究惶恐不安。如果成功了，该机器洗衣服毋需清洁剂。到目前为止，它只能洗一些脏衣物和纤维织物。可见，对清洁剂行业而言，更大的威胁可能是来自于超声波洗衣机。,了解竞争对手的有关信息,产品或服务的价格 产品或服务的质量 促销手段 地点 设备 雇员 销售渠道 优势和劣势,“5W”论,第一，竞争者正在做什么？ 第二，为什么那样做？ 第三，没有做的是什么？