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文档简介

1、市场策略的执行从市场细分到销售行动计划,新形势下的挑战,大家对重点客户理解一致吗？,对市场潜力了解充分吗？,学术故事是否好用？,市场活动是否有效？,怎样了解并追踪医生观念？,决定销售成功的三个R,正确的客户 Right Customer,正确的信息传递 Right Message,正确的拜访频次 Right Frequency,有效的客户分级 Customer Segmentation) 对于选择正确的客户至关重要,客户分级是什么？,市场部角度的客户细分,销售部角度的客户分级,示例,示例,两者的关系是什么？ 客户分级有什么用？,本次分享的话题,如何理解市场部的客户细分 如何根据市场客户细分筛选

2、目标客户 如何根据不同客户的特点制定行动方案 如何管理方案的执行 激发大家对策略有效制定与执行的思考,定义客户肖像维度,客户肖像维度是 目标客户筛选的 基础,简单的客户描述，例如相关科室 与业务无关的或者不合规的客户特征，例如性别、身高，其他个人信息或者非法信息等,客户肖像维度指的是,而不是,决定业务杠杆点(Decisions making point)的一些客户特征，从而构成客户肖像，例如 相关病人潜力 诊断观念 治疗方案行为偏好 创新性 价格敏感度 这些特征是可衡量的，通过一些列分析能够按照不同特征分类对客户进行分类,根据购买流程中的 行为和观念，而不是 最终结果描绘肖像,如何根据市场客户

3、细分筛选目标客户,市场部给了指导意见，一线销售自己判断不就行了？,每位同事对客户筛选原则理解不一致，需要统一的标准对客户进行评价,Step 1: 根据医生特征初步筛选,所有科室 新适应症目标医院 170,000 位医生, 1270 家医院,14 个相关科室 108,000 位医生, 1270家医院,6 个重点科室（心内、神内、老干、外科等）52,000 位医生,6个重点科室 重点城市 重点医院 重点医生 =23,179 位医生 966 家医院,1270 家目标医院预计贡献75% 市场份额,目标医院选择,观念,行为,潜力,Step 2.1: 设计医生肖像探询工具,怎么设计探询工具？,购买流程,潜力: 决定客户重要性的主要指标 根据市场策略定义相关病人 探询相关病人潜力信息,行为: 确定与杠杆点相关的行为类别 (e.g.治疗方案选择、品类选择、品牌选择等) 评价客户当前行为,观念: 挖掘客户行为背后的动机和观念 这些观念可以通过肖像维度进行量化例如 口服抗凝药偏好度 90 新产品接受度 80 价格敏感度 20,观念,行为,潜力,探询工具设计中的关键

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