《商务谈判与推销技巧》专科期末考试试卷

1、商务谈判与推销技巧专科期末考试试卷商务谈判与推销技巧专科期末考试试卷一、选择题 :110 小题 ,每小题符合题目要求的。1、商务谈判也叫做()A 商品谈判B 、商业谈判2 分 ,共 20 分。下列每题给出的四个选项中C、圆桌谈判D、多方谈判,只有一个选项就是2、商务谈判就是以() 为目的 ,以 ()问题为核心的。A 、经济利益、价格B 、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题与A 、内容B、程序C、价格()D、人物4、谈判人员的行为管理的核心就是制定严格的A 、组织纪律B 、团队组织C、核心人物()D 、价格战略5、礼仪的基本功能就是用来规范各行的A 、制度B、规

2、章C、 行为D、习惯()6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策与() 两个过程。A 、执行购买B 、执行C、购买D 、决策7、 ()就是推销成功的障碍A 、约见方式B 、谈判技巧C、人员组织D 、顾客异议8、 ()就是整个推销过程中最关键的阶段A 、洽谈B、安排C、成交D、议程9、 “三包 ”就是指包修、包换、与()A 、包退B、包装C、包送D 、包实10、推销洽谈就是一个循序渐进的过程,一般包括下面哪5 个步骤 ()A 、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D 、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题

3、1、商务谈判作为谈判的一种,但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中,谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备,在谈判过程中的请您列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作,并详细说明？5 大基本步骤里,2、国际谈判要成功 ,谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请您分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格与日本商人的谈判风格？商务谈判与推销技巧专科期末考试试卷五、案例分析 ;某市一工厂 ,打算股买意大利一公司的某

4、种生产技术与设备,派往意大利的谈判小组人员有:该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长,后谈判出现重大失误。问 :(1) 谈判小组成员应该包括哪几方面人员？(2) 如何调整该工厂派出的谈判人员？(3) 为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案一、略二、名词解释1、谈判 P5谈判就是有关组织或个人为协调关系或化解冲突 ,满足各自的利益需求 ,通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。2、商务谈判P6商务谈判 ,也叫商业谈判 ,就是指当事人各方为了自身的经济利益 ,就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商 ,以争取达成协议的行为过程。3、推销 P135所谓推销 ,就是指企业推销人员说服与诱导潜在

5、顾客购买某项商品或服务,从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。4、顾客异议P209顾客异议就是指顾客对推销品、推销人员、 推销方式或交易条件产生的任何怀疑、抱怨、否定或提出的反面意见。5、客户关系管理P256所谓客户关系管理,就就是通过对顾客行为长期地施加影响,强化公司与客户之间的合作关系 ,从客户利益与公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。三、简答题1、商务谈判作为谈判中的一种,但就是其具有的其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征？ P6商务谈判就是以经济利益为目的,讲求经济效益,一般都就是以价格问题作为谈判的核心 ; 商务谈判就是一个各方通过不断调整自身的需要与利益相互接近

6、,争取最终达成一致意见的过程 ;商务谈判必须深入审视她方的利益界限,任何一方无视她人的最低利益与需要,都将可能导致谈判破裂。因此 ,共同性的利益与可以互补的分歧性利益,都能成为产生一项明智协议的诱因。2、礼仪有着什么作用？P123 规范行为 :在众多的商务规范中,礼仪规定可以使人明白应该怎么做,不应该怎么做,哪些可以做 ,哪些不可以做,有利于确定自我形象,尊重她人 ,赢得友谊。 传递信息 :在商务活动中,恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。 协调人际关系 :人际关系具有互动性,这种互动性表现为思想与行为的互动过程。商务谈判与推销技巧专科期末考试试卷 树立形象 :树立良好的

7、形象,能赢得公众的好感。3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？ P138 企业知识产品知识顾客知识市场知识法律知识4、顾客购买心理态度的基本类型就是什么？漠不关心型软心肠型防卫型干练型寻求答案型5、商务谈判过程中,谈判者应遵循什么原则？(1) 平等互利原则(2) 把人与问题分开的原则(3) 重利益不重立场的原则(4) 坚持客观标准的原则(5) 科学性与艺术性相结合的原则四、论述题1、答 : 一就是要充分地分析与了解潜在的谈判对手;二就是研究商务活动的环境;三就是合理安排谈判计划;四正确对待文化差异;五具备良好的外语技能。美国商人的谈判风格:1、爽直干脆、 不兜圈子 ;2、重视效率 ,速

8、战速决 ;3、讲究谋略 ,追求实利 ;4、鼓励创新 ,崇尚能力 ;5、重视契约 ,一揽子交易。英国商人的谈判风格:言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系;人人们的观念中等级制度依然根深蒂固;谈判稳健 ,讨价还价的余地不大。日本商人的谈判风格:与日本人谈判最为关键的一点就是信任;日本人经常采用 “私人交往 ”的方式 ,即便当相互间就是由普通的第三方介绍认识时也就是如此;日本人做出决策的过程较为缓慢 ;日本人喜欢采用委婉、 间接的交谈风格 ;一旦同意了一项提议,她们往往会坚持自己的主张; 日本商人喜欢使用 “打折扣吃小、抬高价占大便宜”的策略吸引对方。2、答 :五大步骤就是 :开局阶段的谈判策略

9、 ,报价阶段的谈判策略,磋商阶段的谈判策略 ,谈判僵局处理的策略,结束阶段的谈判策略。开局阶段的谈判策略1、把握气氛形成的关键时机,2、运用中性话题 ,加强沟通3、树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象4、注意利用正式谈判前的场外非正式接触5、合理组织确定谈判议程(包括谈判的议题与程序)报价阶段的谈判策略在报价阶段 ,谈判者的根本任务就是正确表明己方的立场与利益。报价的原则 :(1)开盘价喊价要高(2)开盘价必须合乎情理(3) 报价应该坚定、明确、清楚(4)不对报价作主动的解释、说明报价方法 :高价报价方式 , 低价报价方式报价策略 :报价的时间策略报价的时机策略报价差别策略价格分割策略心理

10、价格策略应价处理 :要求对方降低其报价提出本方的报价商务谈判与推销技巧专科期末考试试卷磋商阶段的谈判策略让价的策略(假设的让步模式,互惠的让步方式)迫使对方让步的策略;阻止对方进攻的策略谈判僵局处理的策略处理僵局策略 : 利用闪避法转移冲动-休会策略 ,拖延时间 -淡化冲动的策略运用形体动作缓解冲动的策略 , 容人发泄 ,以柔克刚结束阶段的谈判策略谈判结束阶段的主要标志:达到谈判的基本目标,出现了交易信号促成缔约的策略:期限策略 ,最终出价的策略,谈判的收尾工作:谈判破裂的收尾,谈判成交的收尾一、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理二、简述题1、商务谈判作为谈判的一种,但其具有其不同的特征,简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务