2-销售技能回顾及演练二元事业群-2019年7月版营销版

1、2/24目录n 销售面谈回顾及演练n 成交面谈回顾及演练n 转介绍回顾及演练步骤一：建立轻松良好的关系销售面谈回顾及演练步骤二：道明来意老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！步骤三：观念导入上次也和你提到了，我刚加入了中国平安。 来到平安以后，我也了解到一个很多人都觉得不错的保障经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验。 9/24步骤四：激发需求步骤五：约定下次会面的时间步骤六：感谢客户、要求转介绍0岁25岁收入线支出线意疾外病60岁生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备终身321步骤四：激发需求步骤三：观念导入步骤二：道明来意步骤一：建立轻松良好的关系销售逻辑：步骤五：

2、约定下次会面的时间步骤六：感谢客户、要求转介绍1说明原理2收集数据3计算缺口步骤一：建立轻松良好的关系步骤二：道明来意步骤三：观念导入步骤五：约定下次会面的时间步骤四：激发需求我需要一至两天时间为你做个详细的保险产品计划， 那么后天上午或者下午你哪个时间方便，我再来拜 访你，给你做详细讲解？步骤六：感谢客户、要求转介绍非常感谢你对我工作的支持啊！你觉得我给你做的这个保障需求分析怎么样？那好东西要跟好朋友分享，我希望你帮我个小忙，常见异议处理：异议1：我有存款，能解决这些问题，不需要保险业：老陈你说的对，存款确实能解决不时之需，我以前也有过这样的想法。但是我们的存款能拿出来多少，可以支持多久，对

3、我们家人生活有多大影响都是不可预知的。我们现在做的就是用你存款的很少一部分解决几十万甚至上百万的风险保障问题，而你剩下的存款依然可以选择去保障家庭的生活所需。按照你目前的经济状况，你每个月能拿出多少钱来呢？异议2：我是家庭主妇，没有收入，算不出来生命保障缺口业：陈姐你说的对，按这个公式确实算不出多少缺口。而且我也特别理解你，作为家庭主妇为家庭牺牲很多，既辛苦又没有收入来体现我们对家庭的经济贡献。但正是因为这样，我觉得我们就更应该有所保障。为的就是万一不幸发生的时候，我们能有一笔自己可以控制的钱，也能不给孩子添麻烦，甚至成为他们的负担。陈姐，你有想过为自己和儿子小宝准备多少钱吗？学员演练演练内容

4、：销售面谈6步骤 两两演练：30分钟 学员展示及导师点评：15分钟要求：1、参照学员手册中进行背诵演练2、用准备拜访客户的真实姓名进行背诵演练成交面谈回顾及演练步骤二：讲解建议书步骤一：简述上次面谈的要点我上次利用保障需求分析表同你一起简单计算了一下你目前寿险和重疾方面的缺口，分别是179.2万和30万。你可以承担的保费大约是每月1000元左右， 你还有印象吧？ 因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。你看你想先了解哪份建议书？步骤三：异议处理及促成P：简要总括产品组合、年交

5、保费、交费年期等A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、步骤四：要求转介绍轻度重疾保障、身故保障、恶性肿瘤保障、意外保障、保费豁免）R：针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利益并促成步骤三：异议处理及促成步骤二：讲解建议书步骤一：简述上次面谈的要点保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个保险产品计划不适合的话，我可以在20天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。再说你工作那么忙，再约你见面你也会觉得麻烦。另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人和被保险人进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问如果没有问题的话，我能借你的 帮你办一下投

6、保手续吗？步骤四：要求转介绍你觉得我刚才跟你讲解的这份保险产品计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是 22/24常见异议处理：异议1：不划算/太贵了业务员：老陈我很理解你的想法，其实很多人都这么说过。但是我们买保险是为了防范未来的风险，而不是为了便宜。 你现在每天元，就能拥有最高万元的保障，这才是保险的功能。同时，买保险还要考虑保障的内容、能够提供的服务、公司的品牌等因素。而平安就是一个保障、服务、品牌都在业界过硬的公司。既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这项保险产品计划，然后就可以高枕无忧了。受益人填写您太太可以吗？异议2：为什么商业保险的意外医疗要在社保范

7、围内报销？业务员：老陈，你说的有道理，其实很多人都有这个想法。其实保障范围的扩大势必导致赔付金额的增多， 进而带动保险费的提升。设置报销范围主要是为了合理用药和降低费率，让客户享受更实惠的意外医疗保障。如果你对报销范围不满意，可以考虑选择我们公司的产品，能提供更加全面的医疗保障。要不要我们调整一下呢？异议3：保单前期现金价值为什么这么少？业务员：是的，很多人都有这个想法。其实这是因为客户买了保险后，短期内出险保险公司承担的风险比较大，所以现金价值较低，随着客户交费年限的增长，保险公司收到的保费增多，相应的承保风险会降低，所以保单的现金价值会越来越高。随着你平安健康的度过一年又一年，你可以看到保

8、单的现金价值在不断的增加。所以建议你，保单前期退保是有损失的，长期交费才最符合你的利益和需求。我可以看一下吗？异议4：现在没闲钱，等我有钱了再说吧。会嫌贫爱业务员：这样的话，建议你就更需要保险啦。意外和疾病不富，看咱们没钱，承受不住打击，就不来 咱们了！现在咱们不做好准备，万一有一天风险一旦发生， 让咱们拿出一大笔医疗费的时候，那该怎么办？保险不是有钱人的专利，而真正需要保险的反而是咱们这样的普通人，因为咱们承受经济损失的能力更弱，所以更要早做规划。保险不是用闲钱来买，保险费要理所当然成为我们日常开支的一部分。咱们现在钱不多，就少买点，等以后有条件了，再逐步追加，多一份保障多一份安心，你说是不

9、？异议5：要问问太太/家人意见业务员：老陈你说的对，商量一下是对的。但我担心你和太太说不清楚，我给你个建议，你可以这样和你爱人讲：“我想买份保险，给自己一份保障，在没有能力照顾你的时候给你留一笔钱，让你在没有我的时候，还能有充足的生活保障， 只是现在没想好是20万，还是30万，想和你商量下。”如果您觉得这样不妥，也可以带我去见一下你爱人，我来向她/他讲述一下你买这份保险的初衷和意义，相信你爱人一定不会拒绝你的责任。但我建议你先投保，再去和她商量，因为不是所有人都可以顺利承保，可以先进行健康审核。如果她真的很反对，我们还有20天犹豫期，犹豫期内康审核，然退保，公司会将保费全数退还。你的时间这么宝

10、贵，我建议先走健后有问题我们随时再沟通。我现在需要一下你的，帮你办一下手续。学员演练演练内容：成交面谈4步骤 两两演练：30分钟 学员展示及导师点评：15分钟要求：1、参照学员手册中进行背诵演练2、用准备拜访客户的真实姓名进行背诵演练，客户扮演者至少提出1个异议转介绍回顾及演练步骤一：引导对保险给予正面回应老陈，你觉得我刚才跟你分享的这个经验怎么样？对你有帮助那就太好了。步骤二：要求转介绍、记录相关资料步骤三：异议处理如果你觉得好，我想请你帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，让我可以和他们分享一下这个经验？步骤四：感谢帮助、承诺及时反馈一一般人可能第一时间是想不起来。那我问你个问题，如果下个月你要

11、去北京旅行，要约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？ 那张琴她是做什么的啊？ 那她的电话是多少呢？步骤三：异议处理步骤二：要求转介绍、记录相关资料步骤一：引导对保险给予正面回应老陈，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给到别人。但是老陈你有没有想过，如果有一天我们的朋友急需一笔钱，比如说十万，来找你借钱，你能帮他多少呢？就算你能全帮了，借他十万，之后要不要他还呢？ 都说把一个朋友变成敌人最快的方法就是找他借钱，这个道理我们都明白。现在你把朋友介绍给我，我给他提供一个保险产品计划，让他在有事的时候能够轻松渡过难关，这才是真正为朋友着想，你说呢？步骤四：感谢帮助、承诺及时反馈不过你也放心

12、，我不会打扰你的朋友。我会先约时间，如果他们有兴趣，我会给他们一点建议做参考，如果他们暂时没有这个需要，那是不是会有别的需求呢？正好金管家近期在进行关于的活动，我可以邀请他们感受一下， 就当我跟他们交个朋友。步骤一：引导对保险给予正面回应步骤二：要求转介绍、记录相关资料步骤四：感谢帮助、承诺及时反馈步骤三：异议处理那张琴的电话是多少呢？除了他们三位之外， 还有其他朋友可以介绍吗？ 谢谢啦老陈，你对我帮助很大，如果你还希望把这个经验和其他朋友分享，请随时联系我。那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我。这几个是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦！常见异议处理：异议1：一时想不起来业务员：对啊，一下子可能很难想起来。我问你个问题，如果你下个月要去北京旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录）异议2：我怕朋友会不喜欢/会怪我业务员：其实我的很多客户开始也是这样想的，但是如果你将你朋友的名字给我，我想最坏的情况就是他不出来，或者他出来和我谈过，但他不需要这个保险产品计划，那么我只是占用他20分钟时间而已，我也不会过多打扰他。但最好的情况是什么？他们向我投保，这个保险产品