汽车经销商：请审视你的市场经理

1、一位 深 人士曾向笔者言道： “目前，汽 商 上 ”，心中一 ，随即平静，回 ，确有一定的道理！一位汽 行 的 深前 感慨到： “市 人 不好招 ”， 也是行 的事 ，同 ，无可否 ！ 段，在汽 商中，市 理的整体水平参差不 ， 策略呈 粗放型运 ，表象 复 ，但却有章可循， 点众生相，大致可分以下几 ：1、 “ ” 型印象素描： 注于汽 ，不拘一格，兼收并蓄，具有一定品牌学、广告学、管理、社会学、心理学、哲学等多种学科知 ， 能 灵活 行跨学科的思 ， 有一定思想高度和想象力，富有激情，不拘泥于 ，有意 接受挑 ，敢于 新生事物，具有一定 划、 划、策划等技能及其 行力 在汽 商中， 广告宣

2、 、 公关、 推广以及人 推广等 市 理的常 性工作，而并非全部内容， 在行 争日 激烈的今天， 汽 商不得不面 其所属品牌厂商以提高市 占有率 目 ， 在区域市 内增 渠道成 的 状或者 段性品牌 品弱 的残酷 ，一旦僧多粥少， 商的 “公司品牌 ”影响 重将 生效， 候，不再只是考 品牌 准化的 ， 而 “差异化 ”的需求也愈 急迫， 也是提高消 者忠 度的重要砝 之一。不同品牌、 不同性 的汽 商在 力、管理水平、抗 能力上自然相异，具有 略思想、 力雄厚、管理水平 高者，在 构方面，不 依照品牌厂家的所定 准 行落 ， 会根据自身 ， 行 品品牌与公司切 接， 必会将市 理定位“ 参

3、”的角色， 即：在 厂方的 略及策略 一部署的情况下，遵照 商 展 略， 始 持 建公司品牌的重任，不断激 所 型的市 潜力，力求 助 商 的 步提升，此 ，非“ ”型市 理不可或缺。一定 期内， “ ”型市 理代表着 多有智者所努力追求的方向之一，也是 多汽 商 理想的人 ，不 ， 段，在行 中的比例尚属少数。2、 “黄牛 ”式1 / 4印象素描： 只知埋 耕田，不懂抬 看路，具有一定的汽 的 ，熟悉了市 通用的套路，勤勤 ，塌 苦干，一般情况下，无太多的怨言，公司下达的任 能 好地完成， 是否 定更高更 的目 ，如何 划得更好， 是否存在更佳的方略 ，“ ”不关心太多！在不同的 展 段、

4、不同 型一把手当家， 黄牛式市 理均有其 的空 ， 段，汽 商市 人 流 性比 大， 公司期望具有一定忠 度， 吃苦耐 ， 勤 肯干的市 理，以 市 部 人 的 定性。随着任 期的推移，汽 商的需要有所突破之 ，“黄牛 ” 理的弊端也将一定程度上得以 ， 公司在市 的破局上， 限于 思 束 ， 是在固有的圈子里打 ， 以 予 新、 灵活的 策略， 在快速 化的 境下， 商苦于无奈的反 ，看在眼里，急在心上，在短 内， 担任市 工作是无关 要的，但非 之 。在行 中， 属于 “黄牛 ”式的市 理占有一定的比例，汽 商可根据自身特点，耐心培养， 用。3、 “ 子 ”型印象描述： 灵活，不 会有些新

5、点子，行 利索， 于策划、 行， 善于直效性工作，但不善于 划与管理，有 也 ，策略忽 忽西，条理紊乱，忙碌的背后却透露出方向的缺失以及思想的零散无序， 于 工作尚未融会 通 。随着 争 力的不断加 ， 商 刻面 着年度、 季度、月度、每周 的 酷考 ，由于投 者 未必有那么多耐心， 身 理的 理人， 生涯持 快 ， 在 衡 与短期效益 ，往往会偏重于后者。俗 ： “一白遮千丑 ”，在内外 力下，一把手会 向于 子机灵， 事灵活，适合高 率 各 店 活 、 主活 等 “ 子 ”型的市 理。由于 金的有限 算， 于 商来 ， 大 模地投放各 广告的成本 然 高，效果也 如人意， 必集中于各 店

6、2 / 4 、外展、巡展、自 游等常 目上，再配合一定的 、网 、 台等硬性广告与公关 文就构成了市 理工作的主要内容。以上更多得是 厂商品牌的渠道使命， 其中，市 理更注重如何促 公司 量任 的达成，着眼于年度利 目 的 。 然，背靠大 好乘凉，但厂商品牌并非万能，除了遭受其他品牌的威 之外， 会面 同品牌兄弟店的共同分食区域市 的境遇， 蛋糕一定 ，此消彼 ， 只有始 注重公司品牌建 的 商， 展相 定， 抗 性 ， 孰 孰劣，一眼便知，至于方向何往，不言自明。4、 “毛 ”型印象素描： 人精明，做事 火火，似模似 ，自命不凡， 是 用 去的 去套用于 ， 喜 大肆宣 光荣 史，惟恐天下不

7、知， 工作中 是 拼西凑，投机取巧，懵懂混事，如 起真来，要么缺乏底气，要么左 而言他，更甚者 然不知其所 孔子曰： “知之 知之 ,不知 不知 ,是知也 ”， 政有言：“君子于其所不知，盖 如也 ”，个人成 的最大障碍往往是不自知，“毛 ”型的市 理有些 慕虚荣，喜 被恭 ， 常期望成 众人瞩目的焦点，一旦感 “ 威 ”受到威 ，就会毛躁不安，急于表 自我，妄想找回原本属于自己的安全感，如此以来，心思已不在市 工作上， 常 自我 找久 的 “安逸 ”。 于毛 型的市 理来 ，一 良 就是“吃得苦中苦， 方 人上人 ”， 人才需要 一步考 与磨 ，公司可 定种种目 与任 促使其切 到自身的差距，打破思想混沌的僵局，重新 自我，戒 戒躁，知不足而后勇，扎扎 ，努力地 好内功（ 能力与 合素养），方 上上策。以上只是 市 理的 素 行了 的 侃， 免挂一漏万， 除了 技能外， 需要具 一定的管理思想、思 、思路与方法， 作 部 人不 指作 者的个人 水平的 ，事 上，更重要的是如何扮演好管理者的角色，站在公司 面上，怎 策 下属互相 作，充分 部 的 能， 助公司及各 部 完成所 立的 段性目 。3 / 4总之，不同的公司性质、不同的投资初衷、不同的经营战略、不同的“一把手 ”，对于汽车经销商的市场经理的定位起到了至关重要的作用。结合内外环境， 请审视一下市场部所有待解决的