▏增员与选材[优质内容]

1、增员与选材,1,高级培训,课程目的,通过学习，使组经理充分意识到增员选材对收展团队的重要意义；可以根据本团队实际情况明确增员标准，掌握收展增员流程的七个基本步骤；重点学习增员流程与追踪，全面提升增员技能。,2,高级培训,课程大纲,增员的意义 增员的标准 增员流程概述 选材面谈与追踪 增员流程中组经理的角色定位 结束语,3,高级培训,增员的意义,提高个人收入 保持团队活力 永续经营的根本 拓展人际关系 提升自身市场价值 成就自我成就他人 增加自己学习的机会 提升公司知名度与竞争力,4,高级培训,增员的标准(1/7)基本法要求,22岁45岁 本地户籍或外地户籍在当地居住满二年 大专以上学历 身体健

2、康，无残疾，能正常开展工作，无不良记录 两名当地户籍担保人 续期外勤不得有直系亲属在当地分公司担任内勤 本公司营销代理人离职一年以内不得聘用 除本公司续期收展工作外不得有其他兼职,5,高级培训,项 目,精英队伍,平均状况,性 别,年龄分布,学历分布,婚姻状况,男女比率为33：67 30岁以下占比为16% 3039岁占比为58% 4049岁占比为23% 50岁以上占比为3% 高中及以下占比为40% 大专学历占比为45% 本科及以上占比为15% 已婚占比为61% 未婚占比为39%,男女比率为26：74 30岁以下占比为34.44% 3039岁占比为41.43% 4049岁占比为21.28% 50岁

3、以上占比为2.95% 高中占比74%，初中占比为1.82% 大专学历占比为20.92% 本科及以上占比为3.26% 已婚占比为76.17% 未婚占比为23.83%,增员的标准(2/7)数据分析,6,高级培训,年龄介于2840岁之间 已婚，最好有子女 有能力开拓自己的市场 居住较近，能工作两年以上 诚实、健康 过去的工作经历有良好的记录 有赚钱的欲望 能与其他同事和睦相处,增员的标准(3/7)理想增员特质,7,高级培训,有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系； 能吃苦耐劳，

4、有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人，有服务意识； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度。,增员的标准(4/7) 组经理的标准,哪些人适合做这一行业？,8,高级培训,哪些人不适合做这一行业？,经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月的基本生活费用） 外形较差，肢体表现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于23岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新事物和自我成长没有兴趣。,增员的标准(5/7) 组经理的标准,9,高级培训,语言表达不清晰； 不愿参加部门的早会和夕会； 自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； 文化

5、程度较低，又不愿学习和做工作笔记； 性格内向，不愿结交更多朋友； 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起。,增员的标准(6/7)组经理的标准,哪些人不适合做这一行业？,10,高级培训,我的团队中高手的特征？ 我要招有什么特征的人 我不会招有什么特征的人,增员的标准(7/7)组经理的标准,我的标准：,11,高级培训,增员是销售 销售到泰康从事收展的职业,遵循专业化销售流程,保单,职业,增员流程概述,12,高级培训,专业化流程,计划与活动 增员市场开拓 接触前准备 接触 说明 促成 辅导与训练,计划与活动 市场开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务,专业化销售流程,专业化增员流程,13,

6、高级培训,专业化增员流程,计划与活动 制定增员工作计划与活动目标 市场开拓 寻找符合条件的增员对象 接触前准备 为正式面谈而做的事前准备 接触 找到增员对象的增员点 说明 强化增员对象的加盟欲望 促成 鼓励增员对象做出加盟决定 辅导与训练 化解增员促成后可能出现的问题,14,高级培训,增员流程概述,增员市场开拓,计划与活动,接触前准备,说明,促成,训练与辅导,接触,拒绝处理,15,高级培训,遵循流程是为了 避免了盲目的工作和无序的混乱。,试想： 一个厨师把做菜的顺序打乱会是什么结果？,16,高级培训,条件 计划与活动 征婚 市场开拓准备 包装 接触前准备 相亲 接触 拍拖 说明 登记 促成 洞

7、房 上岗后训练辅导 儿女 循环开始,婚姻流程,增员流程,17,高级培训,计划与活动就是 保证增员持续不断，建立增员的习惯， 使增员工作有计划有组织。,增员流程 计划与活动(1/3),试想： 保持牙齿清洁健康， 我们需要天天刷牙还是只刷一次？,18,高级培训,制定增员工作计划 与活动目标,增员流程 计划与活动(2/3),19,高级培训,人力目标制定,以组经理的个人团队收入为订立标准 设定自己和收展员的人力目标 按照经验比例进行推算（比如10人面谈1人入司上岗）,增员流程 计划与活动(3/3),20,高级培训,组织发展最核心的工作 寿险事业成功最重要的基础 后续各个环节的基础,增员流程市场开拓(1

8、/5),寻找符合条件的增员对象,21,高级培训,看看下面的规律,不是人人都适合做保险 5%是不需要培养的 75%是需要辅导的 20%是必须淘汰的,增员流程 市场开拓(2/5),量中选质,22,高级培训,电话约访,接触,说明,促成,个人观察,客户介绍,人才市场,推介名单,广告报纸,缘故,指标,你的标准,10,1,一月增员成功模式,上岗人数,3,23,高级培训,开拓方法应具备的条件,成本不高 源源不断 主动性高 符合标准,增员流程市场开拓(3/5),24,高级培训,成交或未成交客户 孤儿单客户 其他行业的推销员 亲戚朋友 嗜好、兴趣相投的朋友 过去及现在的邻居 从前同事、同学 ,增员市场在哪儿？,

9、报纸广告 人才交流中心、职业介绍所 推介人、影响力中心 时常买卖、付款对象 信函 公司内勤推荐 网络 ,增员流程市场开拓(4/5),增员渠道有哪些？,25,高级培训,增员来源本收展团队增员渠道的成功分享,研讨：,增员流程市场开拓(5/5),26,高级培训,心理准备 物质准备 技术准备,增员流程 接触前准备,为正式面谈而做的事前准备,27,高级培训,条件 计划与活动 征婚 市场开拓准备 包装 接触前准备 相亲 接触 拍拖 说明 登记 促成 洞房 上岗后训练辅导 儿女 循环开始,婚姻流程,增员流程,28,高级培训,增员流程接触(1/8),产生信任 收集资料，发现增员点 动摇使增员对象对现状不满足,

10、29,高级培训,增员流程接触(2/8),寒暄拉近距离减轻压力 今天，有这个机会与你面谈，我很高兴，我非常珍惜这个缘分，所以今天我们见面的主要目的是想跟你交个朋友，并且如果你有兴趣的话，让我们进一步的相互了解，我也会借这个机会向你介绍保险收展工作的好处，好让你在目前或者将来有个参考。,30,高级培训,你过去曾从事过哪些工作？ 你有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？ 你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,增员流程接触(3/8),收集资料基础资料,31,高级培训,你能否做好这个工作?有欲望

11、和企图心吗? 你是个什么性格的人呢? 你能专职工作吗? 你是否有自信且主动? 你可以同组织人员相处得好吗?,增员流程接触(4/8),收集资料性格特征、目前现状,32,高级培训,你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？ 如果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ 如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？ 你觉得人生追求的目标是哪些？,增员流程接触(5/8),收集资料对方最看重什么？,33,高级培训,工作动机表,增员流程接触(6/8),收集资料对方最看重什么？,34,高级培训,了解对方什么资料？ 对方最看重什么？ 用什么方式了解更多？,提问,提问,提问,增员流程接触(7

12、/8),35,高级培训,紧扣对方增员点（如对方所看重的前途性、快乐性、收入性、成长性等），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，为下一步进入说明埋下伏笔。,动摇要诀增员点,增员流程接触(8/8),36,高级培训,拍拖 说明,增员流程说明(1/6),婚姻流程,增员面谈,激发从事寿险工作的兴趣 树立加入寿险行业的信心 吸引对方从事收展工作,37,高级培训,说明的内容,行业、公司、收展处、组 工作性质与待遇 公司商品 寿险意义功用 培训与个人成长,增员流程说明(2/6),38,高级培训,保险行业发展数据 人口高龄化 医疗费用渐增 小家庭急速增加 保险公司逐步开放,增员流程说明(3/6),(

13、例）说明的内容黄金行业,投保意识、观念提升 经济条件好转 持证上岗、收展员素质提高 理财观念落实 投保率低、市场潜力极大 意外事故增加,39,高级培训,能赚钱愿意付出辛苦，可以快速致富 累积大量人脉 利人利己，具有社会意义 具有事业的满足感自己当老板 高度自由 有荣誉感,增员流程说明(4/6),（例）说明的内容黄金行业,40,高级培训,拥有客户资源 公司支持 客户的认同度 开拓市场更具优势 保单再开发的现实数据与前景 创业、守业与再创业 收、展相互促进 永续经营,增员流程说明(5/6),(例）说明的内容收展工作,41,高级培训,围绕增员点,增员流程说明(6/6),说明的关键,42,高级培训,针

14、对动摇点，进行行业、公司、部门特点或工作内容等说明，以满足增员对象对未来工作的需求。,增员流程 说明,强化增员对象的加盟欲望,43,高级培训,条件 计划与活动 征婚 市场开拓准备 包装 接触前准备 相亲 接触 拍拖 说明 登记 促成 洞房 上岗后训练辅导 儿女 循环开始,婚姻流程,增员流程,44,高级培训,让被增员者填写求职表 交新人班培训费 提出明天交照片时间 报名参加代理人复习考试 ,增员流程促成(1/2),鼓励增员对象作出加盟决定,不同于保单销售的是增员促成一定是水到渠成， 促成手法只是必要时候的一个推动。,45,高级培训,促成的方法,激将法 二择一法 默认法 利诱法 行动法 ,增员流程

15、促成(2/2),46,高级培训,课堂演练,接触说明促成环节,47,高级培训,贯穿增员流程拒绝处理,48,高级培训,增员流程拒绝处理(1/4),没底薪 没信心 家人反对 没兴趣 公司知名度不够 保险不好做 压力大 业绩收入不稳定 脸皮薄，拉不下来 不想转业 失败的例子很多 没经验、没口才,49,高级培训,注意做出恰当的反应 保持恰当的肢体动作 保持适当的眼神接触,聆听,步骤一： 细心聆听客户拒绝,步骤二： 尊重和认同,步骤三： 淡化客户拒绝,尊重和认同是一种支持,认同而不是同意,认同,步骤四： 用YesBut方法,步骤五： 处理回答,利用开放式的问题 逐步加大问题难度和深度 恰当地追问,澄清,增

16、员流程拒绝处理(2/4),50,高级培训,步骤六： 提出方法,步骤七： 约定事情的承诺,说明投身保险业的好处和利益,陈述,要求,适当地向准增员提出要求，令增员程序更顺利,步骤八： 邀请参加说明会,步骤九： 要求下次见面时间,增员流程拒绝处理(3/4),51,高级培训,拒绝是因为不了解，是对未知的恐惧所采取的防范措施 ，只有对症下药，方能药到病除。,增员流程拒绝处理(4/4),52,高级培训,课堂演练,拒绝处理环节,53,高级培训,犹豫期间的再约访 第二次、第三次面试安排 面试后安排代理人考试 参加代理人辅导期间 参加考试当天 迎接新人 参加新人班期间 办理入司手续 离职手续前,增员的后期追踪(

17、1/8),54,高级培训,越优秀的人，我越想交你这个朋友。 我又打来了，不是要逼你！放心！ 是因为您很优秀。 如果不联络，你换工作会忘了告诉我！ （假设想换工作再跟我讲就好了！）,增员的后期追踪(2/8),犹豫期间的再约访,55,高级培训,第一次 信函（寄上补充资料） 第二N次 电话（最近有没有升官发财？） 对方有兴趣 邀请确定时间 极佳人才 每半个月一通电话 中上人才 第二个月一通电话 增才不成 请对方介绍人才、客户,增员的后期追踪(3/8),犹豫期间的再约访,56,高级培训,头一天电话提醒：准时、地点、应带资料 晚上询问当天的学习情况，并问感受如何，多鼓励,增员的后期追踪(4/8),参加代

18、理人辅导期间,57,高级培训,前一天晚上提醒准时；资料；鼓励 考试前，发短信预祝成功 考试结束前半小时：考场门口等待祝贺 没通过，再报考；通过，安排第二天职场报到,增员的后期追踪(5/8),考试当天,58,高级培训,前一晚电话提醒准时 当天早上短信提前关询 人员介绍、环境熟悉（包括洗手间） 职场制度、纪律介绍,增员的后期追踪(6/8),迎新人,59,高级培训,增员的后期追踪(7/8),训前交费 前晚提醒资料（身份证、通知书、收据） 培训第一天晚上电话谈感受 第二天上午电话问老师出勤、学习状况 第三天晚上电话多鼓励 结束：恭喜通过新人班,参加新人班,60,高级培训,资料的准备 （照片、押金、担保

19、人证件及相关复印件等）,增员的后期追踪(8/8),追踪入司,61,高级培训,条件 计划与活动 征婚 市场开拓准备 包装 接触前准备 相亲 接触 拍拖 说明 登记 促成 洞房 上岗后训练辅导 儿女 循环开始,婚姻流程,增员流程,对离职的处理方式，增员真正留存,62,高级培训,我们了解每位离职人员离司的真正原因吗？ 我们与他们有过一对一沟通和交流吗？ 我们曾经真心诚意挽留过他吗？ 我们给他们真正解决过实际问题吗？,增员的后期追踪(1/2),如何对待离职人员,63,高级培训,离职人员作为你的推介中心 是品牌的宣传员和播种机 挖墙角时留一手,增员的后期追踪(2/2),如何对待离职人员,64,高级培训,

20、辅导的好处,增强新人归属感； 激励团队的增员热情； 使新人业务水平快速提升； 提升新人转正率，降低脱落率； 增强团队凝聚力，建立正确工作伦理。,增员流程 训练与辅导,65,高级培训,增员流程小结,增员流程化 环环相扣，层层递进 掌握被增员者的心理变化 全力接触，自然促成 专业成就成功 形成习惯，复制成功的核心,66,高级培训,选 材,67,高级培训,节约培养成本 20%的人产生80%的业绩 精干的队伍易于管理 集中心力辅导培训管理 相互有正面激励效果 轻松快乐高收益 精干的队伍能吸引人才 选到好的人才，绩效立竿见影,为什么要选材,68,高级培训,收展增员的特殊性,无偿提供客户资源 维护已有市场，对诚信要求更高 组经理自身发展需要 公司要求的“三高”团队 符合收展基本法注重长期绩效的要求 提升收展团队忠诚度,为什么要选材,淘