行业开发思路探讨和解析--中华讲师网

1、行业开发思路探讨和解析,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,开 始,非常高兴能与大家进行这样一次交流，本次交流大约1个半小时。 请大家将手机关机或调到震动状态。 交流过程中请大家注意纪律，保持安静。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,现状 随着中小企业移商工程在全国的推行和各同行在大连市场的狂轰乱炸，移动商街的注册已经到了新的时期，很多企业已经了解到了移动互联网，也了解了移动商街，目前最大的瓶颈是如何在企业的立场，专业的为客户提供移动营销方案，从而带动移动商街的注册。,出路 为了能够更好的做好我们的工作，公司在我们的销售工作中给出了三个带动，会议带动常规，服务

2、带动销售和区域带动行业。三个带动都是为了让大家的工作能够更加的轻松，也是为了让大家的工作思路更加的清晰。今天我们将一起探讨一下行业开发思路。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一.什么叫行业开发？ 二.为什么要进行行业开发？ 三.如何进行行业的开发？ 四.行业开发时应该注意的事项？ 五.品牌客户如何开发？,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,一.什么是行业开发？,行业开发是在我们收集客户资源的 时候针对某一个行业进行资料的收集， 再通过一个突破口对客户进行销售。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,二.为什么要进行行业开发？,我们现在工作中存在

3、问题： 1.大家都觉得自己的工作很努力，很勤奋，但是签单很难。 2.经常见过客户过后才发现自己没有把握好客户的资质。 3.总是觉得的工作思路和销售思路很混乱。 4.在客户面前谈判的时候觉得自己很多的东西都说不出来了，要不就是说来说去都说不到点子上。,面对这些问题我们该如何解决呢？ 其实一切都只是我们的工作还没有做到位，我们经常都会觉得资料很难找，找到了开发新的客户也很难，因为客户总会和我们说“不需要”“用不着”，当遇到客户拒绝的时候我们想的是资料有问题，不够好，在这里我们可以看一下优秀的同事的事例。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,机械行业的突破： 耿志丹在开发机械行业的时

4、候，一共只有300条左右资料，因为找到了一个突破点，在整个机械行业一场会议签了1张单，共11万的单。 那么我们大家可以想想： （1）我们的资料不比她多吗？ （2）为什么我们就不能在短短一个月内创造10几万的业绩呢？ （3）难道我们就真的没有人家勤奋？ 其实很简单，只是因为我们没有按照行业来开发而以。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,行业开发给我们带来的是什么呢？ 行业开发的优点： （1）能够提高工作效率。 （2）能够更好的分析自己的客户。 （3）能够让自己的工作思路更加的清晰。 （4）能够让我们变成真正的移动商务专家,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三.

5、如何进行行业的开发？,1、筛选行业 大众化 服务类(商务服务社会服务等) 竞争激烈,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,如何去分析行业,1.行业需求 企业需要 如:服务性行业 电影 律师,2.竞争异常激烈 如:票务，海参,3.在某一方面形成突破 如:阀门 畜牧业,4.结合移动商街的发展现状寻找一些较冷门的行业 如:电子产品销售,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2.对行业的分析： 在对行业进行开发的时候，事先对行业的分析是相当重要的。 （1）行业的整体情况。（在当地的竞争情况，在国内整个行业的发展情况） （2）行业的发展趋势 （3）行业中普遍面临的难题 （4）

6、行业中的主导企业情况。 （5）当地行业协会。 （6）针对于这个行业，移动营销的运用。 （7）针对行业目前的注册状况。 （8）行业的相关行业的状况。（供应商，客户等等）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2.锁定行业，资料收集。 当我们对行业进行了分析后接下来就是对行业的锁定和资料的收集。 （1）行业网站。 （2）行业杂志。 （3）通过与行业协会的沟通。 （4）通过周边行业客户的介绍或者是周边行业商务人员的资源共享。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,3.着手开发： 通过前期对行业的分析与资源的收集，开始对行业进行开发。 （1）同行的刺激。 （2）龙头效应。

7、（3）分析过后针对于行业的卖点与应用。 （4）行成完整的行业销售思路。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,四、行业开发的有效方式,1.寻找行业 员工通过有效的途径与咨询去发现好的行业,为行业开发指明方向. 2.发现目标 一但有同事在某个行业形成突破,要学会马上把握战机.,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,五、行业开发时应该注意的事项。,我们在行业开发的过程中应该注意些什么呢？ 1.我们分析行业分析得彻不彻底。 2.行业的突破点到底在哪里。 3.在电话开发的时候，有没有把电话打透。 4.不断的改进，创新。 5.在行业开发的过程中，还有很重要的一点就是“坚持”,

8、无论遇到什么样的困难，都要坚信，前方就是出路。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,品牌客户如何开发,1）全国或全球知名企业（驰名商标、知名品牌） 2）业内公众企业（中小品牌）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,资料来源,1）网站：在各大网站找出行业龙头老大企业（出名的） 2）大连信用网(或通过搜索引擎)搜出大连百强、大连知名企业、大连最有影响力的知名品牌。里面都有！ 3）在行业网找出所有的品牌客户！如服装行业：在中国服装网或中国品牌网。 4）通过工作生活积累，平时在外留意广告重复次数多的企业，准备一个小本子放在口袋，看到一个积累一下。或去参加展会收集资源！

9、5）全球第一款品牌搜索引擎：品搜- ,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,注：资料的寻找除了最简单的联系方式、联系人等信息外，还应关注该公司的背景和发展情况，以及相关新闻链接（寻找切入点）,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1）关键人：合适人选一般为“信息中心老总、市场部老总、总经办的经理”等等。 话述：“王总您好！我是移商工程推进中心的XX，现在全国在展开移动商街注册，现在涉及到有关于您公司*品牌的注册出现一些情况需要与您们协商一下！,电话开发,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2)或者直接问前台“您好！我是移动商务推进中心的XXX，现关于

10、您公司*这个品牌保护是哪边在负责”，注意，口气要适当有力度，声音要大，要表现出这件事情的重要性！她一般都会告诉你！ 注：当然自己问的问题也要让别人心服口服告诉你“请问关于这一块找谁比较合适，他那边可以做决定吗”如果他说不要：我一般会说不是不是，你知道我在讲什么吗？这是您的意思还是刘总的意思，出了问题，你能不能负全部责任，北京这边已经通知过大连办这边，对于您公司这个商号现在不允许让投资企业去递交，一般他听了都会紧张！,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,总结：针对老板，强调紧迫感；针对自然人，强调重要性。特别需要注意的地方是一定要和老板通话，哪怕是由下面的人负责，也要求让老板来安

11、排人，这种以上压下的方法可以大大增强我们本身在跟单过程中的把控能力。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,三：拜访前的准备（了解对方的情况）,查关键词 了解对方企业的经营情况 自己文件夹及附件整理,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1）查关键词：行业词或品牌词都要找，让对方知道注册这个不光是品牌也包括行业词、延续的名词。 安利单：当时查了9个关键词。后来对方注册了四个。如果你只给他看四个关键词，他可能只会选择一个。大方推荐一类词,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,2）了解对方企业的经营情况 如：上网了解对方的实力，对品牌保护意思。查询对方企业

12、经营特征。对服装行业，他们都有定货会，和产品发布会期，都有加盟和直营，其实品牌客户都一样会有。这是一大卖点！他们可以管理好自己的客户。拿青岛啤酒做案例！,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,3）自己文件夹及附件整理 如：做品牌单的时把七匹狼和华为等大品牌以及所有已签品牌客户合同带上。看到我的合同时，他决得我专业，看到七匹狼他们时，他知道与自己公司品牌有关系的擦边词全得保护。另外媒体宣传及媒体应用的案例非常重要。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,四：实地销售,品牌保护 趋势 应用,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,1）从品牌保护：如何制造客户

13、的紧迫感,准备和客户相关的移动商街的注册情况，具体的注册人，他公司有哪些可以注册. 让客户了解未注册的移动商街随时可能被人注册，并且有些已经被人预定，但未交费。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,以知名品牌影响他，拿出大企业的合同和肯德基太平洋保险的抢注案例非常有说服力；让客户认识到移动互联网的未来，手机用户的价值。案例较有效，一般可以拿出GOOGLE与珠穆朗码峰8848的案例给他看！,2) 趋势,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,3）应用,王总：移动商街发展是必然趋势，注册目的一方面是对你公司品牌保护；另一方面能通过移动商街里面的9项功能可以更好的应用。如

14、群发是一个最大的功能，逢年过节，你可以给您客户群发一些祝福。 大连很多企业都有群发。我们要把自动回复的特点描述出来！,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,注：*到客户那，一定要把主要决策人也约出来，让他知道我们来办理此项服务,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,收款,这一环节对品牌客户问题不大，一定会付，但时间肯定比常规单久一些。一般为一周时间。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,五 售 后 服 务,完美的服务创造更多的价值！,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,售后服务比较重要，品牌客户一但应用起来对自己来说能创造更多的价值。 例：董媛媛普及的化妆品品牌，现在已经充值500元短信。,找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台,小建议：,行业品牌做多了，非常影响自己在此行业签别的单。自己在客户那也有话说。人家看到都