职业经理人(二级)技能试题方案设计题

1、1. 案例阳坊，是地处京北昌平区的小镇。虽然距城区有十公里，但每逢周末，京城白领还是喜欢三五成群相约驱车来此品尝红白相间、稚嫩可口的涮羊肉。阳坊涮羊肉历史悠久。相传清光绪26年慈禧西逃途中，曾下榻阳坊品尝过，而为慈禧烹制涮羊肉者恰好是阳坊胜利涮羊肉集团董事长李胜利的曾祖。北京人重视文化，因此人们来此不仅是为了品尝涮羊肉，更是为了咀嚼那段历史文化。然而北京人并不知道在阳坊涮羊肉红火的背后，李胜利创业的曲曲折折。1984年，在村办企业工作的李胜利，因不满足依靠微薄的薪水混日子，决定经营祖传的阳坊涮羊肉，自己创业。在几家实力雄厚的国营饭店的对面，依靠借来的3000元钱，盖起了间棚子，支了3张桌子，李

2、胜利的生意就开张了。由于秉承了以诚待人、以德经商的理念，加之手艺精湛，伴随着国营饭庄的倒闭，胜利涮羊肉逐渐从初创时期的路边小餐馆，发展成为在北京享有一定声誉的餐饮企业了。从最初的为了生计到企业逐步发展壮大，李胜利的思想开始升华。1997年，他跨进了清华大门，成为经理人培训班中的一名学员。在一年的学习中，李胜利开始认真对自己十几年的创业进行了总结、梳理。认为自己虽然创业十几年，但思想却过于保守，因为“阳坊涮肉”这个具有历史文化内涵的产业，完全可以将企业做大。遍布全国。学习刚结束，企业大发展的宏伟前景已在 李胜利的脑海中汹涌澎湃。2000年，胜利集团开始全面扩张。在不到3年的时间里，李胜利倾尽企业

3、十几年积累，先后全资或控股餐饮企业5家，非餐饮项目3个，总投入达几千万元。但李胜利的扩张之路却走得颇不顺利，先是3个非餐饮项目，由于非己之长，导致项目被合作方控制并很快出现亏损，幸好这些项目由于及时收手未造成惨重损失。但随后餐饮项目的连连失利，却使胜利集团元气大伤。以京郊城乡结合部的西三旗店为例，该店总投资高达700万元，是李胜利第一次聘用经理人管理的企业。这是李胜利在学习时学到的管理方法。理念有了，但如何操作他本人并不知道。当时，他只与应聘者沟通了几次，对应聘者的从业背景，谈吐与思路甚为满意，于是与对方一拍即和，凭感觉将企业全权交给了经理人打点。由于李胜利大多数时间要照顾阳坊地区的企业，去西

4、三旗的时间不可能很多，但不久他酒发现这个经理人的所作所为并不像他最初感觉的那么好，甚至可以说很糟。比如采购秩序及其混乱，该店竟然可以一次性采购1吨牛肉，且价格竟高于市场价！而且各部门诸侯割据，互不理睬，一次，一位客人因一份蛋炒饭而与店里产生的小纠纷，竟然闹到了最高管理者那里才得到解决。由于管理混乱，导致服务质量逐渐下降，经营业绩每况愈下。李胜利见状大惊，紧急约见经理人沟通并要求其限期整改。但问题是这种整改属于头痛医头、脚痛医脚，故一时难以奏效。为遏制日趋下滑的经营形势，无奈之中的李胜利只好坐阵指挥，又与经理人发生了矛盾冲突。最终，经理人出局了。企业的持续扩张，使李胜利不可能事事亲历亲为。于是，

5、他又再次决定聘任职业经理人。但令他没有想到的是，很快又上演了完全相同的一幕。到2003年，李胜利已累计更换经理人若干，企业非但没能走出困境，反而到了亏损的边缘。与此同时，其他扩张的几家店，虽然问题各异，但结局却殊途同归，令李胜利痛心疾首。在近3年的扩张时期里，李胜利就犹如一名消防队长，四处救火，但结果却是 “野火烧不尽，春风吹又生”，疲于奔命。问题：（1）请你设计今后三年李总应采取什么战略来指导企业经营？为什么？（2）设计一套管理该企业的管理机制？1答题要点：（1）采用SWOT分析法，说明公司的情况，然后设计战略，先采用紧缩战略，然后再采用差异化战略。（2）分别从采购程序、服务标准、生产流程标

6、准化、薪酬体系来设计。2. 方案策划背景介绍：2002年，西北发动机公司进行重组，将公司划分为三个子公司：商用喷气发动机公司，军用喷气发动机公司和通用汽轮机公司。西北发动机公司总裁王强构想，设立三个副总裁，分别负责一个子公司的运作；三个子公司独立运作，每个公司都有各自的技术，制造和会计部门；某个子公司的服务性设施或部门，有向其它子公司提供服务的义务。这一点是非常重要的，因为如果每个子公司都拥有完备的服务性体系或部门，将会造成大量的资源冗余。总公司原有的试验室就是这样一种机构。从职能上讲，它为三个子公司提供服务，但在组织结构上隶属于军用喷气发动机公司。这样的组织形式直到1998年2月，在原试验室

7、主任退休之前没有出现问题。试验室新主任霍刚是一位激进的人物，总喜欢做出一些成绩来让上级看看。在任试验室主任6个月后，他与子公司之间的冲突发生了。以前，各子公司的技术部门将试验室作为测试基地，以为其产品设计确定合适的材料。霍刚认为，试验室应更多地参与材料实验设计和试验结果的评价。为此，他与通用汽轮机子公司技术部主任林平交换过意见。林平同意试验室对材料选择有建议权，但材料的选择权是技术部门的责任。几个月之后，林平和霍刚再次发生争执。林平对试验室未将试验设计细节通知他而大感恼火，而霍刚则认为林平对材料缺乏专业知识。林平还抱怨，试验室总是不能及时安排他所要求的试验。霍刚则解释说，他必须首先完成军用喷气

8、发动机公司交给的任务，同时他还说，如果他能够更多地参与通用汽轮机公司的项目，他也许会对其紧迫性有更好的了解。当通用汽轮机公司的几个关键项目的试验被严重搁置，两人的紧张关系到达了顶点。林平通过负责本公司的副总裁将这件事情报告给王总。而王总也听到商用喷气发动机公司的抱怨，觉得必须彻底解决这个问题。假如王总请您负责解决此事，你将如何做？请提出您的策划建议、实施方案，并说明理由。2答题要点（1）首先，应做充分的调查研究，分析产生这一问题的主要原因，并根据这些原因提出可能的解决方案，再经过权衡比较，选择最优的方案。方案的选择应符合公司的战略和企业的实际。 （2）林平和霍刚的矛盾主要是由于组织结构产生的。

9、由于三个事业具有很强的相关性，采取事业部制会导致各事业部对资源的竞争。因此可建议改为矩阵制组织结构，将共同的职能集中归属公司总部管理。（3）林平和霍刚的矛盾还反映出管理人员的素质有待提高。因此可建议加强对中层管理人员进行培训等。3. 方案策划背景介绍：“菁菁校园”是一所新型的私立学校，专门为大学生、高中生提供暑期另类课程如登山、探险、航海等集体项目的专业培训，以及为在职人员提供团队合作课程培训。该学校的创办人刘岩是个成功的企业家，他酷爱登山，并坚信这是一项锻炼个人品质，同时学习集体协作精神的完美运动。在刘岩看来，虽然这个学校是个非赢利性机构，但是无论如何得自己维持运转。因为如果没有充裕的资金，

10、学校就不可能发展。学校开办以来，学生的数目逐年增多。学校的课程主要分两类，一类是普通课程，一类是特殊课程。普通课程是学校的起家项目，针对大中学生的集体训练开设。每年暑假，总是有大批学生报名参加登山、探险等充满新鲜感的这类项目。虽然这部分的收入占了整个学校全部营业收入的70，但是这种项目并不赢利。特殊课程是应一些大公司的要求，专门开办的短期团队合作培训。这部分课程是最近才设立的，深受各大公司经理们的欢迎，在非正式的反馈中，他们都认为在这些课程里获益很多，他们所属的公司也愿意继续扩大与“菁菁校园”的合作。同时，这类课程为学校带来丰厚的利润。但是，在实施特殊课程的时候，刘岩和他的好友们也有疑虑：这种

11、课程的商业化倾向非常重，如果过分扩张可能会破坏“菁菁校园”的形象。另外，特殊课程的学员多是中高级经理，他们的时间非常紧，因此，如果课程一旦设立下来，就不能改动，因此总是会遇到与普通课程的冲突。在学校成立初期，刘岩并没有特别关注管理问题，他的想法很简单：每年暑假开始，学校就招生开课，到暑假结束就关门。但是随着知名度的提高和注册学生的不断增多，学校变得日益庞大复杂，管理问题和财政状况开始受到关注。最明显的是学校暑期过于繁忙，设施不足，而淡季则设备人员闲置。他还发现无法找到足够的技术熟练、经验丰富的从事短期工作的指导老师，但是要常年聘请他们花销实在太大。与此同时在社会上出现了相似的竞争者，学校面临内

12、外两方面的评估和战略方向的重新确定。请回答下列问题：（1）你认为“菁菁校园”的未来应如何定位？（2）“菁菁校园”的项目组合如何发展？（3）你认为“菁菁校园”的运营管理应如何改进？3答题要点（1）你认为“菁菁校园”的未来应如何定位? “菁菁校园”要想继续开展下去，就必须把赢利性项目和非赢利性项目结合起来，在非赢利性的理解上，不能太僵化，非赢利机构不是免费机构，因此，“菁菁校园”的运作要遵循市场的规律。（2）“菁菁校园”的项目组合如何发展? 要想赢利性和非赢利性项目结合发展，必须做好项目组合规划，重新定位，要统计分析大中学生的结构比例，对增长较快的群体调高收费标准，非赢利项目主要集中在假期，作为对

13、品牌的宣传；同时，在非赢利项目上争取实现保本经营，将规模小、周期短的课程削减，增加规模大、周期较长的项目，来适应假期的长短，在项目组合上，在淡季可以面向社会招生，组建微利项目，在普通课程的基础上加以组合，费用标准也可以适当提高。（3）你认为“菁菁校园”的运营管理应如何改进？ 当前“菁菁校园”的管理问题突出表现在课程安排和师资队伍的管理上，对于课程的安排，可以利用价格杠杆来调节，对于假期的高峰，应重点推出大规模的项目，并适当提高费用标准，而淡季可以优惠价格进行长短周期相结合项目的推广，这样长短周期相结合，更有利于避免与特殊课程的冲突，对于师资队伍，需要结合项目一起来管理。对于赢利的特殊课程需要有

14、固定的优良师资队伍，这是品牌的基础，对于非赢利的普通课程可以采用项目管理方法，外聘一些普通课程师资力量。当暑期旺季，这些兼职老师可以根据项目完成数量来获得报酬。到了淡季，兼职老师又可以回去干自己的主业，另外，在解决运营资金短缺方面，需要采取一定的营销策略。充分利用专业设备和培训基地，另外成立“探险家度假俱乐部”面向社会开放经营，组织旅游度假探险活动；也可通过企业人员培训班同各企业建立的关系，吸引有年度假期、经济能力，又有兴趣爱好的社会人士加入，成为俱乐部长期会员；还可以联系社会专业团体为他们提供比赛、训练的场地和设施。但在时间上避开学生寒暑假，在其他时间开放；从长远发展来看“菁菁校园”在管理上

15、需要进一步改革。对于非赢利的普通课程，微利的组合课程和赢利的特殊课程，随着规模的加大，可以实行部门化管理或事业部制管理，对非赢利项目给予一定补贴，并努力将其办成自力更生的项目。统一协调这三个部门之间的合作关系，使其相辅相成，共同发展。随着品牌价值的不断提升，“菁菁校园”的未来将变得越来越光明，走上规范化稳健发展的道路。4. 方案策划中国成功加入世贸组织，对中国服装业发出利好信号。但在面对各种利好信息的同时，更应当看到加入世贸后大力发展品牌经济，企业树立品牌意识才能保证产品在国际化竞争中谋取一席之地。中国在世界上是最大的服装加工基地，服装生产总量大，但单件价值水平低。我国纺织服装企业国际经营经验

16、严重欠缺，世界性品牌几乎为零，品牌对市场的号召力和多地域伸展力不足，企业的市场形象、企业财政透明度等方面有所欠缺，这些都是我们的弱项。当今是品牌经济时代，加入世贸后，服装行业的竞争不只是行业内竞争，还有来自行业外的竞争，如迪斯尼的“米奇妙”牌童装进入市场，在中国城市儿童消费领域很有影响力。我国服装产业欠缺的不是质量，而是国际品牌、国际经营经验。我们必须创造自己的拳头产品，打造国际品牌。作业要求：（1）假如你是某品牌服装公司的策划部经理，现在由你进行一项品牌策划。（2）在策划中，你应该如何突出公司在品牌上的优势。4答题要点我国是世界服装生产、出口的第一大国。然而我国服装由于缺乏品牌竞争力，打入世

17、界市场的知名服装品牌少之又少，因此产品附加值远远低于国际上的同类服装产品。如果本人是某品牌服装公司的策划部经理，我认为一定要突出公司的品牌内涵，确定公司的品牌定位，赋予品牌以个性化和人性化，在具体策划过程中注意这样一些原则： （1）服装设计上要注重服装风格的统一和原创性。（2）加强服装营销网络的建设。（3）提高对时尚的把握能力。（4）多种渠道推广服装品牌。（5）提高营销能力。5. 方案策划七剑是由香港最成功的商业导演徐克先生亲自执导的又一武侠故事片巨作，七剑以梁羽生的塞外奇侠传和七剑下天山的故事为题材，全面讲述“七剑”的江湖经历。七剑是目前国内电影作品的力作，和七曲山、剑门关有天然的巧合，“七

18、”就是七曲山，“剑”就是剑门关，对七曲山和剑门关景区来说这将是天赐之良机。虽然七剑讲述的故事并不是发生在七曲山和剑门关景区，但是我们依然可以借助七剑的市场影响力来提升七曲山、剑门关景区的对外形象，用“事件营销”来扩大七曲山和剑门关在旅游者心中的影响力，吸引游客的眼球。七曲山和剑门关一脉相承，同属川北三国蜀汉文化旅游带上的精品景区，七曲山景区是剑门关蜀道国家重点风景名胜区的起点，也是号称“三百长程十万树”和“蜀道灵韵”之称的翠云廊的起点，而剑门关景区是剑门蜀道国家重点风景名胜区的核心景区，翠云廊公园也是翠云廊的精品所在。七曲山和剑门关在三国文化、道路文化等都具有相似之处，同时，在客源地的旅行社销

19、售代理商操作层面上，旅行社在运作这条线路的时候，也总是将七曲山和剑门关景区整合成一条旅游线路，进行市场销售。游客到川北环线旅游也总是选择将七曲山和剑门关结合在一起进行游廊。总之，不管是从景区的资源特色，还是从市场角度来讲，七曲山和剑门关都具有很多相似之处，借七剑全国展播之际，通过整合两个景区、以及景区旅游社销售代理商资源，并借用各自的媒体优势，通过开展主题旅游活动，一定可以增强景区在游客心中的吸引力，带动景区的市场。如果你是景区负责人，请您策划一下这次的借力营销活动。5答题要点（1）宣传口号是：看七剑 游七剑 。通过事件营销，借七剑之力，向市场隆重推出七曲山、剑门关二日游旅游主题活动，并结合七

20、剑推出主题参与活动，提升七曲山景区和剑门关景区的知名度和美誉度，达到意想不到的效果。（2）设计七曲山、剑门关旅游产品，推荐二日游，整合七剑和七曲山和剑门关相关资源，通过谐音来借七剑之力，宣传七曲山和剑门关。可以借助媒介，做好产品推介活动。（3）将策划方案和七曲山以及剑门关的旅行社销售代理商沟通，保证信息的畅通。（6分）（4）在成都客源目的地市场进行一家或两家报纸进行本次活动媒体投放，为本次活动培育外围市场营销环境。建议选择华西都市报、成都晚报或成都日报，具体的投放费用双方分摊。在媒体投放上，需要借七剑之力，对七曲山和剑门关各自的特色进行宣传，并提供旅行社电话，以供旅游者咨询。（5）在活动中制定

21、优惠政策，比如参加七、剑二日游的游客凭景区门票抽取七剑电影票，抽取景区门票活动等，以刺激游客市场。6. 方案策划对于度假湾来说，2004年是繁忙的一年。度假湾的港湾里，打破了03年由于非典造成的一度沉寂，停满了大大小小亟待启航的舰船，呈现出熙熙攘攘的热闹场面。这里有北海银滩夜、无锡惠山古镇这样的豪华游艇，有临潼民俗园、宜宾三江口这样的驱逐舰，也有阿坝藏羌文化走廊、云南禄丰恐龙城、乐山大佛、温州家园、南京钟山风景区这样的航空母舰。新老船东们对度假湾的信任是我们工作的动力，不仅让我们心存感激之情，也让我们倍感压力，每时每刻都不敢有半点怠慢之心。旅游策划业的兴起是我国旅游行业正在走向成熟标志。越来越

22、多的业内人士认识到，做好一个景区，经营好一个主题公园，必须策划先行。建立在客观的市场调研基础上、充分考虑到资源独特性、具有创新的主题定位和完备的商业操作模式的策划方案，将是一个旅游项目能否获得预期成功的关键。因此，度假湾热忱欢迎更多的船东驾着你们的航船驶进我们的港湾。作业要求：（1）假如你就是某风景区市场策划部经理，现在由你进行一项旅游策划。（2）在策划中，你应该如何突出公司在服务产品上的优势。6答题要点旅游策划是以旅游资源为基础，通过创造性的思维整合旅游资源，实现旅游资源与市场的拟合的同时实现旅游业发展目标的过程。其具有经济性、社会性、创新性和时效性。旅游策划属于规范经济学范畴，它是在一定的

23、目标和价值判断下回答“它应该是什么”的问题。旅游策划的核心概念是“旅游资源与市场的拟合”。旅游策划既不是资源评价也不是市场分析，而是资源与市场的匹配，是对旅游最终产品旅游经历的生产与交换的系统构想。旅游策划主要内容：（1）确定旅游发展目标定位（2）完善和丰富产品开发7. 案例海清啤酒成功地在中国西部一个拥有300万人口的C市收购了一家啤酒厂，不仅在该市取得了95以上市场占有率的绝对垄断，而且在全省的市场占有率也达到了60以上，成了该省啤酒业界名副其实的龙头老大。C市100公里内有一家金杯啤酒公司，3年前也是该省啤酒业界的老大。然而，最近金杯啤酒因经营不善全资卖给了一家境外公司。金杯啤酒在被收购

24、后，立刻花近亿元的资金搞技改，还请了世界第四大啤酒厂的专家坐镇狠抓质量。但是新老板清楚的很，金杯啤酒公司最短的那块板就是营销。为一举获得C市的市场，金杯不惜代价从外企挖了3个营销精英，高薪招聘20多名大学生，花大力气进行培训。省内啤酒市场的特点是季节性强，销售旺季主要在春末到初秋的半年多时间。一年的大战在4、5、6三个月基本决定胜负。作为快速消费品，啤酒的分销网络相对稳定，主要被大的一级批发商控制。金杯啤酒没有选择正面强攻，主要依靠直销作为市场导入的手段，由销售队伍去遍布C市的数以万计的零售终端虎口夺食。金杯啤酒的攻势在春节前的元月份开始了，并且成功地推出了1月18日C市要下雪的悬念广告，还有

25、礼品附送。覆盖率和重复购买率都大大超出预期目标。但是，金杯在取得第一轮胜利的同时，也遇到了内部的管理问题。该公司过度强调销售，以致把结算流程、财务制度和监控机制都甩在一边。销售团队产生了骄傲轻敌的浮躁，甚至上行下效不捞白不捞。公司让部分城区经理自任经销商，白用公司的运货车，赊公司的货，又做生意赚钱，又当经理拿工资。库房出现了无头帐，查无所查，连去哪儿了都不知道。面对竞争，海清啤酒在检讨失利的同时，依然对前景充满信心。他们认为对手在淡季争得的市场份额，如果没有充足的产量作保障，肯定要跌下来；而且海清的分销渠道并没有受到冲击，金杯公司强入零售网点不过是地面阵地的穿插。如今，啤酒销售的旺季，也就是决

26、胜的时候快到了，您认为海清啤酒应该怎样把对手击退，巩固自己的市场领导地位呢?（1）运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。（2）如何评价金杯啤酒的竞争战略?（3）海清啤酒应采用什么样的战略（公司战略、竞争战略、职能战略）?7答题要点：（1）运用SWOT分析法，分析海清啤酒面临的环境。S：产品市场占有率高（市内：95%；全省：60%）；有一定生产加工能力；W：销售队伍不太雄厚，市场没有进行细分，产品没有特色；O：拥有很高的客户群，产品在当地具有一定影响力；T：来自于金杯啤酒的竞争压力。（2）如何评价金杯啤酒的竞争战略？营销是金杯啤酒在竞争中的主要弱点，加强营销正是提高本身竞争能力的关键和核心

27、之所在。在竞争中急功近利，缺乏长远和全局考虑以及不能针对啤酒销售特点，忽视建立稳定的销售渠道是其主要弱点。（3）海清啤酒应采用什么样的战略?公司战略层次上，宜采用市场渗透战略。竞争战略层次上，宜采用差异化战略。职能战略层次上，宜采用整体营销战略，针对不同目标市场开发品牌，同时针对金杯啤酒加强促销活动。8. 案例山居小栈位于一个著名的风景区边缘，旁边是国道，每年有大批旅游者通过这条公路来到这个风景名胜区游览。罗生两年前买下山居小栈时是充满信心的，作为一个经验丰富的旅游者，他认为游客真正需要的是朴实但方便的房间舒适的床，标准的盥洗设备以及免费有线电视。象公共游泳池等没有收益的花哨设施是不必要的。而

28、且他认为重要的不是提供的服务，而是管理。但是在不断接到顾客抱怨后，他还是增设了简单的免费早餐。然而经营情况比他预料的要糟，两年来的人住率都维持在55左右，而当地的旅游局统计数字表明这一带旅店的平均入住率是68。毋庸置疑，竞争很激烈，除了许多高档的饭店宾馆外，还有很多家居式的小旅社参与竞争。其实，罗生对这些情况并非一无所知，但是他觉得高档宾馆太昂贵，而家庭式旅社则很不正规，象山居小栈这样既具有规范化服务又价格低廉的旅店应该很有市场。但是他现在感觉到事情并不是他想的这么简单。最近又传来旅游局决定在本地兴建更多大型宾馆的风声，罗生越来越发觉处境不利，甚至有意退出市场。这时他得到一大笔亲属赠予的遗产，

29、这笔资金使得他犹豫起来。也许这是个让山居小栈起死回生的机会呢?他开始认真研究所处的市场环境。从一开始罗生就避免与提供全套服务的度假酒店直接竞争，他采取的方式就是削减不必要的服务项目，这使得山居小栈的房价比度假酒店要低40，住过的客人都觉得物有所值，但是很多游客还是转转然后去别家投宿了。罗生对近期旅游局发布对当地游客的调查结果很感兴趣：（1）68的游客是不带孩子的年轻或年老夫妇；（2）40的游客两个月前就预定好了房间和旅行计划；（3）66的游客在当地停留超过三天，并且住同一旅店；（4）78的游客认为旅馆的休闲娱乐设施对他们的选择很重要；（5）38的游客是第一次来此地游览。得到上述资料后，罗生反复

30、思量，到底要不要退出市场，拿这笔钱来养老，或者继续经营？如果继续经营的话，是一如既往，还是改变山居小栈的经营策略?请回答：（1）若你作为小栈的经营者，如何改变山居小栈现在的不利局面?8答题要点：作为小栈经营者，要改变其不利局面，应从如下几方面着手。（1）注重服务：游客的主要目的是消闲、度假，他们很重视旅馆的娱乐服务。（2）特色经营：现实表明低价已不是主要的竞争形式，因此应针对自己的市场定位突出特色。（3）加强营销力度：40%的游客提前两个月预定房间，针对这一点，罗生一方面应该加大对山居小栈的宣传力度；要建立有效的游客预定旅店的渠道，如积极加强与旅行社等旅游机构和订房中心的合作等。9. 案例宝钢

31、是中国最具竞争力的钢铁企业，年产钢能力2000万吨左右，赢利水平居世界领先地位，产品畅销国内外市场。2004年12月6日，标准普尔评级公司宣布将上海宝钢集团公司的信用评级从BBB调升至BBB+。公司信用评级的前期展望均为稳定。2004年7月，宝钢被财富杂志评为2003年度世界500强企业第372位，成为中国竞争性行业和制造业中首批跻身世界500强的企业。宝钢实施钢铁精品战略，将建成中国汽车用钢，油、气开采和输送用钢，不锈钢，家电用钢，交通运输器材用钢，电工器材用钢，锅炉和压力容器用钢，食品、饮料等包装用钢，金属制品用钢，特种材料用钢以及高等级建筑用钢等钢铁精品基地，建成中国钢铁工业新技术、新工

32、艺、新材料的研发基地。宝钢实施适度相关多元化战略，除钢铁主业外，还涉足贸易、金融、工程技术、信息、煤化工、钢材深加工、综合利用等多元产业。作业要求：（1）假如你就是宝钢实业有限公司的策划部经理，现在由你进行一项营销渠道管理策划，你将如何进行。（2）在策划中，你应该如何体现宝钢中国500强企业的身份？9答题要点：（1）宝钢是中国规模最大、品种规格最齐全、高技术含量和高附加值产品份额比重最大的钢铁企业。目前钢铁生产规模在2000万吨左右，产品结构以板管材为主、棒线材为辅，不锈钢产品正在发展之中。宝钢的汽车板、造船板、家电板、管线钢、油管等高档产品在国内的市场占有率位于前列，同时也是优质工模具钢、高

33、性能轴承钢、弹簧钢、钢帘线用钢以及航空航天用钢的主要供应商。宝钢建有功能完善的电子商务平台，同时在上海、杭州、广州、天津、青岛、重庆、沈阳等地设立了现代化的钢材加工中心，可以快速响应用户需求，为用户提供全方位的增值服务。由于宝钢的直接目标客户主要是工业企业，其客户购买的目的是再生产，客户群体相对集中，因此，可以采取直接销售的形式。销售渠道策划的主要内容在于价格体系的完善、客户结构的调整、电子商务平台的不断改进、以及在供不应求的情况下的销售分配计划的合理安排等。（2）目标客户的不断提升，产品结构能够不断向高端产品倾斜、电子商务平台的完善、直接销售人员综合素质的表现等方式。10. 案例小段毕业于国

34、内某名牌大学的机电工程系，是液压机械专业方面的工学硕士。毕业以后。小段到北京某研究院工作，其间因业绩突出而被破格聘为高工。在我国科研体制改革大潮冲击下，小段和另外几个志同道合者创办了一家公司，主要生产液压配件，公司的资金主要来自几个个人股东，包括小段本人、他在研究院时的副手老黄，以及他原来的下属小秦和小刘。他们几个人都在新公司任职，老黄在研究院的职务还没辞退掉，小段、小秦、小刘等人则彻底割断了与研究院的联系。新公司还有其他几个股东，但都不在公司任职。各人在公司的职务安排是，小段任总经理，负责公司的全面工作，小秦负责市场销售，小刘负责技术开发，老黄负责配件采购、生产调度等。近年来公司业务增长良好

35、，但也存在许多问题，这使小段感到了沉重压力。首先，市场竞争日趋激烈，在公司的主要市场上，小段感受到了强烈的挑战。其次，老黄由于要等研究院分房子而未辞掉在原研究院的工作，尽管他分管的事抓得挺紧，小段仍认为他精力投入不够。第三，有两个外部股东向小段提出建议，希望公司能帮助国外企业做一些国内的市场代理和售后服务工作。这方面的回报不低，这使小段（也包括其他核心成员）颇为心动，但现在仍举棋不定。第四，由于公司近两年发展迅速，股东们的收入有了较大幅度的增加，当初创业时的那种拼搏奋斗精神正在消退。例如，小段要求大家每天必须工作满12小时，有人开始表现出明显的抵触情绪，勉强应付或者根本不听。公司的业绩在增长，

36、规模在扩大，小段感到的压力也越来越大。他不仅感到应付工作很累，而且对目前的公司状况有点不知所措，不知该解决什么问题，该从何处下手，公司的某些核心成员也有类似的感觉。为使小段的公司更上一个台阶并进入良性循环，你有何建议?10答题要点：小段应从以下几点考虑：（1）应认识到公司出现的问题是发展过程中的问题，要转变观念，不能还按照创业初期的模式管理公司。（2）进行周密的战略分析，制定出科学的发展战略，用于指导公司的发展。（3）加强公司内部管理工作的规范化建设，特别是组织、制度和激励系统等方面工作的建设。11. 案例天津“狗不理”包子全国闻名遐迩。然而它却遭到日本一家包子企业的攻击，原因是该日本企业比天

37、津要早注册“狗不理”这个品牌。使国人十分痛恨这种行为。但国际上已经有规定，要求是谁先注册，谁合法。作业要求：（1）假如你就是天津“狗不理”包子有限公司的策划部经理，现在由你进行一项品牌保护策划，你将如何进行。（2）在策划中，你应该如何使得，我们的天津“狗不理”包子不再受到类似的困窘？11答题要点：（1）在经济全球化的背景下，人们对知识产权越来越重视，商标作为企业的无形资产以及企业知识产权的重要组成部分，其潜在价值不可估量。我国诸多知名品牌的创立和成长，要经过非常坚苦的奋斗过程，往往需要数十年乃至上百年的不懈努力。而当这些商品刚刚走出国门打开销路时，要么被迫“改名换姓”，要么必须高价索回原本属于

38、自己的商标，要么停止外销，付出代价高昂的学费。首先要充分进行法律保护：（1）重视商标的国内外注册。（2）正确使用注册商标。（3）防止他人注册相同或相似商标。（4）申请认定驰名商标。其次是经营保护：（1）注重内在质量与包装装潢；（2）强化产品售前、售后服务；（3）进行连锁、专卖经营；（4）适度扩散；（5）注意名牌的技术保密；（6）引资合作中的名牌保护。第三，要借助品牌的政府保护。政府对品牌的保护主要表现在：一是制定政策、规划、纲要，提倡和推动质量振兴和名牌战略；二是组织开展创名牌的活动，总结推广创名牌的经验，推动名牌战略的实施；三是对实施名牌战略和质量振兴规划进行具体的支持和帮助；四是加强检查监

39、督，认真执法，加大打假力度，才能真正保护名牌。（2）面对这类恶意抢注事件，我们除了在道义上进行严厉谴责，作为参与国际市场竞争的国内企业也需更进一步地反省与深思。知名商标屡遭抢注，也反映了许多中国企业的品牌保护意识不强，国际知识知之甚少，更有部分企业思想麻痹，认为有相关法律法规为自己撑腰不以为然。殊不知，这是只知其一，却不知其二，各个国家在保护知识产权立法及具体执行上均有不同程度的差异。在经济全球化的今天，我们更要学会保护自己。如果说品牌是竞争的关键的话，品牌安全更是关键的关键，国内企业除应有区域品牌保护意识之外，更应该有国际品牌概念。杜绝此类事件发生的有效途径，不应是等到被人抢注自己的商标缴完

40、学费后才醒悟，应防患于未然，努力树立品牌战略意识。面对日趋激烈的国际竞争，我们企业急需提升商标国际保护意识，加快商标的国外注册，只有这样才能真正“走出去”。12. 案例国内的西裤品牌，虽然还没有西服、休闲装等品牌繁多，但从市场定位和细分的角度来看，也出现了一些成功的西裤品牌，例如虎都、九牧王等，假如你是一家生产西裤服装企业的营销部经理，请策划一下，如何塑造一个成功的西裤品牌。12答题要点：一是要弄清楚谁是消费者？这个族群的特征是什么？西裤应该主要面对的是职业人士，其中又以30岁以上的职业男士为主，还要从收入等方面进行市场区隔，这就需要做细致的市场调研和分析。二是要注意西裤与休闲装、西服品牌的区

41、别。西裤从某种意义上来说，跟休闲装和西服有明显区别，西服可以反映出一个人的成功、风度，但西裤很难，因为他的特性是西服的一部分；休闲装要体现个性，比如七匹狼、真维斯等，但西裤不行，西裤主要还是反映出穿着的人的一种稳重的感觉，所以从这个角度来说，西裤品牌应该侧重“支持成功、稳重有型”的概念。三是要注意塑造品牌内涵，作为西裤品牌，品质绝对是第一位的，尤其又是职业装；那么从这个角度来说，更应该从品质和成功的感觉（职业装）这个角度出发才进行品牌塑造。13. 案例天龙公司被视为中国的无线通讯巨人，支配无线通讯市场已有多年历史。通讯器材与半导体是天龙公司的两大支柱。移动电话有高达40的市场占有率。此外，在电

42、话交换机、警用无线电话、特殊宇宙无线电话等方面也享有极高的声誉。天龙公司在招聘时非常注重个人素质：看这个人有没有发展意识，既要发展自己，同时也必须发展别人。因为员工在天龙公司发展到某一阶段，他就有发展别人的义务。天龙公司在招聘时，从应聘者以前的工作经验来看他在这方面的素质。对应届毕业生，则看他的社会活动，看他愿不愿意学习，从书本还是从实践中学习，了解他的团队精神，以及这个人是否能适应变化和正确地看待这个变化。天龙公司在天津的生产厂主要是招聘技术员和操作工，人力资源部会根据工厂需要的工作岗位出考题，通过笔试来录用人。通过考试，天龙公司已经录用了上万人。天龙公司有标准的试题库，每次考试的试题都不一

43、样。通过对招聘进来的员工的考核，天龙公司觉得考试成绩非常准确地反映了应聘者的素质。和所有外企一样，天龙公司对英语有同样的要求，因为作为一个全球公司，天龙公司希望员工的交谈不让人误解，自己的想法也能让人正确理解。天龙公司对招进的员工有进一步提高英语的安排，有时候是外籍教员和中国员工一对一学习，让员工了解他们的思维习惯和工作生活环境。天龙公司在天津有一个语言室，是专门用来提高员工的英语能力的。天龙公司非常喜欢应届毕业大学生，在高峰期，天龙公司招聘的应届大学生占总招聘人数的50%。天龙公司认为，从长远来看，应届大学生是生力军，他们有很多长处。这几年，天龙公司招聘的应届毕业大学生只占总招聘人数的10%

44、20%，主要原因是应届大学生流失严重，有很多毕业生工作几年后想出国。目前，天龙公司虽然用应届大学生的比例有所下降，但是长远的目标是应届大学毕业生人数达到占总招聘人数的50%。题目：人力资源策略必须与公司长远目标相配合，假如你是天龙公司人力资源部主管，总经理请你负责策划一个校园招聘活动项目，目的是提高校园招聘的效率，实现公司长远的目标50%，你将如何做？在挑选学校时要考虑哪些问题？13答题要点：（1）确定校园招聘主要目标：寻找并筛选出最优秀且适合的候选人；将他们吸引到天龙公司工作；将人才留住。（2）校园招聘活动策划，可以从下列几个方面进行工作：进行招聘需求分析：在进入招聘活动之前，首先应该做招聘

45、分析，来估计对长期或短期所需要的新的特定人才的必要条件及人数。招聘准备：对新职位的每一项要求都要被阐述成描述该工作所需要的工作职责、工作技能及能力的申请书和工作说明书。招聘渠道的选择（布告栏、讲座、分配办公室推荐、网站公布等）。挑选学校并制订招聘日程表。（3）挑选学校要考虑下列几点：要考虑学校的专业设置和其名声。要考虑校园的位置和工作地点的位置，两个地点相隔太远，不仅会增加招聘成本，而且，申请者也很可能不愿意接受离家乡太远的地方的工作。过去公司在该学校进行校园招聘时的成功率，即M公司在校园招聘中提供给应聘者的职位和被应聘者接受的职位的比率。进行筛选及面试。在校园招聘中，公司应与学校交涉，做好事

46、前筛选的工作，这些筛选包括审查学生的简历、与学生的老师交谈、了解学生的情况以及收集相关信息。挑选最好的候选人参加现场面试。对招聘人员进行能力培训。校园招聘人员必须在一个比较短的时间内，对大量的毕业生进行面谈。而这些毕业生在资历方面都差不多，要从中鉴别出有利于企业发展的人才是比较困难的。因此，招聘人员在校园招聘中作判断时，常常要依靠主观判断，因此必须培训其判断力。与学校教师和教授建立良好关系。与学校教师和教授建立良好关系，教授可以在各种讲座和讲演中散布公司的信息，还可以介绍学生到公司实习，安排合作研究并直接介绍优秀学生到公司工作，因教授较了解学生意图，可降低流动率。14. 案例A公司一直非常重视

47、员工的培训工作，但是，由于培训管理不尽到位，企业认为需要和员工签署一个培训协议，一则为了不断继续为员工提供培训服务；二来企业也可以在不断提高员工技能的同时，留住一些员工。为此，请您设计一个培训协议书，使得企业可以在一定程度上达到以上的目的。14答题要点：培训合同甲方：XXX公司人力资源部乙方：所在部门：职务：培训时间：自X年X月X日至X年X月X日。培训地点：培训内容：培训费用：甲乙双方经友好协商，就下列事宜达成一致：第一条乙方接受培训，考核成绩达到培训要求后，甲方为乙方承担全部培训费用；如乙方未达到培训要求，视情况甲方不负担或部分负担培训费用。第二条乙方在接受培训后，如违约提出终止或解除劳动合

48、同，或由于乙方具有下列情形之一：（1）在试用期被证明不符合录用条件；（2）严重违反劳动纪律或甲方规章制度；（3）严重失职、营私舞弊或泄露甲方商业秘密，已给甲方造成损失；（4）被依法追究刑事责任或被劳动教养而由甲方解除劳动合同的，乙方须按以下计算方法向甲方赔偿培训费：赔偿金=合同期满日与合同终止（解除）日之差（天数）/合同期满日与培训结束日之差（天数）培训费第三条乙方接受一次以上培训的，按每次培训合同分别计算费用，合并执行。第四条乙方培训后应整理出学习资料及时交于甲方，不得截留。第五条乙方在接受培训后需将所学用于实践工作，为甲方创造相关效益。第六条乙方应按照甲方要求承担相应的内部培训工作。第七条

49、本合同未尽事宜，由甲乙双方协商解决。第八条本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方签字盖章后自即日起生效。甲方：（签章）乙方：（签字）日期：日期：15. 案例A企业是一个科研开发公司，对技术型人才有着很强需求，但是为了能够激励员工作出业绩，该公司一直实行末尾淘汰制定做法，结果是经常导致在年中的时候会有一批业绩不好的员工离开公司，同时，也有一些业绩相对比较好的员工也会离开公司。公司人力资源部门和决策层召开会议分析问题的症结，认为问题出在岗位设计上，其实，科研单位本身的工作性质决定了工作内容相对比较单一，也比较枯燥，同是由于严格的绩效考核，使得公司的工作气氛比较沉闷。 现在您是人力资源部门的经理，

50、公司决定让您提出一个解决方案，请您从人力资源规划的角度，针对此公司的具体情况，设计一个简单的方案，来解决这个问题。15答题要点如下：（具体的方案可个性化进行设计） A企业的岗位设计出现问题，也就是说岗位设计不合理，应对岗位重新进行分析和设计。岗位设计应当满足提高工作效率、提高服务，使劳动分工更加合理、默契，使工人环境进一步改善。一、岗位设计主要内容：（1）扩大工作范围、丰富内容、合理安排任务。因为雷德公司性质决定了工作内容相对单一，比较枯燥，因而对必要对工作内容进行丰富，范围也可以扩大，合理安排相关人员任务，做到多样化，让员工尽可能轮流进行操作不同工作；使员工认识工作任务总体性；明确任务意义；

51、让员工有自主权；并即时进行反馈（2）让员工的工作都能满负荷，有效时间充分利用。（3）建立“健康、舒适、安全”的工作环境，创造一个比较适合工作的轻松气氛。二、让岗位的设置符合要求（1）每一个岗位设置人数要相当，任务能得以体现；（2）各个岗位设置要有效配合，能充分发挥组织效应（3）公司关系比较沉闷，使岗位之间应有良好的相互关系，发挥积极效应（4）岗位设计要符合经济原则，设计要科学、合理，现时系统化原则。三、做好公司总体人力资源计划，对公司现在情况以及外部环境进行分析，制定出符合现在以及将来自身发展的人力资源管理发展规划。16. 案例东强公司是一家工程公司，由于行业的特殊性，公司对于员工以及管理人员

52、的技术能力要求很高，特别是技术人员，对其实践能力要求更高，市场上的同类人才很少，目前公司的多数技术人员来自于一个竞争对手，国有企业，同时这些员工的劳动关系还在原国有单位。为了能够解决公司的人才队伍建设问题，东强公司计划在加强公司内部培训的同时，增加招聘工作的强度，使得技术人员梯队能够建立起来。现在请您根据以上的情况，为东强公司设计一个人才招聘和建设的简单方案。16答题要点：（1）依据人力资源规划和职务说明书制定一个与公司需求相适应的招聘方案，招聘的时候要符合四个基本原则。（2）招聘方案包括：选择合适的招聘渠道：因公司主要是招聘技术人员，而且技术人员主要是来源于竞争对手，在市场上同类人员少。因而

53、，可以选择熟悉人推荐，或是在相关专业报刊上做广告，以吸引人员。前者因了解被推荐人情况，对其底细比较了解，而且成功率也比较高；后者可以在相对范围内引起专业人士注意，相对范围比较广泛，有选择性。设计一个针对专业人员的审请表，在表中强调关于专业技能以及专业经验的内容，以此做为初步筛选的依据。选拔时对初步筛选的人员进行专业知识考试，可以一部分理论知识，侧重实际操作技能现场考试。对最后筛选下来的人员进行面试，面试人员可以有主管技术部门负责人，人力资源负责人，就关于技术和其它方面可以进行深入的了解。可预先准备相关的问题，包括开放式（无限式、有限式）：在面试开始时运用，消除心理压力；封闭式：比开放式深入、直

54、接；清单式（条目式、条款式）：获取应聘者选择可能性和决策方面能力；假设式：探求应聘者态度或观点；重复式：检验获得信息准确性；确认式：鼓励与面试官交流、表示关心；举例式（描述提问），是面试的核心技巧。从以上可以有针对性选择方式，对面试人员进行全面了解。选择人员后，制定试用期，在试用期结束后进行考核，考核后录用。对招聘方案进行评估，既对质量评估，也对招聘效率进行评估。17. 案例某商贸公司70%的员工为业务销售人员，平时的上班准时到岗现象比较令人担忧，即部分员工是真的为了拜访客户而不能按时上班，还有部分员工却不是这样。为了加强劳动纪律管理，请您拟定一个上班出勤管理制度，能够在一定程度上，缓解和解决

55、这种现象的发生。17参考答案：第一条 为加强公司职工考勤管理，特制定本规定。第二条 本规定适用于公司总部，各下属全资或控股企业或参照执行或另行规定，各企业自定的考勤管理规定须由总公司规范化管理委员会审核签发。第三条 员工正常工作时间为上午8时30分至10时，下午1时30分至5时，每周六下午不上班，因季节变化需调整工作时间时由总裁办公室另行通知。第四条 公司职工一律实行上下班打卡登记制度。第五条 所有员工上下班均需亲自打卡，任何人不得代理他人或由他人代理打卡，违犯此条规定者，代理人和被代理人均给予记过一次的处分。第六条 公司每天安排人员监督员工上下班打卡，并负责将员工出勤情况报告值班领导，由值班

56、领导报至劳资部，劳资部据此核发全勤奖金及填报员工考核表。第七条 所有人员须先到公司打卡报到后，方能外出办理各项业务。特殊情况需经主管领导签卡批准，不办理批准手续者，按迟到或旷工处理。第八条 上班时间开始后5分钟至30分钟内到班者，按迟到论处，超过30分钟以上者，按旷工半日论处。提前30分钟以内下班者按早退论处，超过30分钟者按旷工半天论处。第九条 员工外出办理业务前须向本部门负责人（或其授权人）申明外出原因及返回公司时间，否则按外出办私事处理。第十条 上班时间外出办私事者，一经发现，即扣除当月全勤奖，并给予警告一次的处分。第十一条 员工一个月内迟到、早退累计达三次者扣发全勤奖50%，达五次者扣发100%全勤奖，并给予一次警告处分。第十二条 员工无故旷工半日者，扣发当月全勤奖，并给予一次警告处分，每月累计三天旷工者，扣除当月工资，并给予记过一次处分，无故旷工达一个星期以上者，给予除名处理。第十三条 职工因公出差，须事先填写出差登记表，副经理以下人员由部门经理批准；各部门经理出差由主管领导批准；高