营销中心奖励方案的规定

1、文件名称文件编号营销中心奖励方案的规定版本页次发行日期发行方式纸文档电子档 EVA营销中心奖励方案规定1、目的为规范营销中心激励措施，提升营销中心各项工作规范，完善“预算、绩效、晋升、信息化的管理平台，特制定本规定。2、范围本规定适用于公司营销中心人员，包括营销管理部、配件销售部、系统销售部、营销办公室、营销物流部。子公司可参照执行。3、职责3.1 营销中心负责拟定、修订本规定；3.2 人力资源中心负责审核、备案本规定；3.3 总经理负责修改、废止、批准本规定。4、 定义 4.1 销售收入综合计提1%，作为营销中心所有营销费用，其中包括员工工资及奖金。 4.2 销售收入的计算以财务中心收到客户

2、货款为标准。5、 奖励方案 5.1 EVA产品的机理主要从以下几个因素予以考虑和计算：小批量订单；量产订单；客户合作年限；回款及账期情况；毛利率情况。因EVA产品在2010年开始销售，故区域划分因素在本方案内暂不予考虑，但产品销售进入稳定期后，另作规定。 5.2 当期在一个奖励周期内销售额的统计不是以开票金额计，而是以实际回款到账金额计算。单一客户的奖励金额每季度计算并发放一次，每季度的最高奖金金额不超过15万。 5.3 实现公司EVA产品“小批量订单”的奖励措施5.3.1 EVA的“小批量订单”的定义：指形成1000以上、量产订单的数量以内的订单。 5.3.2 小批量订单的奖励如下：数量奖励

3、金额系数奖励金额1000-3000500元3000-80000.25元/750-2000元8000-量产订单数量0.3元/2400-4500元5.3.3 实现公司EVA产品第一个“量产订单”的奖励措施5.3.4 “量产订单”的定义：量产订单数量以一个集装箱（20ft）或者等同于一个集装箱的订单数量（约15000）为起点，实现次数量要求的订单称之为量产订单。5.3.5 实现公司第一个量产订单的区域经理、业务经理、业务代表、业务助理，在销售价格满足公司财务指标要求的前提下，公司给予0.5元/的奖励。具体分配如下：5.3.5.1 区域经理（20%）、业务经理（70%）、业务助理（10%）5.3.5.

4、2 如果在该区域内无业务经理及业务助理的，则超出毛利率部分的10%奖励给区域经理（20%）、业务代表（80%）5.3.5.3 在公司签订第一个量产订单开始的3个月内，其他销售人员，同样签订了产品的量产订单，亦可以得到上述5.3.4.2条款的奖励。5.3.6 EVA产品后续量产订单签订的奖励措施 继第一个量产订单以后的量产订单，在销售价格满足公司财务指标要求的前提下，奖金计提比例如下：序号已销售时间奖金计提比例1当年开发的客户（从公司第一笔量产订单12个月内）3%2第二年的客户（12个月-24个月）2%3第三年及三年以上的客户（24个月-36个月）1%5.3.7 回款及账期情况5.3.7.1 当

5、期在一个奖励周期内销售额的统计不是以开票金额计，而是实际回款到账金额计算。5.3.7.2 超出合同约定的账期末回款的，要责成业务经理或业务代表在15天内收回，超出15天后次日起从该区域的奖金池中开始扣除相应的财务成本（以同期银行基本贷款利率计算）。自逾期始超出30天以上的，从该区域的奖金池中扣除相应的财务成本后，对于负有相关责任的业务经理或业务代表的应发方奖金，暂缓发放，直至回款到账。5.3.7.3 应收账款逾期至发生坏账时，对于产生坏账的直接责任人处以本人当季应发奖金的3倍处罚，此客户的销售团队成员逐级承担相应责任，直至营销中心奖金池。同时，对于此客户的销售团队中的主要责任人作降级处理，直至

6、解除劳动合同关系。5.3.8 毛利方面的额外奖励5.3.8.1 以年度为单位，进行综合一次性奖励，每年度的平均销售价格超过公司要求的定价指标，扣除汇率损失外，超出毛利部分的10%奖励给区域和销售人员，同时单个客户的该部分奖金不超过10万元。具体分配如下：5.3.8.1.1 区域经理（20%）、业务经理（70%）、业务助理（10%）。5.3.8.1.2 如果在该区域内无业务经理及业务助理的，则超出毛利率部分的10%奖励给区域经理（20%）、业务代表（80%）。5.3.8.2 例如，公司财务要求单价为20元/，销售单价为22元/，年度销售数量为30万，汇率损失平摊为0.2元/，额外性奖励为（22-

7、20-0.2）*30万*10%=5.4万元。6、 奖金分配方案6.1 奖金总额作为营销中心的奖金池，由营销中心自行管理，分配方案报总经理审批，人力资源中心备案后方可执行。6.2 奖金总额的20%留存年底，由营销副总依据员工年度KPI考核得分为基础，结合员工所作的贡献进行发放：即实际所得奖金=应得奖金*年度KPI考核得分。主要用于：6.2.1 对于全年业绩突出，年度预算的达成做出突出贡献的团队和个人进行年终奖励。6.2.2 新入职人员的奖金分配。6.2.3 非销售类人员的年终奖金分配。6.3 奖金总额的80% 每季度发放一次，用于营销中心所有销售类人员的奖金总数，以季度平均KPI考核得分为基础，

8、结合销售人员所作部门或区域的销售贡献，即：实际所得奖金=应得奖金*季度平均KPI考核的得分。主要用于：6.3.1 20%为区域经理及区域经理以上人员的管理奖金。6.3.2 80%作为区域经理及以下人员的业务奖金总数，其中：6.3.2.1 20%作为区域经理的销售奖金；50%作为业务经理的销售奖金；30%作为业务助理的销售奖金；6.3.2.2 当本区域内无业务经理或业务助理时，20%作为区域经理的销售奖金；80%作为业务代表的销售奖金。6.4 非销售类人员的季度奖金由营销中心自行确定，非销售类部门管理者为管理人员平均应发奖金的1.2倍，以季度平均KPI考核得分为基础，即：实际所得奖金=应得奖金*

9、季度平均KPI考核得分。6.5 发放形式6.5.1 销售类人员6.5.1.1 根据每个客户的当季回款情况，计算出各区域或部门内的销售奖金总额。6.5.1.2 依据销售奖金总额，及各岗位的销售奖金所占比例，计算出每人的销售奖金额。6.5.1.3 再计算出当季每人已发放的基本工资总额（区域经理及以上者占标准工资的40%，区域经理一下人员占标准工资的60%）。6.5.1.4 以每人的销售奖金额减去已发放的基本工资总额后，有剩余的，按季度发放。6.5.1.5 以每人的销售奖金额减去已发放的基本工资总额后，尚有不足的，按季度累计后从下季度 本人的奖金池中先期冲抵，以此类推至年底进行统一结算。6.5.2

10、非销售类人员的应发奖金扣除基本工资和绩效工资，按季度发放。6.5.3 以上奖金分配所产生的个人所得税由个人承担。7、 人员分配方案7.1 人员分类：销售类与非销售类7.1.1 销售类：部长、副部长、区域经理、业务经理、业务代表、业务助理、新入职人员7.1.2 非销售类： 营销办公室、营销物流部、新入职人员7.2 销售类新入职人员7.2.1 有工作经验的新入职人员：自入职之日起6个月内，公司不对其做销售类业务指标的KPI考核，但进行其他指标的KPI考核；奖金为其所在部门或区域内的同级别人员的平均奖金的40%（工资部分除外）。7.2.2应届毕业生：自报道之日起12个月内，公司不对其做销售类业务指标的KPI考核，但进行其他指标的KPI考核；奖金为其所在部门或区域内的业务助理人员的平均奖金的50%（工资部分除外）。7.3 销售类管理人员：主要指销售类部门管理者。鉴于其主要KPI和人员性质是：7.3.1 达成所在项目或所在部门内的管理工作；7.3.2 负责所在项目或部门内的管理工作；7.3.3 并非直接的销售类人员。7.3.4 此类人员的