百泰市场营销方案(简洁版)

1、市场营销方案百泰生物药业有限公司营销中心目录第一部分 市场状况分析3一、肿瘤发病率概述3二、抗肿瘤药物概述3三、单抗类产品市场分析4四、竞品的情况7第二部分 营销方案10一、市场、价格、销售模式的定位10二、战略目标15三、宣传计划16四、培训计划18五、信息反馈机制及信息库的建立19六、营销组织结构建设及薪资方案19七、市场部工作（详见附件：市场部工作手册）22八、商务部工作（详见附件：商务部工作手册）22九、销售部工作（详见附件：销售部工作手册）22十、营销成本预算与预期利润（税前）22十一、医院的开发与维护22十二、渠道的开发与维护24十三、招商工作25十四、销售管理工作27十五、考核及

2、奖惩方案28十六、工作计划及时间表30十七、附件30第一部分 市场状况分析一、肿瘤发病率概述1、世界肿瘤发病情况根据世界卫生组织（ WHO ） 2003 年公布的数据， 2000 年全球共有恶性肿瘤患者 1000 万，其中男性 530 万，女性 470 万。世界癌症发病率和死亡率比1990年上升了22%，今后20年还将上升大约50%。预计到 2020 年，新发恶性肿瘤患者将达到 1500 万，发展中国家的肿瘤病人总数将增长 73% ，而发达国家的肿瘤病人总数将增长 29% ，癌症总体发病率呈上升趋势，这与老年人口增加密切相关。 2、我国癌症发病情况和癌症种类介绍 我国卫生部的统计资料表明：目前

3、我国每年新增肿瘤患者总数约为212.7万人左右，其中，每年有106万左右的恶性肿瘤新增患者；同时，全国约有268.5万人左右的肿瘤现有患者，其中，恶性肿瘤现有患者约为148.5万人左右。二、抗肿瘤药物概述1、 世界抗肿瘤药物规模分析目前抗肿瘤药物占世界药品市场总销售额的4.2%左右， 在2000-2005年期间，整个市场的规模增长将近1倍，创新药物市场年平均增长率40.2%,2005年总额达到86亿美元:2000年2005年年平均增长率（%）老产品132.10181.606.6创新治疗药物15.8085.540.2合计147.90267.1012.5表1：2000-2005年世界抗肿瘤药物增长

4、分析（单位：亿美元）2、 我国抗肿瘤药物医院市场规模分析.目前，我国抗肿瘤药物生产企业已有近百家，但产品仍不能满足日益增长的临床需求。总体说来，抗肿瘤药物市场需求大于供应。抗肿瘤药物在我国医院用药市场销售规模自1999年以来一直稳步增长,尤其是2003年和2004年。2003年的市场增长率为28.12%,2004年抗肿瘤药物医院市场增长率高达34.24%,2004年抗肿瘤药物的销售额达到了195.52亿元人民币的规模(以药品购进价格为统计价格)。20022004年16个重点城市抗肿瘤药物医院市场规模（单位：元人民币）排名城市2002年市场规模2003年市场规模2004年市场规模1上海2广州3北

5、京4天津5南京6重庆7杭州8武汉9成都10郑州11西安12哈尔滨13济南14长沙15石家庄16沈阳合计三、单抗类产品市场分析1、抗体药物现状在今后几年,随着人们生活水平的提高(随之带来的是药品消费能力的提高)、现有生物制药企业市场销售网络的完善及每年不断有新品种投入市场，预计生物制药业每年保持20%25%的年增长速度是完全可能的，目前，抗体药物已成为生物技术药物中最重要的大类之一。截至2004年底年，美国FDA已经批准了近20种抗体治疗药物，同时，超过了120种抗体治疗药物处于临床研究阶段，超过500种处于临床前研究阶段。全球抗体药物的销售额增长迅猛，1999年全球抗体的销售额仅12亿美元，2

6、000年销售额达21亿美元，2001年销售额已达29亿美元，2002年接近40亿美元，2004年飙升到105亿美元，占到了全球药物市场的约2，平均年增长率为30%。预估到2008年将有近70个产品上市，市场销售将达140亿美元。预计2010年全球抗体药物年销售额可达到300亿美元。随着临床治疗用单抗大量上市，未来临床治疗用单抗制造的需求也相当可观。抗体药物市场快速增长的主要推动力量在于：一是重型炸弹抗体药物品种的销售持续攀升；二是新的抗体药物品种不断上市；三是大型医药公司对抗体药物研发方面的重金投入。但是，单克隆抗体药物的陆续上市也引发了全球生产能力的不足。目前，全球哺乳动物细胞培养能力估计在

7、4050万升之间，主要控制在Genentech，BoehringerIngelheim和LonzaBiologics三家公司手中，生产能力已趋饱和。由于许多生物技术公司长期处于临床研究延迟的实验室研究阶段，面对突然间取得的成功估计不足，造成了生产能力的不足。2002年有近160个单克隆抗体产品正在进行临床研究，吸引了制药行业和生物行业的广泛投资，截至2004年已有22个产品上市，超过35个产品进入了期临床研究阶段。2006年，当越来越多产品进入到临床研究后期及上市阶段时，治疗性蛋白的生产能力需要在现有基础上增加5倍，由于生产厂房的建设需要的时间以及资本的投入，到2006年时的生产能力最多也只能

8、增加3.5倍，达到130140万升，尚无法满足。显而易见，对大多数生物技术公司和生物制药公司来说要自己拥有足够的生产能力是非常困难的。2、我国抗体药物的产业化现状目前，我国已批准的诊断性单抗有31个，已有8个治疗性单抗产品获准在我国上市应用。其中5个为国外进口产品。分别是：鼠源性抗人T淋巴细胞CD3单抗莫罗莫那-CD3(Muromonab-CD3)，是最早从国外引进的单抗，用于抑制排斥反应。罗氏（Roche）公司的利妥昔单抗注射液（Rituximab），用于治疗非何杰金淋巴瘤，和曲妥珠单抗Herceptin3(Trastuzumab)，用于治疗乳腺癌。诺华制药的巴利昔单抗注射液，用于临床各种器

9、官移植的抗排斥治疗，尤其在对肾移植后急性排斥反应的治疗。古巴分子免疫学中心的鼠源CD3单抗爱欧山。3个批准上市的治疗性抗体药物为我国自行开发的单抗。分别是：武汉生物制品研究所抗肾移植单抗OKT3（注射用鼠源性抗人T淋巴细胞CD3抗原单克隆抗体），也是最早批准上市的国内自行研制的抗体，具有免疫抑制作用，可逆转对移植器官的排斥反应；东莞宏远逸士生物技术药业有限公司的抗人IL-8单克隆抗体乳膏，用于牛皮癣的治疗；上海美恩生物技术有限公司开发的碘131I人鼠嵌合型肿瘤细胞核单克隆抗体注射液（131I-chTNT），用于多种实体瘤。现在有7个治疗性产品处在临床研究阶段，包括：济南天康生物制品有限公司的注

10、射用鼠抗人T淋巴细胞CD3表面抗原单克隆抗体，用于抗移植排斥；武汉生物制品所与第四军医大学合作研制的注射用抗肾病综合症出血热病毒单克隆抗体（I型），用于出血热的治疗；第四军医大学细胞工程研究中心研制的国家类新药碘131I肝癌片段抗体注射液，用于原发性肝癌的靶向治疗，已完成临床研究，临床有效率（CR+PR+MR）为27.40%，临床获益率(CR+PR+MR+SD)达86.30%，21个月的生存率为44.54%，适用于各期肝癌的治疗，有望2004年上市；中科院细胞所的抗人肝癌单抗、北京生物制品所与第四军医大学合作研制的抗乙型脑炎单抗和最近新批准的注射用重组人型肿瘤坏死因子受体-抗体融合蛋白也进入了

11、临床研究阶段。另外，多个抗体药物正处于临床前研究阶段，其中包括：抗CEA嵌合抗体（北京赛科药业），用于治疗结肠癌；抗破伤风抗体（军事医学科学院），用于预防破伤风；抗FabC1027（医科院医生所），用于治疗肝癌。尽管我国在抗体药物的研制和产业化方面取得了有目共睹的成绩，但整体水平与西方先进国家相比还有很大的差距。主要表现在：(1)现有的产品开发项目多数原始创新性不够，治疗用抗体只有少数进入临床试验。（2）尽管我们已经拥有一批接近或已经达到世界先进水平的研究项目，但基本处于实验室研究阶段，距产业化还有相当的距离；（3）与国外相比，虽然我国的3700多家制药公司和300家生物技术公司数量较多，但是

12、规模远远不够。(4)工程抗体表达量较低。治疗用抗体除个别抗体（如Fab）用大肠杆菌表达外，大部分（如全抗体或二价diabody或minibody）需要在CHO等哺乳动物细胞中表达。国内很多实验室，真核细胞中抗体表达量在1mg/L以下，很难用于生产。仅个别实验室在对载体进行改造后，抗体表达量达到60-100mg/L；(5)动物细胞规模化培养技术与国外相比存在很大差距。由于技术和经费等原因，我国动物细胞培养规模普遍在80L以下，个别抗体及疫苗生产达到500L，培养方式大多采用微载体培养，连续灌流和流加培养产业化工艺尚在形成之中。3、抗体药物的前景展望毫无疑问，人类基因组的解码将已经蓬勃发展的生物产

13、业又推上一个新的高峰。自1975年单克隆抗体技术问世以来，到1986年的第一个单克隆抗体药物的上市，再到1998年的单克隆抗体药物的起飞，至今天，已有20多个治疗性抗体药品通过了美国FDA的批准进入市场，100多个单克隆抗体药品进入临床研究，500多个单克隆抗体药品进入临床前研究。据统计，在生物制药中，单克隆抗体药物占了31%。其中不乏重磅炸弹，如治疗乳腺癌的单克隆抗体药物Herceptin，250mg/支的价格为15000元左右；治疗淋巴瘤的单克隆抗体药物Rituxan，400mg/支的价格为21000元左右，尽管其价格可谓天价，但在全球销售量均已超过10亿美元。美国治疗淋巴癌的单克隆抗体药

14、物中，每年单品的销售额就在10亿美元以上。2002年单克隆抗体药品的销售额已达40亿美元。最近，PharmaceuticalBusiness公司在一份研究报告中称，单克隆抗体市场作为制药行业中增长最快、获利最大的市场之一，其2003和2004年间的增长率已经达到了48.1%。该报告还预测，由于受从嵌合体、人源化到完全人源化抗体等一系列技术发展的推动，这一市场份额在未来6年内有可能上升三倍，从2004年的103亿美元上升至2010年的303亿美元。总而言之，单克隆抗体市场前景广阔无限。四、竞品的情况目前的竞争产品有默克的C225（昔妥昔），罗氏的贺赛汀、美罗华、赛尼哌。1、 竞品的价格零售价格商

15、品名生产厂家价格及规格西妥昔默克赫赛汀罗氏25800/支(440mg/支)美罗华罗氏8800元/100mg/10ml*2瓶；21000元/支(500mg/50ml*1瓶)赛尼哌罗氏5050元/支(25mg x 5 mL/支)阿瓦斯丁罗氏舒莱诺华9960元/支(20mg )竞品的中标价品名规格省市中标价中标企业赫赛汀0.44g 1浙江|丽水22985龙泉市医药药材总公司江苏|南京25800南京医药股份有限公司广东|广东22985佛山市南海医药集团新药特药有限公司浙江|浙江22730杭州凯仑医药有限公司美罗华10ml:0.1g 2支浙江|丽水3798龙泉市医药药材总公司江苏|南京4400南京医药股

16、份有限公司浙江|绍兴3800浙江英特药业有限责任公司新特药分公司广东|广东3960佛山市南海医药集团新药特药有限公司50ml:0.5g 1浙江|丽水18133龙泉市医药药材总公司江苏|南京19950南京医药股份有限公司浙江|绍兴18133浙江英特药业有限责任公司新特药分公司广东|广东18900佛山市南海医药集团新药特药有限公司2、 目前主要竞品的优缺点分析：商品名生产厂家代理商优点缺点西妥希默克/FDA2004年2月批准为晚期直、结肠癌三线用药。人源化程度不如H-R3目前还未通过SFDA进行审批注册未上市价格高赫赛汀罗氏南京医药股份有限公司1998年被美国FDA批准上市2002年SFDA批准4

17、40mg/在中国上市2005年SFDA批准150mg/在中国上市与泰素联用可作为一线治疗方案临床知名度高公司知名度高临床应用时间长作用机理与HR3不同，人源化程度不如H-R3进口药输液反应有显著心脏毒性只用于治疗乳腺癌价格较高：25800/支(440mg/支)美罗华罗氏北京市医药保健品进出口公司南京医药股份有限公司FDA 1996年上市2000年SFDA批准100mg/10ml/瓶、500mg/50ml/瓶在中国上市2004年欧洲批准其联合化疗为一线治疗NHL药临床知名度高公司知名度高临床应用时间长作用机理与HR3不同，人源化程度不如H-R3进口药用于治疗NHL价格较高：21000元/支(50

18、0mg/50ml*1瓶)；8800元/100mg/10ml*2瓶赛尼哌罗氏南京医药股份有限公司临床知名度高公司知名度高临床应用时间长免疫移植类药物，与H-R3不是同类价格较高：5050元/支(25mg x 5 mL/支)阿瓦斯丁罗氏/阻止癌瘤自制血管副作用基本上可以控制公司知名度高目前尚未查找在SFDA注册结果未见上市舒莱诺华京卫国康临床知名度高公司知名度高临床应用时间长免疫移植类药物，与H-R3不是同类价格较高：9960元/支(20mg )竞争产品临床推广优缺点分析优点缺点学术推广工作有丰富的经验，做的较好单疗程价位高罗氏的品牌知名度较高产品的人源化程度不如H-R3高各种制度、销售网络、销售

19、队伍较完善副反应较大介入市场早临床推广费较低（10%）3、 同比分析及采取的策略此类产品面向的消费者群体是罹患有各种实体瘤的肿瘤患者，因为此类产品的价位较高，而且目前尚未进入医保，所以此类药品面向的应该是“高消费群体”。目前患肿瘤的大部分以中、老年人为主（也不乏低龄人员患肿瘤的情况），男、女比例差不多。所以说，我们应将目标人群锁定在“具备高消费能力的中、老年实体肿瘤的患者”上，这部分群体一般家庭经济条件较好，子女大部分已成年或事业有成。由于赫赛汀、美罗华等将价位定的较高，所以我们应“避其锋芒”，选择“高消费群体的中、低端群体”，这样做的优点：消费群体的数量较多，而且目前尚没有竞品；加强宣传，侧

20、重于技术含量、产品质量（“低价并不是低质量”），可以将“高端”的群体也拉进来；如果C225也“降低身价”加入进来，那么，他们就犯了“步随他人策略”的错误，因为我们的生产成本比他们的低，他们在“价格战”上是没有优势的；我们一方面加强宣传，他们一方面降价，正中了“我们的质量比他们的好”的圈套。要加强前期的开发运作力度，加大对医生的感情投资。但是，这种策略的危险性我们也应该看到：目前我们只有单一产品，他们的产品品种要多，单一产品的抗风险能力弱是我们的缺点。所以，在营销运作中要时时注意对手的情况，及时、正确地做出反应。第二部分 营销方案在新的时代背景和市场环境下，中国医药行业的竞争日见加剧，医药企业惟

21、有顺应大势，转变观念；规整战略，夯实内功；研究市场，创新营销；方能引领市场趋势，实现价值创造。一、市场、价格、销售模式的定位（一）市场定位市场定位，首先要根据竞品在市场上所处的位置，强有力地塑造出本企业产品与竞品不同的、给人印象鲜明的个性或形象，从而使产品在市场上确定适当的位置。企业在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行分析，再选定本企业产品的特色和独特形象。（二）价格定位价格是影响市场需求与购买行为的重要因素。价格定的合理，就可以扩大产品销售，提高市场占有率；反之，就会使产品滞销，增加库存，积压资金。产

22、品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格取决于产品的成本费用。在最高价格和最低价格幅度内，最终定价为多少，则取决于竞品的价格水平。选择定价战略时，首先需要考虑的是尽量不要与主要的竞争对手采取相同的价格定位。因为那样容易导致两败俱伤的“价格战”！（三）销售模式的定位1、销售模式不同，产品进入市场的方式也就不同。目前，医药企业采取的销售模式一般分为三种：自建队伍、自主建立市场通路、自主进行临床推广；招商，中小企业大多采取这种形式。一种是完全委托代理商负责终端市场开发、推广；一种是代理商负责渠道进药，厂家进行临床学术支持。自建网络与代理方式并行，厂家一部分品种采取自建队伍推广、一部分品种招商的两种

23、销售模式并存。国内大多数企业采取这种方式。自建销售网络与委托代理各有利弊，见下表：自建网络 委托代理 优 点 缺 点 优 点 缺 点开拓市场时间 慢 快对企业的要求（费用、人员） 高 低对医院的控制 比较好 比较差 技术服务 比较好 比较差 市场信息反应速度 快 慢 人员素质 高 低对企业长远发展 好 差 二、战略目标（一）远期目标（二）中期目标(3) 近期目标(2006年销售、回款任务)。 三、宣传计划（一）市场部负责具体宣传方案的制定与实施（二）目标：树立品牌形象（3） 媒体投放计划（四）网站宣传计划（五）形象代言人宣传计划 （六）学术会议宣传计划（七）实行多种方式、多途径的策略 四、培训

24、计划在现代化大生产条件下，对任何一个组织来说，无论是主管人员，还是一般员工，都只有通过不断的学习、进步、充实和提高，才能适应组织内外环境日新月异的变化，才能胜任要求不断提高的各项工作。这一点，随着社会的不断发展，已为世界上越来越多的人所认识。由市场部具体负责培训内容、培训计划的制定和实施。（一）公司总部培训计划（二）地区培训计划（三）建立学习型团队 五、信息反馈机制及信息库的建立古语云：知己知彼，方能百战百胜。市场调研工作始终是营销工作中非常重要的环节。由市场部具体负责市场调研工作，建立有效的信息反馈机制（附件：市场信息调查表）。对信息进行汇总、分析医药代表地区主管省/招商经理市场部汇总信息市

25、场信息报告市场信息报告市场信息报告 六、营销组织结构建设及薪资方案“兵不在多，而在于精”，本营销组织结构图是在充分考虑满足市场工作量的要求下制定的，对于一些工作，能由其他岗位兼管的则划为其负责范围，这样做是因为：避免队伍庞大带来的管理上的不便、信息的不畅通；提高业务人员的待遇，在市场开发的初期能极大地调动人员的积极性，对于医院的开发、队伍的稳定性、减少人员的流动有很大的作用。(一)、组织结构图营销组织结构图销售部经理商务部经理市场部经理市场专员医学专员商务专员2人招商经理地区主管或医药代表各省经理公关专员其他3人营销总监总经理总经理助理 销售部组织结构图（直销）销售部经理销售部经理北京经理上海

26、经理广东经理山东经理江苏经理浙江经理福建经理深圳主管1人厦门主管宁波主管青岛主管医药代表1人医药代表2人医药代表2人河北主管天津主管（二）人员配置及职责、任职要求（详见附件：各部门工作手册）（三）薪资、福利、出差待遇方案各级人员薪资标准如下职务基本工资(元)通讯补贴交通补贴合计营销总监市场部经理销售部经理商务部经理市场专员公关专员医学专员商务专员招商经理省级经理地区主管高级医药代表福利待遇。遵照劳动法规定，每个正式员工享有国家规定的医疗、养老金、保险及假期等。出差标准职务交通工具住宿出差补助市内交通营销总监飞机/火车软卧/汽车市场部经理火车硬卧/汽车销售部经理火车硬卧/汽车商务部经理火车硬卧/

27、汽车产品专员火车硬卧/汽车市场专员火车硬卧/汽车医学专员火车硬卧/汽车省级经理火车硬卧/汽车区域招商经理火车硬卧/汽车注：报销金额以发票数额为准，超出部分自理，详细规定参阅财务报销制度。七、市场部工作（详见附件：市场部工作手册）八、商务部工作（详见附件：商务部工作手册）九、销售部工作（详见附件：销售部工作手册）十、营销成本预算与预期利润（税前）企业在进行营销活动中,要产生各种相应的支出,及各种费用,这些费用就构成了企业的营销成本。营销成本预算与利润，详情请点击附件：十一、医院的开发与维护药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产

28、生，受着医院医生的直接影响。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款，因此医药市场的开发有其行业的特性。（一） 产品进入医院的形式 自建网络进入医院。销售部不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式： 企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。 通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单

29、位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局

30、招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标。（二） 产品进入医院临床使用的一般程序1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3 主管进药院长(一般是副院长)对申请进行审核； 4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5 企业产品进入医院药库； 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)； 7 医院临床科室开始临床用药。 （三） 产品进入医院的方法召开学术研讨会。针对整个区域内所有目标医院，通过举办学术研讨会的形式，先派业务人

31、员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，使他们认可我们的产品。专家申请特批进药。由医院内知名的专家、教授推荐，向医院药事委员会或药剂科提起申请，利用其在医院内的威望，使产品能够顺利进入医院。如果遇有特殊的情况，可由专家以紧

32、急用药的理由来进行进药申请。（四）开发医院注意的问题1、医院的开发需由各省经理填写医院信息表、开发医院申请表、医院开发方案（附件：各报表格式），报销售部经理同意方可进行开发工作。 2、各业务人员要本着“厉行节约”的精神，做到“该花的钱要花，能节省的钱则节省”，如有业务人员出现枉花虚报的情况，省经理要负连带责任。3、小规模的推广活动主要面向未能参加学术会议的医院。最好由各医院的专家、教授牵头。组织在各医院的产品推广活动，重点做好肿瘤中心（科）主任、各分组负责人的工作，由他们来带动科室的用药。由省经理向市场部申请（附件：医院推广会议申请），市场部负责资料、宣传材料、礼品的供应，省经理协助产品专员组

33、织、召开。（五）医院临床工作1、药品进入医院药房后，应将所对应科室的医生（主任、教授、专家、分组组长）和相关护理人员组织起来召开座谈会。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，形成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象。2、对药房工作人员采取“一对一促销”的方式，由医药销售人员面对面交流。也可通过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。 （六）业务人员临床工作基本要求1、设定走访目标。药品销售人员应制订每周的访问计划，然后再根据计划的内容制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应考虑拜访的目的、理由、内容、时间、地

34、点、面谈对象及拜访的方法。 2、业务人员要注意个人仪表。时间、地点、场合，是着装的三条准则，着装力求整洁、大方 ，不穿花哨的服装，不给客户造成轻浮、不可信的印象。业务人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须着，特别应该整洁。直接上级主管应于工作时间内随时检查业务人员的着装， 如发现不合要求的应及时提出并记入考核。3、正确使用促销材料。使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。(4)药品销售

35、人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。十二、渠道的开发与维护企业所具备的渠道优势的价值在于，它是难以被模仿的，因为它广泛覆盖目标消费者，是无法一朝一夕建成的。渠道的开发与维护，也是营销工作中比较重要的一个环节。（一）经销商的选择。1、不设独家代理，在一个省设2-3家经销商足够，选择回款好、信誉好、销售网络广的公司作为经销商。针对直销来说，这样的大的经销商一般在各大医院都有开户，选择这样的公司一是为了能及时回款（实现现款销售的必要条件），更重要的一点是为了以后能利用其分销网络、进一步扩大市场份额做准备。2、由业务人员填报商业公司信息表，由营销总监会同销售部、商务部、市场部对

36、经销商进行筛选。选择的依据是：根据企业的营销策略和产品特性，以客观可量化的指标针对资金状况、服务能力、分销能力、业务系统、人员管理、发展潜力及合作意向几个方面进行考量。在每个项目中，我们设计和制定出相应的考量指标，最后以各候选经销商的总分作为选择的依据，以尽最大可能的减少人为主观因素的影响。（二）与经销商须签定经销协议书，每次供货须签定供销合同。经销协议书、供销合同统一交商务部管理，商务部随时对经销商执行协议或合同的情况进行监察。（三）业务人员不仅要做好销售、回款工作，对于经销商的各种要求，要积极作出响应，超职责范围的事情要及时向公司反映，共同维护好销售渠道。十三、招商工作（一）为提高产品的市

37、场占有率，对于非重点开发的省份，采取委托代理的形式。由商务部具体负责招商工作。（二）招商方案1、代理商条件：法人或自然人。在当地有良好的商誉,有一定的经济实力。在当地有畅通的销售渠道,完善的销售网络,有健全的营销网络。愿意长期合作,能专营百泰药业产品者优先考虑。2、代理商提供以下资料：营业执照复印件(自然人为身份证复印件)。法人代表身份证复印件。填写“特约经销商申请表”。3、价格体系：全国统一低价,公司包开低价增值税发票。凡代理商要求高出结算价开票部分，需按17%报税由公司代收代缴。如在代理商代理期间遇国家政策性调价，甲乙双方另行协商供货结算价。4、代理资格确认：代理商根据具体情况确定是否交纳

38、市场保证金。地级市城市20000元保证金，省会城市50000元保证金。每个产品在每地区只招一家代理商,代理资格确认以首批提货款到帐为准。5、奖励政策：按全年提货量分到四个季度,每个季度完成指标后可享受季度奖励。季度奖励以货物形式兑付(需提供合法支票)。6、代理权的延续和终止：代理协议到期后，如代理商有意继续代理并能完成全年任务的90%以上,公司应允许其继续代理并续签代理协议。代理协议到期后，如代理商无意代理，则代理协议到期后,自动终止。代理商如连续两个季度未能完成约定提货量的80%,公司有权随时终止其独家代理权,经核实无窜货等违规行为后退回保证金。7、关于窜货：甲方实行代理区域保护制度,乙方保

39、证所销甲方产品只在代理区域内销售，不得向代理区域外窜货，否则，一经查实，甲方按窜货量双倍处罚乙方（按批发价计算），并有权没收乙方所缴纳保证金及取消乙方的独家代理权。代理商在销售过程中，所有产品不得低于批价85扣供货，否则按窜货处罚。8、市场支持：根据经销商自身和当地实际情况，协助经销商制订适合当地情况的营销方案。定期培训指导和学术支持。定期提供最新的行业分析和成功案例。9、售后服务：建立严密的市场保护体系，实行严格的批号管理，保证经销商利益。提供齐全的上市手续，临床资料。专人跟踪，解决销售中出现的产品相关问题。（三）需要注意的问题要防止代理商以较低的价格冲击其他的区域特别是直销的区域，要在货物

40、的外包装、中包装、小包装上制做易于识别区域的标志。商务专员、区域招商经理要掌握每批号的货物流向，医药代表要随时注意医院内是否出现其他区域内的货物，发现问题要及时汇报商务部经理。对于销售力量不强的公司，要密切掌握其库存，防止产生过期或近期的产品。要随时注意其仓储状况，避免因保存不当而降低药品的效力。十四、销售管理工作销售，是一个企业各项工作的龙头，而打造一支优秀、高效的营销团队，是一个公司营销工作的重中之重。我认为：制度的完善化、培训的一体化以及考核的多样化三种打造手段，在新的市场形势下能够实现打造优秀、高效的营销团队之梦想。 （一） 制度的完善化（附件：业务人员工作制度、业务工作奖惩制度）。执

41、行要点：无情的制度，有情的管理。优秀、高效营销团队的建设，离不开相对完善的管理制度。制度是企业的尊严，任何违反制度的行为都要受到相应的惩罚，但是，惩罚只是手段而不是目的，对于受到处罚的人员，还要让其不产生抵触情绪，要明白为什么受到处罚而避免以后再犯。 制度的另一个关键问题在于执行。需要建立有效的执行机构和监管制度。（二） 培训一体化执行要点：培训的目的就是激励。人员流动是阻滞企业发展的一个客观因素，无论什么原因的人员变更，都会对企业的发展产生不利的影响。一个企业要想留住人才，不仅需要有良好的福利薪资制度，还要有良好的培训机构及体系，这样才能够“塑造”一批有潜质、有爆发力、渴望展现的营销人员。对

42、营销人员的产品知识、销售技巧、基本礼仪、演讲技能、思辩能力等定期进行详实而具体的培训，充分调动其积极性，提高其工作热情，仅最大可能避免人员的流动。（三） 考核的多样化。执行要点：考核的目的是促进。1、量化考核。业务人员的工作做的怎么样，在销售额上就能很直观地表现出来，特别象药品这类消耗品来讲，销售额是一个非常重要的数据。按月、季度、半年、全年来进行绩效考核，对于销售不理想的业务人员，应帮助他们分析原因，及时做出对策。 2、日常工作的考核。对业务人员的日常工作进行监督和管理，要求业务人员要合理地安排好自己的时间、提高工作效率。建立业务人员工作职责、周工作报告制度、VIP客户档案表、市场开发计划表等，在具体实行中还要注意以下几个问题：所有的报告表格一律实行电子版的形式，实行无纸化，应保存在邮箱或移动存储器里，不得记录于纸或保存在电脑里