银行客户经理培训方案

1、银行客户经理培训方案课程背景： 近年来，随着股份制商业银行纷纷抢滩，特别是中国加入WTO之后，各行各业对优质客户的争夺进入白热化状态，面对目前银行金融产品、服务功能同质化特征较明显的状况，谁能够为客户提供更多个性化、差异化的服务，谁就有可能赢得竞争的主动权，获得更多的优质客户资源，取得更好的经济效益。 作为一名银行客户经理，应该具备怎样的素质？ 改革开放以来，企业的经营管理类型发生了巨大的改变，从追求短期的成功到考虑永久的经营等等方面的转变正在进行着，随着企业规模的增长与竞争的复杂化，组合很多经营要素的管理模式，已经不再是任何干练的一把手所能胜任的，因此人才队伍的建设将会成为企业竞争的另一亮点

2、。 然而什么样的是人才？ 作为银行客户经理应该怎样做才能称得上银行的人才呢？ 银行客户经理可以说是银行与客户沟通的桥梁，工作主要是以客户为中心，处理客户存贷款及其它中间业务，并负责维护客户关系。但是如果要成为一名出色的银行客户经理，就必须有较强的公关能力和系统的营销策略，强烈的服务意识，能够积极调动商业银行的各项资源，为客户提供全方位、一体化的服务。你想成为一名出色的银行客户经理吗？课程目标：1、通过培训树立良好的职业形象，养成良好的工作习惯；2、通过培训了解并掌握业务拓展中必备的挖掘潜在客户的技能；3、通过培训掌握必要的销售技能，激发学员的斗志和潜能；4、 通过帮助学员建立积极的人生与工作目

3、标，使其与公司目标共进。银行客户经理培训方案课程是方诺银行培训网资深讲师友情提供的精品课程方案，更多银行培训资料请关注或致电咨询155-3801-8146咨询详细。课程方案：第一讲、开拓市场面临的现象？1、新同事的迷茫？2、老同事的疲惫？3、什么是销售工作最困难的环节？4、业务人员经营四部曲第二讲、你对销售工作感兴趣吗？ 1、你的目标（人生/职业）是什么？2、成功100%=_%目标 + _%方法3、SMART目标第三讲、寻找潜在客户诀窍一：挖掘身边的客户1、FINDS法则2、法则的诠释3、法则在实战中的运用让你轻松找到1000个潜在客户！二：客户介

4、绍客户1、销售成功的突破秘诀2、没有深化客户介绍客户技能的10大犹豫理由3、客户的心声（1）客户没有被要求（2）客户的顾虑（3）如何消除客户的顾虑4、什么时候可以请你的客户MGM呢5、客户介绍客户的五个层次6、个人经验分享三：服务营销1、服务营销的目的2、服务营销模式的三个不同等级的要素 （1）基本期望（2）极想要的（3）惊喜的3、提升和改进自己服务品质的最好方法 （1）必须做？ （2）经常做？ （3）偶而做？四：电话营销1、PRESS法则2、法则的诠释3、从概率论的角度审视电话营销4、电话营销的要点分析及常见问题解答5、模拟演练五：交叉营销1、 这是一个合作才能成功的时代！ 独赢？or 双赢

5、？or ？2、 可以合作的对象和场所 头脑风暴3、 合作方可能提出的要求？ 要钱？要礼品？要客户？4、 如何进行合作 路演？ 讲座？DM？5、 案例分享六：市场推广活动1、活动前的准备工作（1）活动时间、地点和区域的选择（2）设备、资料、人员等的安排（3）路演的主要目的？与次要目的？2、常见情景分析与相关技巧应用（1）如何让客户坐下？（2）如何一对多？（3）如何发资料？发几份资料？ 3、 活动中的注意事项（1）职业形象与职业素养（2）不要对活动妄下定论！ 4、模拟演练七：客户关系营销1、客户关系的五个阶段2、客户关系的精髓 客户价值vs客户忠诚度 情感期待满足感vs实质期待满足感3、 “关系”

6、的由来（1）KYC双向（2）客户眼中的你4、通过“关系”挖掘客户的技巧5、案例分享：一个办公室电话八：说明会营销1、说明会营销的目的2、筹备过程（1）首先决定邀请对象（2）确定主题与主讲人（3）其它准备工作3、说明会营销的好处4、案例分析5、如何让说明会营销做得更有效？6、案例分享：一个心理不平衡的老头；分时度假说明会九：直递信函1、直递信函的十个要素2、目标对象的选择 做前期开拓？or 做后期跟进？3、实战中的运用 （1）如何分装？ （2）资料如何组合？ （3）何时寄出？ （4）如何跟进？ 十：其他方法1、“陌生拜访”2、“短消息群发”3、 “INTERNET”第四讲、银行客户关系维护 一：银行客户关系维护概述 1、银行客户关系维护的涵义 2、银行客户关系维护的内容 二：银行客户经理与客户关系维护 1、商业银行客户关系维护质量及影响因素 2、客户经理客户关系维护的方法 3、忠诚客户的培育 三：构建客户关