合肥一格异度职位有你市场拓展方案

1、1、 拓展背景我们的公司是一家年青的同时又是充满了创新精神与活力的公司，致力于金融保险业计算机软件研究开发与应用服务，公司本着“诚信为本、合作共赢、服务至上、国际化、规范化、以人为本”的经营理念，以严格规范的管理，精湛的专业知识，独立公正的服务取信于社会，打造与国际接轨的国内第一品牌的信息技术公司。公司有良好的发展经营理念，有强大的研发生产管理力量，有严格规范的管理，有独立公正的服务精神，为接下来的整个市场拓展及其一系列的动作提供了强有力的支持平台。2、 市场背景针对目前信息技术产品之主流市场保险业有利条件据IDC中国软件与服务研究部分析师姜振鹏分析，随着WTO进入深水区，以保险为代表的一些行

2、业体现出比较强劲的需求。外资保险公司进入中国市场，对内资企业构成不可逆转的挑战。IDC的研究发现，内资保险公司和外资保险公司在信息化程度上有很大的差距，内资公司最集中的IT需求主要突出表现在核心业务系统（承保、核保、核赔）的重建以及客服系统的建设，这对于基础架构软件是一个机会。信息技术不仅方便了保险业的运作，同时也为保险行业带来了新的商业机会和竞争手段，这势必成为各保险公司提高核心竞争力时争夺的一个焦点。保险公司业务管理的电子化和网络化已成为保险产业发展的一种必然趋势。随着保险市场主体的增多，无论是中资公司还是外资公司，在业务扩张和分支机构增设过程中都需要对业务信息管理系统进行开发、汉化、安装

3、和调试。据联想智软公司估算，目前国内保险业在IT系统方面的投入大概是15亿元（包括人力资源成本），约占保费收入的1.3。预期未来几年，保险公司在IT系统建设上的费用，将会以每年30的速度递增。竞争的现状继美国、欧洲软件企业之后，2002年上半年开始，亚洲软件强国印度的行业巨头也掀起了抢滩中国的浪潮。迄今，印度第一、第二和第四大软件企业塔塔咨询服务公司、Infosys公司和Satyam公司，相继入驻上海浦东软件园，印度第三大软件企业Wipo公司也正与中方洽谈年内落户浦东事宜。企业真正卖的不仅是技术性的软件，而是管理思想与方法，单纯的软件形成不了大“气候”，只有帮助客户创造有价值的思想和方法，为客

4、户提供能够解决实际应用问题、提升竞争力的整体解决方案，才能成为产品的“卖点”和“亮点”。这也是目前许多信息技术公司正在不遗余力地建立的核心竞争优势。其次，保险业软件市场存在不同程度的价格竞争的态势，以及盗版软件的猖獗，对软件市场产生了一定程度的不良影响。根据市场的整体状况，我们也清楚，任何产品都存在竞争的问题。竞争问题又可分为良性竞争与恶性竞争，对于我们而言，更看重的是怎样能够有效地做到“避恶趋良”，在市场竞争的大潮中成功获得可持续发展的立足之地。3、 拓展思路我们清楚地知道，企业所开发出来的产品是建立在其市场基础之上的。那种没有市场的所谓产品，只能作为一种概念存在人们的脑海里。我们正是深刻理

5、解到我们的产品是被人们所需要的，所以我们也理应对我们的市场有深刻的理解。我们的市场到底在哪里？金融、保险业，尤其是保险业是我们目前面临的主要（重点）开拓的市场。我们应该怎样拓展我们的市场？A/寻找切入点保险业是我们拓展的方向，那么我们也必须对保险业有相当的了解。保险业存在着同行的激烈竞争，它本身需要不断提高自身竞争力，具体到怎样落实提高竞争力的问题就当然有需求。这个需求，就是我们的切入点。B/怎样在产品同质化严重的今天，突出我们产品的闪光点？这是一个现实的问题。我们一直相信只有好产品是不够的，关键还是要看综合因素。比如我们的专业性，我们的服务能力，我们的资源支持等等，都是在可以考虑的范围之内。

6、C/我们的市场销售人员的专业水平高吗？还可以再提高吗？同样的产品，换作不同的人员可以产生不同的销售业绩。所以我们的市场销售人员的专业水平显得非常重要，而专业水平是属于可以改进和提高的。很难想象，一个对软件技术不熟悉的人，可以成功说服得了别人。从个人角度来讲，要有一个热情的学习态度，能意识到专业为销售铺路重要性，从公司来讲，也应该同时提供给予必要的专业知识的培训。D/我们的售后服务怎么样？相信不论是大众产品还是IT产品，能够取到一定决定作用的仍然是售后服务这一块。我们是否可以为客户提供及时的售后服务？我们是否都能够为客户解决他所遇到的问题？我们有一支专业的客户服务队伍，这就是我们的优势。4、 渠

7、道建设渠道建设非常重要。什么是渠道？就是产品销售的通路。保险业无可置疑是一条大通路，一块大市场。渠道建设=专业的销售人员+为保险公司提供问题的解决之道+我们的产品+可持续发生正面作用的影响力+长期的良好的双赢的合作伙伴关系+专业的客户服务渠道建设的支持力量：专业的培训以及公司资源的投入。建立一套行之有效的营运规范。5、 客户管理我们的客户是我们赖以生存的基础。把我们的客户分为：不同区域的、现在的、潜在的。再把我们的客户细分为：重点客户、一般重点客户、一般客户、潜在的客户。我们的销售人员必须具有管理上述所有客户的能力。所谓管理客户，就是要清楚我们的客户真正需要的是什么？我们怎样引导他们？我们的客

8、户在何种情形下才能采购我们的产品？等等。我们在发展客户的同时也在发展我们自己。把我们所有的客户都建立相关档案，根据公司的发展目标以及部门的销售目标，建立良好的客户发展和调整的机制。根据客户管理的基础，能够有效分解工作计划及销售目标。6、人力资源我们要拓展保险业市场并且能够得以展开销售的工作，需要大量的人员加入到我们的队伍里来。这里所说的人力资源，是特指我们销售队伍的人力资源。所以建立一套具有吸引力的人力薪酬制度是必要的。可以结合同行的实际情况，制订具有可行性的可供操作的具体实施细则。加强和充实我们的人力资源的方法,可供考虑并且实施的方法如下：A/通过相关招聘网站，发布招聘信息B/通过现有的当地

9、销售人员或者有关联的人士的推荐产生C/同行从业员（精英）过档7、团队建设一支具有极强战斗力、生命力的专业销售团队的打造过程=建立行之有效的日常营运管理制度+学习的机会+奖赏分明的绩效考核制度+具有良好的发展前景团队建设的目的：完善工作方法，提高整体作战能力，追求更大的业绩。8、绩效考核说到绩效考核就不能不说到绩效目标。绩效目标的来源：A/来源于公司的战略目标或部门目标B/来源于员工的基本岗位职责的要求C/来源于外部市场对公司的需求。绩效目标的衡量标准：基本标准，卓越标准。比如： 绩效目标的两种标准 职位 基本标准 卓越标准销售经理 销售目标完成率100% 销售目标完成率100% 回款目标完成率

10、120% 回款目标完成率120%绩效考核绩效考核的目的：A/报酬分配的调整B/员工的选拨（职位的必要异动）C/对公司培训效果的评价D/为员工个人职业生涯的发展提供支持C/检讨（调整）现行（制定下一年度）的绩效管理原则和方案。根据公司的战略发展目标及部门的销售目标，制定绩效考核表。可分为季度考核、年中考核、年度考核。具体另行制定。9、公司资源公司资源是公司对销售部门可提供支持的资源。包括：-合理的必要的授权范围-专业技术的支持-专业知识的培训支持-公司各部门的配合支持-客服力量-必要的生产资料等等10、拓展目标分阶段制定不同的拓展目标,分解到日常的工作中,实行量化管理。市场拓展部门通过对保险业市场的拓展，严格按照阶段发展的要求，达到超额完成销售目标的基本要求，争取2年内达到一个更高的发展层次，为公司的整体发展贡献力量。让每个人员都认识到，只有通过自身