发掘销售潜力的工具方案(ppt 34页).ppt

1、,“快赢”-发掘销售潜力的工具,内容页码,A.什么是“快赢” ？3 B.如何组织实施“快赢”方案？ 16 C.在快赢方案实施过程中需要遵循的原则25 D.案例分析,A. 什么是“快赢”,“快赢”是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具,.集中于销售行为,.重点在于挖掘销售潜力,.目的在于得到明显的效果,.是一个实践性的工具,.为立即使用而设计,集中于订单争取、深入的市场营销和销售支持的工具 同时很好地保持产销协调,通过对现有消费群体的深度挖掘，以及寻找拥有巨大销售潜力的其它消费群体作为目标，来实现销售拓展,在选定的细分目标市场中，可能的销售提升幅度会超过20%,重点在于实施，而非理论,短期计划

2、，短期执行和直接反馈,“短期销售 提升 .,制定“快赢”方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量,市场份额,劣质售后服务支持,当前区域市场,潜 在 区 域 市 场,不适当的产品/服务,被动促销行动,不充分的市场渗透,其它销售缺陷,松散的客户接触,快赢结果 (可能提高达30%),市场驱动因素,“快赢”方案揭示了销售提高的潜能,销售资源通常分配给现有客户,“快赢“方案将销售资源集中于潜在客户,40%,1,0%,30%,20,%,1,0%,20,%,30%,40%,现有 市场份额,销售潜能,高,低,低,高,现有 市场份额,销售潜

3、能,高,低,低,高,“快赢”方案旨在增加销售量而不是削减资源,哪些现有客户有很强的销售增长潜能,销售,成本,我们可以开拓哪一类新客户,我们是否和真正的决策者打交道,哪些促销观念会影响我们的客户/消费者,如何激发自身销售人员,如何更切合实际地运用激励机制,应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户,科龙销量占客户 销量的份额,高,低,低,高,客户销量占科龙 销量的分额,瓶颈客户,现有核心客户,杠杆客户,问题客户,对产品卖点进行再考虑,产品的功能/性能,产品的应用,消费者的需求,产品的价值/卖点,在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险,社会风险 Social Risk,心理风

4、险 Psychological Risk,产品功能风险 Performance Risk,价值风险 Value Risk,物理风险 Physical Risk,风险的种类,建立市场分额需要多层次的努力和全程营销的理念,头脑份额,意图/目的 份额,优先 份额,客户机会 份额,销量 份额,销售额 份额,需要贯穿全程的营销理念和行动,区域快赢方案的制定过程是一个进行创造性思维的过程,快赢激发创造力和新颖,的销售思路,. 支持创造性销售 / 促销,思路在短时期内的实现,.,激发销售人员发现自身,创造性思路如何变成现实,.,确信将已实现的思路传递,给目标客户,.,帮助将新的思路有力度,地推销给客户,.,

5、将好的思路在销售组织内,部相互沟通,.,使客户知晓公司品牌并且购,买其产品 / 服务,开始,. 通过实现短期销售目标,来激励其销售队伍,“快赢”需要实现显著的销量提升,“快赢”方案的制定模式是一个以行动为导向的工作流程,方案实施,典型方式,行动导向型方式,销售活动,设计,分析,正式实施前的周期,方案实施,快速分析,正式实施前的周期,销售活动的设计和再设计,有重点的分析,促销,激励方案,目标实现,侧重在哪些区域？ 侧重在怎样的渠道(批发/零售)？ 侧重在哪些产品(价格、功能、卖点) 侧重于哪些类型的促销活动？ 侧重在哪种类型的消费者？ 如何配置资源？ 如何设计配套的激励政策？ 如何进行销售组织区

6、域的优化？,在“快赢”中需要考虑的若干核心问题,B. 如何组织实施“快赢”方案,快赢实施进程建议,快赢的不同阶段,内容,时间,1-2天,1 -2 天,1 天的研讨会,半天,2周,1天,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,理解隐藏的市场和销售潜能 组建快赢小组 安排研讨会 对项目目标形成共识 创造进取的氛围,选定有销量增长潜能的客户 明确对选定客户的职能,制定有力的能快速实施的行动步骤1的活动内容 确定实施行动计划 营造团队精神,快赢小组要信守整个快赢项目阶段制定的销售目标,实现行动计划 从市场得到反馈信息 提高市场渗透 建立起

7、协调一致的快赢梯队,评估销售活动效果 确定第二步骤活动 初步获知客户忠诚度 重新选定核心客户,根据行动步骤1 的实施情况和在项目准备阶段制 定的项目设置确定下一步骤的具体活动,步骤n的活动 和控制,行动步骤2,-,项目准备阶段必须达成一个相互都能接受的项目框架,快赢的不同阶段,选择实施快赢和区域市场 队伍组建 项目经理 管理层参与 销售人员参与 安排研讨会 研讨会时间和频率 工作日程 成功标准确定 (如销售、新客户数量、新 产品销售等) 销售潜能分析 组建快赢小组,内容,与销售经理 / 人员会面 销售数据分析 市场调研 制定和分析销售问卷 所有研讨会参与者的讨论 必要的社交活动,方法,快赢小组

8、 研讨会安排 就项目目标达成共识 理解快赢覆盖的市场和销售潜能 进取的氛围和积极的思维,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,必须选出具有销售增长潜能的现有和潜在客户,快赢的不同阶段,将整个市场细分成不同的销售渠道 对每一个销售渠道选定具有最大销售增长 潜能的现有和潜在客户(确定每一个销售 经理可达到的数量),内容,将市场调研结果与快赢小组成员的市场 知识 / 经验融汇起来 调整 (从客户思维角度和方式来促进改变 -从客户实际规模到增长潜能),方法,市场细分 有销售增长潜能的客户 对自我选定的客户的认同感 明确对所有选定客

9、户的职责 最终的新客户,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,所确定的活动必须要有创造性和可行性,快赢的不同阶段,针对不同渠道为选定客户制定销售改善思 路 快赢思路评估基于 销售改善潜力 短期内实施 可行性 管理层接受度 快赢小组筛选一批最好的思路 制定针对不同客户的操作方法 确定实施时间表,内容,运用“头脑风暴”等创造性思维工具 形成工作小组 市场部和销售部共同参与 设定回馈率(根据时间变化),方法,形成创造性的迅速实施的活动 制定时间和职责明确的实施行动方案 团队精神和认同感,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活

10、动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,确定并且努力实现快赢目标,快赢的不同阶段,消除争执，形成共同目标 确定短期内 (2-4个月)针对不同渠道的选 定客户的销售目标 快赢小组要努力实现其目标 建立与评测方法一致的最低销售改善点,内容,协调技巧 研讨会,方法,整个快赢期间针对不同销售渠道的销售 目标 团队认同感 鼓励与选定客户建立紧密联系,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,销售人员在确定的行动计划内有权实施各种销售活动,快赢的不同阶段,准备促销材料 / 活动 召开针对选定客户的销售会议 销售

11、会议纪要 快赢小组内部的持续沟通,内容,快赢小组成员负责 确定各类会谈 计划访问客户 准备客户访问 销售会议报告 回顾评析会议成果,方法,完成的行动计划 促销思路 客户接触 深层分析 市场反馈 提高的市场渗透 形成团结一致的销售队伍,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合,快赢的不同阶段,市场反馈 分析 调整核心客户(如果需要) 预测行动步骤1的活动可能带动的增长 比较确定目标与实际进展 重新整合第一步骤的各项活动 确定进一步实施的时间表,内容,协调技巧

12、工作小组 控制工具,方法,快赢活动产生的效果 核心客户忠诚度(超过 / 低于销售目标) 调整核心客户 步骤2的各项活动准备,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合,行动阶段,第一步,第二步,第三步,活动,反馈,活动,反馈,活动,反馈,行动计划,销售队伍,客户,活动 产品 地区 .,评价客户 实施行动计划 产品销售,纪要 效果分析 调整,解释 效果分析 所需新的行动,客户反应 竞争者反应,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,C. 在快赢方案实施过程中需要

13、遵循的原则,项目进行阶段必须遵循八个基本原则,快赢基本原则,研讨会前准备和会后总结要详细 考虑人的个性特征并谨慎处理 研讨会要激发人的参与性、创造性和远景目标的期望 重点应放在未来的销售潜能 销售改善活动设计要有创造性和针对性 目标一旦确定就必须作为一项义务来遵循 不断地沟通：沟通，沟通，再沟通 对每一次研讨会的质量进行检查,原则1：详细做好研讨会前准备和会后总结工作,快赢小组名单,小组成员 地址 电话 / 传真,快赢控制表格,客户 职务 实际销售 销售目标 销售预测 合同日期活动 实际 / 目标比较,来自其它领域的活动,客户选择 促销思路 目标 实现程度 全方位活动,时间安排,项目开始 研讨

14、会天数 地址 项目结束,确定快赢格式,时间表,每次研讨会日程,反馈回收,正面 负面,行动方案,方案 职责 截止日期,会谈细节,讨论 结果,原则2：弄清人们个性特征并谨慎处理,完理解支持快赢，在规定时限内完成各类活动,说“好，让我们行动”的人,赞同研讨会上确定的内容，但可能无法完成其任务,说“好”的人,不断通过否认任何 建议的销售改善活 动来阻碍快赢进程,说“好，但是”的人,明显拒绝参与和不 承担任务义务,说“不”的人,无任何贡献或建议 ，所以也不会履行 义务,沉默的人,充分利用其进取性,通过团队参与解决其问题,坚持摒弃“但是”类陈述，要求用解决问题代替问题描述,将这种人排除在研讨会,直接询问争

15、取得到“是”的回答,原则3：控制研讨会来激发参与性、创造性和对未来目标的认同感,研讨会原则,人人参与 讨论未来，放弃过去 遇到任何问题 - 问 所有思路 / 建议要与快赢主题相关 研讨会注重销售改善的各类活动 各种活动设计要以客户为导向 人人要参加准备好的讨论会 不要“是，但是.”- 要持积极态度,原则4：再次重申-快赢重点是着眼于未来的销售潜能,根据销售渠道细分市场,市场细分案例,选择真正有潜能的客户,根据销售细分客户案例,努力达到最大的市场履盖率,快赢对整个市场的覆盖率,总体市场,选定客户的市场覆盖面,客户1,客户X,产品,1,产品 2,.,产品 X,原则5：销售改善活动设计要有创造性和针对性,创造性,针对性,活动：,“可能的使命”,销售渠道：,独立的旅行机构,目标群：