2011-12-19悦山国际2012年营销方案中稿

1、谨呈: 华盟地产悦山国际2012年营销方案（初稿）2011年12月28日目录1 悦山国际回顾2 销售任务3 营销总纲4 商业营销策略5 LOFT营销策略6 2012年推广预算1悦山国际回顾p 销售情况p 销售策略p 市场情况p 小结悦山国际2011年销售情况套数面积房款回款住 宅10315019.35142831608187647785车 位1713426.674016670040434700商 服203142.886022147220321571合 计29421588.9243219780248，404，0562011年营销节点总结1.2011年去化剩余住

2、宅产品2.2011年5月推出二期商业3.2011年10月推出二期车位4.2011年11月推出写字间5.2011年12月二期进户1悦山国际回顾p销售情况p销售策略p市场情况p小结2011销售策略回顾老客户营销 业主回访 电梯间海报 周边资源定向行销 陌生走访 黄页客户资源利用 项目周边围挡 楼体广告牌 展会活动宣传推广 DM直投+短信 报广 网络软文1悦山国际回顾p 销售情况p 销售策略p 市场情况p 小结有史以来最严厉的政策：2011年2月末国家出台限购政策，同期，住建部与各省、自治区、直辖市以及计划单列市签订保障性住房目标责任书，完成1000万套保障性住房的任务。限购升级限价：2011年5月

3、，发改委下达指令，发布商品房销售明码标价规定 ，从此商品房项目实行一房一价制度。并采取限购、限价双行线，与此同时 要求个地方政府拟定房价调控目标，并对全国70个大中城市进行房价监管。1 悦山国际回顾p 销售情况p 销售策略p 市场情况p 小结关于推广情况的总结：非卖房时广告基本没有，持续性不够，从而使客户认知的连续性和深度不够，一些想法没有执行到位,给市场客户尾盘一样的感觉。关于销售情况的总结：客户积累不足，去化产品速度较慢。关于市场情况的总结：金融政策的调整，将进一步投资客，同时给进一步 提高了置业者的门槛，给投资型物业带来一定的冲击。市场观望态度加重，客户期待在政策下会出现价格松动。2 2

4、012年销售任务销售总额：4亿GDFA住宅5000万BCGDFGDF车位商业5000万2亿DGDFLOFT1亿实现的核心市场篇：项目现阶段问题总结p 二环内限购政策，阻止部分客户购买p 市场观望、等待情绪高涨产品篇：p 剩余住宅户型，面积偏大、朝向偏弱，产生滞销。p 商业氛围不足p 商业门前广场急需改造和完善p 商业产权和贷款办理推广篇：p 推广中心以周边为主，扩散性不足，无法得到市场关注问题出现我们需要一个机会p “救火”式的推广连贯性不够开发区新中心正在逐渐形成2012年，随着长江路沿线经济的发展、农业博览中心、红星美凯龙、会展总部、万豪酒店等项目产业的开工和使用，会展中心长江路一侧将会得

5、到新一轮的发展。机会出现了。我们需要一个方法产品自身优势会展区域发展价格策略支持推广方式配合方式的指导下，营销总纲的布置3 营销总纲1月2月3月4月5月10月11月12月6月7月8月9月关键节点5月6日春季房展会9月份LOFT开盘8月样板间开放 阶段目的 消化现有产品，主推商业，配合销售住宅、车位产品。LOFT蓄水期产品持续销售期 推广策略 推广核心思路为突出描述会展新发展，描述开发区核心已由黄河路沿线转移至长江路。LOFT产品特性开发区稀缺程度样板间开放体验营销企业品牌营造 借势全面推广产品商业营销期LOFT营销期推广主题会展商圈东拓长江路备受瞩目会展新经济时代即将到来，投资自用LOFT，S

6、OHO生活的体现会展核心，投资首选悦山国际综合社区初现哈市内外行销拓展装修方案展示开盘外部SP 活动写字间车位捆绑销售商业推介会LOFT产品行销LOFT客户答谢4 商业营销策略悦山国际商业产品至2008年开盘伊始，目前未售产品价值5亿余元， 产品有极大的销售潜力如果在淡市中有效去化商业产品， 达到计划中的销售回款目的？ 商业销售应对策略提高商业附加值重新定位商业产品策划符合项目产品的营销手段 灵活的价格策略，弱化产品硬伤 1. 提高商业附加值（长江路沿线）取消沿路花坛，增加商业前停车位。 1. 提高商业附加值（长江路沿线）桁架画面进行更换，保持其设计风格与围的统一。增加照明灯光，保证夜间宣传效

7、果。 1. 提高商业附加值 商业定位：社区商业满足自需性：商业规划应做到满足项目本身住宅、LOFT及写字间业主的需求，最大程度上消化项目自身客户的消费能力。辐射周边性：社区商业的核心消费群体应该是相关项目的入住业主，部分业态会辐射周边的社区外消费群体，即非业主。 1. 提高商业附加值完善规划路一侧街区照明，增加藏地灯或灯杆灯箱，增加商业前停车位数量。1. 提高商业附加值（规划路方向）按照潜在业主对不同配套设施的需求强度差异，我们把不同的商业配套设施分为3个层次即：强度需求商业设施:需求的比重超过50%；此类商业设施主要包括综合超市、市场、购物中心、银行；中度需求商业设施:既需求比重在10-50

8、%之间，主要有药房、诊所、餐馆、邮局、健身中儿园、运动场馆、24小时便店、书店、洗衣店、游泳池、娱乐中心、美容美发店、老年活动中心等；弱需求商业设施:我们把需求比重在10%以下的归纳为，主要包括修理店、彩扩冲洗店、茶馆、花店、宠物店、高尔夫球场。结合项目本身属性，规划商业应以中度需求为主，配合部分强度需求及小部分弱性需求 1. 提高商业附加值（规划路方向）商业在前期商业氛围不足的情况下，应该以烘托商业气氛为主， 故建议发展商拿出1-2套进行租赁招商，租赁对象：一、乐买超市、中央红小月亮等中型超市二、连锁洗衣店或其他社区相关配套商业2. 重新定位商业产品LOFT住宅写字间 项目商业的成功关键在于

9、如何吸引周边客群体及居民形成固定消费模式。 项目核心：打造本项目形成本区域内特色消费商圈。缔造社区型“豪布斯卡” 固我们项目的重点原则如下：n 重视项目规划，考虑商业与区域、商业与住宅的规划关系。包装商业产品，提高商业附加值。n 合理的业态组合打造区域内首屈一指的集中消费区。n 如何在打造LOTF产品的同时，带动商业产品的销售，实现商业和住宅的有机结合。车位商业2. 重新定位商业产品HOPSCA是指在城市中的居住、办公、商务、出行、购物、文化娱乐、社交、游憩等各类功能复合、相互作用、互为价值链的高度集约的街区建筑群体。HOPSCAHOTELOFFICEPARKSHOPPINGMALLConve

10、ntionAPARTMENT酒店办公停车购物会议公寓3. 策划符合项目产品的营销手段商业营销核心思想：用最少的钱做最多的事，用最有效的手段找到最准确的客户。本项目营销手段一：市内行销：市内企事业单位，写字楼派单，登门拜访。省内行销：大庆、齐齐哈尔、牡丹江等省内二级城市，推广渠道应以短信、报纸等为主。行销推广核心思路：商业精英在会展中心长江路上的一席之地推广关键词：未来发展、性价比、会展新中心。3.策划符合项目产品的营销手段本项目营销手段二二三线销售联动:面对形势惨淡、成交量持续下降、二手经纪公司可通过帮开发商代销新房来突围。 同时开发商可以利用经纪公司的渠道优势、门店优势、客户资源优势等，无形

11、中为开发商积攒了更多人气。在经纪公司门店，经纪人对客户进行产品的简单介绍，客户存在意向后，于经纪公司进行登记，经纪公司会带他们到售楼处进一步了解，直到最后签约。签单一笔，经纪人将会得到佣金回报，通过中介买房的购房者，也能享受额外优惠。3.策划符合项目产品的营销手段本项目营销手段三整合项目的商业卖点，通过推介会、高峰论坛等形式，进行一对多的项目宣讲， 宣传推广悦山商业，加深目标客群对于项目的理解深度，促进意向客户的成交。本项目营销手段四灵活的价格策略为实现销售，弱化产品硬伤，提供强大的推动。在淡市下，我司将通过以上手段加深客户对悦山商业产品的认知、提升关注度，解决客户来访问题；而后通过现场对于销

12、售终端的前期培训及销售疏导，最终达成客户成交。5 商业LOFT营销策略销售整体排期销售排期侧重点：1. 样板间整体包装2. 准备充分市3. 销售合理入市时间筹备期蓄客期开盘期强销期5月6月7月8月9月10月11月12月销售前正式接LOFT市样板间开盘梳理未成交客户客户期相关待客户内行销开放解筹挖掘老客户资源答谢入市前准备（1）贯彻体验式营销样板间包装：因LOFT产品的特殊性，产品推广前期必须保证样板间及样板间通道的完整包装、并从成本及体验性建议发展商在楼体内搭建体验样板间。通过市场上产品分析，样板间是LOFT产品必备营销道具。入市前准备（2）不打无准备的仗准备充分 市：入市时必须在售楼大厅、营

13、销广场、项目周边环境改造、工程形象等内外包装方面有良好形象展示，样板间、模型、楼书、展板等销售工具齐备的情况下入市，才能彰显出本项目的气势与华盟的雄厚实力，增强客户对项目的信心。入市前准备（3）合乎情理销售合理时间入市：本项目入市时应找一个比较合理的时间来入市，比较容易快速聚集人气，在销售初期达到较高的销售率，因此入市时机的选择对于楼盘销售尤其关键。通过销售旺季火热的销售气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。销售整体排期分解第一阶段：销售筹备期 价格初探，作为下一步价格调整的依据； 工作前提：售楼处的完工及包装、销售人员到位、销售电话到位，答客户问完成、

14、周边导示系统、销售中心装修完毕、模型 物料准备：总平图、户型图、认购协议书、客户登记本 营销活动：派单、老客户邀约、利用广告宣传造势、吸引目标客户群关注第二阶段：认购期 完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开认购阶段 前提条件：预售证公示、贷款银行洽谈、促销方案制作、销售流程确定 物料准备：宣传海报、效果图、认购须知、贷款政策相关资料 营销活动：报纸、软文系列报道、行销派发海报、邮寄DM第三阶段：开盘销售整体排期分解 利用各类媒体组合推广，将销售推向； 分楼层区域加推单位，提升销售均价； 对到访客户进行分析，挖掘项目主要客源，进一步调整定位； 物料准备：宣传品、开盘相关物料 开盘活动：开盘庆典、抽奖、开盘系列广告、影视广告投放、开盘礼品 营销活动：开盘庆典第四阶段：认购期 举行各类现场促销活动，刺激市场； 充分利用良好的工程形象，将销售推向第二次； 通过老客户口碑效应挖掘新客户； 向其他片区幅射开发目