顾问式销售 -直播 最终版 -李林.ppt

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4、） 发掘自身优势； （我比对手强在那?弱在那？),客户的开发与跟进-开发篇,你是否在工作中曾经心里说过 （一个好的销售，80%的时间用在客户开发上) “郁闷！阿里巴巴上的客户好少啊？” “XXX！我都不知道客户从那里找？”,客户的开发与跟进-开发篇,利用阿里巴巴找客户，主动出击:(最好的卖家，就是最好的买家） 善用阿里巴巴上的高级搜索功能，你不仅仅找到客户的名字。 现场演示 邮箱也会被你得到，邮箱在手客户哪走？（常用的活邮箱）,中供市场环境分析及博弈前的热身运动,中供市场环境分析及博弈前的热身运动,中供市场环境分析及博弈前的热身运动,中供市场环境分析及博弈前的热身运动,中供市场环境分析及博弈前

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6、件中的换位思考,出货前的换位思考,售后的正确引导,客户跟着我的思路走 长期订单,客户的开发与跟进-跟进篇,回复邮件中的换位思考,客户的开发与跟进-跟进篇,客户的开发与跟进-跟进篇,客户的开发与跟进-跟进篇,客户的开发与跟进-跟进篇,客户的开发与跟进-跟进篇,针对个人客户： 一、拉近彼此之间的距离。 （体育运动，是最好的方式） 如美国：最受欢迎的运动是什么？ NFL （美式足球）,MLB，NBA ,NHL。 巴基斯坦: 最受欢迎的运动？ 板球。 二、提出一些产品相关的问题引导客户。 （问客户喜欢什么意思，款式等，并提出建议） 三、主动地为客户“打折扣”，促成订单。 （好好利用快递的运费折扣）,客

7、户的开发与跟进-跟进篇,针对批发商： 一、让客户了解我们，给客户留下深刻印象。 （数据是你最有杀伤力的武器） 二、根据客户所担心的问题，主动提出解决方案或建议。 （如运输，包装，产品质量控制） 三、给客户相对的“优惠” （制造一切对自己销售有利的条件）,客户的开发与跟进-跟进篇,*挖需求并显出你的热情（主动提出建议，和疑问） *把可能出现的问题，困难，结果提前说出来。体现你的专业以及细心。 （把问题说在前面，切忌过度承诺。诚信使得万年船） *利用一切可利用的“资源”促成订单 （折扣，送礼，会员） 如果你忽然忘记了英文。 （59个国家同步准确翻译）,客户的开发与跟进-跟进篇,跟进客户是一个考验耐

8、心的过程，不要期望客户立即回给你回复，更不要期望客户主动给你回复。只要你对待每一个询盘，每一个客户都是同样用心的话。你总会有意想不到的收获。 换位思考，假如我是客户！,客户的开发与跟进-跟进篇,*出货前的换位思考,客户的开发与跟进-跟进篇,*三个如果 如果你是客户，这个产品你满意吗？ (亲自检查，就是有跟单员，都最好自己看看） 如果你是客户，会注重哪些地方？ （对于我们的技术缺点要加以重视） 如果你是客户，你会抱怨或投诉吗？ （想好，如果出现投诉，客户会投诉什么）,客户的开发与跟进-维护篇,*售后的正确引导,客户的开发与跟进-维护篇,做好货物的运输跟踪。（报存好所有的货运单据） 定时给客户汇报

9、，并为二次销售准备。 客户收货后，如满意，立即进行二次销售或者寻求转介绍客户。 客户收货后，如不满意，根据实际情况，尽力配合解决。不满并不可怕，逃避问题才是最可怕的。,客户的开发与跟进-维护篇,发挥你的要性,客户的开发与跟进三要素,正确心态-换位思考 冲动是魔鬼，敷衍是自杀，耐心是王道 把你的客户当作你的追求对象。 （想想你的恋爱史，找出共同点）,客户的开发与跟进-维护篇,深挖老客户资源 主动制造让老客户返单的机会 （新产品发布，优惠，等） 主动要求老客户转介绍,客户的开发与跟进三要素,要性 对于自身目标的忠诚，执着。 对客户利益的重视 对于成功的渴望,总结,第一上传,第二描述,第三价格,第四铺垫,图片,产品,运费,优惠,合格的业务员可以在3个小时内完成，剩下的时间开发客户,什么是顾问式销售,站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案。 使客户能作出