5 1-产品组合技巧二元事业群-2019年7月线上版营销版

1、产品组合技巧2/37目录n 产品组合的意义n 四个人生阶段的保险需求n 产品组合的要点n 产品组合的案例实做u 发生在客户张先生身上的故事小故事客户张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司业务员处购买了60万保额的人寿保险与50万保额重疾保险，年交保费12000元， 一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元。因为客户没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔，客户说竟然一点都不赔，有点想不通，对公司对人都非常不满。 4/37产品组合产品组合的意义 对客户的好处对业务员的好处 提高客户保障额度 解决客户个性问题 全面满足客户需求 提高业务员的收入 保障全

2、面客户不易退保 提高件均保费双赢！ 5/37四个人生阶段的保险需求 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险 如有条件，可考虑投资性保险单身阶段 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险和重疾保险 如有条件，可考虑投资性保险家庭形成阶段 偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 如有条件，可考虑投资性保险家庭成长阶段 偏重意外保险、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 考虑通过保险进行财富传承家庭成熟阶段 6/37每个阶段所需险种单身阶段家庭形成阶段家庭成长阶段家庭成熟阶段 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 意外保险 医疗保险 重

3、疾保险 人寿保险 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 养老保险 子女教育金 意外保险 医疗保险 重疾保险 人寿保险 养老保险 子女教育金 财富管理注：如有条件，各阶段均可考虑财富型保险7/37u 产品组合的要点 保额根据需要确定 保费预算合理预估 险种选择仔细拿捏 个性差异略作微调 8/37n 保额根据需要确定保额根据实际情况使用保额销售方法确定+家庭负债生命保障需求家庭生活基本费用家人（配偶、子女）生活费子女教育父母赡养费+5年收入补偿重疾保障需求重疾医护开支基础医疗费康复营养费看护费 17/37 注意要点 设计保额时切记：人有所需，人有所值 根据客户的需求在主险的基础上附加意外险，且附

4、加意外险的保额可为主险保额的2-5倍，从而提升对客户的保障 当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险 一个人的价值与其收入成正比注：课后我们还可登陆口袋E“我的知鸟”模块学习玩转三大法宝，足额保障无后忧的微课。n 保费预算合理预估 购买保险的总保费占家庭年收入的10%-15% 购买附加险的保费占总保费的10%-20%计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！ 注意要点 收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些 收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些 动态分析客户收入水平在未来的变化趋势 不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担n 险种选择仔细拿捏保障型平安福19 鑫

5、盛金鑫盛安鑫保鑫利E生保福满分附加无忧意外伤害医疗（A、B) 附加住院日额附加健享人生（A、B）少儿型养老型财富型少儿平安福（I） 智能星爱满分鑫祥转换年金福满分智悦人生金瑞人生 注意要点 重点突出附加险的优势 保险防范风险的功能是独一无二的 意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑 子女教育金应尽量在孩子3岁之前考虑 养老问题的设计应尽量不晚于35岁n 个性差异略作微调 年龄结构 收入层次 职业类别 身体状况 思维习惯 这些情况都是我们应该考虑的！ 注意要点 对于有社保的人对疾病保障可以适当减少 对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比 对于收入较高的人应当增加具有财富功能险种的占比 大人得到

6、保障的前提下再考虑孩子 可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面阶段回顾产品组合的要点包括：保额根据需要确定保费预算合理预估险种选择仔细拿捏个性差异略作微调课间休息基本资料陈先生，男，25岁未婚，有社保6000元/月收入，1500元/月支出产品组合的案例实做其他资料陈先生的父母55岁，身体健康无家庭病基本支出1万元陈先生有一套价值25万的房子，目前自己住，贷款10万元陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流陈先生保险意识比较强，持相对保守的财富观念 35/37业务员针对客户陈先生的资料进行了需求分析第1步：保额根据需要确定生命保障需求5岁，父母未来养老的

7、费用至少为20万以上， 因此陈先生的身故保障应至少20万（未考虑通货膨胀），才能够解决父母的后顾之忧；2、陈先生25万住房，10万贷款：方案：一旦身故，家人需要负担10万元的房贷，因此至少需要保额10万元。重疾保障需求陈先生事业发展期，经常出差学习：方案：因为经常出差，应考虑对于意外风险的保障；同时应考虑重疾保障，按照大病平均医疗费用、5年基础生活支出，保额至少30万元。第2步：保费预算合理预估信息陈先生，男，25岁未婚，6000元/月收入，1500元/月支出保费：由于陈先生处于单身期且事业处方案于上升期，同时考虑到婚嫁等支出，保费最好控制在年收入的10-15%，即7200-11000元第3步

8、：险种选择仔细拿捏信息陈先生，男，25岁未婚，有社保 正处于单身期，该阶段以自身保障为主，重点考虑意外、疾病及身故保障，同时应考虑方案到一旦自己身故，父母未来生活的需要 有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑第4步：个性差异略作微调信息陈先生保险意识比较强持相对保守的财富观念方案以保障型险种为主不考虑风险较大的财富型险种结合上述分析，陈先生所需要的保障如下：保障范围：身故、重疾和意外身故保额：1030万重疾保额：1030万年交保费：7200-11000元可考虑的险种组合：平安福19+重疾+恶性肿瘤+意外+医疗+豁免重疾C100J+豁免轻症智悦年金+智悦定寿+重疾+意外+医疗+无忧豁免C加综

9、合保障型平安福主险31万+平安福重疾30万+平安福肿瘤30万+长期意外30万+意外医疗2万+豁免C100J + 轻症豁免险种组合建议：基本保障型智悦年金+智悦定寿15万+智悦重疾17 10万+无忧意外20万+无忧医疗2万+无忧豁免C加学员演练演练内容：建筑师李先生进行需求分析，并设计一份产品组合计划注：学员需根据产品组合四要点进行分析，设计出产品组合包括险种、保额。时间：10分钟要求：1、学员：自行演练2、远程助教：现场巡视辅导基本资料建筑工程师李先生30岁+妻子28岁职员，都有社保，女儿1周岁家庭月收入：李先生7000元/月，妻子3500元/月家庭基本开支2500元/月，每月有1000元房贷

10、其他资料双方父母都没有退休，目前每月基本开支1000元左右李先生的房子价值50万，目前还有银行贷款20万因为工作原因李先生经常出差考察项目为了提高工作效率，李先生正计划购买一辆私人汽车能够接受一定风险的项目，有一定金额的股票学员分享分享内容：设计思路与产品计划时间：10分钟要求：由远程助教挑选1-2名学员进行现场分享，并进行点评李工程师所需要的保障建议如下：保障范围：夫妻身故、重疾和意外保障；教育保障；基本保额：20（最低房贷保障）100万（房贷、双方父母养老40万、重大疾病20万、意外保障20 万） 年交保费：10000-20000元可考虑的险种组合：（先买大人再买小孩，先买保障再买教育和养老）成人平安福19+重疾+恶性肿瘤+意外+医疗+豁免重疾+豁免轻症少儿平安福（）+重疾+少儿定寿+意外+医疗+豁免重疾智能星+智能星定寿+重疾+意外+ 医疗+无忧豁免李先生：平安福21万+平安福重疾20万+恶性肿瘤20万+长期意外50万+意外医疗2万+豁免重疾、轻症李太太：平安福21万+平安福重疾20万+恶性肿瘤20万+长期意外20万+意外医疗2万+豁免重疾、轻症李小宝：少儿平安福（）41万+少儿疾