关 键 词：

新业代3个月内六堂课4 销售与服务 新业代 个月内六堂课 销售 服务

资源描述：

单击此处添加标题 我们的约定 P守时 X P 着装规范 积极参与讨论分享 保持会场干净P X关上手机铃声 个人使用产品前后对比照 使用产品后 使用产品前 !! 此处插入故事分享 加入自己因为用产品带动全 家用产品及朋友用产品，最终为你带来多少销售或带来 经营者的故事 零售与服务 销售的定义 1. 透过分享和沟通，让潜在客户（需要产品）接受产品的过程叫 做销售 销售，是站在客户立场和角度，帮客户选择他们需要的东西销售，就是一个说服和影响的过程，其实，每个人每天都在做销售 找工作和谈恋爱：就是将自己销售出去 政府和企业的政策和战略：记事将理念和做法销售出去 真正的销售，不是在让客户花钱或只想赚客户的钱，而是帮客户搭配最需要的产品组合，帮客户增值 2. 3. – – 4. 销售的重要性 1. 唯有透过消费者持续的使用我们的产品，才能创造 持续性的业绩和收入来源 2. 销售能为事业拓展创造更多的对象来源 销售的基本概念 1. 时间和地点： 随时做分享，随时做销售 俱乐部活动或户外活动，产品分享会， ＡＢＣ法则，一对一 沟通 销售的对象是谁？ n 符合三种条件的对象： 1. 有需求（健康和保养） 2. 有能力（经济能力，消费得起） 3. 有意愿的对象 销售的对象是谁？ 1.有需求 明确需求（健康和体重的问题，重视日常生活的品质）：透过 专业的解说和 题，满足需求 分享，让客户相信我们的产品能解决他们的问 隐性需求（目前没有健康和体重的问题）：透过观念的引导和 教育，让他们有营养保健和体重管理的观念，创造需求，达到有 效销售。 销售的对象是谁？ 2.有能力 有足够的经济能力，能够持续消费得起我们的产品 消费实力差或者觉得太花钱的对象，引导他们一起来分享，让自己越用越便宜，用免费，甚至增加收入，创造财富的结果 3.有意愿 当对方从觉得<需要>到<想要>，便会产生购买的意愿 价值（产品带来的好处）>价格（买产品的费用） 销售的技巧 永恒的黄金三原则 1. 使用产品 2. 佩戴胸章 3. 与人分享 康宝莱仅有也是唯一的明星就是首屈一指的产品 使用产品 最快速的时间用出效果并减到标准 产生信心 效果 = 信心 全家一起使用 ( 得到家人支持 ) 用全部的产品 成为产品中的产品 互动： 今天你带片剂盒了吗？ • 佩戴胸章—— 服装、水壶、车身广告等任何宣传 1. 2. 3. 引人注意 免费广告 随时创造商业机会 也许您可以帮忙… 认识谁需要体重管理的 可以介绍给我。 佩戴胸章 今天你宣传了吗？ 如何与人分享 25% 讲公司背景 75% 讲故事: ( 产品效果的故事) ( 事业成功的故事) （个人改变的故事） 家人的故事 周边朋友的故事 康宝莱是一个讲故事的事业! 如何与人分享 五句箴言 1. 你是认真的吗? 2. 你想减(增)重几斤? 3. 你以前用过什么方法? 4. 有没有效果? 5. 为什么想减(增)重? 零售的方法 如何做缘故？ 1. 列 （列出您所认识的人） 2. 转介绍 您就是影响力中心 零售的方法 如何做陌生？ 陌生邀约的方式 陌生邀约的话题 1. 健康的话题 2. 事业机会的话题 3. 生活化的话题 4. NC会议活动的话题 1. 2. 3. 4. 派单、插车、路演 店家拜访 网络 （微信） D.S(与陌生人交谈) …… 有效销售的三个基础 专业 知识 专业 形象 销售 流程 成功 销售 有效销售的三个基础 专业形象： n 我们给客户的第一眼印象决定了客户的感觉，专 业的形象让我们的沟通更为顺利，成交的机会更 高。 有效销售的三个基础 专业知识： n 专家才是赢家，专业力才是竞争力。具备完整 的产品专业知识，才能取得客户的信任，并且根据他们的专业搭配最适当的产品组合，成为 客户的顾问 • 产品的专业知识知道得越多越好，跟顾客解说时讲得越少越好。 • 很多的不成交就是因为当你说的很多时， 顾客根本听不懂你说什么，并且你说的都不是他想要的 有效销售的三个基础 销售流程： n 好的销售人员都有一套标准和熟练的销售流程， 因此能够按部就班，简单有效的影响客户，达到成功销售的结果。 销售流程 为什么 吃营养 保健品？ 为什么 要选择 康宝莱？ 不同状况如何搭配 使用？ 取得客 户信任 强化效 果成交 减肥套餐零售流程 1、建立信任 2、创造需求 故事分享者（翻相片，讲故事） 60%的时间 肥胖的 ？（分析 ） 3、推出优质减肥品的标准（秀专业）： 人为什么会肥胖？ （肥胖三种原因， 并针对对方情况作大概讲解） 减肥失败的原因及如何正确减肥？ 4、康宝莱特色与优势 推出康宝莱及异议解答（安全、有效、健康、不反弹和方便） 40%的时间 5、成交（三种方案） 第3点提出的解决方法正是第4点要推出的我们的产品能做到的 营养餐零售流程 1、建立信任 2、创造需求 故事分享者（翻相片，讲故事，最重要的是讲自己的故事） 60%的时间 根据对方早餐或其它餐或亚健康状况分析健康为什么要吃营养餐？ 3、人为什么会亚健康、生病及解决方法？ （细胞原因，为推出产品做铺垫） ，带出 4、康宝莱产品优势（先讲自己故事，用产品折页） 公司实力、高科技细胞营养（强调营养全面均衡）； 是全世界最好的饭；方便安全见效快。 5、各亚健康改善的配套方案或早餐方案 第3点提出的解决方法正是第4点你要推出的我们的产品能做到的 40%的时间 不同身体状况的产品搭配 强化客户需求的话术/感性 n 难道您不觉得身体健康比什么都重要，没有健康，不仅失去一切，对我们的家人更不公平，因为他们不仅可能面对失去我们的压力，还必须承担照顾我们而牺牲他们的生活，这样，对他 们真的公平吗？ n 试问，当我们父母亲为我们辛苦与牺牲了一辈子，我们却连花 少许金钱照顾他们身体健康都不愿意，这样合理吗？ n 您想有没有想过，当您因为怀疑而失去减少二十公斤体重的机 会，您将会失去多少可能拥有的快乐，自信和更为丰富的人生？ 客户异议问题的处理 n 先处理心情，再处理事情，对客户提出的问题表示理解 n 用最诚恳态度处理和响应，不要和客户争辩 销售时四个常见异议问题 Ÿ 有效吗？ 学会通过讲故事 来解答问题 安全吗？ 太贵了？ 反弹吗? ⚫ ⚫ ⚫ 产品一定安全有效吗 n 反问法：如果没有效果，康宝莱肯定不可能生存35年并 且进入95个国家，而且越来越多消费者爱用，这样的情况代表我们的产品绝对安全有效，而且接受度高，你看这是我的客户（翻相片，讲效果安全的故事。。。） n 专业法：我了解您的考虑和担忧，毕竟，要投资自己身体的健康必须先确认效果，我跟您解释一下我帮您搭配的产品，为什么绝对有这样的效果（产品专业解说，然 后翻相片讲大量的 ） 太贵了，我吃不起 我了解，我刚开始接触时，也是跟您有同样的想法，可是后来我看到王姐用 产品年轻了十岁，精神。。。。真的很值，就算有再多的财富，失去健康便没有任何意义，而且，自己健康后省掉以后的医药费，能够有更好的身体赚 取更多财富，仔细想想，真的太划得来，绝对不会贵的，您说是吗？ ◼ 其实算一下并不贵的：我们是每天是代替2餐的，如果平时一餐以10元来计 算的话，一天2餐是20元，一个月是600元， 而我们的基本体重控制计划平均每月才1000多一点点，只不过在原来花费基础上增加了500多元，再问一下顾客：“您平时一个月会上几次餐馆？”减掉上餐馆与零食的花费还会更省钱，您说花不到500多元用上了这么优秀的产品，而且额外还可以使您更 健康，精力更充沛，皮肤更光泽，您说值不值得？ ◼ 反弹吗？ n 一个成功的体重控制方案必须要包括一个全面均衡的营养供给， 没有全面均衡的营养会使身体减去肌肉，肌肉的损失会降低人体代谢，导致越减越肥。 我们的营养餐能帮您补充比平常正餐更全面、更均衡的营养， 并能更好地保护肌肉，所以在停用我们的营养餐后人体不会有缺乏营养与肌肉减少的现象，当然也就不会反弹。 （翻相片，讲不反弹的故事。。。） 分享时其它会碰到的问题 吃过没效 我想要减，再找你 零食都不能吃，太难受了不吃饭，我受不了 我先生/太太、朋友、家人不肯，算了 • • • • • 缔 结 Ÿ 学会问问题：你看你还有什么问题吗？ 有就解答后再回到：你是认真想要减吗？如果是认真的 你可以从七天卡开始尝试一下。 Ÿ 再有很多问题，加微信或让他先参加活动了解后再找我。 全额零售、PC计划是重点 全额零售，尽快让顾客成为PC享受公司每月PC促 销，方便顾客自己网上订购，减少不必要的麻烦的 同时，更有利于顾客转型成为经营者！ 认真使用产品，分享产 品效果，是成为一名销 售高手的第一步！ 顾客服务 客户服务 n 客户购买产品后，我们后续提供的协助和 关系经营 n 市场营销是基础，关系营销是保障 服务的重要性 1. 销售是做现在的业绩，服务则是做未来和持续性的业绩 能取得订单是一回事，让他们再度购买是另一回事 开发一个新客户要花保有旧客户的5倍力气 2. 落实售后服务，透过关系的深度经营，可以创造更多帮 我们转介绍的忠诚客户 3. 服务做得好，可以将消费者转换为经营者，发挥倍增的 力量 顾客会转介绍的原因： 1、关系处得好 2、产品用得好 服务的基本概念 对象：曾经使用过我们产品，或者有高度意愿使 用产品的对象 时间：从接触和使用产品后便立即开始 地点：分公司，俱乐部，工作室 客户服务的技巧 客户服务的技巧 1. 关心和追踪客户对产品的使用，创造最好的产品使用经验和效果 产品用出效果的三个因素： 使用方法是否正确？ 产品的使用量是否足够？ 持续使用产品的时间是否够长？ ◼ 2. 强化自己的专业能力，给予客户最专业的产品使用建议 3. 重视客户，有任何需求和问题，第一时间立即回应（展现服务诚意） 4. 养成定期跟客户联络的习惯 客户服务的技巧 售前引导+售后服务=客户服务 什么是售前引导？ 在产生销售后对顾客做的使用前的说明 为什么要售前引导？ 售前引导： 事前告知＝说明事后告知＝解释 如何售前引导？ 售前引导四步曲 一、沟通： 1、减重原理 2、饮食习惯、生活规律 3、“营养+运动”的观念 4、结合顾客情况，分析可能出现的身体变化 5、产品使用方式 6、附加收获（PC计划，积分，一阶活动） 售前引导四步曲 二、量身材、拍照、填写顾客 三、了解动机 四、售前务必对顾客提要求 1、 产品使用二不二夠 不偷吃 不睡前4小时吃够至少2000㏄水 够康宝莱标准 20分 20分 20分 40分 四、售前务必对顾客提要求 2、回俱乐部及培训的要求（详见七天服务单页） 1） 来俱乐部吃 2） 不能每天来的就隔天，实在没时间的至少要求每周回俱 乐部的顾客日或减挑得到集体售后服务3）参加三次顾客活动（1、2、3阶） 为了达到效果，请务必对顾客提要求，如果不行请他准备好再来减，并告诉他为什么你要这么要求。 否则顾客会带来很多 ，这样的顾客不如不做！ 如何售后服务 第1天 最重要 因为10个有9个会不了解使用方式 询问产品使用状况，使用开放式问题 第2天 同第一天 是否有地方需要改进聊天，建立友谊 ( 恭喜你，太棒了) 1、确认使用方法 ？ 2、口味喜欢吗？ 3、片剂吃了吗？ 4、会不会饿？水？水果？排尿？ 每天到俱乐部和奶昔，鼓励、表彰 ，引导转PC、参与积分计划 第3天 邀约一阶二阶等活动、给热心、乐于分享的顾客分享的机会或给其他顾客做服务的机会 第5天 举办爱的派对→引导吃的人吃更多 →引导更多的人吃 第7天 可借助的工具 康宝莱微刊 《今日康宝莱》杂志 APP 康宝莱广播网 网路资源 减重挑战赛官网H 公司官网H 可借助的工具 59 为减肥效果不好的顾客找原因 10. 睡前四小时内还吃东西 11. 吃得太咸或太甜 12. 以前一天是只吃两餐 13. 在用激素类药或避孕药 14. 以前常吃减肥药 15. 压力太大 16. 年龄较大 17. 没有在同一把秤或同一时间内测体重 1. 使用方法错误 2. 没有喝足2-4升水 3. 蔬果、蛋白质不足 4. 便秘 5. 减寸不减重 6. 停滞期 7. 女性的生理期 8. 吃高热零食与西式快餐 9. 馋 售后服务的原则 好营养，好朋友，每日相聚，共度美好时光 • 进入一阶活动 • 借助积分计划 • 融入NC氛围 • 听到顾客分享 • 明确健康观念 • 学会善用资源 • 关心＋耐心+鼓励 售后服务中注意事项 • 不可夸大使用效果 • 营养调理≠治疗 • 不可让有疾病的顾客马上停药 • 体质虚弱、高龄老人需要从少到多逐渐加量 顾客服务异议解决 • 顾客不减 • 吃餐没多久就饿了 • 吃到效果就不吃了 • 客人吃不认真 • 去网上买便宜 • 要优惠吃 • 不愿常回俱乐部 • …… 会反弹吗？ • 为什么会反弹，康宝莱产品特性 • 减肥期与巩固期 • 坚持健康的饮食、生活习惯 • 运动+营养=健康 停滞 使用产品让我的体重很轻松的减了好几公斤，但最近：奇怪了体重怎 么减不下来了，不知是什么原因，怎么办….最近都瘦不下来呢？而且我又 没有多吃什么食物，这到底是怎么回事呢？ 解释原理 2-3周的停滞期 代谢率 生活建议 讲故事…… 售后服务问题解决 顾客 中的健康自测中的“ √ ” • 是了解顾客的“机会点” • 是服务客人的“要点” • 关注“ √ ”项的改变 • 请顾客认真看体重管理计划三遍，异议自然消 所有顾客的问题永远表现在两个方面 80%爱与关怀 20%教导与顾客活动 （更多交流与沟通） 一、80%情绪问题 二、20%问题本身 保留的要点 售后服务问题解决——顾客保留五要点 1、与顾客建立良好紧密的个人关系，感情交流至上，发自内心真诚给顾客关 心与关爱，营造积极向上乐观的俱乐部氛围，让顾客得到快乐——鱼市哲学；俱乐部成员间相互配合。 2、你的产品知识与专业的售后服务（知识吸引人或带产品营养课程） 3、丰富的一阶活动，及时表彰，让顾客得到尊崇，融入环境，带入吃的氛围 4、营养小课堂－给顾客教育（一对一或用活动，让顾客知道为什么吃） 5、应用积分计划及5K计划。做积分表彰及做深度零售，让顾客下面产生顾客，2－6层顾客，顾客不来做就是损失。 同时讲俱乐部趋势和模式（交流感情，了解需求点和痛苦点） NC是我家的体验，让顾客无意识中快乐转型。 找30个顾客，让们成为长期爱用者！ 马克格言 “务必要关心客户 使用产品的成效， 多于关心您从他们身上所得到的金钱回报， 这样，您将会获得成功。” 问与答

内容简介：

-