中国郎-狼道.ppt

1、,中国郎的 狼道,中国郎 我们在中国郎的感召下聚在一起，我们每天都神采飞扬。今天，作为中国郎的一员，我们自豪；明天，我们以曾经为中国郎增辉而荣耀。 我们遵守狼群的纪律，有团队精神和责任感。我们每个个体都有自己的个性，同时也维护集体利益。,我们狠狠地盯住一个目标，锲而不舍，用心专一。我们既能单兵作战，更会群狼共进，不达目的则不罢休。我们在智慧的指引下，有一种野性的拼搏精神。 我们每天都带着真诚去满足消费者的需求，用干净诚实的方法赚钱，并乐在其中。,我们善于交流，更善于独立思考；我们即能单兵战斗，也善于团队作战；我们从不胆怯，我们奋力拼搏，我们在顺境中精进，在逆境中生存。 中国郎生生不息，代代相传

2、，神采飞扬！,第一讲 理想、目标、坚持,一、理想 理想三原则：一是赚钱、二是乐在其中、三是以此创造有意义的人生。正确的理想应该是三者的统一。 赚钱：要做生意就要成功，就要赚钱。问题是：用什么方式赚钱。我们不了解钱从何而来，如何能叫它源源不断，以及我们是否以健康的态度去面对它。,要用干净诚实的方法赚钱，要清楚了解钱的源头才能取之不尽，要用健康的心态拥有钱。在赚钱的过程中必须为社会创造价值，并乐在其中。,二、目标(达到理想的阶段性步骤、成果、技能)： 计划实施总结计划(目标不变) 打不烂、拖不垮在任何适时候，任何环境下都能紧盯目标 学习手段、方法及思维方式去实现目标,目标是检查眼前工作正确与否、该

3、不该做的准则,三、坚持(坚持的动力是一切的基础) 理想是要用一生的精力和生命去兑现的。职业只是求生、赚钱的工具。,只有为理想而奋斗的人，才能坚持，才能在艰难困苦、生死沉浮中顽强得像狼、像虎、像野草一样的生命力旺盛。无论身处何种复杂环境、面对多少诽谤你都会置之不顾，带着内心的微笑，只会紧盯目标前进。,人是培养出来的，是逼出来的，更是折磨出来的。为了实现目标不要怕折磨。 坚持就能发挥潜能，就会出现奇迹。,品牌就是某种事物在公众心目中的好名声，就是要在公众生活中体现自身价值的代名词。产品只是材料加人工组合，而品牌是产品加故事加精神内涵组成，具有生命力。品牌比产品更具有十倍、几十倍的价值。,2、怎样做

4、品牌 品牌如名人，需要有引人注目的能力，也需要让人喜欢的特质，更需要经得起考验而赢得长期信任。品牌不能默默无闻，更不能流于平庸。,个性是品牌的灵魂。具有“独特、真实、谈论性高”的特质，能让人为之疯狂。 要模仿顾客的行为、心理，借用他们的方式、心理去作为自己传播的管道口碑行销是核心。 想让商品的谈论性高，你们得先作出有吸引的开头，让顾客跟着七嘴八舌。,谈论性高是决定一切能否成功的重要关键 组织怎么创造话题，让消费者不停的讨论? 提供有价值，且能够显示出某种特权的话题，让大家讨论。 要有能够引起讨论的特点。,品牌要耍个性，耍个性的三大原则 用白话文沟通 承认自己在行销商品 要有幽默感,吸睛三要素：

5、震惊、情色、以及相关性 运用情色(核心是用情)来吸引消费者，如果再融合相关性，就会产生更大的吸睛效果。核心是震惊和相关性。从而达到谈论性高，形成口碑传播。,、品质是品牌长期立足的基础。通过不断提高品牌的品质和不断加深品牌的内涵，让人疯狂。 、品味：神秘、时尚、奢侈、独特是品牌个性及品位的代名词。品位更超越人们现实生活，是人们追求的目标。,二、渠道营运及模式广泛商家参与群狼有序共舞 1、各事业部运作模式 红花郎运作模式 老字号、新郎酒运作模式 流通产品运作模式、浓香产品运作模式 区域品牌与定制包销的补充,2、大城市、中等城市、县级市运作模式及切入点：办事处、城市经理要研究并运用 3、集中突破、群

6、狼共舞：将事业部模式与大、中、小城市运作模式结合起来并形成集中突破、群狼共舞。 大家要研究模式，并不断完善。一个时期的成功，必定是选择了正确模式的结果。,三、市场的核心 1、满足各环节利益及需求 内部：所有各层级员工的经济利益和事业进步需求及公司需求。 商家(一、二批及网点利益)：是我们与消费者对接的网络、桥梁，是给我们供血的血管网，必须畅通和发达。,消费者：让消费者把满意带走，把钱包留下。怎么做？ 让消费者持续消费，有好东西、有面子、可能要涨价关键是品牌。不断地为品牌注入经典、时尚、谈论性高的故事，让品牌魅力四射、价值倍增，成为让消费者追随的品牌。,2、找一个优秀的对手竞争 我们事业成功一个

7、优秀的对手是帮助我们成功的最好条件 对手骂你一针见血：让我们知道自己的不足改正 对手进攻你的弱点：让我们睁着眼睛睡觉精进,3、消费者经销商、内部人员优秀竞争者的关系(外部为重) 消费者：满足消费者、研究消费者是我们的乐趣。怎样让他们热爱、忠诚于郎酒、留钱包是一切的核心。只有解决了满足消费者需求的问题，后面才有意义。每天回答：我们是否赢得了消费者？怎么办？我们是否对消费者坦诚？,经销商(二批、网点)利益：是我们让他们为满足消费者需求而提供服务的为我们服务，我们就更要让其在服务中有经济收益。保证商家利益，才能保证品牌与消费者之间的桥梁畅通。 优秀竞争对手：是我们工作、决策的镜子，是我们的老师、益友

8、，当然也是我们的对手。,我们每天要解决的是怎样比对手在在各方面做得更好。 满足消费者需求方便；维护商家利益、员工利益；品牌建设方便；组织建设方便。 绝对不是去打击对手、给对手使坏！采取卑鄙的手段只能暂时赢得今天，明天肯定要失败。每天回答：我们是否超越了最强的对手？怎样超越？,四、市场的全局和重点突破 全公司市场优先原则：事业部、办事处好市场优先原则。,五、优秀人才与市场 1、机关部门必须精简：庞大的管理团队会凭空创造出更多工作以说明自己存在的价值，从而增加不必要的官僚层级和制造麻烦。,公司配备人原则：如果需要3个人的活只能配备22.5个人，这样才能化繁为简，才能出人才。 领导分全能与专属型领导

9、。部门要分指挥部门与参谋部门，参谋部门不得参与指挥。,2、优秀人才的标准是什么？(专题讲) 3、怎样保护、培养、使用人才：优秀的人才是市场资源的整合者，使用者。,六、资源与市场 1、整合资源用于满足消费者需求。不是满足商家需求。商家是我们的资源。,2、资源包括：钱、产品、商家、渠道信息等一切能为品牌服务的物质。除此之外，更重要的是无形的资源(包括思路、方法)。人是一切资源的灵魂，所有有形与无形资源都是被人组合使用。找到并使用最好的人是成功的法宝。我们必须每天回答：资源如何整合？人是所有资源的核心，是资源的灵魂。,3、常规的资源预算与开拓性(风险、未来投入)资源预算的关系 常规资源使用：不允许机

10、动。要严管、要到位这是一个企业的根。70%的资源要用于此，并要求精准。 开拓性：只要用于满足消费者，并前瞻性投入，允许灵活、创新这是一个企业壮大、持续存在的源泉。30%的资源用于此，允许失误。,常规资源与开拓性资源在预算时要有一定比例。 正确思路、工作方法、市场布局整合优秀人才是最大、最好的资源。 前两者是企业的物质资源，是工作的基本条件。它们之间很难把握，要保持动态平衡。关键是用无形资源有效统领所有资源。物质资源必须在无形资源的支配下才能发挥作用。,七、市场的灵活性与原则性 1、灵活性 运营灵活性：专注于一种业务模式，不断抢在对手前面发现并抓住机会，并有效、快速实施(事业部)，重在单刀直入。

11、,业务组合灵活性：迅速将资源从不看好的渠道、商家、产品、局部市场转移到更具吸引力的机会上(办事处、城市经理们)。战略灵活性： 及时发现并抓住能改变竞争局势的机会。只有用未来的眼光，用潜能判断现在，以必赢为标准，采取必要实施步骤就会大成功。,2、原则性 郎酒的做人、做事的原则是所有人必须长期坚守的。真诚、坦诚、务实是一切原则的基础。公司制度是原则。 要充分行使审计、监察两部门的职能，要树立两部门的绝对权威，任何对该两部门的挑战都必须清除。集团要不断完善两部门的工作程序、工作方法，以阳光的监督推动市场和企业健康发展。,八、赢得广泛尊重、保持活力、发展是硬道理 要赢得广泛尊重、保持活力，我们必须做到

12、： 1、业务的精熟，并脚踏实地的践行。 2、智慧的运用。 3、修身养性：,、修心： 人在生活中是否幸福、快乐、成功，很大程度上由心态决定，由心灵的修炼程度决定。 要想享受真正的成功与恒久的快乐，就要重视修心，怎样修心：,一是心安： 我们要学会安顿自己的心灵，做到内心安适。一个人内心迷茫、混乱、黯淡，必不能端正人生方向，经常误入岔道歧途。 二是心慈 心田要多播善的种子，多一粒善的种子，就减少一棵杂草。,三是心正 一个人要做到公正无私，就能光明磊落、实事求是、主持正义、惩恶扬善。 四是心明 愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解别人。,不知自己，不明道理，亦即所谓无知无明，是一种罪

13、过。 不要常常觉得自己很不幸，世上比我们痛苦的人还很多。 狂妄的人有救，自卑的人没救。 认识自己、战胜自己。,五是心定 “制心一处，事无不办” 最伟大的事业，最需要坚定的心力。急，只会退步；执，只会错误。 如果我们把全部生命、理智和热情投注到一个目标上，使它形成一个焦点，在那个焦点上就会绽放出智慧的花朵。,六是心诚 在这个世界上真诚是一缕阳光，照亮一个人的心灵。 以诚待人,不存在欺诈之心，则威信自立，获取他人的信任与拥戴，从而成大业。做一个靠得住的人。,七是心宽 与人相处之道，在于无限的宽容。不宽恕众生，不原谅众生，是苦了你自己。 八是心谦 人生无止境，事业无止境，知识无止境。谦虚的人获得成功

14、，赢得别人的尊重；骄傲的人总是在骄傲里毁灭自己。 自豪不自满、昂扬不张扬、务实不浮躁。,养性：克制自己的情绪：小怒数到十，大怒数到千。 愤怒始于愚蠢，终于懊恼。 愤怒就像地雷，碰到任何东西都一同毁灭。如果你不注意培养自己忍耐，心平气和的性情，一旦碰到“导火线”就暴跳如雷，情绪失控，就会把事情全部炸掉。一时的发作，毁掉长年累月的全部工作。,与人辩论时要心平气和，因为狂怒会使谬误铸成大错，会使真理变成粗鲁。虽然满腔怒火，却能随时应变，引而不发。虽受人挑衅，却能严于律己，宽以待人。 能够做到这样，你就是强者，就是精神世界的英雄。 能做到这些，你就拥有了市场。,第三讲 郎酒的内部 郎酒的用人价值观,一

15、、“诚信、务实、业绩、创新”是郎酒人的价值取向。是郎酒的企业文化。 所有干部、员工必须按这八个字来要求自己的言行。反之，就要离开企业。每个人自己用“八字”方针来检验一下自己。,在满足这八个字的前提下，保留每个人的个性公司将用制度来确保这八字方针的落实。 文化是制度和行为的积淀。,二、郎酒的目标 1、白酒行业旗帜之一，今年30亿、明年50亿，2015年超100亿。 2、一批在“诚信、务实、业绩、创新”统领下的高收入、受行业及社会尊重、敬仰的干部队伍。 3、白酒爱好者的崇拜品牌，中国的奢侈品。,三、多单元(办事处、城市经理)组织结构及多事业部(多产品一树三花)并举群狼有序共舞 1、郎酒的组织结构是

16、一个复杂而有效的结构。产品又是一树三花(酱香、兼香浓香并进),集团公司 销售公司 办事处城市经理业务经理业务员 事业部品牌经理市场,这个结构看起来十分混乱，但我们以这样的结构取得了成功。成功的原因在于把有效执行始终置于首位每年必须完成任务的考核机制。,2、为了确保公司战略的有效执行，我们必须遵守五条原则 允许基层主管的角色和职责在一定程序上重叠，从而形成一个多层结构的管理网，将所有影响战略实施的问题一网打尽。,在所有层级上都安排整合角色，让组织上下所有的经理人都能够协调各类活动，从而达到整体最优，而不是局部最优。,设立信息漏斗和过滤机制 无论是总部对一线的指示还是基层组织向上反映的问题，必须精

17、准，都不能过多。办事处经理、事业部总经理及有关主管在信息传递中要起到漏斗的作用，将信息流缩减到可控范围。,指定专人将战略构想落实为实际行动 基层主管，尤其是办事处经理、事业部总经理，要克服上下脱节的问题。你们就像是翻译者，用具体的语言来阐述基层组织(城市经理、品牌经理、业务经理)应当如何构建并推行总部所倡导的计划。,基层主管要共同承担培养人才的责任 大家要注意调整各级经理人的管控幅度，目的是要将他们管理的下属控制在一定数量以内，从而保证这些下属得到充分关注和培养。人员不允许太多。,3、事业部总经理、副总经理、品牌经理的职责是什么？ 办事处经理、城市经理、业务经理的职责是什么？ 4、必须保证高效

18、、有效执行是关键。 5、必须坚持红花郎的头狼作用，充分发展兼香，广泛推广浓香，并形成金字塔形的产品网络。,四、郎酒的干部标准及要求(专讲),五、可持续发展的郎酒 1、持续改造、完善组织结构 多单元企业组织结构必须坚持、完善,2、规范与创新 严格规范部分 创新风投部分 3、严格执行奖惩 4、区别对待一线机构和参谋机构,财务预算,5、在企业价值观领导下的企业高利润、干部高收入、员工偏高收入的分配机制 6、持续为品牌的内涵注入故事并不断提升产品品质,7、可持续发展的核心理念是 高效运用、有效执行始终置于首位 整合资源是重要手段 实施和持续发展更需要长远眼光和长久耐心(坚毅顽强、百折不挠) 抓住每一次

19、改变竞争格局的潜在机会。,六、坚定不移的实施锦上添花、雪上加霜的政策，始终保持紧迫感 1、真正的紧迫感：找到正确的事来做、采取关键行动、必须为赢而忙。 虚假的紧迫感：找不准方向、找不到正确的事来做，越忙越乱。,郎酒是你成长的土地，是你一生中获得最多的地方，无论是你被重用或开除，都是你终生不忘的地方。残酷的优胜劣汰是锻炼企业战士的法宝。人是培养出来的，更是逼出来的，折磨出来的。 作为领导者、管理者必须在你所属组织建立真正的紧迫感。,2、区别考评制度(20-70-10简称二七一法则)是实施锦上添花、雪上加霜的具体体现。 我们必须清楚地辨别出哪些员工、哪些办事处、哪些城市经理或哪些业务取得了出色的成

20、绩，哪些最差。,我们要扶持强者的成长，把缺乏效率的部分剔除出去，只有这样实施“区别考评制度”的政策，公司才能“赢”。 要把资源分配给那些优秀的人和最好的办事处、城市经理，不允许平均主义。,对人员的区别考评 集团要求：各级领导应根据业绩、品行表现把自己的员工划分为以下三类别：最好20%、中间70%、最差10%。 采取相应行为，分别对待。,对20%要给予最大的，全方位的支持、奖励； 对10%，最差的必须走人。 对中间的70%要保持能动性和激情，向20%转化。,这样以业绩、人品双标准不断鼓励和淘汰，公司必将留下业绩、品行都是最好的员工、干部，公司必定能赢。 集团公司要求：各事业部、办事处、城市经理对

21、你的市场、商家也要按20-70-10标准来区别对待。,严防腐败发生 领导者如果把那些密友、对他点头哈腰的人放在20%，这个领导者必须立即离开公司。 我们必须依靠坦诚、明确的业绩衡量体系，有清晰的期望、目标和时间表，以及一个稳定可靠的评价程序郎酒太需要这样的体系。,企业是经济组织，市场是战场。我们要培养将军和功勋战士。企业不是家庭，不培养家庭主妇和小姐、少爷。我们必须解聘那些无用的人，保持团队活力和战斗力。,我们要用二七一法则来检验、区分我们的干部。 在郎酒要让大家学到的就是做人、做事、奋斗、再奋斗。让人坦诚、让人学会成功。 在郎酒学到的本领将伴随你一生，让你享用一生、快乐一生。,七、领导力与管

22、理要平衡 领导与管理是两种不同行为。区别在于：管理与处理复杂情况有关，而领导与应对变革有关。 1、管理：要把为实现目标的复杂问题化繁为简、线条清晰、执行到位。,制度设计： 制度之所以真正有效就在于其对人性合理的顺从(生意能赚钱就在于服务于人性)。 只有采取了顺应而不是打击人们求利本性的根本思想才能在制度设计上有精妙的发挥。,管与理的关系：尊重客观规律，把管与理、控制 与协调有机结合起来，在管中理，在理中管，让人更高效、更愉快、更正确的做事；做到管而有“法”、管而有度，以科学性、可行性为原则；,把更多的精力投入到“理”之中，理顺关系，理清职责，理和气氛，理畅情绪，依情而理，使每一个人在主观能动性

23、都得到充分发挥，使工作环境既有规章的严肃，又有人情的温馨。管理的精髓是“管”更是“理”。“管”不是目的，“理”才是追求。,2、经营管理 没有经营再好的管理都没有用，经营的目的就是赚到钱，就是赢。做企业，首先是经营，为了实现经营目标而管理。经营在前，管理在后。管理是为经营目标服务。再好的管理不赚钱都是无用的。,3、领导力：在危机时刻，唯有强大的领导力，才能带领组织摆脱困境、踏上激动人心的伟大征程。 卓越的领导人，他们要么自己不断阅读、要么不断和读书的人交谈他们非常渴望获得各种信息，以此拓宽自己的思路。,作为一个领导者，最重要的三件事情是：终身学习；独立思考；带领大家正确有效的执行。 一个有强大领

24、导力的领导，必然有许多非常有才华的人渴望为他工作这绝不是因为他会给人们下命令，而是因为他能激发人们的潜力，让工作变得有趣。,八、聪明与智慧的关系 聪明只能做小事，智慧包括了无数的聪明，智慧才能做大事。 1、智慧与市场：只有拥有智慧的人才能当领导。 2、聪明与市场。,3、透过现象看本质：眼见不等于真实。要用智慧的双眼和心去体会、去找寻事物背后的真正原因。针对原因解决问题。 4、太过精明的人找不到伙伴，得不到别人的信任。有智慧的人会帮助别人共赢。,九、处罚与奖励 1、对危害企业的个别人宽容就是对企业及所有员工的犯罪。处罚这类人绝不手软。 2、怎样区别及处理危害企业的人 心术不正、故意坚决开除。,个

25、人阶段性的困难采取的一些不良行为要帮、教、改。 对出发点是好的错误决策、执行的要批、要改、更是要用！ 素养差、没脑子的要解聘，或劝其离开。,个人基本人品没问题、在某些方面不过关的，要劝改或劝走，或有条件的使用。 包容与执法：动态平衡。对第一次犯错的要包容，对连续三次犯同样错误的要严肃处理甚至解聘。 3、奖励：是奖励人们的正确行为,十、流行与经典共存、时尚与神秘共生：郎酒品牌,十一、分清大小、轻重、缓急的核心是：用目标、发展两条标准来衡量 大小、轻重、缓急能否分得清，是一个领导最基本的素养，也是最高追求。,第四讲： 郎酒的干部标准及要求,让企业能“赢”，没有比找到合适的人更要紧的事情了。世界上所

26、有精明的战略和先进的技术都将毫无用处，除非你有优秀的人来实践它。,一、严格的考验 1、第一种考验正直 具备正直品行的人要说真话、守信，他们要对所做过的事情负责，勇于承认错误并改正，自觉遵守国家法律、行业和公司法规。他们尊重游戏规则，用光明正大的手段争取胜利。,2、第二种考验智慧 指他们有一种强烈的求知欲，有宽广的知识面，可以在今天这个复杂的世界里与其他优秀的人一起工作，或者领导他们。,3、第三种考验成熟 成熟的特征：能够控制怒火，承受压力和挫折，或者反过来，在自己功成名就的美妙时刻，能够喜悦但不失谦逊地享受成功的乐趣。成熟的人知道尊重别人的情感，他们充满自信但不傲慢无理。,二、四个力 1、第一

27、个“力”是积极向上的活力 特点：就是有所作为的精神，渴望行动、喜欢变革。有活力的人通常都是外向的、乐观的。他们善于与人交流、结交朋友。他们总是满怀激情地开始每一天的工作，同样充满激情地结束一天的辛劳。他们不抱怨工作的辛苦，他们热爱工作。 充满活力的人热爱生活。,2、第二个“力”是指激励别人的能力 这也是一种积极向上的活力，它可以让其他人加速行动起来。 懂得激励别人的人能够鼓舞自己的团队，承担起看似不能完成的任务并且享受战胜困难的喜悦。实际上，人们因为有机会与他们共事而感到万分荣幸。,激励别人并不是只会做慷慨激昂的演讲，而是需要对业务有精深的了解，并且把握出色的说服技巧，创造能够唤醒他人的氛围。

28、 要求对工作绝对认真，但是并不过分在乎自己，善于与别人建立互信。他们的态度总是乐观向上无论工作有多么困难，都能做好。,3、第三个“力”是判断力，即对麻烦的是非问题作出决定的勇气 有决断力的人知道什么时候应该停止评论，即使他们并没有得到全部的信息，也需要作出坚决的决定。,对同一件事情，任何人都有自己不同的角色。一些精明的人能够也愿意无休止地从各个角度来分析问题，但是有决断力的人都知道什么时候应该停止评论并做出坚决的决定。,4、第四个“力”是执行力落实工作的能力 具备了以上三个“力”是不够的，执行力是一种专门的、独特的技能，它意味着一个人要知道怎样把决定付诸行动，并继续向前推进，最终完成目标，其中

29、还要经历阻力、混乱、或者意外的干扰。 有执行力的人非常明白，“赢”才是结果。,三、经过了三种考验，并具有四个“力”，还必须具备激情 所谓激情，是指对工作有一种衷心的、强烈的、真实的兴奋感。,充满激情的人特别在乎别人发自内心地在乎同事、员工和朋友们是否取得了成功，他们热爱学习、热爱进步。当周围的人跟他们一起工作，他们会感到极大的兴奋。 他们的血管里奔流着旺盛的生命力。,四、四个特征 1、第一个特征是真诚 真诚是指有关自信和信念的品质。他们能使一个领导者变得勇敢而果断，这在那些需要采取快速行动的时刻是必不可少的。,领导者不能够有一丝一毫的伪装，他们必须清楚自己的本色从而能直面众人，激励自己的追随者

30、，以真诚带来的威信去开展领导工作。,2、第二个特征是对变化来临的敏感性 每一个领导者都得有远大目标以及预知未来的能力，不过优秀的领导者还必须有一种预见变化的特殊才能。必须能感知现有的竞争者和后来者的动向。,必须让自己从对手的角度上去思考你才能知道对手你才能比对手先作出决策，并执行因为你只有知道了你的对手在思考什么，甚至比对手先想到。 这样的敏感性就是想象出不可想象的事物的能力。,3、第三个特征就是爱才 爱才是一种强烈的倾向，领导者希望周围的人能够比自己更优秀、更聪明、更智慧。 敢于把最优秀的人集中到自己的团队里，而不怕把自己变成最傻的人。,4、第四个特征是坚韧的弹性 每一位领导者都会犯错误、跌倒、摔跤。可对每一个高层的领导他能从自己的错误中得到教训吗？他能否重新振作起来，以全新的速度、理想和自信心继续前进？这是弹性。,公司要特别重视、起用那些曾经被完全击倒，却又能站起来，并在下一个回合里能以更强的姿态出现的人。 严谨、专注、诚信、热情、健康是成功的法宝。 全能太难找，用人之长、避人之短。全能做领导，专才做专用的组建团队，创新和效率是一种生活方式。,五、七个自我“看见” 1、为了“看见