中小卫浴经销商小区推广实操方案

1、中小卫浴经销商小区推广实操方案(1)日期:2012-01-13 查看数次:200次 “决胜终端，渠道为王”，渠道也在成为代理商和分销商构建深层次市场战略中的一块跳板，透过对渠道关系的良好梳理，根据代理商和分销商的实际情况以及整体规划，可以在有效费用投入的情况下，最大化的掌握渠道资源。坐店等生意的时代已经过去，建立团队开展“行销拦截”将成为未来的趋势。按目前成熟中档品牌的市场现状，在淋浴房产品终端销售系统中，一般来说店面零售站总销售额的30%左右，小区推广及家装占40%左右，团购及小额工程占30%左右。在此，我们审视一下卫浴终端销售比例的分布，可以发现绝大多数终端的渠道处于严重的失衡状态，甚至单

2、一化店面零售、团购及小额工程销售。在当前店面零售和团购及工程销售竞争日益白热化的时候，代理商和分销商同样可以利用“蓝海战略”，采用不同的营销策略，覆盖其他层次的渠道，提升产品的销量和品牌的知名度。所以小区推广应该予以重视，大力开发。小区推广提升，必须以业主，物管，工头、同行朋友、设计师和团购公司为中心，围绕他们来开展工作。其他的都是为了刺激成交的过程和资源，不用将资金盲目投入到不能刺激成交的任何环节上。我们必须看到在任何一个区域具有一定市场地位的经销商，在渠道上都具有一定的优势。经销商要想做大做强，必须如厂家一样的态度去注重渠道的开发和提升。只有选择这样的发展模式，才能实现代理商和分销商综合实

3、力的提升。 （一） 如何启动小区推广招聘和培养合适的人：优秀业务员、导购员、兼职学生及闲杂零工 开展合适的事：针对目标小区的新客户推出促销优惠活动，上门推介，电话营销，短信营销；针对老客户短信节日祝福、电话回访、保养维护、优惠推介；针对物管、工头、同行朋友、设计师或团购公司公关获取或交换共享小区信息资源，业务推荐销售奖励，建立朋友般的业务合作关系 搜索目标客户信息的方法：小区扫楼登记、物管处获取、同行朋友交换、向家装设计师或合作团购公司索取，备好名片和单页资料 小区扫楼开发客户工作指南：A：跑小区的人：导购（按店内2/小区1人比例）、小区业务员、家装业务员B：找准目标新开盘小区扫楼，记录小区名

4、、多少栋、几楼几号C：听音乐辨别装修户，直接进门，了解是业务、工头还是装饰公司，并送上一份小礼物（例如送一个小毛巾或递上一支烟）D：向其自我介绍和品牌介绍，了解是否已装淋浴房，已装即注明“完工”E：未装的，向其推介优惠活动，是业主就直接邀请免费接送去店里，是工头或设计师就谈返点、谈合作。F：记录下客户贵姓、手机、户型、卫生间数量G：对意向客户进行电话回访，推销介绍、邀请来店和促其购买，并在节日发短信祝福 针对业主电话营销工作指南：A：打电话的人：小区业务员、经过专业培训过的兼职学生（长期合作）B：向其自我介绍和品牌介绍，了解是否已装卫浴，已装即注明“完工”C：未装的，向其推介优惠活动。推销介绍

5、、邀请来店和促其购买，并在节日发短信祝福 与工头、设计师合作谈判指南：主要涉及推广费用，提成点数和任务量。首先应该声明我们只有20%的空间来做推广费用或提成返点，让客户来为20%的点做利益分配（给消费者折上再打9.5折，占了5%；工头或设计师的公务费和推广宣传费13%；业务员和导购员各占1%）。如果家装公司坚持要20%的点，应该明确确定其一年必须达到一定基数的业务量（如20万），当达到这个量，我们再全额给余下的7%。其次，我们应该认识到与工头或设计师合作的前期是松散的，任务量只不过是谈判的一个无关轻重的砝码，所以在谈判之中对于这个砝码不要浪费过多的时间和精力纠缠，以能确定良好的谈判氛围原则。中

6、小卫浴经销商小区推广实操方案(2)日期:2012-01-13 查看数次:31次 （一） 如何运做好小区推广业主来了，我们是否就想当然地认为生意就会一单接一单的成交？站在我们的角度，我们问问自己是否对这个客人真正的深入了解？我们是否对业务整体成交还停留在很模糊的印象？业主除了购买特价产品外，其正价配套产品的消费潜力是多大？我们用什么办法让业主在购买特价产品的同时，再购买配套正价产品？我们的业主来到市场后，怎样避免不被其他的竞争对手截走？等等疑问。同样，我们站在向我们购买产品的业主的角度，也会一大串疑问，当然最忌讳它对你没问题那一定是它没有对我们的销售人员以及产品留下深刻印象。所以，我们说业主对我

7、们留下深刻印象后才是生意真正的开始。小区推广三部曲之一：明明白白我的心对于购买特价产品或电话交流意向浓厚的新老客户，在2-3天内，由业务员或导购员亲自致电业主，约好时间，前去为业主做一个小时左右的“表演”。具体步骤如下：对于购买特价产品或电话交流意向浓厚的新老客户，在2-3天内，由业务员或导购员亲自致电业主，约好时间，前去为业主做一个小时左右的“表演”。具体步骤如下： 1：问候，送上一份小礼品（烟灰缸或毛巾）2：公司及其品牌介绍辅助工具：品牌的荣誉证书、品牌在中国部分专卖店的图片，家装案例和工程案例图片3：品牌在本区域的销售情况，可以穿插点小区业主安装后的案例图片，以鉴证说服加深其印象 边闲聊

8、淋浴房装修的话题，边逐一讲产品，中间可以穿插本品牌的产品卖点（时间：20分钟）服务（四免六承诺）1：售前服务：品牌标准化服务、量尺寸、设计2：售中服务：顾问式导购3：售后服务：送货、安装、保修、保养、维修、免费咨询（时间：10分钟）总结如果您在装修一间政府写字楼，你也许会考虑选择TOTO；如果您在装修一家五星级酒店，您也许会选择科勒；如果你再装修一栋别墅或者中高档小区，相信您一定会选择我们！（时间：2分钟）小区推广三部曲之二：我一见您就笑“表演”完后，可以当即或者过2天后，打电话邀请业主到专卖店去看看，一是为了增加信任感，快速提升感情温度，二是为了让业主记住我们的专卖店入驻哪些卖场及其大概所在

9、位置，三是为了让业主对照实物了解产品，让其对我们的产品强烈喜爱。导购员讲解产品（半个小时）业主与经销商、业务员、导购员聊天日常发短信问候、间隔性电话聊天用诚意、友情、关怀、真心打动业主，像朋友一样的成交生意对业主成交前进行可行性分析，并做出及时应对措施，争取促成销售可行：通过直接或间接方式对业主进行公关，适当的时候可以施加点压力，告知“优惠只此一次，千万不要错过”，也许成功就在眼前。小区推广三部区之三：你究竟有几个“好妹妹”？前面一、二部曲做的是“面”，经过一周左右的接洽和交流，现在我们应该在“点”上下功夫，因为我们知道一个业主正在对比的心仪的卫浴品牌可能至少有2-3个，他们处于犹豫不决的阶段

10、，更重要的是他们对设计方案或安装方案的忧虑比较多，所以我们要业主聚焦，聚焦我们产品的特点，如何从品牌档次以及产品款式上让其卫生间的设计与安装达到预期目标，并从产品质量、售后服务等方面打消其顾虑，真正从竞争品牌中脱颖而出！为此，可以设计VIP卡和小礼品赠送给那些业主。当然，要赢得这些业主的真正信赖不仅仅靠物质上可以达到，我们也要进行感情投资，聊聊天、发发短信等之类交流沟通，接触多次之后，就可以漫漫真正产生信赖感了。经过一段时间的交往，会发现大家不在是一个生意上的朋友，而是大家真的成为了一个朋友，这就达到了向质变蜕化的程度，让他感受到你们之间不是不只是商家与顾客的关系。在做“点”的时候，特别是追求艺术、浪漫和文化内涵的业主是很喜欢我们品牌的，他们很多人并不是为因为便宜，而是我们的产品能给他们的装修增色，能表达出他们的生活追求和个人品位。最后，当交流不再是障碍的时候，就要注意“临门一脚”了，所以在此谈到一个签单率的问题。所以我们要求店长和店员也能成为一名全能的人才，引导业主选择我们的产品，根据业主的消费水平和卫生间尺寸，为业主提供卫浴解决方案。具体参考如下：征求业主同意去测量做平面设计方