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文档简介

1、销售经验总结,老话常谈,仅仅发明了一种新药，并非已经大功告成。我们还要探索有效途径，使默沙东的最佳科研成果造福于人类。 -George Merck,题外话,作为销售代表，第一职责是对自己产品的信心远远高于任何客户 销售活动的衡量标准是改变目标客户的想法和行为 销售过程中要说完整的实话，不能错过客户需求的信息,客户的选择,谁是我们的客户 谁是我们的客户中的重要客户 我们的重要客户，都是什么人 重要客户的处方占整个销量的比例多少 找对人最重要,衡量客户的标准,潜力客户，可能会使用产品的客户 接受我们产品的程度 对新事物的敏感程度 其他我们所不能决定的因素,你认识自己了么-“认识自己”，这是刻在希腊

2、德尔菲阿波罗神殿正面上的题词。,了解自己的个人长处，产品特性，公司状况 了解辖区，销售状况，潜力，业务环境 了解客户以及客户的处方习惯 了解竞争对手,内 功,发挥属于自己的风格：激情、幽默、博学、专业、学术、诚恳、坦率 产品知识：扬长避短，突出特色，能够解决一定问题 公司品牌以及价值观：排除其他干扰因素，肯定自己价值 要善于采纳他人意见，适时调整策略,外 功,辖区：我的地盘我做主，自己主动规划，重点医院重点做。遵循二八法则 销售状况：江湖险恶，未雨绸缪。往年业绩只供参考，取胜看的是你现在的表现 潜力：不做泡沫牛市，要做长期绩优股 业务环境：概念的宣传，关注自己的头发就是对自己的长期投资,自己能

3、解决的人和事,客户：选定好属于自己的一线客户，培养好大潜力二线客户，VIP要细腻的沟通 处方习惯：习惯要耐心培养。没杀过人的人害怕菜刀，杀红眼了，你不让他拿菜刀，他拎着菜刀追着砍你 扩大影响：众人皆醉全都醉。专家宣传、中型会、大型活动 客户的行为由你决定,对手也会转化,竞争对手不可避免，正视面对 不要刻意贬低对手，不要过于抬高自己 大禹治水：一是填堵筑堤（加强自己的优势和特点），二是疏通引导（引导对手的其他用途流向）,该过招了,加大有效拜访 加强拜访力度、频率 在平等的基础上迅速与客户建立感情 尽可能的挖掘客户潜力 不要把时间浪费在怎么都搞不定的人身上 二八法则这里也是通用的,我们不是卖商品，我们是卖益处,医生接受的不是一个简单的商品 经济利益 学术推动 疗效好，病人好评多，专业领域受推崇 接受产品同时认可公司的文化和价值,遇到问题想办法，办法总比困难多,有问题自己解决 解决不了问老同事 同事解决不了找老板 老板解决不了一定是问题有问题，回去看问题到底出在哪里,感 谢,公司的专业培

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