成功的销售管理

1、阶梯销售培训,成功銷售的必修课,一、销售人员基础课,销售人员的职责和行动 4个素质/8个知识/6个技巧 实地行销8步骤 谈判技巧 谈判的准备 谈判的技巧 谈判的角色,二、销售人员基础课,专业销售技巧 l 吸引客户 l 利润故事 l 处理异议 l 成交技巧 销售人员的自我管理 l 时间管理,三、销售人员基础课,客情关系管理 l 沟通技巧 l 维护客情 终端管理 l 陈列原则 l 生动化,四、深度分销,深度分销 l 合作伙伴系统的定义 l 选择合作伙伴 l 合作伙伴的管理 l 设立办事处 l 经销商的管理 经销商的帝国时代,五、客户管理, 客户分析与分类 销售区域控制 赊销管理 赊销的意义和必然

2、赊销的实施与执行 赊销的控制 赊销额的催要 建立客户资料库与客户关系管理,资料：如何有效防止“窜货”,六、重点客户营销,l 重点客户的分类 l 透明的重点客户 l 重点客户的特点 l 商务谈判 l 客户的利润故事 l 客户年度计划,七、销售经理应具备的几个重要理念, 满足顾客需求的理念 营销中心学说 人本管理与销售控制 客户至上原则 大市场营销观念 （4P组合策略+公关策略+权力策略）,八、销售组织结构设计,构建一个高效的销售组织。 区域型组织架构 产品型组织架构 顾客型组织架构 职能型组织架构 复合型组织架构 谈谈你所在企业的销售组织构架,九、 銷售人員的招聘 需要多少销售人员？ 销售人员素

3、质考察：,仪表、仪容,招募销售人员的标准,性格亲和力说服力（语言表达能力）态度自信心,资料：销售人员的训练范例,十、报酬计划与人员激励, 不同类型的销售人员需要不同的报酬模式 不同的阶段需要不同的激励方式 激励的几种理论 运用多种手段激励销售人员,公平理论双向数理论期望理论强化理论,十一、销售人员的考核与评价, 绩效考核标准 投入产出考核法 销售效率雷达图,资料：销售人员的八大通病,十二、如何做一个成功的销售经理, 优秀销售经理的素质 优秀销售经理的管理与领导艺术 领导风格 销售参与 激励下属 授权技巧 培植销售文化,对市场的敏感力和判断力经验与决策力EQ能力,十三、如何做好销售管理工作,我们

4、准备做些什么？,企业战略目标 要 求,市场潜力 分 析,企业资源状况 分 析,销售目标计划 销售量（销售收入指标） 市场占有率指标 销售费用指标 销售利润指标 各种销售配额指标,消费需求分析竞争状况分析未来需求趋势分析,企业生产、技术状况分析企业资金状况分析企业人力资源状况分析企业决策者经营意向分析,资料：销售配额的确定,十四、销售经理的难题, 如何才能完成老板下达的销售任务呢？ 招了这么多的销售人员，令人满意的怎么会这 么少？ 怎样留住高水平销售人员？ 企业付出越来越多，但客户依然不忠诚！ 面对客户赊帐的要求怎么办？ 不赊帐是等死！赊帐是找死！ ,十五、分公司管理,分公司的建立 分公司的人员招聘 分公司的财务管理 市场开发和维护,十六、渠道营销,渠道营销 n 渠道的概念 n 渠道分类 n 渠道营销,十七、销售年度计划,n 年度计划的制定 n 年度计划的实施,十八、透明的零售商,采购核心 透明的供应商 门店运营,十九、演讲培训,演讲与培训,二十、市场品牌,1). 如何制订品牌策略 2). 品牌定位及市场研究 3). 消费者研究及对策 4). 如何制订品牌年度计划 5). 媒体投资,评估及管理 6). 如何确定, 执行及管理促销 市场资讯,講師隊伍,吳建忠先生 西安財院副教