营销0802陈晓玲组格兰仕微波炉之旅.ppt

1、格兰仕微波炉之旅,小组成员：陶思雨 陈开城 陈晓玲 詹建林 肖芳玉 王肖肖 邓伟,格兰仕如何获取竞争优势？,格兰仕及几个竞争者20032006产量情况,如何评价微波炉市场的竞争者的地位及其战略,Add your title,格兰仕,海尔,美的,松下,LG,对美的的评价,如何评价格兰仕的价格策略,格兰仕的转型带来怎样的市场反应,格兰仕的转型带来怎样的市场反应,格兰仕该如何应对,对于格兰仕的转型对市场的影响格兰仕应该： 一、采取了差异化细分市场策略 扩大格兰仕的产品线，在低、中、高端进行细分，在追求利润的同时，兼顾市场的份额，保持低、中端的顾客，开拓高端需求，在潜移默化中实现转变。 二、提高微波炉

2、的技术创新 技术创新分两方面： （一）制作的创新和对原材料的研发，对制作和原材料的创新，以降低生产成本，达到提高利润的目的，即使不加价也能获取更多的利润。 （二）对微波炉新功能的研发，增多微波炉的功能，为进入高端市场提供条件，且节约成本，提高利润。 三、加大促销的力度，使产品更畅销 四、给予顾客以周全的服务，是顾客觉得物有所值,处于市场领先地位应该选择追求市场占有率还是利润率？,我认为，企业应该主导追求利润率。 就如案例中的格兰仕，在很长一段时间处于市场领先，格兰仕以扩大生产规模降低成本降价再扩大生产规模再降低成本再降价来获取70%的市场占有率，利润的边际递减规律凸现，通过价格战固然能够在一定

3、程度上提高市场占有率，但是这是以牺牲企业利润作为前提的。一直依靠低成本低价格来维持市场的领先显然是不理智的，毕竟作为企业家首先是以盈利为目的，在长期市场领先的情况下，应追求利润率来使得企业有足够的资金来进行技术的创新，和企业的扩大，并有足够的资金来对抗行业竞争者。,格兰仕下一步如何决策？,一、 了解消费需求、准确把握消费趋势，以产品创新为先导。 伴随着消费者生活水平的提高，消费者从价格敏感型转变为需求多样性的时候，当消费者更加理性、成熟、要求更苛刻，追求更高的附加价值时，整个市场的层次拉开，市场开始细分。符合消费者需求的产品是第一位的，他比任何竞争手段都有效。所以格兰仕需要建立一种机制，使得创

4、新过程程序化，形成自我造血的良性循环。 二、打造品牌价值，以品牌塑造为核心。 产品是没有生命力的，真正具有生命力的是品牌。低价格能够争取到市场份额，但却不是市场的忠诚度，顾客会转向随之而来定价更低的公司。解决价格竞争的办法是发展差别供应，建立差别形象。,格兰仕下一步如何决策？,三、完善销售和服务渠道建立一个立体、完善、反应迅速的全球销售渠道。 渠道的深度和广度决定了产品的覆盖率。未来的竞争，不仅是产品的竞争、品牌的竞争，也是分销效率的竞争。过多借助与他人的渠道，会受制于人。服务是产品的一部分，所以服务的质量和水平影响着产品的使用。问题的关键在于，服务直接对顾客的消费体验和顾客满意产生作用。总之

5、，在瞬息万变的市场中格兰仕需要审时度势，不断创新，建立和维持自己的核心竞争力。这才是企业长期获利的根本。,谢谢！,CONTENTS,核心竞争力是企业立于不败之地的法宝。格兰仕在成长时期的总体战略是以集中一点为核心的, 即将原有行业的经营资源大规模地转移到新选择的” 微波炉“ 项目上, 从原有行业中撤离出来集中全部资源来经营这个新的” 点” , 走专业化之路。主要内容包括第一, 在总成本不变或降低的前提下, 不断开发新产品和专有技术。第二, 利用总成本领先的优势, 向市场推出质好价廉的产品, 扩大市场占有率。第三, 关键元器件的开发, 在上述基础之上, 格兰仕开始利用自己的技术力量开发关键元器件

6、, 并投人生产, 进一步降低总制造成本。 返回,一：由于微波炉是新型家电产品，许多消费者对它并不了解，对微波炉的功能也缺乏全面的了解。格兰仕推出全新的文化营销策略，在各地开展知识推广普及教育活动，全面介绍微波炉的功能等。使得消费者了解微波炉的用处，帮助消费者找到需求，同时进行格兰仕品牌的宣传。 二：格兰仕编成微波炉食谱在各大大中城市开展赠书活动，并有专人进行演示。格兰仕关注对消费者服务，建立品牌在消费者心中的良好形象。 返回,在营销4P中，格兰仕狠抓产品质量严格按照ISO9001国际标准质量体系组织生产。为了能为消费者及时提供最优质的产品和服务，让顾客满意，格兰仕在全国广泛建立销售和服务网点，为消费者排除使用微波炉过程中产生的问题。以用户为中心，建立完善的服务系统。是消费者真正确却的享受到微波炉的便捷和服务周到，自然格兰仕在消费者心中占有的地位不言而喻。因此也成为格兰仕在市场竞争的重要因素。 返回,格兰仕的降价是以双低为基础, 即低成本、利润。正因为双低, 降价使生产劣质产品的企业都无利可图, 劣质产品也就自动退出。因此,