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文档简介
1、销售技巧与消费者心理,北京青腾卡帕国际,行销最关键的是建立跟顾客的信赖感。,第一章 影响购房的因素,第一章 影响购房的因素,影响购房的因素,主观因素,客观因素,第二章 销售技巧,售楼员现场推介技巧及销售服务,第一章 销售技巧,售楼员观察技巧,售楼员洽谈技巧,售楼员现场推介技巧及销售服务,售楼员必须坚持“上门皆是客”的原则 否则失去的不是一个客户而是一批客户,售楼员现场推介技巧及销售服务,专业知识是基础,摸清客户的性格是关键,了解动机,视机而动,三要点,注意事项,顾客常有不同的异议,售楼员现场推介技巧及销售服务,问题,需要,紧张感(驱力),动机方向,需求,个人经历及文化修养,动机,购房者需求动机
2、,售楼员现场推介技巧及销售服务,客户有意向购买时,保持买家不退订,在顾客面前的言行负责,订单签订,售楼员观察技巧,孙子曰:知己知彼,百战不殆,问题,需要,需求,购买行为,个人经历及文化修养,经验,观察,积累,动机,态度,决策,明晰,售楼员观察技巧,外部影响因素,态度改变,观察的项目,售楼员观察技巧,表情,步态,姿态,目光,语态,手势,笑容,着装,佩饰,用具,售楼员洽谈技巧,俗话说:一句跳,一句笑,售楼员洽谈技巧,主动行为,售楼员洽谈技巧,被动行为,售楼员洽谈技巧,外向的行为,售楼员洽谈技巧, 内向的行为,售楼员洽谈技巧,洽谈的技巧,注意语速,制造谈话氛围,拉拉家常,将我方的优点比他方缺点,学会打补丁,制造饥饿感,集中精神,适时恭维,确定问题,提
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