如何开展销售工作和销售管理.ppt

1、浅谈初级销售工作与销售初期管理 SZV IFF 梁涛 2010、6、21,19 July 2010,目录,分享苏州团队建立 销售业务管道管理（PIPELINE&TRADE LINE） 销售目标结构 销售职业发展目标体系 初期的基础管理 建立合理的激励方案（销售线索，外部客户促销。不包 括销售激励奖金）,1，SZV IFF销售团队介绍,2，销售业务管道管理,2，销售业务管道管理,28 & ASK 原则,Attitude（态度）。思想决定行动。销售员的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心、对企业的忠心。 Skill（技巧）。基本销售技巧主要包括

2、：销售前的预备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突治理等。更上一层的技巧包括：渠道治理、大客户销售治理、区域销售治理、销售团队治理等等。 Knowledge（知识）。业务知识，考勤制度、人事、行政、财务等各种规章制度、相关法律常识、公司各部门介绍、公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。 从重要性来看，

3、Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。 80/20法则（The 80/20 Rule）又称为帕累托法则(Pareto Principle）、二八定律、帕累托定律、最省力法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等,销售培训内容分类ASK模型& 28原则,2，销售业务管道管理-PIPELINE 分析,28 & ASK 原则,2，销售业务管道管理-业务航线分析,主客户,客户分类： A类：每月营业额在10万元以上 B类：每月营业额在510万 C类：每月营业额在25万 D类：每月营业额在0.52万 E类：

4、每月营业0.5万以下,3，销售目标结构,新销售入职,销售培训+岗位实习,岗位试用（瓶颈期）,晋升 客户经理,职业发展 销售主管/大客户经理 产品经理,4，销售职业发展目标体系,5，初期的基础管理,COACH 是指早上根据销售报表，分析目标的机会，以及讨论下一步的形动计划，可能遇到的风险，竞争对手的分析学习，最终如何达成目标。下午一起去拜访客户，主要由销售亲自谈判，主管做好笔录，回来根据销售拜访流程来分析哪些是谈的比较好的，哪些是需要提高和改善的。 JOIN IN CALL 是指协助销售代表取得客户，帮助一起谈判。,5，初期的基础管理,5，初期的基础管理,欢乐送积分,嘉里大通物流 400-610

5、-3188 800-810-3188,6，建立合理的激励方案-外部客户促销,从2010年1月1日开始，凡事在嘉里大通物流有限公司苏州分公司有合约账号的客户，都可以凭月当月发票金额享受积分活动。 活动细则： 每一元RMB发票集1分；(美金发票按换礼品当日牌价折合人民币) 您可以通过我们的销售代表查询您当月的集分； 您必须在拿到发票当月付款，才能全额享受积分； 如是超过当月付款，则积分打5折； 付款超过60天，则不享受当月积分； 如果您能介绍与您或贵司相关联的客户使用我们的服务，您将可以享受关联客户积分的50%的积分份额； 具体可兑换礼品，我们将在礼品对兑时公布。 更多礼品，敬请期待 具体解释权归嘉里大通物流有限公司苏州分公司所有,6，建立合理的激励方案-外部客户促销,销售线索激励方案 销售线索有效期3个月，如提供销售线索者提供信息后3个月内，销售未开发出此客户，则不计算为销售线索。例如：3月1日提供的销售线索，如果6月30日，此客户仍旧未使用我司服务，此销售线索为无效。 销售线索统计以实际客户使用当月计算。例如：3月份提供的销售线索，经过销售努力，5月份使用我司服务，则计算为5月份的销售线索。 销售线索_50_元/个 。 设立销售线索季度奖500元，奖励给当季提供有效销售线索最多的同事。季度提供销有效售线索10个者（包括10个）有资格参加此奖项评比。次季度第一个月发