PPT6.2 推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法.ppt

1、【课 题】推销洽谈的准备工作、推销洽 谈的方法,【教学目标】 懂得并掌握推销洽谈准备工作的主要内容 初步学会做好推销洽谈的准备工作 学会并能灵活运用推销洽谈导入的基本方法 初步学会并灵活运用说服顾客的方法 学会自信心的培养 【教学重点、难点】 教学重点: 推销洽谈的方法 教学难点: 推销洽谈的方法,导入,上节课我们学习了推销洽谈的含义、种 类、原则以及做好推销洽谈准备工作的意义。下面请同学们思考以下问题： 1.推销洽谈的任务是什么？ 2.推销洽谈的原则有哪些？ 3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好 充分的准备？,二、推销洽谈准备工作的主要内容,推销洽谈准备工作,做好推销洽谈的推销工具准备,做好

2、推销洽谈的策略准备,制订推销洽谈计划,做好推销洽谈的心理和仪表准备,（一）制订推销洽谈计划,1.确定推销洽谈的目标,一级目标 最低目标 二级目标 中间目标 三级目标 最高目标,2.确定推销洽谈的时间、地点,推销洽谈时间的确定,（1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择； （2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。,推销洽谈地点的确定,（1）事先提供2个以上的见面洽谈地点供顾客选择。如，咖啡厅、茶舍、饭店、球场等； （2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的地点。,3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行 预期估计,4.选择推销洽谈的策略和方法,推销洽谈是一门技

3、术，更是一门艺术。 它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、 不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。,顾客 基本 情况,顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等 顾客是否有权购买 顾客是否有支付能力 顾客的购买动机、购买态度、购买阻力 顾客的需要及变化情况，等等。,（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备,1.推销人员做好推销洽谈的心理准备,（1）自信心 （2）锲而不舍的意志,对自己的能力自信,推销员的自信心,对自己的企业自信,对推销品自信,推销人员不自信的表现,说话声音小、结巴 不敢正视顾客 对顾客提出的意见急于否定或辩解 等等,（1）自信心,推销员提高自己 推销能力的自信心,

4、正确看待自己、喜爱自己 正确看待推销工作、热爱自己的工作 事前充分地准备 回忆成功的经历 不断地激励自己,推销员提高 对推销品的自信心,充分认识、掌握推销品的优缺点 坚信推销品会给顾客带来更多的利益,推销员提高对自 己企业的自信心,了解公司的历史沿革和业绩 了解公司的主要领导 了解公司的运作程序 了解公司的服务敏捷度 了解公司的社会责任 了解公司的长远发展计划,（2）锲而不舍的意志,2.推销人员的仪表准备,推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备。 让仪表为你说话,（三）做好推销洽谈的推销工具准备,准备的推销工具,推销品 实物、推销品模型 、文字资料 图片资料、推销证明资料 、其他携带物品

5、,（四）做好推销洽谈的策略准备,1.推销自己，赢得顾客的好感与信任 2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 3.耐心倾听，以理服人 4.以退为进 5.向顾客发出“最后通牒”,第3节 推销洽谈的方法,一、推销洽谈的导入,（一）给顾客留下良好的第一印象,（二）先谈些双方容易达成一致意见的话题,推销洽谈 成功导入的标准,二、说服顾客,（一）自我评判法 （二）经验说服法 （三）事实说服法 （四）以情感人法 （五）登门槛术 （六）以退为进法,说服顾客的常用的方法,三、推销洽谈的方法,1.诱导法,推销人员以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推

6、销品的需求，最终说服其购买的方法。,推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，说服顾客购买的洽谈方法。可分为直接介绍法和间接介绍法两种。,2.介绍法,推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促使顾客购买推销品的洽谈方法。包括：产品演示法 ，文字、图片演示法，音响、影视演示法，证明演示法，让顾客亲自操作演示法，等。,3.演示法,4.提示法,是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。包括：直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法等。,本章教材练习题（单选题、多选题）。 阅读6-2案例，并回答

7、问题。,课堂练习,本节小结,二、推销洽谈准备工作的主要内容,1.确定推销洽谈的目标 2.确定推销洽谈的时间、地点 3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计 4.选择推销洽谈的策略和方法,（二） 做好推销洽谈的心理和仪表准备,1.推销洽谈的心理准备 自信心 2.推销人员的仪表准备,（一） 制订推销洽谈计划,（三）做 好推销洽 谈的推销 工具准备,（四）做好推销洽谈的策略准备,推销品 实物、推销品模型 、文字资料 图片资料、推销证明资料 、其他携带物品,1.推销自己，赢得顾客的好感与信任 2.推销产品功能，以顾客关心的利益 诱导顾客 3.耐心倾听，以理服人 4.以退为进 5.向顾客发出“最后通牒”,第三节 推销洽谈的方法,（一）给顾客留下良好的第一印象 （二）先谈些双方容易达成一致意见的话题,一、推销