L4-如何做好需求五问和聆听.ppt

1、如何做好需求五问和聆听,目 录,了解需求的重要性,需求五问的技巧,学会聆听,了解需求的重要性,1 所谓知己知彼,百战不殆. 其实怎么样做成一单生意,就和我们怎么样去追一个心动以久的女孩子一样,要是横冲直撞一定会被拒绝的,只有了解了对方的兴趣,爱好,才能一步一步的和对方产生共鸣,成功率才高点哈. 我们平时和一个第一次见面的客户就更要做好了解对方的工作了,这样才能抓住其需求,满足其需求,从而做好一单生意;,需求五问的技巧,1、一问谁来用，定位主用户 、主要是您自己用吗？【对于二三十岁的年轻人】 、主要是给孩子用？【对于接近四五十岁的中年人，一般都领着孩子】,2、二问会干啥，掌握熟练度 、您现在用的

2、电脑啥配置？【对于一些看起来知识层面较高的客户】 、他（孩子）现在学校在上电脑课吧？【对于14级城市的中年客户】 、他或您以前接触过电脑吗？【对于56级城市的中年客户或者看似受教育程度较低的客户】,3、三问想干啥，抓住主应用 、主要想用电脑作些什么，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求，比方说办公、玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？ 、除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗？,4、四问价取向，够用或超前 、您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？ 、价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？,、五要善总结，用户来

3、确认 、您除了.几点外还有什么别的需求吗？,揣摩客户需求的动作,观察 聆听 询问 核查 综合,要诀：,顾客需求,F开放式无指向提问 收集多而广泛的信息 F 开放式有指向提问 收集多而指定的信息 F 封闭式提问 确认理解，取得接纳,开放式 Vs. 关闭式 问 问 答 答,提问的技巧与功能,开放式 Vs. 关闭式 问 问 答 答,要诀：,5 尽可能做笔记,11. 激励合作,2。用开放无指向问题去获取无偏见的资料,3。用开放有指向问题能发掘更深,4。关闭型问题去达到精简要求,6。总结,7。保险问题,还有吗？,漏斗布局,提问的步骤,指的是 在听完顾客的陈述后，对顾客陈述其主要需求和次要需求，并用提问的

4、方式确认自己所理解的是否正确。 销售员：您想买什么样的手机？ 顾 客：我也不清楚哪个款式最合适。不过我现在用的这款手机接听 电话很清楚，用了好几年了也没啥毛病，就是储存电话号码和信息太少，我是想把手机当名片夹用。但我不喜欢太时髦的款式。 销售员：我明白您是想选一款质量好、电话号码和信息存储量大的手 机。不过，您不喜欢时髦指的是什么？外形还是功能？ 顾 客：都有。彩信功能我也没有用。花钱买个没用的功能没这个必 要。式样太花式的我这个年纪用是不是也不太好？ 销售员（核查）：明白了。您是想要一款质量好、存储量大、价格适中，最好是外形庄重的手机是吗？,综合与核查客户的需求,察言观色，看客户是否对产品有

5、兴趣； 需求五问，用开放式的问题引导顾客回答； 专心倾听顾客意见，随时记录闪光点； 积极回应顾客的谈话，但不要随便打断； 确认需求，以便核查顾客对产品的要求； 揣摩顾客需要的同时，必须与推荐产品相互交替进行。,揣摩客户需求的技巧,勿用机械式的简单疑问句向顾客提问 切忌态度冷漠 切忌以衣帽取人 不要只顾介绍，而不认真倾听客户 不要打断顾客的谈话 必须掌握顾客的购物心理，才能投其所好！,揣摩客户需求的注意事项,学会聆听,聆听是从客户身上了解信息的最好途径。 聆听就目的就是分辨客户说的那部分是有用的信息那些是应付你的信息，不只是用耳朵去听，要用眼睛去听。在听客户说的时候要观察客户的神情。有的话很自然的那可定是真的。,聆听细节,其实往往客户说的一些细微的东西就是一个切入点,就是一个突破的口子. 客户所述说的有些可以不去直面的点出来或者当作没听见.,其实销售就是问和听的过程.好的提问可以帮客户带如你的标准.好的聆听可以以最短的时间内掌握客户的需求.两者是密不可分的. 有眼睛去聆听.