主顾开拓.ppt

1、技能篇,酒香也怕巷子深,主顾开拓,一切流程的起点 没有主顾的开拓，就没有拜访，也就没有促成和收入，也就没有良好的心态。 导致销售人员失败的主要原因是没有多见客户,客户开拓的意义,准客户是最大的资产，是我们赖以生存并得以发展的根本！,客户开拓就是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活,动,销售人员应该拥有几个准客户名字？ 个 但大多数只拥有三个，只要其中一位不见你，你就会担心失业； 如果拥有三百个，就会心安理得，顶天立地的去卖保险。,我们害怕什么？,拒绝！,导致销售人员失败的原因不是拒绝而是： 缺乏本身的立场 缺乏本身的原则 缺乏本身的哲学 天底下没有拒绝这回事，只有放不下自己的面子以

2、及无谓的自我。,我的立场,人寿保险是必须品，是每个人都需要的 今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义太伟大了 今天我决定全力以赴把意义和利益说给对方听 我不把成败放在心上，我只求无愧我心 不要把自己的前途放在别人的嘴巴上，更不要把自己的前途放在别人的眼神里 我决定：自己掌握自己的前途,任何一个愿意听你谈话的人都可以成为你的准客户。 现阶段初级寿险市场，只要你敢于开拓，到处都是符合标准的准客户。 一个字敢！,成功是信仰的儿子,投保单理陪单 以收入为中心，两德观念为两翼 做任何事你的出发点最重要爱 基督教的传播达摩割肉喂虎 在这个世界只有自己才可以说服自己,问自己三个问题？,保险到底有

3、没有用？ 民生的产品到底好不好？ 对方到底需不需要？,缘故转介绍,他是目前为止寻找主顾最好的方法，在第三者热忱推荐或引见下，可有效的协助您在比较有利的情况下接触你原来不认识的人，不断开发新的客户，利于自己在寿险业稳步发展。取得更大成绩。 没有索取介绍的契约是一件失败的契约 -班费德文,缘,在市场经济体制之下，社会分工越来越细，人和人之间的联系越来越紧密，人和人之间注定是相互交错的圆。 关系营销的时代已经来临,链条天线香蕉,链条 Chains,我们有许多方法在客户链上添加链接点，实际上你只需要从一个人身上开始，他甚至可以不是客户或准客户，但是他们愿意把你介绍给他人,天线Autenna,这个概念是

4、要有洞察力，保持准客户的“接收天线”与你之间的信息线路畅通。,香蕉Banana,谁会只买一根香蕉呢？没有人，我们通常都会买一串香蕉。所以请你成把销售。亲戚、同事、邻居、合作伙伴。 请迅速行动，否则香蕉将迅速烂掉。,准客户的特性,1、认同保险的人； 2、特别孝顺的人； 3、经济较宽裕的人； 4、非常喜欢小孩的人； 5、有责任感的人； 6、筹备婚事或刚结婚的人； 7、夫妻感情恩爱的人 8、喜欢炫耀身份价值的人,准客户的特性,9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的

5、人 16.在效益良好的企业里工作的人,准客户应具备的条件,有购买力 有决定权 身心健康 容易接近,我们可以找到缘故的方式,宗教团体、同乡会、家长会、政治团体、慈善团体,因工作而认识的：,因求学而认识的：,因参加公益社团而认识：,小学、中学、大学的同学、校友、老师,过去的同事、上司、顾客、供应商。一起参加培训的学员,因嗜好、消费而认识： 如户外运动、球友等。 因生活圈而认识： 邻居、房东、建筑商、中介公司、洗衣店、水电、煤气公司、理发店、服装店、杂货店、医院、汽车修理厂等。 好友的父母。 父母的朋友。 兄弟姐妹的朋友。 亲戚、姻亲。,缘故法的特征要领,特征： 1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易 要领： 1.利他而来 2.惜缘、用缘 3.你不做，别人会做 4.保持平常心，不计较成败得失,结 论,准客户是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。,缘故转介绍的历史背景源远流长,这并不是一个新鲜词 古代刑律连坐 诛连九族 现代生活中也密切关联,心底无私天地宽,开采一座金山,遗产税即将开征 北京市场的优质客户群体 计划金库,坚持不懈每天见