客户拓展技巧

1、客户拓展技巧,“临渊羡鱼”取决于鱼的习性 有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提,技巧篇,课堂讨论： 假定毕业后你就职于一家电器代理公司，主要销售“西门子”的产品，你将如何寻找目标顾客？,最具挑战性、开拓性、艰巨性的工作！,销售中的四大障碍,1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急,某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着

2、手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见，成功之处，就在于重视目标顾客的选择 从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。,特别提示： 喜新千万不能厌旧！,（一）寻找准顾客的原则与途径 1、寻找顾客的原则,

3、一、寻找准顾客,美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来2085的利润。顾客的购买行为分为新购、更新购买和增加购买。当产品普及率达到50以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。这些表明，推销员若能吸引住顾客，让老顾客经常光顾你，你成功的机会就更大。,2、寻找准顾客的方法 【引例】 凯迪拉克公司推销员迪恩豪斯有一套特殊的寻找顾客的方法。 迪恩经常开着配有电话的新款凯迪拉克在街上游荡。当他发现谁家门前停着款豪华车时，特别是旧款凯迪拉克时，他就把车开过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。 迪恩在拔通电话后，一般采取如下方

4、式进行推销：“下午好!先生（夫人），我是凯迪拉克公司的迪恩豪斯，您是否想体验一下驾驶新款凯迪拉克的感觉?这只耽误您几分钟，我现在就在您家车库旁边。” 虽然试车并不能马上带来销售业绩，但是迪恩把寻找和识别顾客的行动合并成一步骤完成，他始终保持着良好的销售业绩。,（一）顾客资格认定的作用,二 顾客资格的审查MAN法则,MAN法则,顾客购买力审查,顾客决策权审查,顾客需求审查,M(Money)钱,N(Need)需求,A(Authority)决策权,信用状况 支付计划,家庭 企业,几个容易忽视的问题,1.忽视对老客户的审查； 2.对有“来头”的顾客不审查； 3.忽视对熟人的审查； 4.对大公司不审查；

5、 5.认为“跑的了和尚，跑不了庙”而忽视审查； 6.盲目乐观“法律保护” 7.忽视程序。,上当受骗,准客户分析,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,1、普遍寻找法,在特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,2、介绍寻找法,即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划

6、逐一追踪。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,3、权威推荐法,充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,4、宣传广告法,扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,5、交叉合作法,不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，销售人员可利用这一点加强相互间的

7、信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,6、展会推销法,一是参加公司系统组织的展销会，在展会上集中展示产品模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,7、兼职网络法,销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,8、网络利用法,从互联网地方门户网站、行业专业网站、论坛、博客和相

8、关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,9、刊物利用法,从晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。,三、客户拓展技巧（1）,客户在哪？寻找客户 10 法,10、团体利用法,选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。,三、客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,1、回避与赞扬, 回避不要主动提及竞争产品情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬第一次购买的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以

9、下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争产品在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。,三、客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,2、给客户播下怀疑的种子, 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争产品的致命弱点，这更有效。,三、客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,3、千万不要主动攻击对手, 绝对回避竞争产品是不可能的，

10、但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果： 竞争对手很厉害，且难以战胜； 那个产品怎样？我是不是该去看看； 这个销售人员缺乏容人之量，没涵养。 记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！,三、客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,客观比较, 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方产品比较， 具体做法是：把客户心目中较理想产品和本产品的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。,避重就轻, 如果自己项目的某些素质确实不如竞争产品，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏

11、是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。,三、客户拓展技巧（2）,如何从竞争对手中拉回客户？,小技巧： 以褒代贬,范例,“那个产品确实很便宜，外观很完美， 专卖场在省会或者外省，卖得不错，我也很喜欢。 如果您车子有问题，领导又过来检查 时间又来不及，领导不高兴回去了， 我建议您最好还是买那的产品。”,潜台词：出现问题，开不了,潜台词：维修点太远,潜台词：小事情，可能让你失业, 随身携带本产品的广告。 反复观看比较各种型号产品。 对产品结构及维修方式非常关注。 对付款方式及折扣问题进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 对产品和某种特别性能不断重复。 不断提到朋友新买的产品如何。 爽快地填写客户登记表，主动索要名片并告知联系电话。,模拟演练 演练：寻找潜在顾客 【演练目的】 通过模拟演练，掌握寻找潜在顾客的方法，学会拟定寻找客户的方案。,【演练内容】,1.选择你感兴趣的行业或产品，试着用不同的方法找出潜在顾客。途径当然越多越好！ 2.你知道任课老师现在谁要买汽车吗？他们是一次性付款还是采取按揭贷款方式，什么牌的？怎么决定的？,实训：,主题：寻