2011年中山朗园北区洋房推广计划.ppt

1、万科朗园北区洋房 2011年推广计划,项目销售情况 叠加别墅营销策略 联排别墅营销策略 营销费用预算,当前销售情况汇总,叠加别墅最新销控情况 联排别墅最新销控情况,叠加别墅最新销控情况,品墅销控情况,余货小结： 从品墅消化情况来看，一层单位消化率最高，达80%，其次为三层单位消化率为53%，消化最不理想的为二层单位仅为40%。 二三层单位加速消化是目前品墅面临的最大问题。,样板间,已售,待售,叠加别墅最新销控情况,联排别墅最新销控情况,联排别墅最新销控情况,美墅销控情况,销售中心,样板间,已售,待售,余货小结： 从美墅的消化情况来看，中间单位消化率较高，达41%，而单边位消化率仅为21%。 从

2、已售单位来看，南北向单位中，南向入户门单位消化率高，而北向入户门单位消化为0。现场北向入户门效果展示缺乏，客户购买信心不足。,目前，叠加已售25套，剩余21套；联排已售17套，剩余37套。 在货量集中于联排别墅，而叠加去货速度相对较快的情况下，应集中火力在5月份将叠加售罄。5月份以后，为联排别墅赋予新形象，充分利用线上推广、线下活动，在7月末将别墅消化。,总结,我们的目标,1-2月,3月,4月,5月,6月,7月,叠加：9 套 联排：1 套 合计：10套 面积：1890方 金额：2281万,叠加：9套 联排：2 套 合计：11套 面积：1900方 金额：2308万,叠加：3 套 联排：8套 合计

3、：11套 面积：2610方 金额：3240万,叠加：已清货 联排：10套 合计：10套 面积：2700方 金额：3510万,叠加：已清货 联排：10套 合计：10套 面积：2700方 金额：3510万,叠加：已清货 联排：7套 合计：7套 面积：1960方 金额：2548万,一季度（1-3月） 销售套数：21套 销售面积：3790方 销售金额：4589万,二季度（4-6月） 销售套数：31套 销售面积：5310方 销售金额：6750万,三季度（7月） 销售套数：7套 销售面积：1960方 销售金额：2548万,联排售罄,叠加售罄,推货策略,叠加别墅,联排别墅,推货策略：2-4月主力推售叠加产品

4、，把握时机争夺周边楼盘大面积洋房潜在客户，实现快速消化，又不会对本项目后期洋房推售产生影响。,推货策略：重新包装项目形象，增加项目价值点，5-7月集中推售联排产品。,1,2,叠加别墅营销策略,联排别墅营销策略,3,营销费用预算,叠加别墅营销策略,客户情况,叠加别墅成交客户年龄在30-45岁之间，来自东区的个体老板居多，与洋房相比他们更渴望身份的提升,品墅客户,他们多处于30-45岁（占86%），正是事业发展高峰期， 他们的职业多为个体户、国企及事业单位高层管理人员。 他们多数为三口之家或四口之家。孩子在读小学居多。 他们多来自东区或石岐区，也有来自镇区甚至外省市的。 他们中多数人又一到两套物业

5、，购买此处按揭付款占多数,14套中有9套为按揭付款。 他们购此处物业之前，几乎未曾住过别墅。,推广策略,PartA：线上推广精准投放，深化卖点 针对联排客户大多来自东区，职业多为企业高层管理、公务员、个体户等特点。线上推广集中于高档商场、社区的电梯广告、展架摆放、宣传单张派发以及短信投放。 PartB: 线下活动事件营销，集中火力，引发关注 通过举办一场大型活动，引发大范围关注，吸引目标客户参与。 PartC：现场促销，多重优惠 针对叠加别墅，特设多重优惠，促进销售。,线上推广铺排,Part A,2月份线上推广计划,3月份线上推广计划,线下活动铺排,Part B,3月份圈层活动建议,阶段优惠,

6、Part C,叠加别墅优惠,2月至3月主力推售叠加别墅 建议叠加别墅优惠： 第一重： 成功认购叠加别墅可享受额外97折购房优惠 第二重：成交客户可或价值3000元（派克钢笔一支或LV手提包一个） 第三重：成功认购的业主，即可获得一年物业管理费（持续至叠加别墅消化完毕）,为体现尊贵，在购房礼品送赠的形式上建议于销售中心现场设置24个奢侈品展示台，在销售的过程中，让销售人员先带客户选择礼品后再详谈购块房细节，充份利用客户的面子。,派克钢笔,LV手提包,1,2,叠加别墅营销策略,联排别墅营销策略,3,营销费用预算,联排别墅营销策略,客户情况,美墅客户,联排别墅特征，他们普遍年龄在36-50岁之间，考

7、虑到身份及生活便利性而选择购买，成交客户当中多以入门级客户为主,他们多处于36-50岁，事业发展已有一定沉淀。 他们的职业多为个体户、公务员。 他们家庭人数较多，多数为一家三代人居住，孩子在初中或者初入高中。 成交联排单位的客户全部来自东区。 他们有多套物业，购买此处多数首选一次性付款，9套中有6套为一次性付款。 他们中有相当一部分有过别墅居住经历。,根据销控及客户反应，我们总结出目前别墅产品销售所遇到的问题,北向入口的单位，客户觉得入门被遮挡显得不够大气,1,在可以选择对比的情况下，客户更愿意选择南向入口的单位,2,15、16栋由于靠城桂路，受燥音及粉尘的影响影响客户选择,3,项目自价值优势

8、并不突出,4,宣传力度的减弱，市场对项目的整体认知度不高,5,策略,重塑形象 增加卖点,附与项目全新的形象，创造项目自身价值,万科阿斯科纳（Ascona）,全新形象注入,“让生活回归自然”,生活属性,享城区成熟生活配套，东区唯一纯别墅社区,城央第一居所典范,东区优越地段，万科品牌全力打造,迈向城市繁华的领导者,尊贵的生活，来源于品质、社区、物管服务俱佳（重点突出产品卖点）,品质生活，唯我独尊,万科TOP系全力打造 城区首个名贵树种精品社区,价值典范，传承荣耀的臻品,万科朗润园价值体系构建设,全新形象塑造下，我们还需那些支持,战略二：精准渠道拓源,战略一：增强客户信心,战略三：现场促销,推货策略

9、铺排 推广渠道运用 客户拓源（业主、新客户）,园林打造（首个名树社区） 加强项目体验及客户关怀 物业管理素质提升,促销手段利用,增强客户信心,战略一,客户体验之一：全面打造中山首个名花名树社区，增加项目卖点,园林现状,中山首个名树社区，增添项目卖点,项目目前在区位、产品、价格等因素上无较大优势的情况下，我们要赋予项目附加值，增加项目核心竞争力，从而在竞品中脱颖而出。 2、3月份主打叠加别墅，于此同时给联排别墅腾出整改时间，对园林重新打造，创中山首个名树社区，也可以在业主收楼之际，给予信心，有助于口碑宣传。 园林体验时间：3月初（需与工程部门协调推进,确保落实）,改造建议,百花道,名贵精品树种如

10、：桂花,项目预计3月份交付使用，利用园林实景扩大项目展示面,1,2,3,4,5,1：主要介绍小区规划情况 2：主要项目小区卖点 3：感受小区的绿化环境 4：参观小区样板房 5：售楼部洽谈,看楼路线重设,发展商配合条件，看楼路线范围内，园林具备展示条件,体验之二：物业管理服务升级体验,为体现朗润园别墅区万科物管的高素质服务，对别墅物管人员的要求需与洋房有所区分，以让客户提前感受万科物管为业主带来的高素质的服务。 建议增设服务内容：客户来访，门卫提前上前为客户开车门（若遇下雨天，主动迎上为业主打伞）并向来访的客户敬礼，微笑服务。,销售中心提供简易餐饮（让客享受最尊贵的看楼服务）,为体现朗润园别墅区

11、对客户体贴入微的服务及延长客户在现场逗留时间，建议在销售中心增设简易餐饮。 简易餐饮可以为：西点、水果、咖啡、奶茶、糖水等,推货策略,策略一：制造价格杠杆 例：利用8栋价格相对较高的优势，制造价格差，从而引导客户购买目标单位。 策略二：有针对性对货，小批量多批次 采用小批量多批次的推货策略，圈定每个阶段所需集中推货的单位，采用优惠、销售奖励等形式，加大指定单位的消化速度。,推货方案：利用展示面增添项目卖点，持续市场保鲜,精准渠道拓源,战略二：,战略二：精准渠道拓源,线上推广铺排,3月份线上推广计划,4月份线上推广计划,5月份线上推广计划,6月份线上推广计划,7月份线上推广计划,战略二：精准渠道拓源,线下活动扩展,4月份圈层活动,5月份圈层活动,6月份圈层活动,7月份圈层活动,阶段优惠措施,Part 3,紧迫利诱，多重大礼包赠送，提高成交率,4月至7月主力推售联排别墅 建议联排别墅优惠 第一重：成功认购联排别墅送15W元购房现金券 第二重：成交业主可选择价值1万元以上（LV手提包一个或万宝龙钢笔一支） 第三重：成功认购的业主，即可获得半年物业管理费,为体现尊贵，在购房礼品送赠的形式上建议于销售中心现场设置24个