当面咨询流程培训.ppt

1、当面咨询培训,制作人：李倩,主讲内容,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,1,当面咨询的目的和重要性 当面咨询的流程 当面咨询的四个关键步骤 当面咨询易忽略的环节,当面咨询的任务,咨询师大忌,1.解决学生的学习状态问题：将学生的学习状态调整至最佳状态，满怀信心的投入学习 2.解决家长的教育问题：为家长树立正确的教育观念，让家长陪孩子共同成长 3.解决学生的学科问题：制定一套完善的教学管理方案，满足孩子的学科需求，建立完整的学习知识体系,当面咨询的最终目的,咨询师大忌,让条件允许的学生上1对1！ 让不上1对1的学生上班课！ 让没报名的学生成为我们的准学员和宣传员！,当面咨询的重要性,咨询师大忌,

2、全面了解彼此的重要渠道！ 成单的必要条件！,当面咨询的流程,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,汇总咨询情况 详细填写咨询量登记表 并和咨询部讨论咨询情况,准备次日咨询预案,引导并倾听咨询者提出问题,与咨询者寒暄暖场,为咨询者描绘美好前景,解决抗拒点，关单,赠送咨询者资料 名片等相关物品,带领咨询者参观环境 并送咨询者出门,打预防针,整理咨询环境 做好咨询准备,帮助分析学生存在的问题 并提出解决方案,介绍支点教育的优势,观察咨询者意愿进行报价和推单,迎接咨询者,当面咨询的四个关键步骤,咨询师大忌,引导并倾听咨询者提出问题,

3、帮助分析学生存在的问题并提出解决方案,解决抗拒点、关单,介绍九思教育的优势,了解兴趣点，关注点，痛苦点，抗拒点 解决学生状态问题和教育问题，并给出 学习管理方案 介绍理想化模型，支点教研组，阶段式模块教学，将学员需求和支点能力相融合 解决疑虑，关单,引导并倾听咨询者提出问题,帮助分析学生存在的问题并提出解决方案,解决抗拒点、关单,介绍支点教育的优势,关键点步骤一：引导并倾听咨询者提出问题,咨询师大忌,引导并倾听咨询者提出问题,帮助分析学生存在的问题并提出解决方案,解决抗拒点、关单,介绍九思教育的优势,目的： 找到兴趣点，达成共鸣 瞄准关注点，重点介绍，让其有所得 确定痛苦点，深入挖掘，扩大需求

4、 预判抗拒点，提前准备 关键点： 多问多听 不能丢失主导权 忌妄自揣测和断定,引导并倾听咨询者提出问题,帮助分析学生存在的问题并提出解决方案,解决抗拒点、关单,介绍支点教育的优势,“引导、倾听”听什么？,咨询师大忌,孩子的全面学习情况，感兴趣的学科，不感兴趣的学科，成绩变化的趋势和原因，学习经历，学习方法，学习习惯，学习问题 家长和孩子的相处方式，包括生活和学习，家长对于孩子学习的认知，家长对于孩子教育的认知 家长和孩子的比较感兴趣和比较排斥的东西 家长的承受能力和对于教育的消费理念 家长和孩子的痛苦点 至少要了解到一件对于家长和孩子影响比较大的事情,“引导、倾听”注意事项,咨询师大忌,1.热

5、情、亲和、微笑。 2.积极主动。 3.以问和听为主，忌长篇大论。 4.了解信息要全面。 5.褒贬兼施。 6.在场的每一个人都是被关注的。 7.说辞尽量接近生活，不要太书面化。,“引导、倾听”的方法,咨询师大忌,目光接触，身体微微前倾； 赞许性点头、及时反馈； 偶尔提问，鼓励对方继续说； 配合对方语气先复述，再提引导问题； 克服习惯性思维，不先入为主； 避免出现分心动作或姿势； 捕捉情绪和言外之意； 有目的的多问为什么。,“引导、倾听”五大常见问题,咨询师大忌,问题一：找不到切入点，生硬 原因： 忽略了寒暄暖场环节 问题过于直接和书面化 提问的问题之间没有关联，东问一句西问一句,“引导倾听”五大

6、常见问题,咨询师大忌,问题二：没有互动 1.引导不够，自以为是，滔滔不绝，咨询变成一言堂 2.答题机,“引导倾听”五大常见问题,咨询师大忌,问题三：忽略陪同 重视陪同作用和影响 关注陪同的方法： 1.眼神交流 2.征求意见 3.寻找共鸣 与陪同的共鸣点： 爸爸妈妈：父母对于孩子的爱 其他亲人：其他亲人对于孩子的理解和关心 同学：和咨询者的共同爱好,“引导倾听”五大常见问题,咨询师大忌,问题四：找不到共鸣 共鸣：共同话题，让咨询有话可聊，咨询更流畅 如何寻找共鸣： 1.值得骄傲的东西和事物 2.委屈和压抑的情绪 3.生活化的东西 4.和自身利益无关的事情,“引导倾听”五大常见问题,咨询师大忌,问

7、题五：丢失主导权 咨询者强势，有自己明确的思路和要求 1.表示理解和认可 2.封闭式提问 3.下马威 咨询者内向，思路涣散，啰嗦，优柔寡断 1.开放式提问 2.列出一二三 3.强势做决定,咨询师大忌,引导并倾听咨询者提出问题,帮助分析学生存在的问题并提出解决方案,解决抗拒点、关单,介绍九思教育的优势,目的： 调整学生状态让学生满怀信心想学习 解决家长教育问题让家长愿意支持学习 抛出学科问题的解决方案 关键点： 让学生看到路径 让家长看到希望 学科知识要以知识漏洞为切入点，以 全面知识体系为最终目的 方案要有阶段目标和最终目标,引导并倾听咨询者提出问题,帮助分析学生存在的问题并提出解决方案,解决

8、抗拒点、关单,介绍支点教育的优势,关键步骤二：分析学生存在的问题并提出解决方案,“分析、解决问题”三大核心,咨询师大忌,学习问题,状态问题,教育问题,学科知识问题 学习方法问题 学习习惯问题 制定学习方案 填补知识漏洞 建立全面的知识体系,学习状态 思想障碍 疏通障碍 建立新的学习起点 以全新的面貌和状态开始,家庭教育 学校教育 为学生和家长树立正确的教育观念 得到家长和学生的认可和支持,如何分析“教育问题”？,咨询师大忌,父母与孩子相互理解 1.孩子理解父母的爱 2.父母尊重孩子 给孩子空间，不包办 3.父母理解孩子 给孩子支持， 不以一次成绩论是非,教育问题,基础：了解家长与孩子的相处方式

9、，对于孩子学习的认知和观念 切入点：一件家长比较苦恼或者骄傲的事情,苦恼,让孩子意识到父母的爱,理解,给出明确的教育方案,宽慰并给出建议,骄傲,对于教育方案微调并描绘更好的前景,升华父母的爱,赞许肯定,巩固教育方案,“状态问题”解决思路,咨询师大忌,将一切问题都归属到学习成绩上来，让其知道，只要成绩提高了，一切都美好起来！ 告知学习成绩的调高，只要找对路子，是件轻松的事情！ 简化学习路径，描绘美好前景！ 让家长看到孩子的信心和希望！,状态问题,学习状态 思想障碍 疏通障碍 建立新的学习起点 以全新的面貌和状态开始,“学习问题”的分析方法,咨询师大忌,学习问题,学科知识问题 学习方法问题 学习习

10、惯问题 制定学习方案 填补知识漏洞 建立全面的知识体系,分析： 薄弱环节产生的原因（客观，主观） 单科的知识网络 全科的学习方法 方案： 短期目标（希望） 阶段性目标（巩固） 长远目标（挖掘需求） 最终目标（目的）,关键步骤三：介绍支点优势,咨询师大忌,引导并倾听咨询者提出问题,帮助分析学生存在的问题并提出解决方案,解决抗拒点、关单,介绍九思教育的优势,目的： 让学生实现目标所需的条件和保障归属到支点教育上来 关键点： 理想化模型的讲解 师资力量的讲解 支点教研组的实力,引导并倾听咨询者提出问题,帮助分析学生存在的问题并提出解决方案,解决抗拒点、关单,介绍支点教育的优势,理想化模型,咨询师大忌

11、,确保学习方向准确，方向比努力重要,咨询,1.,确保老师教学，性格，风格都是最合适的,师资匹配,2.,每个阶段学习都有目标,方案制定,3.,每一分钟每一个知识点都以学生为主体，每一次课都以学生感受为标准,授课,4.,测评,以结果为导向，时刻检测,5.,辅导,学了不是目的，学会才是,6.,管理,360服务和监督,7.,疏导,不受外界因素干扰，无负担学习,8.,教研组,咨询师大忌,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,师资力量,咨询师大忌,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,关键步骤四：解决抗拒点，关单,咨询师大忌,引导并倾听咨询者提出问题,帮助分析学生存在的问题并提出解决方案,解决抗拒点、关单,介

12、绍九思教育的优势,目的： 全面消除疑虑，促使当场报名 关键点： 精准找到抗拒点 妥善解决抗拒点 关单不能止于1次,引导并倾听咨询者提出问题,帮助分析学生存在的问题并提出解决方案,解决抗拒点、关单,介绍支点教育的优势,如何判断抗拒点？,咨询师大忌,判断是否有抗拒点直接发问 你看我这样安排可以吗？ 那我给你填写档案吧？ 那我和教研组开始给你定老师和方案吧？ 结果一：无顾虑关单，缴费。 结果二：有顾虑进一步挖掘抗拒点并解决。 确认是否有抗拒点是否关单 有抗拒点： 那我回家在和家人商量，考虑一下吧 我今天没有带钱，你先安排吧 我们过一段再上,常见抗拒点,咨询师大忌,抗拒点1：学费高 抗拒点2：担心效果

13、 抗拒点3：孩子时间少，压力大,抗拒点1：学费高,抗拒点2：担心效果,抗拒点3：学生时间少 压力大,第一：表示理解 第二：直面问题，主动解决 第三：给出方案，通过美好前景打破僵局 第四：再次关单,常见抗拒点,咨询师大忌,抗拒点-1：学费高 解决方案： 确定是否真实的经济困难 分析再次强调学习的价值和必要性，并给予鼓励 帮助找到有效的解决方法 如：刷信用卡，减少其他开支，调整方案 调整方案： 需建立在不影响效果的基础上 需要孩子付出更多的努力,咨询师大忌,抗拒点-2：担心效果 重点介绍理想化模型，这是智源的特色 1.强调方案和授课的专业性 2.重点介绍精细化的过程 3.重点讲解阶段式模块教学的阶

14、段性目标:不是到最后钱花完了，时间花完了，才看到效果，而是在过程中就可以透明的看到效果 4.将效果的影响因素转化到担心者身上，告知万事俱备，只欠他的东风,常见抗拒点,咨询师大忌,抗拒点-3：学生时间少，压力大 1.强调支点课程的高效性和价值 2.给学生做个时间规划方法 将空闲的时间利用起来，将价值不大的时间置换过来,常见抗拒点,咨询师大忌,关单信号,脸部表情 频频点头、定神凝视、不寻常的改变，咨询者哭了 肢体语言 探身前望、由拘谨而轻松 语气言词 是的，我也这样认为、不错、认真讨论、征求同意 气 氛 频频发问,咨询师大忌,关单方法,1.填写档案 2.提交档案预排课 3.交定金预制作正式方案 4

15、.签合同，交全款,当面咨询的流程,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,汇总咨询情况 详细填写咨询量登记表 并和咨询部讨论咨询情况,准备次日咨询预案,引导并倾听咨询者提出问题,与咨询者寒暄暖场,为咨询者描绘美好前景,解决抗拒点，关单,赠送咨询者资料 名片等相关物品,带领咨询者参观环境 并送咨询者出门,打预防针,整理咨询环境 做好咨询准备,帮助分析学生存在的问题 并提出解决方案,介绍支点教育的优势,观察咨询者意愿进行报价和推单,迎接咨询者,准备咨询预案,咨询师大忌,准备咨询预案不打无准备之仗 确定思路 准备学科 预判场景 预设

16、目标,寒暄暖场注意事项,咨询师大忌,时间：3-5分钟 忌天马行空，丢失学习主题 寻找到一个切入点自然过渡到下一环节“引导并倾听咨询者提出问题” 切入点要求：不沉闷，生活化 忌开场直接谈学科和沉闷的话题 例：考试刚结束，你考的咋样啊？ 考试结束了，相信都总结过，是不是有新的学习计划了？ 掌握主导权 如果咨询者急于提问，给予简短回答并抛出开放式问题，不可直接 回答，学生情况没有了解清楚之前，不可丢失主导权 例：数学班什么时候上课啊？ 我们的上课时间可以和孩子的时间结合着上，咱们孩子周六日现在都是怎么安排的？,描述美好前景,咨询师大忌,画面感，立体感，真实感 方法： 从学习的第一步到每天的安排，再到

17、阶段性的效果，最终的效果 从孩子学习兴趣的变化，成绩的变化，学习习惯的变化，性格的变化，周围环境的变化，未来的变化 讲述案列和事件,打预防针,咨询师大忌,打“预防针”的目的 避免弃单、缩单、退单 打“预防针”的方法 第一步：告诉咨询者回去之后会有阻力 第二步：可预见的阻力具体是什么? 第三步：阻力产生的原因说明白 第四步：如何应对这些阻力 第五步：坚定咨询者的学习信心,常见阻力,咨询师大忌,竞争对手的攻击 家人的质疑 老师的建议 学校的阻力：时间冲突 泄劲,预防针之竞争对手的攻击,咨询师大忌,适合对象： 1.上过很多辅导班 2.同时在咨询多家辅导机构 3.喜欢比较 预防要点： 品牌的大与小 课

18、时的多与少 价格的高与低 试听的有与无 师资匹配,预防针之老师的建议,咨询师大忌,适合对象： 1.没有主见，信任学校老师 2.有老师类的朋友 预防要点： 推荐辅导班 推荐家教 推荐老师,预防针之家人的质疑,咨询师大忌,决策人 让决策人全部到场！ 确无法到场的要亲自电话沟通！ 非决策人 质疑点： 价格 效果 孩子是否努力,预防针之泄劲,咨询师大忌,表现形式： 再次回访，结果孩子不愿意上了！ 预防家长出现以下禁忌说辞： 钱给你交了啊，学好学不好看你的了！ 上了那么多次都没有效果，这是最后机会了！ 反复问：上不上？能不能学好？,参观环境,咨询师大忌,参观校区环境 可以让学生身临其境，产生真实感，充满期待 可以轻松的再次促单和发现疑虑,细节决定成败,咨询师大忌,接待与开场： 礼貌，亲切，周到，熟悉感 员工形象： 职业，专业，积极，有激情 环境 整洁，舒适，有氛围 专业细节 各类咨询道具均有序且正规 各种流程简洁且正规标准 言辞得当,细节决定成败,要点回顾,第一PPT PPT模板 PPT素材免费下载,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,第一PPT PPT模板 PPT素材免费下载,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,第一PPT模板网，PPT素材下载 ,汇