标准区部建设

1、,银保渠道标准营业区、营业部管理指导意见宣导,确保标准区、部建设 实现银保突破性发展,标准区部建设的背景,银保发展遇到历史最好机遇 生命人寿资本实力雄厚，公司法人治理结构合理，公司战略清晰明确，明确了“银代业务是公司强司之路”的战略方针，生命银代大有作为。生命人寿银代业务遇到了历史上最好发展机遇，公司在财务、人事和培训资源上倾斜投入，大格局发展态势势不可挡。,渠道开拓成效显著 总公司在总对总渠道合作上成效显著，农、招、建、工、邮、交、中等均实现较大突破。分公司渠道开拓正处于上下衔接、发力突破的良好时机。今年全国确保1.2万个网点，力争突破1.4万个网点。,标准区部建设的背景,格局高远，行业标杆

2、 2010年生命人寿规模业务在行业内力争实现保8争7、期交业务保7争6目标。通过未来2-3年的努力，我们要超过太平、新华，同时SFP和银代综和开拓达到行业领先，成为业内标杆。,2010基本法实施 今年5月，新版基本法实施。 除少数几家分公司本部已搭建营业区架构外，大多数机构目前还是采用渠道经理下辖客户经理的二级架构模式。打破现有格局，改变管理方式，转变组织架构已成为银保经营发展的趋势和必然。,标准区部建设的背景,营业区部架构的搭建是生 命银保当前的重要工作！,战争的准备,战场 军队建制和兵力补充 武器装备 实战技能 后援补给,我们选择什么样的业务增长方式,初级阶段：网点扩张、人员扩张 中级阶段

3、：队伍体能提升 最高阶段：销售以客户为中心,主要内容,一、建立标准营业区部意义,三、营业区部标准,二、营业区部搭建原则,四、标准营业区筹建期工作节奏,五、标准营业区部搭建注意事项,六、营业区总监、营业部经理工作职责,建立标准营业区部意义,搭建标准化营业区部是人力发展的需要,外勤三级组织架构的搭建使管理模式由粗放式向精细化、专业化的基层管理转换，有利于培养更多的管理干部队伍。,建立标准营业区部意义,搭建标准化营业区部是精细化管理的需要 一个人的管理半径是有限的 期交业务发展需要精细化管理 未来SFP和综开发展的需要,建立标准营业区部意义,搭建标准化营业区部是引进、留存人才的需要,营业区部的搭建给

4、业务人员提供了更广阔的发展空间和更高的发展平台，有利于提高绩优人员的积极性，有利于引进和吸引优秀人才的加盟。,总之，银保营业区部架构的搭建是实现生命银保大格局、大发展、大飞跃的前提和保证，是实现精细管理、提升运营效率的要求。,主要内容,一、建立标准营业区部意义,三、营业区部标准,二、营业区部搭建原则,四、标准营业区筹建期工作节奏,五、标准营业区部搭建注意事项,六、营业区总监、营业部经理工作职责,营业区部搭建原则,管理干部配备为第一要务 将营业区部干部任命作为重要激励手段 根据市场容量确定营业区、营业部数量，统筹规划 营业区架构搭建采取渠道、区域相结合原则,主要内容,一、建立标准营业区部意义,三

5、、营业区部标准,二、营业区部搭建原则,四、标准营业区筹建期工作节奏,五、标准营业区部搭建注意事项,六、营业区总监、营业部经理工作职责,营业区标准,（一）营业区标准,营业区是最前沿、最高的销售组织，是一线销售具体指挥的组织单位。为加强团队管理，在满足以下条件的情况下，分公司可筹备、设立营业区，配备专职督训1人。,1.新筹营业区：筹备期三个月内达到30个人（不含区总监本人，含营业部经理），且所辖营业部不少于3个，由分公司银保中心提出申请，分公司总经理室审批，可进行营业区筹建工作。营业区总监需报总公司银保中心审批后方可任命。,营业区部标准,2.合格营业区 所辖业务人员不低于40人（不含营业区总监本人

6、，含营业部经理），所辖营业部不少于3个。营业区所辖业务人员超过80人，必须设立双总监，其中一总监主抓训练；客户经理人数超过100人的营业区需要进行分拆。 3.标准营业区 所辖业务人员不低于50人（不含营业区总监本人，含营业部经理），所辖营业部不少于3个。,营业区部标准,新筹、合格、标准营业区具体指标详见下表,注：合格人力是指每月出单10件趸缴、5件期缴的人力 绩优人力是指每月出单20件趸缴、10件期缴的人力,营业部标准,（二）营业部标准 营业部是银行代理业务的基础和核心销售组织单位。可由单一渠道网点组成，也可由多个不同渠道的网点组成。,营业部标准,1.新筹营业部：筹备期内第一个月达到6人，第三

7、个月达到10人，由分公司银行业务部提出申请，分公司总经理室审批，可任命为营业部经理。并上报总公司银行保险中心备案。 2.合格营业部：所辖业务人员需不低于10人（不含营业部经理本人）。 3.标准营业部：所辖业务人员需不低于15人（不含营业部经理本人）。,营业部标准,新筹、合格、标准营业部指标,主要内容,一、建立标准营业区部意义,三、营业区部标准,二、营业区部搭建原则,四、标准营业区筹建期工作节奏,五、标准营业区部搭建注意事项,六、营业区总监、营业部经理工作职责,标准营业区筹建期工作节奏,第一阶段，初步建立营业区雏形,重点工作 ：,1.明确各营业部业务人员缺口数、增员数量要求，要求营业部经理、营业

8、区总监快速招聘人力，以人力招聘为第一要务,2.要求开展以营业部为核心的会议经营，每周5次夕会，要求业务人员掌握基本技能、海量开口，以出勤、活动量考核为主要管理动作。,3.夕会经营的目的是掌握，方式是训练，而不是培训。心理辅导、场景再现、多对以演练等方式。 营业区在第一阶段基本成形，后期需要不断巩固渠道关系，拓展网点资源，加强人员培训，狠抓活动量管理，强化会议管理，提升网点活动率和客户经理开单活动率。,标准营业区筹建期工作节奏,新筹营业区目标任务和重点工作分解,标准营业区筹建期工作节奏,第二阶段，建立合格营业区和标准营业区,营业区目标任务和重点工作分解,标准营业区筹建期工作节奏,第二阶段重点工作

9、,1.狠抓活动量管理，加强对业务人员每日、每周、每月的活动量追踪，加大日常考勤力度，提升网点活动率和人员活动率。 2.加强网点培训，每月至少进行1次系统化的网点培训，内容可以为产品培训，沟通技巧培训，销售技能培训，提高柜员和业务人员的专业销售水平。 3.分公司每月要召开1次营业部经理以上会议，明确各个营业部活动量指标，了解、追踪营业部人员活动量情况。,标准营业区筹建期工作节奏,第二阶段重点工作,4.重点渠道要召开支行层级的季度启动会，深入交流，深化合作关系。 分公司应制定营业区部筹建奖励方案，对筹建结果进行考核。营业区部筹建结束后，如果没有达到合格营业区部标准，筹建失败，应撤销营业区部筹建人，

10、重新进行二次筹建；对于达成合格营业区部标准的新筹营业区部，分公司可给予奖励；对于达成标准营业区部标准的新筹营业区部，分公司可给予更高奖励。,主要内容,一、建立标准营业区部意义,三、营业区部标准,二、营业区部搭建原则,四、标准营业区筹建期工作节奏,五、标准营业区部搭建注意事项,六、营业区总监、营业部经理工作职责,标准营业区部搭建注意事项,（一）认真严格选拔管理干部,管理干部综合素质的高低和能力的强弱直接影响着业务平台和业务品质。在选拔营业部经理时须严格把关，认真筛选，确保聘用的管理人员既有丰富银保实战经验又有卓越管理能力，既能聚集资源又能带领队伍。,总监应具备的素质和能力,素质 知识结构和道德素

11、养（学历和口碑） 大格局 敬业精神 大公无私 学习力和创新能力 能力 渠道开拓和维护 训练辅导 综合管理,标准营业区部搭建注意事项,分公司在选拔管理干部时可以从渠道内部选拔，也可以从外部招聘。 1.内部选拔 选拔对象： （1）有丰富管理经验的督训转换为营业部经理 （2）优秀的客户经理升级到营业部经理； 分公司将以上人员提拔为营业部经理，必须设定考核期和考核指标，进行严格业务考核。在考核期达成考核指标，向分公司银行保险中心上报考核结果,标准营业区部搭建注意事项,选拔方法： a.目标选拔法 对象：自愿参与的渠道经理 期限：1-3个月 考核标准：渠道所辖人力规模保费、渠道所辖人力期缴保费、渠道新增人

12、力、人员活动率、新人转正率等 b.对抗竞赛法 对象：机构所有渠道经理 期限：1-3个月 考核标准：渠道所辖人力规模保费、渠道所辖人力期缴保费、渠道新增人力、人员活动率、新人转正率等,标准营业区部搭建注意事项,对抗竞赛法可采取一对一的方式，也可采取多人对抗的方式。 分公司可以将自愿参与的客户经理做为营业部经理选拔的对象。 分公司按机构所需营业区总监名额，在达成基本条件的筹备区总监中选拔所需区总监。考核标准可由分公司可根据机构、渠道、人力等情况自行设定。,标准营业区部搭建注意事项,2.外部招聘 银保业务发展较为成熟的寿险公司，外勤人力充足，管理干部众多，管理人员成长空间有限。分公司应抓住生命银保大

13、发展的有利时机，积极引进同业优秀的管理干部。 外部引才三项重点工作： （1）上浮一级领导面谈。引进营业部经理时，分公司银保部经理要亲自面谈。 （2）出台聘才方案，设定薪酬保护期和阶段内达成目标，要求引进人员能带来2-3名绩优业务员，优秀者能直接带来合作网点。,标准营业区部搭建注意事项,（3）出台银保规划方案，制定公司未来三年业务发展规划、强调个人职业生涯发展空间，突出公司目前的网点资源优势，用前途吸引人才。 注意：分公司不应单纯引进渠道资源型人才。对于银行内退人员，可聘为渠道顾问，给予一定的收入支持，但不能让其带领队伍，不能给予其实际经营权。,现有职级套转注意事项,2.现有渠道经理套转为营业部

14、经理 （1）现有渠道经理套转营业部经理时，可根据二季度考核业绩达成情况进行转套。业务考核合格者，可直接套转营业部经理。套转职级按照现有工资标准套转。最高可套转高级营业部经理。 现有工资水平不变，维持三个月。三个月内达到新基本法考核该职级要求的，薪资水平予以维持。达不到考核者，从第四个月根据现行基本法薪资水平发放。 （2）现有渠道经理套转营业部经理时，达不到考核要求50%的，直接转套为高三级客户经理或筹备营业部经理。 现有渠道经理套转为筹备营业部经理，筹备成功后最高可直接晋升为高级营业部经理。,主要内容,一、建立标准营业区部意义,三、营业区部标准,二、营业区部搭建原则,四、标准营业区筹建期工作节

15、奏,五、标准营业区部搭建注意事项,六、营业区总监、营业部经理工作职责,营业区总监工作职责,（一）营业区总监工作职责 1.业务指标达成 制定、分解、追踪、分析、评估营业区业务指标，确保业务指标达成，是区业务指标达成的第一责任人 2.渠道开拓 协助银行分行关系的建立，负责银行支行关系的开拓，辅助建立、维护网点关系，是保证支行渠道关系建立的第一责任人，是网点开拓的第一责任人,营业区总监工作职责,（一）营业区总监工作职责 3.渠道维护 对支行渠道和重点网点进行拜访或陪访，协助网点销售和渠道系统运作，是网点关系维护的协助者； 营业区总监应保证： （1）每周至少拜访1次合作支行分管行长； （2）每月至少走

16、访1遍合作网点； （3）每月至少拜访1次合作支行一把手。 4.队伍建设 搭建营业区部，招聘核心人员，初审、复试客户经理，协助人员网点匹配，是队伍建设的第一责任人,营业区总监工作职责,（一）营业区总监工作职责 5.人才培育 指导新人的快速育成，协调绩优人员的培养，辅导营业部经理的日常工作，是队伍培训、技能训练、业务辅导、活动追踪等工作计划的制定者和执行者 6.会议经营 经营、主持夕会、周例会，参与安排、协调会议形式、会议内容，对阶段性工作进行会议总结、点评和部署，是夕会经营的第一责任人,营业区总监工作职责,（一）营业区总监工作职责 7.业务品质管理 负责营业区内业务品质管理，保证营业区的业务品质

17、，协助营业务经理处理问题件和退保件，是营业区业务品质好坏的直接关系人。 8.后援协调 保障后援体系建设，协调部门间的横向沟通和营业区的纵向交流，是后援服务体系的协调者,营业部经理工作职责,（二）营业部经理工作职责 营业部经理是网点关系建立和维护的第一责任人，是人员招募、新人辅导的直接负责人，是营业部业绩达成的第一负责人 1.协助支行关系的建立，协助渠道的拓展，负责银行支行、重要网点的沟通和维护； 2.网点拜访，协助业务人员与网点主任、柜员关系的建立和沟通； 3.协助召开营业区夕会，参与制定夕会内容 ； 4.负责营业部所辖业务人员的专业技能和沟通技巧的提升、定期进行一对一的业务辅导； 5.制定、讲解课件，适时对网点和员工进行培训； 6.协助销售，分析业务人员的