新世界营销策略计划书

1、谨呈：烟台园城实业有限公司 新世界营销策略 计划书 一一营销计划的营销计划的主旨主旨4 二二营销计划的营销计划的原则原则5 三三新世界研读新世界研读（SWOT 分分析）析）6 S(优势 )分析6 W（劣势）分析7 O(机会点 )分析7 T(威胁点 )分析7 四四策划宣传目策划宣传目标标8 五五市场操作整市场操作整合推广方案合推广方案9 新世界是什么样的产品？9 项目简介9 基本指标10 产品定位11 客户是谁？12 客户分类12 客户定位12 客户来源区域分析13 客户层次分析13 客户的需求是什么？15 实际需求15 心理需求15 怎样满足客户的需求？16 针对客户群落的销售主张16 依靠营

2、销的系统工程16 包装17 创造卖点17 遏制竞争18 提升产品的品质附加值18 怎样吸引客户？20 节点型的推广方案20 总体价格策略20 个体定价策略21 推广方案的包装策略21 怎样解决客户的顾虑？27 展示27 承诺27 服务27 内部管理28 怎样促进成交？29 销售技巧29 服务意识29 如何保障销售过程的顺利进行？30 整个市场流程控制30 销售管理主要内容行政制度30 销售管理主要内容奖励制度31 销售管理主要内容现场管理制度32 销售管理的主要内容过程管理32 六六阶段性营销阶段性营销策略策略34 内部认购期34 时间段34 营销目标34 营销策略34 价格策略35 宣传推广

3、策略35 开盘销售期37 时间段37 营销目标37 营销策略37 价格策略37 宣传推广策略37 旺销期39 时间段39 营销目标39 营销策略39 价格策略39 宣传推广策略39 平稳销售期41 时间段41 营销目标41 营销策略41 价格策略41 宣传推广策略41 一一 营销计划的营销计划的主旨主旨 本本计计划划书书主主 旨旨在在于于通通过过 烟烟台台整整体体住住 宅宅市市场场及及项项 目目所所处处之之区区 域域市市场场 的的分分 析析，同同时时通通过过对对 项项目目本本身身优优 劣劣势势的的研研读读 ，提提出出对对项项目目 后后续续发发展展的的 主主体体思思路路以以 及及具具体体实实施施

4、 方方案案和和策策略略 ，以以便便使使项项目目 能能在在整整体体的的 运运作作中中能能 够够按按照照市市场场化化 操操作作的的原原则则 进进入入良良性性化化 发发展展的的轨轨道道 。 二二 营销计划的营销计划的原则原则 本本计计划划书书所所 有有的的策策划划思思 路路都都符符合合以以 下下原原则则 1 1、发发展展商商销销售售 利利润润最最大大化化 的的原原则则 2 2、本本项项目目销销售售 速速度度最最大大化化 的的原原则则 3 3、 树树立立一一个个具具 有有市市场场号号召召 力力的的发发展展商商 品品牌牌形形象象的的 原原则则 三三 新世界研读新世界研读（SWOTSWOT 分分析）析）

5、S S( (优优势势 ) )分分析析 区区域域优优势势 本项目所在 区域属于烟 台历史最为 悠久的老城 区芝罘区，位于烟台市 芝罘区幸福 河东地区。东临交通主干线芝罘屯 路，西临幸福河 路，幸 福南路从 南面小区主 入口门前经 过，北靠幸福地 区交通主线 幸福中路。 地块距离市 中心区比较 近，区位价值相 对较高，而且有比较大的价值 可提升空间；本区域生活配套非常完 善，银行、邮局、医院、学校、超 市等生活 必需配套一 应俱全。 交交通通优优势势 紧邻幸福南 路和幸福中 路，交通便利， 共有 7 条公 交线路从小 区门口 经过 。从家里到达 火车站不到 4 公里，到达繁华商 业街三站综 合批发

6、 市场 只有 3.5 公里。 规规模模优优势势 20 万平米 的超大规模 ，在项目所在 区域是属于 稀缺产品，可以出显示 开发商的实 力和信心。 产产品品设设计计优优 势势 现规划的产 品全部为小 高层住宅，是烟台目前比较少见的 建筑形式， 容易引起人 们的关注，良好的环境设计也是本 项目的一个 优势。 WW（劣劣势势）分分析析 历历史史印印象象 地块所在地 为城乡接合 部，工厂林立，周边环境相对欠佳；与项目紧邻 的东面与西 面仍然是形 象不佳的平 房区或者旧 楼区，长期以来烟 台市 民对本 地块的历史 印象不佳。 环环境境劣劣势势 本地区整体 环境较脏乱 ，地块周边缺 乏可资利用 的景观；

7、细细节节设设计计方方 面面 建筑规划设 计缺乏前瞻 性，不能塑造产 品卖点。主力户型过于单一。 OO( (机机会会点点 ) )分分析析 烟台城市改 造全面启动 ，对中低价房 的需求日趋 旺盛。本项目如定 位 为中低价 产品，机会比较优 越； 周边地区缺 少规模较大 ，配套相对齐 全的社区； 今年 2 月下 旬央行调低 了存贷款利 率，有利于促进 房地产消费 ； T T( (威威胁胁点点 ) )分分析析 城区拆迁后 供应大量土 地，未来供应量 会激增，带来竞争威胁； 东郊和南部 的项目对客 源产生分流 影响； 新项目的新 的产品设计 带来威胁 四四 策划宣传目策划宣传目标标 开开盘盘之之前前就就

8、 成成为为市市场场关关 注注焦焦点点； 开开盘盘销销售售时时 能能有有轰轰动动效效 应应，安安排排罐罐装装销销 售售，有有排排队队购购房房 现现象象； 销销售售热热潮潮延延 续续到到年年底底，完完成成合合同同规规定定的的销销售售目目 标标 通通过过不不同同阶阶 段段的的营营销销策策 划划实实施施，实实现现销销售售速速度度和和销销售售利利 润润的的最最大大化化 ， 完完成成所所有有的的 销销售售目目标标。 五五 市场操作整市场操作整合推广方案合推广方案 在在操操作作一一个个 项项目目之之前前，要要对对产产品品和和市市场场有有一一个个 明明确确的的了了解解 和和定定位位， 如如同同战战争争之之 前

9、前一一定定要要对对 自自己己和和敌敌方方 战战备备情情况况有有 足足够够充充分分的的 了了解解，然然后后 制制定定出出 相相应应的的营营销销 策策略略，做做到到知知己己知知 彼彼，方方能能百百战战不不 胎胎。 新新世世界界是是什什 么么样样的的产产品品 ？ 产产品品本本身身是是 一一个个项项目目在在 进进行行市市场场营营 销销操操作作的的根根 本本，好好的的产产品品是是 一一 个个成成功功的的 市市场场营营销销案案 例例最最重重要要的的 前前提提。 项目简介项目简介 本项目是烟 台芝罘区幸 福河东地区 的大型全板 式小高层住 宅社区， 全部建筑形 态为 12 层和 18 层电 梯板楼，总占地面

10、积105030 平方米， 总建筑面积 20.1 万平方米 ，分二期开发 ，一期建筑面 积为 1 1.29 平方 米。小区位于烟 台市芝罘区 幸福河东地 区。东临交通主 干线芝罘屯 路， 西临幸福河 路，幸福南路从 南面小区主 入口门前经 过，北靠幸福地 区 交通主线 幸福中路。交通十分便利，共有 7 条公 交线路从小 区门口经 过。从本项目到 达火车站约 4 公里，到达繁华商 业街三站综 合批发市场 还不到 3.5 公里。瞬息直达烟 台城市中心 繁华地带。 园城新世界 采用全观景 、全南北向的 规划，区内空间错 落有致。小 区有南、北两个主要入口，确保小区居 民出行的便 利性。小区的园林 设计

11、聘请台 湾园林设计 师进行精雕 细琢，做到真正的 实现绿色健 康小 区。小区中心建 有多功能会 所，可以供小区 的居民进行 休闲和娱乐 。 户型为精致 全阳光户型 ，有多种户型 可供选择，一居室4976 平方米 ， 二居室 83101 平方 米，三居室 91147 平方 米。 外墙采用高 级涂料，能够历久弥新。颜色高贵，质感强烈。 基本指标基本指标 位置： 芝罘区幸福 河东地区 规模： 总建筑面积 20.1 万平米，一期建筑面积 11.29 万平方 米。 容积率： 1.91 绿化率： 43% 建筑形式： 全部为 12层、 18 层板式 小高层 户型面积：一居室 4976 平方米 ，二居室 83

12、101 平方 米，三居室 91147 平方 米。 价格： 平均价 2200 元/平方米 开盘时间：约在2002 年十月 入住时间：约在2003 年春季 产品定位产品定位 烟烟台台市市唯唯一一 、全全板板式式带带电电 梯梯小小高高层层大大 型型 “绿绿色色、健健康康 ”高高尚尚住住宅宅社社 区区 烟台市芝罘 区最大规模 纯小高层住 宅区，总建筑面积 20 万平米 的大 型居住 社区。 幸福地区最 高档的楼盘 ，新世界拥有 便捷的交通 和完善的生 活配套。 充分利用产 品的规模大 带来的配套 全、生活便捷等 优势，增大产品的 向心力和 “王者 ”的包容气势 ，是幸福地区 标志性建筑 。 从产品设计

13、 到小区的环 境规划是幸 福地区最先 进的物业。绿色园林景 观健康生活 社区（聘请台湾园 林专家设计 ，建造过程环 境先行，健康生 活主 基调），是引领幸福地区全面提 高生活质量 的先锋。 提炼产品的 精神理念，凝聚为一种形象出现，即 “新一代绿色 健康住 宅”。 客客户户是是谁谁？ 在在一一个个项项目目 的的营营销销过过程程 中中，寻寻找找并并确确定定 与与产产品品相相对对 应应的的客客户户群群 体体 并并能能够够通通 过过各各种种渠渠道道 准准确确的的把把我我 们们的的信信息息传传 递递给给我我们们的的 客客户户群群是是营营 销销 过过程程的的关关 键键，确确立立了了我我们们 的的客客户户

14、对对象象 ，那那么么我我们们的的 每每一一次次营营销销 战战略略就就 都都能能 够够做做到到有有的的 放放矢矢，从从而而收收到到良良 好好的的市市场场效效 果果。 客户分类客户分类 固有客户 该区域内本 身有购买需 求，又对新世界 位置和产品 具特别偏好 。 潜在客户 能负担首期 款，经新世界的 宣传，对新世界产 生兴趣。 经培养后的 客户 认同新世界 的销售主张 ，追求新世界 赋予的精神 理念和产品 附加值 客户定位客户定位 按照房屋总 价在 20 万计算，能够负担1500-2000 元月供款的中 、高收 入家庭 均为我们的 目标客户群 ； 生活收入水 平提高后的 ，要求改变生 活环境二次

15、置业者。 主动争取的 目标客户：各大国有企业、外资企业、政府部门的中层工 作人 员、私营企业主 ； 实际可能消 费的客户：包括以上列举，还有拆迁户 、个体户、外地生 意人 ； 客户来源区客户来源区域分析域分析 本项目的主 要客户群还 是来自芝罘 区，所以本书着 重对此地区 的客户 来源 进行了分析 （如下图） 从了解分析 来看，幸福本地区 和与幸福临 近且交通便 利的公交沿 线 （如三站地区 ）是本项目客 户来源的重 点区域，另外随着拆迁和户口 政策的出台，拆迁户和无固定住所的 外来人员也 是一个比较 重要的客 户来源。 客户层次分客户层次分析析 尽管本项目 所在区域幸 福地区的居 民整体层次

16、 相对不高，但本项目高 质量的品质 和包装宣传 定会吸引一 部分高收入 和高学历和 年轻的人群 加入，这是本项目 居民整体素 质提高的一 个表现。 本项目的整 体形象是幸 福地区最高 档的物业，在幸福地区的客户来源 也应该是经 济条件和层 次较高的居 民。 客户区域来源分析 幸福地区 40% 三站地区 20% 本市其它地区 30% 外省市来人员 10% 幸福地区 三站地区 本市其它地区 外省市来人员 客户层次来源分析 普通工人、职员 40% 企业、机关干部 20% 个体经营者 20% 市区拆迁户 10% 年轻白领 10% 普通工人、职员 企业、机关干部 个体经营者 市区拆迁户 年轻白领 客客户

17、户的的需需求求 是是什什么么？ 确确定定了了产产品品 的的营营销销对对象象 ，那那么么我我们们必必 须须了了解解我我们们 客客户户的的需需求求 和和消消费费 习习惯惯 。客客户户对对产产品品 的的要要求求虽虽然然 永永远远是是正正确确 的的，但但是是他他们们的的 实实际际需需求求其其 实实没没有有止止境境 ，了了解解并并研研究究 客客户户群群体体的的 需需求求和和消消费费 习习惯惯，是是为为了了我我们们 制制 定定的的营营销销 计计划划如如何何能能 够够引引导导并并最最 大大限限度度的的满满 足足客客户户的的心心 理理需需求求。 实际需求实际需求 适当的性能 价格比 高质量的产 品和相对低 廉

18、的价格是 客户追求的 最重要的目 标和需求的 基础，质量和价格 对于客户来 说永远是矛 盾的，他们希望产 品的品质 越高越好，却希望产品的价格越低 越好。 高档舒适的 物业 包括房屋的 户型设计、配套、小区配套、便捷的交通等各个方面 。 心理需求心理需求 体现客户选 择的目光，产品可以给他以不断的 信心。 产品有很高 的知名度。 有良好的口 碑。 能够体现身份和地位 符合客户追 求高尚生活 品质的需求 怎怎样样满满足足客客 户户的的需需求求？ 一一个个产产品品不不 可可能能彻彻底底的的 满满足足客客户户的的 需需求求，我我们们所所说说的的 满满足足关关键键在在 于于通通过过各各种种 策策略略方

19、方式式引引 导导市市场场认认同同 我我们们高高品品质质 的的产产品品，当当客客户户认认同同我我 们们的的产产品品 时时会会有有一一个个 心心理理上上的的价价 格格，他他们们总总希希望望 实实际际价价格格会会 低低于于他他们们 心心理理上上的的价价格格 。实实际际价价格格和和 心心理理价价格格相相 差差越越大大，销销售售的的势势能能也也就就越越大大， 客客户户的的满满足足 心心理理也也越越大大 ，达达到到客客户户的的 心心理理临临界界点点 ，即即可可完完成成成成 交交，客客 户户的的需需求求 也也就就相相应应得得 到到了了满满足足。 下下面面是是为为实实 现现这这一一目目的的 所所采采取取的的策

20、策 略略方方式式。 针对客户群针对客户群落的销售主落的销售主张张 高品质、适中价位的大型纯居住 社区。 命名：强调规模大 、开发商实力 、新生活品质 强调 “新”没有出现过 的高尚住宅 区 强调延续性 ：以新世界命 名，对二期开发 也有相应的 美誉度 引发对未来 生活的向往 热情。 展示中针对 目前烟台竞 争对手包装 上比较薄弱 的特点，在销售资料、 样板间、现场布置等方面树立尊 贵形象。不只对一期销售，而且对二期 的形象也有 非常好的铺 垫； 依靠营销的依靠营销的系统工程系统工程 完善新世界 的产品建筑 、环境和物业 管理 市场化的包 装 外在包装 使新世界具 有良好的识 别性 内在包装 赋

21、予新世界 的精神理念 整合的推广 服务化的销 售管理和过 程管理 包装包装 楼书：针对目标客 户群的生活 特性，提炼和升华 其共同特性 中的精练 因素着重物业 品质和使用 功能的描述 ，引发客户想 象空间 宣传海报：着重引发客户对新世界 生活内涵的 向往 二折页、三折页：对物业的实在如户型、建筑材料、规划等作详尽介 绍 围墙：创新，将其作为宣传的内容 创造卖点创造卖点 从产品中挖 掘的概念是 强调绿化的 新新一一代代绿绿色色 健健康康住住宅宅 ； 强调建筑形 式的：小高层尊贵 高尚社区 强调小区一 体化的：你的世界、你的家 强调会所服 务的：多姿多彩新 生活 强调物业管 理：更安全、更舒适、更

22、尊贵的生活 遏制竞争遏制竞争 战战略略上上藐藐视视 ：树立新世界 的大型纯板 式小高层高 尚社区形象 ，在整体品质 上较其他项 目高出一档 。 树立新世界 的特色，发挥自身优势，宣传手法上 突出自身的 卖点。 战战术术上上重重视视 ：保持或超过 与竞争对手 的距离 价格上在入 市阶段略不 宜高于周边 楼盘太多或 与周边楼盘 持平。（如开元 新村 、裕顺家园、金辉家园） 宣传上，遏制竞争对手的节奏。 提升产品的提升产品的品质附加值品质附加值 产产品品形形象象 高品质、适中价位，有良好口碑和知名度的 新一代绿色 健康住宅。 树立新世界 “区域中心 ”的形象。 新新世世界界周周边边三三个个在在售售楼

23、楼盘盘价价格格情情况况 1800 1860 2100 1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 开元新村裕顺家园金辉家园 均价 完整的配套 ，便捷的生活 设施使新世 界成为该区 域生活构成 的中心。 具有科技含 量的先进技 术的采用，小区智能化是树立新世 界现代化居 住概念小区 形象的重要 基础。 产品的外形 、内部的户型 结构、建筑质量、优质建筑材料及设备的 使用等等是 构成产品定 位的物质基 础。 多功能会所 的启动，构筑高品质的城市新生 活。 采用有口碑 的物业管理 企业。 规划产品的 环境，体现环境对 人文的关怀 。 产产品品内内涵涵 充分利用产 品的规模气

24、 势大带来的 配套全、生活便捷等优势，增大产 品的 向心力和 “王者 ”的包容气势 。 新世界的产 品应该在这 些基础上，更合理的使用资源，跳跃出属于 自身固有的 特色来。 以“先聚人气、后聚财气”的心态，打好市场的前期形象。 怎怎样样吸吸引引客客 户户？ 如如何何能能够够吸吸 引引客客户户的的目目 光光，重重要要的的是是如如 何何能能够够塑塑造造 出出一一个个良良好好 的的 市市场场形形象象 并并能能够够营营造造 出出一一种种热热烈烈 的的气气氛氛，只只要要能能够够充充分分聚聚升升市市场场 的的人人 气气，那那么么我我们们的的 产产品品自自然然就就 成成为为客客户户目目 光光的的焦焦点点。

25、节点型的推节点型的推广方案广方案 把整个销售 过程作阶段 规划，不能平铺直 叙地做销售 。在每个阶段 策划销售高 潮、形成销售节 点； 整个销售过 程是有节奏 的、有高有低的 ；以促销活动 、客户联谊活 动、新品展示活 动、建设各阶段 的活动等来 串起整个销 售过程； 使销售期能 够保持新意 ，能够经常成 为市场焦点 。对规模大、销售期 相对 较长的项目 尤其适用。 总体价格策总体价格策略略 价格低开高 走，层层推进； 先聚人气、后聚财气的指导思想。 内部认购期 和开盘前期 应以较低的 价格入世，待人气提升和销售平稳 后价格再分 阶段平稳攀 升，各个销售阶 段虽然销售 价格不同，但整个销 售周

26、期结束后 即可以达到 一个整体的 均价。 总总体体价价格格走走向向 2000 2100 2200 2300 2400 价格情况2100220023002200 前期均价中期均价后期均价整体均价 个体定价策个体定价策略略 价格的制定运用较为科学和流行的系数确定法。具体为： 根据价格策略确定不同阶段销售的价格体系。 根据推广策略，确定基准房屋 以基准房的价格作为基数，参考如下系数： 景观系数 排差系数 位置系数 户型系数 层差系数 特别系数 微调系数 具体定价另文专述。 推广方案的推广方案的包装策略包装策略 售楼中心包售楼中心包装策略装策略 售楼中心是 客户对产品 的第一认知 场所，其装修和使 用

27、应符合产 品的总体定 位，要求应为：大气、典雅，不用过分豪华。使用功 能上 应符合销售 控制的原则 。位置选择建 议在目前项 目临幸福中 街人气较旺 的北面入口 。方案另文专 述。 样板房策略样板房策略 样板房是对 产品说明的 最直接的感 觉，其装修风格 应对客户能 产生冲击力 ，使客户能产 生购买的兴 趣，位置选择应 根据本项目 的市场投放 来决定。建议设置在销售中心现 场，让来访客户 产生 参观冲 动，促进成交。方案另文专述。 形象工程实形象工程实施策略（整体施策略（整体 CICI 设设计策略）计策略） 整体 CI 设计是塑造公 司乃至楼盘 形象的重要 手段。较为完整的 CI 将非常 有助

28、于楼盘 的推广形象 。 在前期准备 中，着重完成了 公司的标准 色、标准字、 LOGO、楼 盘的标准 色、 LOGO、各类使用标 准中统一的 VI 形象，力求达到具 有 较为鲜明 的认知特点 。 在对楼盘进 行包装时，充分考虑销售特点进行 VI 设计。让客户能 充分认识，新世界的开发是大规模 的，而且标明项 目的高档特 征。 环境包装策环境包装策略略 重点突出台 湾园林专家 的“以人为本 ”的环境设计 理念。 强化 “绿色、健康 ”是新世界小 区环境的主 题。 体现人、宅、环境之间的和谐融洽。 工地现场包工地现场包装策略装策略 工地外墙包 装突出项目 整体档次和 主题，工地现场是 产品与大众

29、接 触给客户 直接的感受 之一。也是大众认 知楼盘功能 属性、工程进度、 发展商实力 等讯息的直 接渠道之一 ，大众在这类 信息的接受 过程中是 处于被动的地 位。所以规划出 与众不同，个性鲜明的工地现场，是巧 妙传递 项目推广信 息和建立发 展商形象的 一个有效方 式。 体现高素质 、专业、亲和的工地外墙围板，围板应定期维护、更新， 保持其结构 的完整、色彩的鲜亮、图案和字迹 清晰。 工地现场尽 量整洁、有序、低噪音、无污染。 设计新颖独 特的现场导 视牌，表明项目的 规划、位置情况。 物业管理策物业管理策略略 目前烟台的 整体物业水 平相对落后 ，本项目引进 先进的物业 管理 模式，也是项

30、目的 一个优势卖 点。 软性包装方软性包装方面面 新一代绿色 健康住宅概 念的包装。 新型民营企 业先进经营 理念的包装 。 幸福地区生 活品质将大 幅提升的区 域形象包装 。 广告策略广告策略 广告是实现 营销目标的 一个关键环 节，也是最应重 视的，以下部分着 重说明的是 本项目广告 运做的主导 思路，具体实施细 节会在营销 的不 同阶段 根据实际情 况采用不同 的广告宣传 方式。 主主要要选选择择媒媒 体体：烟台晚报 辅辅助助选选择择媒媒 体体：烟台日报、中邮专递广告、路牌广告、车体广告等。 媒媒体体使使用用指指 导导原原则则 软硬性广告 相结合的原 则，产品的宣传 到产品所代 表的生活

31、理 念的转 换。 集中投入，分阶段有张有弛。 根据销售投 放进度安排 ，配合进行有 节奏的硬性 投入阶段性 广告投入。 在产品内部 认购期内，使用软性与活动和产品 宣传为主，预热市场。 在开盘期间 ，进行广告强 势期，集中的大规 模广告投入 迅速提升产 品的知名度 ，吸引客户注 意力。 销售期展开 时，动用各种媒 体进行硬性 广告投入，提高产品知名度。 形形象象定定位位 芝芝罘罘第第一一风风 景景线线，纯纯小小高高层层园园 林林宅宅第第 本项目是目前芝罘地区最大的全板式小高层住宅，这一特点应是本项目宣传的一 个重点方向，强调第一、唯一的尊贵感觉，突出纯小高层社区和园林绿化，小区 环境的人性化，

32、是进入新世纪，新世界的“健康住宅健康住宅”概念。 关关键键卖卖点点 宣传口号： 发发现现生生活活新新 世世界界 发现的生活 的新世界，是一个全新的世界，绿色的世界，多彩的世界 ！ 强调本项目 的与众不同 ，让人们对本 项目产生一 种强烈的向 往和拥有 的冲动。 效效果果图图 效果图是楼 盘在期房销 售时给客户 视觉上的第 一印象，所以效果图的 好坏直接 影响项目的 整体形象，本项目的效果图强调公 共空间宽阔 ， 高绿化，细节丰富，整体品位高，给人以视觉 上的冲击力 。 广广告告诉诉求求点点 1、本项目的位 置 强调项目在 所在位置的 稀缺性，是唯一的大型纯板式小 高层尊贵社 区， 淡化人们幸

33、福地区的习 惯中的不良 印象。 2、交通条件 强调交通的 便利，多路公交经 过小区门口 ，十分钟即可 到达繁华商 业 街三站批 发市场、火车站和港口，十五分钟即 可到达市中 心文化广场 ， 安全准时无 塞车之苦，占尽交通优势。 3、本项目的性 能价格比及 升值潜力 本项目虽然 比周边项目 贵一点，但是本项目的品质却远 远高于同区 域 其他项目 。本项目整体 的高档感觉 将是改变幸 福地区低档 整体形象的 起到代表性 作用。其实幸福一 带的房价一 直在缓慢上 涨，一定让客户 认同本项目 必定是幸福 地区房价涨 幅的龙头，具有相当大的升值空间 。 4、规模优势 强调 20 万平米的纯居 住大社区，

34、显示发展商的实力和信 心，使客户产 生一种安全感 。 5、配套成熟 本地区属于 芝罘的老城 区，各种配套齐 备，这也是本项 目的一个优 势 所在。 6、突出小区居 住的舒适温 馨，生活多彩。 小区的园林 设计独具匠 心，由台湾园林 设计专家主 笔。多功能会所 服 务丰富； 12 层小高 层住宅全部 带有知名品 牌高速电梯 ，一梯两户的 低 使用率。 7、物业管理 强调本小区 物业方面的 领先超前，突出人性化的关怀无微 不至。 怎怎样样解解决决客客 户户的的顾顾虑虑？ 客客户户在在购购买买 期期房房的的时时候候 总总会会有有一一些些 顾顾虑虑，我我们们通通过过下下 面面的的一一些些销销 售售上上

35、的的细细节节 来来解解决决此此类类 销销售售障障碍碍。 展示展示 实实物物的的展展示示 是是使使客客户户认认 同同未未来来房房屋屋 标标准准的的有有效效 方方法法。 充分展示建 筑的设计、材料、施工的强强联合 通过样板房 展示产品的 使用功能和 空间的处理 ，向客户展示 户型 空间的 合理和未来 客户生活空 间的布局 充分展示新 世界环境先 行的理念 承诺承诺 对对客客户户的的承承 诺诺必必须须是是真真 实实准准确确的的。 承诺交付时 间 现楼 环境 物业管理 会所 服务服务 优优质质、周周到到、细细心心的的服服务务是是加加强强客客户户 对对期期房房信信心心 的的一一个个重重要要 因因素素。

36、销售一条龙 律师咨询 签合同 办按揭 办入伙 办产权 外地人购房 的户口政策 咨询 内部管理内部管理 销售环节靠 严格规范的 管理 其它环节加 强标准化的 进程 建设施工 物业管理 怎怎样样促促进进成成 交交？ 在在销销售售过过程程 中中能能够够熟熟练练 的的运运用用销销售售 技技巧巧和和全全方方 位位的的提提高高对对 客客户户的的服服 务务意意识识是是促促进进 成成交交的的有有利利 因因素素。 销售技巧销售技巧 内内部部 熟悉自身产 品的所有特 性 熟悉周边竞 争楼盘的所 有特性 把握客户的 心理感觉（从细节） 激发客户的 想象空间 促促销销手手法法的的 运运用用 装修套餐 内部认购期 优惠

37、 现场罐装销 售 阶段性节点 活动 服务意识服务意识 从推广、销售到物业管理等，着眼服务 真正让客户 感受尊贵生 活的品质 销售过程中 的服务 客户接触环 节中细节的 安排，体现发展商 的细心安排 广告部广告部 完成宣传创意发布 整体营销宣传策略 沟通通道 媒体部媒体部 活动组织及软性发 布 决策小组决策小组 发展商及置发展商及置地公司地公司 市场研究部市场研究部 信息数据处理、模型分析 销售部销售部 现场销售及信息传递 客户群落 及潜在客 户 市场信息 决策 依据 信 息 传 递 市场研究部市场研究部 信息数据处理、模型分析 硬性 广告 软性 信息 传播 产生兴 趣 现场信息 如如何何保保障

38、障销销 售售过过程程的的顺顺 利利进进行行？ 建建立立完完善善销销 售售管管理理制制度度 过过程程控控制制流流 程程是是销销售售过过 程程能能够够顺顺利利 进进行行的的保保 障障，能能够够使使我我们们 的的销销售售队队伍伍 保保持持良良好好的的 团团队队精精神神和和 旺旺盛盛的的工工作作 热热情情。 整个市场流整个市场流程控制程控制 销售管理主销售管理主要内容要内容行政制度行政制度 人事结构 人员架构 人员招聘 人员培训 培训要点 入职培训内 容 职业道德 楼盘基本情 况 销售技巧 礼仪培训 在职培训内 容 销售业绩总 结 市场情况 销售难点讨 论 定期专家培 训 考勤制度 考勤 请假 轮休制

39、度 例会制度 销售管理主销售管理主要内容要内容奖励制度奖励制度 奖金奖励制 度 适用范围 销售人员收 入组成 分配原则 销售人员的 销售计划 全年销售计 划 月度计划 销售人员销 售额的计算 方法 计算依据 销售代表销 售额。 协助销售代 表销售额 销售控制员 完成的销售 额 正常销售期 个人销售提 成的分配 尾盘销售期 个人销售提 成奖比例 公共销售提 成奖 销售控制员 的个人提成 : 公司员工的 销售提成 销售管理主销售管理主要内容要内容现场管理制现场管理制度度 客户的退订 销售现场管 理 售楼处管理 制度 销售业务管 理细则 开盘管理 促销活动管 理 电话咨询接 待 团体看楼接 待 销售

40、管理的销售管理的主要内容主要内容过程管理过程管理 用户信息管 理 客户信息综 合 新客户统计 表 老客户统计 表 销售日统计 表 销售情况月 报表 已成交客户 档案 应收帐款控 制 保留楼盘控 制表 客户情况周 报表 客户访谈记 录 现场动态信 息观察 楼盘信息调 查表 竞争楼盘情 况月报表 市场动态报 告 六六 阶段性营销阶段性营销策略策略 根根据据项项目目操操 作作的的进进展展，可可以以分分为为内内部部认认购购期期、开开盘盘销销售售期期、旺旺销销期期、 平平稳稳销销售售期期 四四个个阶阶段段，每每个个阶阶段段的的具具体体营营销销策策 略略如如下下： 内内部部认认购购期期 内内部部认认购购期

41、期 是是整整个个营营销销 战战役役的的准准备备 阶阶段段，所所有有战战时时需需 要要的的准准备备活活 动动都都应应该该在在 这这一一阶阶段段完完 成成，在在此此阶阶段段所所 有有参参战战人人员员 的的装装备备和和动动 员员工工作作 都都必必 须须按按时时完完成成 。 时间段时间段 属于项目销 售的准备阶 段，从拆迁后进 入售楼处接 待客户开始 到今年 9 月开盘销售前 为内部认购 期。 营销目标营销目标 完成开盘前 有效客户和 人气的积累 ，为下一个营 销阶段做好 充分的准 备。 营销策略营销策略 基本指导思 想是：积累有效客 户和聚生人 气，让人们对项 目的高档品 质产生认同 感和期待感 ，

42、引起市场的 关注。 本阶段是项 目最初面对 市场的阶段 ，要通过各种 宣传方式包 装展示出 一个大型尊贵 高档社区即 将面世，引起市场的 关注，提升人们的 期望 值。同时以超出 人们预料的 较低价格入 世接受内部 认购，引发人们对 本项目的强 烈兴趣，吸引客户前来看房，要让客户感觉到此时认 购可 以享受 到最大的优 惠，使客户认同 以后价格会 有很大的提 升空间，接 受内部认 购。接待人员及 时到岗，接待来访客户和接听热 线，收取小 定金 。建立客户资 料库，填写客户访 谈录。给客户发函 ，向客户即时 通报项目工 程的进展和 公司各部门 配合工作推 出哪些新举 措，同时分 析市 场的反馈信 息

43、，为制定项目 下一步的营 销计划提供 依据。 价格策略价格策略 本阶段应该 为项目的全 部销售过程 中价格最低 的阶段，这样可以在较 短时间内 迅速积累到 大量的有效 客户和迅速 聚升人气，为以后的各个 营销阶段 做好铺垫。 宣传推广策宣传推广策略略 通过各种宣 传渠道让本 项目逐渐走 进人们的视 野，吸引人们的 关注并 产生 期待感。本阶段需要完成的工作 包括如下方 面： 1 1、软软性性新新闻闻预预 热热。 本阶段宣传 上媒体方面 主要以软性 新闻为主，对本项目进行侧面的宣 传预热。 2 2、路路牌牌广广告告宣宣 传传。 大幅的路牌 广告是前期 重要的一个 宣传手段，要通过它在视觉上给客

44、户一个美好 的第一印象 。 3 3、楼楼书书及及单单页页 广广告告的的发发放放 。 宣传品的发 放也是前期 的一项有效 的宣传方式 ，费用相对低 廉。 4 4、现现场场接接待待处处 的的客客户户接接待待 和和热热线线接接听听 。 接待员的热 情、专业自然会 让客户产生 好感。 5 5、建建立立客客户户资资 料料数数据据库库 。 定期向有效 客户发放 客户通讯 ，通报项目的 进展情况。 6 6、现现场场导导视视牌牌 。 7 7、样样板板间间展展示示 。 在期房销售 中样板间的 展示可以起 到重要的促 进作用。 内部认购期广告投放比重情况 硬性广告 10% 软性新闻 20% 路牌广告 30% 宣传

45、品发放 20% 展会宣传 20% 硬性广告 软性新闻 路牌广告 宣传品发放 展会宣传 开开盘盘销销售售期期 开开盘盘销销售售期期 是是我我们们营营销销 战战役役中中对对市市 场场的的第第一一次次 直直接接的的冲冲锋锋 ，首首战战能能 否否告告 捷捷是是能能否否顺顺 利利的的赢赢得得整整 个个战战役役的的关关 键键，此此时时最最重重要要 的的是是临临战战时时 冷冷 静静的的指指挥挥 和和团团队队勇勇往往 无无前前的的气气势势 。 时间段时间段 今年 9 月开 盘销售的前 后为开盘销 售期。 营销目标营销目标 通过第一阶 段的积累和 本阶段的强 销，完成大量已 交定金的准 客户积 累。 营销策略营

46、销策略 基本指导思 想是：前期人气积 累的释放，要在开盘时通过轰炸式 的宣 传炒作 使本项目成 为市场的焦 点，采用 “罐装 ”销售，产生有排队 购 房的市场 轰动效应。 开盘阶段是 项目销售过 程中造势的 第一波浪潮 ，在开盘的前 一段时间 需要迅速提升 人气，应尽量通过 各种宣传方 式提高项目 的曝光率，扩大 项目的 知名度。同时要让客户清楚开盘 期定房会有 什么样的优 惠并能 够认 同，使其产生购 买欲望，促成其成交，收取大定。 价格策略价格策略 本阶段的价 格走势应仍 以内部认购 的优惠价格 面对市场，但要采用策 略让有意向 的有效客户 相信很快价 格就会攀升 ，让客户产生 贪便宜的

47、心理，逼迫其尽快 做出下大定 的决定，缩短购买犹豫时间。 宣传推广策宣传推广策略略 此时在宣传 上为轰炸宣 传阶段，使市场效果尽量扩大化 ，通过各种有 效的宣传方 式使本项目 成为市场关 注的焦点，要将本阶段的宣传主题 覆盖到整个 烟台潜在客 户所在区域 ，达到一个宣 传上的高潮 。 1 1、媒媒体体广广告告将将 以以硬硬性性广广告告 为为主主要要宣宣传传 手手段段，软软性性新新闻闻起起 辅辅助助宣宣传传 作作用用。 本阶段的广 告宣传一定 要大气，开盘前应以整版的形式 出现，以充分显 示本项目的实 力和信心，起到宣传最大的关注率 。软性宣传配 合硬性 广告 的宣传，加深人们对本项目的认 识深度。另外，中邮专递广告也 可以起 到补充的作 用。 2、聘聘请请老老百百姓姓 所所熟熟悉悉的的名名 人人为为本本项项目目 的的形形象象代代言言 人人。 借助名人的 知名度，提升项目的 被关注度 ，起到市场的 名人效应，提高项 目的 档次感。 3 3、策策划划高高质质量量 的的开开盘盘促促销销 活活动动 开盘活动要 有新意，与项目主题相对应，邀请重要领导、名人和媒体 记者出席扩 大开盘的社 会影响，产生声势浩大的市场轰 动效应，营造出 热烈 的销售氛围 ，利用 “羊群效应 ”产生抢购的 效果。 开盘期广告投放比重情况 硬性广告 70% 软性新闻