4.新兵训练营—接触前准备

1、,接触前准备,01,接触前准备的重要性,电话约访,02,接触前准备的内容,目 录 CONTENTS,03,PART 01,接触前准备的重要性,凡事预则立，不预则废； 兵马未动，粮草先行； 充分的准备=成交的开始。,接触前准备的重要性,为正式行动做好准备 减少面谈犯错误的机会,见客户前要做哪些准备呢？,PART 02,接触前准备的内容,接触前准备的内容,1. 技术准备 2. 物品准备 3. 心态准备,收集客户资料 收集客户资料 年龄、收入、婚否、子女、性格、家庭资产、理财渠道、 兴趣爱好. 客户资料分析整理 运用计划100、和客户档案进行分类整理 筛选出重点客户，分析需求点 拟定拜访计划 拜访时

2、间、场所、礼仪、路线、目标 提示：以客为尊,技术准备（一）,设计面谈内容 开场白、话题、沟通的逻辑 准备客户可能提出的问题及拒绝的解决办法 提前背诵话术 电话约访,技术准备（二）,物品准备,理财是一种生活习惯，人人都需要理财 拒绝是人的本能反应，只是因为他们不了解、不熟悉 亲友拒绝是因为他们爱你、担心你,心态准备,PART 03,电话约访,取得见面机会,电话约访的目的,良好的精神状态，仪表着装（微笑） 资料和工具的准备（名单、纸、笔） 安静的环境 整洁的桌面 事前熟练掌握话术,电话约访前的准备,电话礼仪：微笑、语气、语速、不要吃东西、不要先挂电话、礼貌用语掌握通话对象的基本资料 记录通话过程的

3、重点 目标明确，提出见面，切忌在电话中讲产品 言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟,电话约访的注意事项,一、没兴趣,常见的电话约访异议处理,二、我买了理财了,常见的电话约访异议处理,常见的电话约访异议处理,三、你在电话里说吧,理财经理：王哥，最近忙啥呢？我最近刚换了份工作，想请你帮 我参谋参谋 客户：什么工作呀？ 理财经理：咱们见面谈吧。 你看是今晚还是明晚有空？ 客户：什么事电话里说吧 理财经理：咱们好一阵没见了，我也想找个机会和你聊聊，有啥 事咱们见面说。 你看是今天还是明天晚上有空？,缘故约访理由：换工作请参谋，通过请教激发助人心理 无论客户如何回应，坚持见面、二择一确定时间,缘故电话约访话

4、术,理财经理：陈哥，我是鑫茂荣信财富的小张，王哥的好朋友；王 哥说您很优秀（为人好、热心肠.）特别介绍我跟您 认识一下；您看您是今天下午还是明天下午有时间， 请您喝个茶？ 客户：有啥事电话说吧/忙，没时间/不需要理财 理财经理：您放心我不是找您做理财，我的工作就是不断和人打 交道，我也特别想结识像您这样优秀（为人好、热心 肠.）的人，跟您多学习学习，要不咱们换个时间， 周三或者周五？,转介绍约访理由：强调与推荐人的关系，结识朋友，请教学习。 无论客户如何回应，坚持见面、二择一确定时间。,缘故电话约访话术,现场演练,剧本：缘故和转介绍电话约访话术 时间：20分钟 方式：1. 学员每3人为一组，分别扮演客户、业务员、 观察员，准备3分钟，互相演练3-5分钟， 学员互评。 2. 邀请学员上台演练，台下学员点评、讲师总评。,检查点,接触前准备是否完整 电话邀约话术是否到位,课程通关,剧本：缘故和转介绍电话邀约话术 时间：30分钟 方式：1.所有参训学员用本课程剧本为版本， 在关主面前进行通关。 2.现场电话集中电话邀约