某房地产营销策略报告(PPT 44页).ppt

1、蠡湖一号营销策略报告,初识,6亿！,蠡湖新城 绝版地段 一线湖景 低密度豪宅,深入,无锡第一湖景豪宅形象是否深入人心？ 蠡湖片区影响力是否确立？ 项目营销推广体系是否连贯？ 湖景资源是否高效传递？ 今年卖6亿，明年又能卖多少？ ,2009年3月,09.4,09.8,09.12,10.11,2012年10月,11.11,12.8,2009年8月23日湖居体验馆暨国宅样板垂范公映 2009年8月15日锡城主流媒体茶话会 2009年7月19日-24日阳光置业“关注农民工，建设科学新工地”大型公益慰问活动启动 2009年3月21日阳光置业“老友新邻”音乐节,2009年12月24日圣诞答谢晚宴在山明水秀

2、隆重举行 2009年11月28日携手北京阔达“空间营造推介会” 2009年10月18日“高尔夫俱乐部”启动仪式会,2010年11月11日一期已收官 2010年4月30日翠苑顺利交房，恭祝业主入住,2011年10月 推出二期E组团,2012年08月08日加推F区两栋湖景高层,剖析 大盘营销思路的断层！,剖析 大盘推广节奏的断层！,2007年，出街10版报广； 2008年，出街8版报广； 2009年-2010年，报广较少； 2011年，出街5版报广； 2012年，出街3版报广；,剖析 豪宅营销体系的断层！,无楼体标牌,无导视系统,无形象堡垒,广场未有效利用,案场展示缺乏豪宅气质,大盘营销思路的断层

3、！,大盘推广节奏的断层！,豪宅营销体系的断层！,下半年实现项目6个亿的销售目标,如何破局？,5公里环蠡湖岸线，媲美西湖、金鸡湖！,注：蠡湖新城规划3公里世界级亲水商业街、核心区高端商务CBD、五大高星级酒店群，将建设成一座滨湖国际都会。,毗邻蠡湖中央公园、长广溪湿地公园！,坐北朝南，享正南一线蠡湖美景！,蠡湖,背山面水,风水宝地,视野开阔,水系围绕,纯别墅氛围,规划价值,风水宝地、纯别墅气质。,结论：充分利用项目的地段优势、成熟的配套资源，重点打造产品高附加值和人居环境的规划理念，建立无锡首席临湖墅区的湖居生活示范标准。,蠡湖一号，无锡首席国宾级临湖墅区,蠡湖一号、无锡 项目标签，城市属性；

4、首席 强调资源的唯一性、稀缺性； 国宾级 项目高端定位； 临湖 强调项目的临湖资源、豪宅客户对资源的私享，体现身份的尊贵。 墅区 项目高端居住品质；,本项目完全具备市场领导者的资质，也只有建立市场领导者的模式，才对得起这片土地赋予我们的价值！,大盘营销思路的断层！,大盘推广节奏的断层！,豪宅营销体系的断层！,如何实现项目的销售目标？,建议：把控大盘的整体营销推广思路，对二期组团全新包装，构建领导者的价值体系，将项目价值点有效地传递给客户，完成下半年的指标！,破局,营销推广策略,本项目营销的核心思路,一、二期整体推广思路 二、建立领导者的价值体系 三、下半年目标分解及营销举措,他们的需求,他们的

5、价值观,对于财富新贵阶层，豪宅已不仅仅是一所房子抑或一个度假的场所，那么他们购买的共同动因是什么？,对于细节近乎偏执的关注 对于圈层的关注 对于身份标签的关注 对于物业价值的定义 对于房地产财富化的转变 对于独占性的关注 对于奢华的定义 ,Berluti的每一双鞋子都是手工制作，花纹和颜色都不同，也就是说世界上没有任何一款Berluti是一模一样的。,国际顶级烈酒品牌绝对伏特加(ABSOLUTVOD KA)推出圣诞限量版，大受追捧。,卡地亚全球限量20款18K黄金腕表，预计拍卖价16万元。,一、二期组团推广思路1）2）3）,二、建立项目领导者的价值体系,领导者的KPI体系,区域形象,设施与地标

6、式建筑,建立特殊的服务体系,全方面营销及展示,对本项目而言，价值体系的建立必须提到战略高度予以重视！,“无国界的爱与行”蠡湖一号环保慈善音乐会,建议联合无锡知名媒体及知名慈善机构共同举办蠡湖一号无国界的爱与行”大型慈善环保音乐会。创新性的采用环保音乐会和慈善捐赠仪式相结合的形式，并特别邀请国际知名环保音乐大师和明星作为演出嘉宾，现场还可设置爱心拍卖等环节，全面拉升项目品牌，提升项目形象，并以国际化的音乐会吸引目标客户参与。,一场大型起势活动,阵地包装尊贵、大气，展示项目高端特质!,样板房展示极致地展示一线湖景！,汽车遮阳,物业服务极致服务，使客户倍享尊崇。,三、下半年目标分解及营销举措,目标分

7、解,推售策略,执行策略,销售思路：以高层销售为主，别墅为辅，低总价客户区划一期剩余房源； 推售节奏：在11月初推出别墅产品，以别墅产品垫定二期组团的调性； 销售策略：以“聚焦”为原则，借助样板房，集中去化E1E2楼栋； 价格策略：拉大东边产品及西边产品的价格差，中高楼层于低楼层的价格差；,推售策略,电视台,覆盖全市主要媒体渠道，建立全方位的市场知晓度。,车站广告,电影院,主流媒体,占领市区重点户外资源，并以鲜明的诉求点展示，最大化其户外传播价值。,重点高炮,公交站台,硕放机场,户外高炮,各类销售物料需与推广调性保持一致，在市场树立统一高档的形象。,关键点 各类销售物料色调统一、主题统一、鲜明；

8、 区域模型、小区模型、分户模型需给与客户直观印象，体现项目形象与品质; 楼书、折页、海报、户型单张、手提袋、置业计划书、信封、销控展板等需调性统一。,销售物料,利用短信，在全市大范围、高频次、多节点地投放，充分发挥短信这种低成本营销方式。,短信 1、目的：挖掘客户+维系客户； 2、对象：项目来电、来访客户资料、居住区、银行、酒店、汽车4S店、物业公司、电信通讯客户资料 3、发布内容： a、项目卖点、营销节点活动信息集中释放 b、节假日项目储备来电来访客户问候祝福,拓客渠道,2012年无锡最佳湖景物业 产品推介会 活动内容： 1、邀请地产、风水专家进行地产专题演讲； 2、项目收藏价值解析。,以开

9、发商为客户资源平台，组织外地专场产品推介会，挖掘外地客户。,外地拓展,“百年名墅，传世名家”家族印鉴、名家匾额展,邀请知名书法家和雕刻家为项目制作匾额及家族印鉴，并在现场进行展出，凡购买别墅者，免费赠送名师雕刻的家族印鉴及名师写就的名家匾额。,印章开盘,成交业主“私家宴”,充分利用项目售楼部或样板房资源，对已成交客户或业主启动私家宴活动，项目提供场所及饮食，业主邀请朋友共同参加，以“私家宴会”的形式操作，提升旧业主介绍，进一步扩大圈层范围，并让客户在宴会过程中亲身体会到蠡湖一号的档次与服务，促进成交。,业主推介,图兰朵惊艳服装展,在现场举办图兰朵服饰展，展出图兰朵华贵的演出服饰，以高端而极具吸

10、引力的缤纷服饰吸引高端客户入场参观。,特色活动,活动目的：制造热点话题，借势宣传项目湖景资源，树立无锡首屈一指的高端湖居形象； 活动形式：与无锡摄影家协会联合举办“2012年中国无锡蠡湖摄影大赛”。由阳光出资，向全社会征集蠡湖美景。,2012年中国无锡蠡湖摄影大赛,特色活动,THANKS！,借鉴案例：中海项目深蓝物管体系,借鉴,体系化物业,中海深蓝物管服务体系主要有以下方面的突破创新： 以创造居住价值、创造生活体验、创造投资价值为核心价值观的主动式服务； 以“定制和精细”为服务理念，为业主提供定制的个性化服务 以超一流硬件为基础，为业主提供智能化服务； 突破传统物业的经营模式，做到管理艺术化、

11、服务人性化、品质尊贵化；,借鉴案例：中海项目深蓝物管体系,体系化物业,借鉴,借鉴案例：中海项目深蓝物管体系,除传统的安防、人防、技防项目外，中海深蓝提出了生活体验服务、投资价格服务等新内容，并且以此构建了全新的管理架构。,体系化物业,借鉴,借鉴案例：中海项目深蓝物管体系,体系化物业,借鉴,借鉴案例：中海项目深蓝物管体系,大门出入礼宾岗： 人员素质要求 统一着礼宾岗制服（黑色套装、白色手套），佩带齐全，干净整洁，仪容仪表大方。 形象端正，身体健康，身高1.80米，视力1.2以上，站立姿态挺拔，手势运用规范，提供服务时无有损于形象的不雅动作习惯； 心理素质过硬，善于控制自己的情绪和调节自己的心理，

12、反应灵敏，随时注意小区大门出入动态； 熟悉各礼貌用语、欢迎语和身体语言，熟悉简单的常用英语对话； 见到业主或来访客人主动打招呼，并使用适当的称呼语，与业主搭话时要保持一定的距离，目光要自然接触； 有随时为业主或访客服务的思想准备，迎送时做到礼貌、周到。,服务内容 疏导服务：坚持站立式服务，指挥疏导大门前车辆，做好小区业主的迎来送往工作，包括礼貌地为到访的客人提供迎宾服务和安排客人有秩序地乘车离开； 提示服务：业主或来访客人如是乘出租车而来，下车后，礼宾员会呈上一黄色温馨提示条，上面写有出租车号码的文字：“尊敬的客户，您所乘坐的出租车车牌号为XXX，如有物品不慎遗落在车上，请与该车车主联系。”

13、提卸行李服务：帮业主或相关的客人将行李提携下车，并提醒其清点，检查是否有物品遗落在车上； 其他协助服务：为在门口上落车辆的业主、客人提供开车门服务，操作时微笑躬身致意，并用手挡住车门上沿避免碰头；对老人、小孩和行动不便者，主动搀扶 下车；阴雨天主动为客人撑伞、收伞，或主动将未带雨具的客人提供雨伞接送服务； 基本安防服务：密切注意进出小区人员的动向，做好防盗、防窃、防骚乱等安防工作；随时保持联络，能及时有效地将大门一带的情况进行信息反馈。,体系化物业,借鉴,借鉴案例：中海项目深蓝物管体系,小区卫队巡礼岗： 人员素质要求 统一着特制的服饰，佩带齐全。仪容仪表保持规范。 形象端正，身材标致，男身高1

14、.80米（女身高1.70米），视力1.2以上，走路姿态规范，无有损于形象的不雅动作； 主动与业主打招呼，能做到熟悉其姓氏以示关注，并能熟练运用礼貌用语。 巡视时能及时发现问题，有随时为业主或访客服务的思想准备。,服务内容 走动式服务：根据930实际建筑特点，突破传统的岗位设置思想，变定点守侯式被动管理为“走动式”主动服务。以便及时解决和满足业主/住户的服务需求，体现随时随地的“贴身服务”； 礼节服务：走动时见到业主/住户时，约5步左右的距离同时止步，使用适当的称呼并向其致敬，与业主搭话时目光要自然接触，态度温和有礼貌，音调适中且清晰； 指引、应答服务：在工作区域内有礼貌地为到访的客人做好指引服

15、务，认真回答客人的问询事宜； 提醒服务：孩童在小区内追逐玩耍，及时给予提醒；业主/住户小区内休闲享乐，离开时能善意提醒注意不要遗忘物品等； 协助服务：及时协助解决业主在小区内遇到的难题，密切与其他部门保持联系； 基本安防服务：对小区内动态做到了如指掌，密切注意小区内人员的动向，认真做好安防工作；随时保持联络，能及时有效地将相关信息反馈有关人员，能及时妥善处理小区内发生的突发事件，保证小区幽静典雅的和谐气氛。,体系化物业,借鉴,借鉴案例：中海项目深蓝物管体系,周边防范和闭路电视监控系统 本着严密、合理、可靠、完善的原则，在小区周边设置了红外对射周边防范系统,是小区整个安全防范的第一道防线，具有现

16、场报警功能，包括语音、灯光等方式。防盗主机根据主动红外对射探测器送来的报警信号，马上在控制中心明确显示报警时间、报警位置，并有电子地图及时显示报警区域。,彩色可视对讲和室内安防系统 彩色可视对讲系统，具有分明的层次感和亮丽的色彩效果，加上新潮的外观，是针对高档物业要求设计的可视对讲及综合报警系统，由管理主机、室外门口机、室内分机三个主要部分组成。其性能可靠，功能完善，配置灵活，产品外观新潮，可实现三方通话、楼宇对讲、图像监看、综合报警、中心综合管理、小区信息发布、访客留言和保留照片功能。,小区IC卡“一卡通”管理系统 小区智能“一卡通”管理系统以计算机网络管理为核心，非接触式IC卡（Mifar

17、e-I卡）为信息载体，可实现多个子系统组成“一卡通”管理系统，如IC卡停车场管理子系统，IC卡门禁管理子系统， IC卡收费管理子系统等。在这些子系统中，业主和小区工作人员仅凭一张IC卡便可进行身份识别、门禁出入控制、停车场管理、消费管理等“一卡通”服务，既方便人员的出入，又杜绝外来人员随意进出，提高安全防范能力。,停车场管理子系统 由感应式IC卡、全自动快速挡车道闸、远距离智能IC卡读写机、数字式车辆检测器、中文电子显示屏、自动发卡机、防砸车检测系统、图像对比系统、停车场管理收费电脑、管理软件等组成完善的配置让业主在车内就可进行刷卡通行，操作更简捷、管理更方便、通行更快捷。,体系化物业,借鉴,

18、借鉴案例：中海项目深蓝物管体系,门禁管理子系统 系统包括大堂门禁和电梯门禁，可采用刷卡进入或可视对讲呼叫业主开锁后进入，电梯门禁要求刷卡后只能到该卡相应被授权的楼层或用可视对讲所呼叫的楼层，避免各层之间互串。系统内有时钟设置，可规定进入的时限，对公共区域实行自动化管理。 消费管理子系统 本系统由授权发行系统、收费机、IC卡及管理软件部分组成。应选择具备使用方便、快捷、卫生，便于统计，自动生成财务报表，可防止作弊（伪造、贪污）等功能的产品。因实现了IC卡持卡用户及外来非持卡客户收费，能减少这些场所的不必要的现金流动，故是智能IC卡“一卡通”不可缺少的组成部分。 保安巡更系统 巡更系统由感应式IC卡读写器（巡更器）、IC卡（巡更点）、巡更管理系统软件组成，并在监控中心设有图示复式盘。系统在确定的巡更路线上，设定合适的巡更检测点，采用有线和无线两