眼镜门店如何提升业绩ppt课件.ppt

1、视光中心如何提升业绩,主讲：,目录：一、利润来源二、面临的压力三、业绩下滑的原因四、影响业绩的因素五、提升业绩的方法,一、利润来源,利润= 进店数成交率客单价-成本,业绩构成,一、利润来源,一、人流量：地理位置、宣传引流 二、成交率：店面陈列、销售能力、促销 三、消费次数：连带销售、二次消费券务 四、客单价：专业、服务、产品、质量、销售技巧,一、利润来源,业绩构成,二、面临的压力,消费人数减少：激光手术，人数分流竞争对手加入：网购、国外连锁、直接和选择分流平价超市介入：价格战、消费心理服务模式同质：服务提升，差异缩小理性消费增强：信息透明、消费者自辩力加强营销效能下降：发布成本增加，同质化、效

2、果降低 商圈分散增加：社区商圈，校园商圈，吃喝玩购商圈固定成本增高：房租+装修+水电+人力 管理难度加大：老年化、招人难、人员素质、稳定性,三、业绩下滑的原因(一),细化的原因包括: 市场原因 管理原因 销售技巧 销售训练 服务问题 品种问题 装修问题 设备问题,四、影响业绩的因素(一),1、硬件: 店铺地址以及周遍商业氛围和人流 店铺装修 设备投入 2、软件： 品牌力 产品种类款式 销售能力 市场营销 顾客关系管理 目标管理能力 企业文化和管理手段,四、影响业绩的因素(二),3、店铺日常管理 3.1.货:产品陈列 产品结构 产品更新 3.2.人:销售力 沟通力 团队力 向心力,四、影响业绩的

3、因素(三),1、宣传途径：遇到瓶径，消费者接受信息量太广，麻木 2、促销方法：无法感动顾客，也无法满足顾客，起不到立竿见影的效果,4、营销策略、促销方法,做了一切宣传发现引流失败,没有消费不起的顾客,只有销不出去的销售员,1、没有淡季市场，只有淡季思想 2、顾客是能消费得起高档商品 ：名车、豪宅,四、影响业绩的因素（四）,5、销售思维：,6、销售心理： 错误： 自己认为这个顾客不会买 担心顾客觉得贵 看不起低消费顾客 正确： 每一个顾客进来都是消费的、永不放弃 给顾客最好的销售体验 永远尊重顾客 相信高业绩都是积少成多 销售高手是消费高手、江湖老手,四、影响业绩的因素（五）,7、销售习惯 卖的

4、多的产品： 1、简单又有卖点的产品 2、自已认为平宜的产品 3、自已喜欢的产品 4、自已认为好接受的产品 5、自已了解接触多的产品 6、自已觉得顾客买了一件产品就完事,四、影响业绩的因素（五）,1、顾客不懂，你要主动告诉他 2、顾客不会，你要主动教他 3、顾客喜欢被教育、被引导 4、顾客喜欢从众，别人有他也想拥有 5、顾客崇拜专业自信的销售员,顾客都是被培养的,五、提升业绩方法（一）,1、了解你的顾客,肯掏钱买东西的人叫有钱人 所有的顾客都是有钱的 好的东西一定是贵的 每个顾客都愿意要好东西 每个顾客都有攀比心理和炫耀心理，这是人性的弱点,五、提升业绩方法（一）,2、了解你的顾客,顾客在买什么

5、 文化 专业 服务 质量 价格 功能 款式 概念,五、提升业绩方法（一）,顾客为什么肯掏更多的钱来购买 喜欢、潮流； 快乐的消费感觉； 爱心； 冲动； 迫切需要； 同情心或者说慈悲心；,顾客买产品就是买感觉， 给出高价的，爱上是感觉,3、了解你的顾客,不同人的需要 孩子： 重疗效 轻美观 成年： 重美观 轻疗效 老人 ： 重小孩 轻自己 家长： 关注小孩的视力保护 人的价值观排序和消费层次 *男人价值观排序：事业、自尊、自由、朋友、家庭 *女人价值观排序： 1、未婚：享受、漂亮、交际、生活、自由 2、已婚：家庭（孩子/先生/自己）、感情、自尊、自由 、事业,五、提升业绩方法（一）,4、了解你的

6、顾客,所有人的消费观点是提升就难下来,1、自然式 经济水平提高：消费自然提升 2、偶然式： 第一次 500元 痛苦 第二次 无所谓 3、引导式 品牌消费 功能产品：非球、渐进,五、提升业绩方法（一）,5、了解你的顾客,给团队定销售业绩目标、定主销商品做到每天定指标，时时提醒跟踪,五、提升业绩方法（二）,1、店长要做好目标管理,目标分解 *按人分解； *按日期分解； *按班组分解； *按职务分解； *按产品分解；,明天的目标永远比今天高； 下午的目标比上午高； 下一张单子比上一张高； 镜片一副要比一副高； 在一个人身上做了2副还想做3副； 客人走了还想打电话让他/她再来；,五、提升业绩方法（二）

7、,2、店长要将目标的放大,每天计算还可以增加的营业额，而不是今天做的已经很好 半个月完成60%，就要想这个月要完成130%以上；完成40%就一定要想这个月完成100% 永远想在前半年完成60% 做了一副2000的下一个准备做3000； 做了一副渐进马上准备做第2副； 今天太阳镜成交率80%，明天要90%； 每天要制定更高的客单价；,五、提升业绩方法（二）,3、店长对业绩要永不满足,班组的PK 个人的业绩PK 产品销售PK 与其他店的PK 与自己的每天PK,五、提升业绩方法（二）,4、店长要制定目标PK,5、店长时刻观察店面销售动态,五、提升业绩方法（二）,*业绩追踪，关注每笔销售 *关注验光师

8、的验光沟通过程 *关注验光师的销售参与程度 *关注优秀销售人员的状态和接单频率 *安排 搭档 配合 辅助 销售员成交 *解除销售员的后顾之忧，给销售员信心 *眼观六路，发现不对立马出现，辅助成交 *仔细看每一张单子，辅助销售员提高单价 *顾客投诉立马出现解决,6、店长：培养优秀的销售队伍,五、提升业绩方法（二）,你的店员是一个优秀的销售员吗？ 每个人都是天生会销售的无论他/她的性格怎么样， 他们都很会销售 每个人都应该是优秀的销售员：多给机会、多引导， 因为他不是你宠爱任性的小孩 每个人天生都是一个优秀的管理者，你一定是一个 好爸爸或者好妈妈，你的孩子一定是因为你对他有感情， 你也一定对你孩子

9、有要求，这就是管理。 你的员工不够努力销售要么是因为你要求不够，要么是 你感情投入不够。 每一个人都是优秀的销售员，严管的、有方法的店长 看到的都是人才。,6、店长：培养优秀的销售队伍,五、提升业绩方法（二）,让你的员工有信心比什么都重要 让你的员工有信心，首先你自己更要有信心 例如：有些店业绩在上半个月完成的不好，店长对员工说我们 可以完成的，然后跟大家一起总结一下上半月没完成的原因，找方 法纠正，保证按这样做肯定可以完成。其实这位店长自己都不相信 是否可以，但传达给员工的是肯定能完成。 这样一种现象告诉我们，信心比专业和技巧更有效 当然我们不是说专业和技巧不重要。,让你的团队成为公司最棒的

10、 让你团队中的每一个成员充分释放每个伙伴的个性 在团队中业绩永远放在第一，任何事情为业绩让路 尊重业绩做的好的伙伴，无论他/她是否讨你欢心的人。 没有最好的销售，只有更好，要求永远比现在高 帮助、鼓励团队成长是作为店长首要做的事。,五、提升业绩方法（二）,6、店长：培养优秀的销售队伍,培养团队分享的方向-正向引导： 1、分享成功销售高单价的过程 2、分享如何挽留顾客，然后高兴满意离开 3、分享怎么样可以做的更好，令顾客更满意 4、分享怎么样利用二次消费券成功配了2副 5、分享团队如何配合令业绩做的更高 6、分享怎么样降低流失率 7、分享怎么样可以提高成交率 8、分享如何与顾客成为了朋友 9、。

11、,6、店长培养优秀的销售队伍,五、提升业绩方法（二）,胡萝卜和大棒是永久不变的管理法宝； 让一匹马成为好马很简单：草和鞭子就够。 但是千万记住，不要仅仅对一匹马好或者 鞭策，因为你需要的不仅仅是一匹马，你 需要的是一群马。,7、店长要简化管理、别弄得太复杂,五、提升业绩方法（二）,人多的时候抓服务，人少的时候抓质量； 人多的时候抓速度，人少的时候抓状态； 人多的时候抓从众，人少的时候抓过程； 营业额低的时候重心态，高的时候重技巧； 营业额低的时候自己做，高的时候抓锻炼； 营业额低的时候给激励，高的时候给压力；,五、提升业绩方法（二）,8、店长店面管理技巧,产品款式是否符合本店大部份顾客群体的需

12、求？ 产品价格段是否符合大部份顾客群体的需求？ 产品周转期数量是否足够？ 产品摆设是否吸引？卫生是否洁净？ 是否有主推产品？,五、提升业绩方法（二）,10、店长要注重店产品,预防能力 计划能力 执行能力 监督能力 返馈能力 解决问题能力（非常重要）,五、提升业绩方法（二）,10、店长要拥有的6种管理能力,1、好媒婆：说出功能 2、好专家：专业指导 3、好老师：教育营销,1、销售员的销售技巧：销售员的类型,五、提升业绩方法（三）,当日先来的客人慢慢介绍至后面的顾客到来，显人气。 表示重视、 延长时间、问寒问缓、关心感动顾客、信任视你为朋友 令顾客觉得: 长时间服务更专业、更放心，满意度高,五、提

13、升业绩方法（三）,1、销售员的销售技巧：延长服务时间,增加成功率+回头率 女同志：感性、发形、肤色、服装、包 身材、色彩 青春亮丽、 聊孩子教育 、流行 面相学 心理学等等 男同志：理性、结果（知识性） 聊新闻 创业 房车 股票 足球 老年人：精神、年轻、福气、贵气、 聊孙子、保健、饮食 聊家常、聊工作 聊眼保护戴镜史 一般顾客都好面子就不好拒绝、都会开心乐意，熟后可开玩笑，增加愉快感,1、销售员的销售技巧：赞美顾客、与顾客成为朋友,五、提升业绩方法（三）,从这个意义上讲，没有任何一个消费者是忠诚的 消费者的忠诚度更多取决于是什么？ 把买卖关系牵在一起的是销售员，只有销售员与顾客才有交流的机会。据统计顾客忠诚度高低二分之一取决于销售员的服务态度，品牌知名度、产品质量只占了二分之一。,提升顾客的忠诚度,五、提升业绩方法（四）,1、对外宣传途径：目前最有效、最令顾客接受的方法是多做公益事业，扩大品牌影响力，深入民心。 2、对内宣传宣传途径：最好的店内宣传是服务和执行力，好的执行力可以产生好的服务，好的服务可以打动顾客。 3、促销方法：顾客买的不是平宜的产品，买的是优质的服务和愉悦的感觉。于其过大的让利，不如提升服务品质。,宣传、营销、促销,五、提升业绩方法（五）,相信的力量、一切皆有可能,相信眼镜市场的无限性 GDP 增长-客单价提高 品牌消费-高单价增多 近视人增-绝对量增加