房地产置业顾问销售技巧,房地产置业顾问讲师.ppt

1、置业顾问销售技巧 闵新闻,弹性的收入：收入多少在很大程度上由你决定； 广交朋友：和人打交道，而非冰冷的机器； 帮助人：可以籍我的产品、我的服务、我的能力，帮助顾客解决生活和工作中的问题； 挑战性：能促使自己不断的成长； 可以学习人最重要的技能，最有机会成就辉煌的人生；,做销售的好处,保持高度的自信心,勤奋,经常保持微笑,要有目标和追求,学会和各种人愉快的相处,常和别人保持合作,并从中获得乐趣,偶尔放纵自己一下,目录： 1、销售顾问的职责 2、销售人员对客户的服务内容 3、如何掌握顾客 4、认识异议及异议处理方法 5、怎样促成成交（成交法则） 6、成交三部曲 7、怎样对待竞争对手,一、销售顾问职

2、责 1、公司形象代表. 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下良好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。 2、公司经营传递者. 销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。 3、是购房客户的引导者，专业顾问. 销售人员要利用专业的知识为客户咨询提供便利服务，从而引导顾客购买产品。,4、将楼盘推荐给客户的专家. 销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信： 相信自己的公司. 相信自己的能力. 相信自己的产品. 这样才能充分发挥销售人员的销售技术。首先相信自己的公司。因为在销售活动中销售人员不但代表公司，而

3、且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成销售任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己的产品。对于有需求的顾客，相信自己销售的产品货真价实，从而也相信自己的产品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。,5、客户是最好的朋友. 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。 6、将客户意见向公司反映的媒介.是市场的收集者. 销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务

4、知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场 信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。 7、具有创新精神、卓越表现的追求者. 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。,二、销售人员对客户的服务内容,1、传递公司的信息。 2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。 3、帮助客户选择最能满足他们需要的房号。 4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。 5、帮助客户解决问题。 6、回答客户提出的问题。 7、说服客户下决心购买。 8、向客户介绍售后服务。 9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择,三、如何掌握顾客,（一）做一个有效率的聆听着 1、尊重讲话的人 2、听到80%没有

5、表达出来的部分 3、专心倾听，务分心想自己的感觉 4、反问对方，保持双方沟通 5、聆听顾客的需求、心里的感受 6、尊重客户所说的重点，建立他对你的信赖 7、眼睛保持注视接触，不忙着低头做笔记,（二）如何让客户喜欢你.,1、人们通常喜欢与自己有类似背景的人 2、人们通常喜欢与自己行为举止、观点、看法价值观类似的人 3、人们通常喜欢衣着与自己类似的人 4、人们通常喜欢真正关心他们利益的人 5、人们通常喜欢比较示弱的人 6、人们通常喜欢带给他们好消息的人 7、人们通常喜欢赞扬他们的人 8、人们通常喜欢表达了喜欢他们的人 9、人们通常喜欢有一些高层社会关系的人,（三）怎样对待不同的顾客.,1盛气凌人型

6、：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不的别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。 方法：心平气和，洗耳恭听，保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。,2感情冲动型：这类顾客性格比较急躁，容易冲动，也许因为某一点就做出相应的行动 方法：销售人员温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。,3、理智稳健型：这类顾客老成持重，一向三思. 方法：推销员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打尽量不漏破绽。 4

7、、沉默寡言型：这类客户说话很少，不容易把握其真实心理 方法：销售人员要引导客户，尽量让客户多说话，从其不多的语言中把握其真实心理，做出相应的对策,5、优柔寡断型：患得患失，优柔寡断。 方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结束。,四、认识异议及异议处理方法,1、异议的分类 公司（品牌、信赖、知名度） 位置（地段、区域、环境） 产品（形态、交通、承诺可实现度） 价格（总金额、付款方式、按揭比例金额、优惠） 服务（售后服务、),2、异议处理方法 一般性异议：为了取得信息，一般直接给予 客观性异议：提出证据进

8、行说明 主观性异议：主观性排斥，包括攻击项 目此时询问他的感受 不说出口的异议：代为发问，提出假设。比如是不是因为价格或是其他，如果这些问题可以解决是否可以购买 于现在无关的异议：一笑了之,一般解答方法 1 感受： 是的，我了解您的感受 认为： 当初XX也是这么认为的 发现： 后来他发现 2、五步法 是的：是的我了解 认同的理由：具体理由 转折：同时您刚才不是也提到了、 说明：将客户的需求与产品特性相结合 缔结：选择式问句,五、怎样促成成交（成交法则） 1、请求成交法:顺其自然，一般性的请求成交。 2、富兰克林成交法：将购买的好处与不购买的不利表出 3、非此即彼成交法：让客户在两种选择之间选择其中一种 4、人体策略成交法：在客户被激起购买欲望时，立即提出成交的请求，即使没有带购足够的定金，也要先下小订 5、从众法：利用顾客从众的心理，制造人气或是大量成交的气氛，令顾客有紧迫感促使购买 6、欲擒故纵法：用于对付戒备心理，不向对方的表示志在必得的成交欲望，而是表现出不强求成交的宽松心态来使对方放下戒备心理 7、独一无二法：以唯一的机会来促使客户下购买决定,六、成交三部曲,1、向客户介绍楼盘的最大利益点 2、征求客户对这所述利益点的认同 3、当客户同意楼盘这一