证券投资顾问业务合规管理其典型案例.ppt

1、银泰1号销售培训,银泰证券经纪业务管理总部营销管理部,目录,第一部分：产品介绍及特点,第二部分：销售话术,销售策略：暴跌“杯具” 造就资管“洗具”,为什么投资,投资什么产品,为什么选银泰,首发优势、同舟共济、模型先进、团队成熟,攻守兼备,牛市,熊市,股票型基金,债券型基金,资管产品,牛市,熊市,“非限定”,概念：银泰1号基本情况,非限定性集合资产管理计划。其中“非限定性”的含义是指本集合计划既可投资于股票、ETF、LOF、权证及证监会允许投资的其他金融产品，也可投资于国债、金融债、企业债（含可转债）、银行存款、货币市场基金及证监会批准的其他金融产品。,什么是银泰1号？,银泰1号有什么特点？,（

2、1）资产配置灵活，投资攻守兼备。 （2）自有资金参与，投资风险共担。 （3）风险有限补偿，权益有效保障。 （4）提取业绩报酬，实现共勉共赢。 （5）模型定量分析，稳健准确高效。 （6）每月定期开放，理财张弛有度。,银泰1号代码？,CD0001,对比：与基金产品相比有何优势,收益您先享有,进可攻、退可守,风险我先承担,只有使客户获得6%的基本收益后，管理人才能与客户共享更高收益，真正做到为投资者理财，与投资者共同发展。,管理人以自有资金参与计划(包括自有资金)的5%（不超过5000万），并承担有限责任。,权益类和固定收益类证券的投资比例均设为0%95%，当股市走强时，可加大对股票、股票型基金等权

3、益类证券的投资比例；当股市低迷时，可大量配置债券类低风险资产，真正实现“进可攻、退可守”。,武器：独一无二的三层次承接性系统化模型,大盘决策 支持模型,行业轮动模型,成长股量化优选模型,宏观层面,中观层面,微观层面,独一无二的三层次承接性系统化模型结构，准确指明市场机会！,验证：个股举例,售后：投资沙龙引领财富之路,我们的投资决策系统不仅仅为您投入的份额服务，更能在关键时刻为您提供透彻的行情解读，为您的投资理财保驾护航。 银泰资管,机会：好做不好卖,底部：好做不好卖 顶部：好卖不好做,促销：推广期各种优惠,精美礼品 费率优惠,认购费1%、即期奖0.5%、市值奖（购物卡）,常见问题,常见问题,常

4、见问题,目录,第一部分：产品介绍及特点,第二部分：销售话术,切入话题-1,业：您好，我是银泰的小X。（寒暄），您最近股票操作得怎么样啊？ 1）客：最近股票不好做啊，套了很多 业：是啊，好多客户都跟您一样，不过别灰心，越跌越有机会哦！只是风险比较大，不太好操作。最近好多机构都看到机会了，正在发理财产品！熊市里面买理财产品是有很大机会的，风险也会小一些，最近好多客户都在买，收益不错，我给您介绍介绍？ 2）客：还不错，最近还是赚了一些 业：您投资眼光很好啊！现在的行情非常适合投资哦，我们公司首发的资管产品正在热销，我给您介绍介绍？,目的 邀请参加报告会,切入话题-2,一.感兴趣的客户 客：您给我推荐

5、一些理财产品吧 1.目前市场上有很多的不错的理财产品，今天我给您推荐一只我们正在热销的资管产品，叫银泰1号（简单介绍首发、风险有限补偿），明天下午营业部举办产说会，我们X老师还会针对近期行情做股评，我给您定一个位置哦，到时候我在门口接您。 2.如果不熟悉资管产品情况，可回答：这个资管产品是我们银泰证券首发的，有很多优惠政策，而且限量发售的，目前只是向您这样的老客户推介，明天下午营业部举办产说会，我们X老师还会针对近期行情做股评，我给您定一个位置哦，到时候我在门口接您。 二.不感兴趣的客户（有关拒绝话术，详见下文） 客户：我不懂资管，不准备买。 答：您看其实您不需要特别懂。我给您推荐的这个资管产

6、品，是银泰证券首发第一支资管产品，所以政策特别好，公司股东拿出自有资金给您做担保，风险由银泰先承担的哦，特别划算。而且收益在6%以上时才收管理分红，只有您赚到钱了管理团队才收管理分红。风险有限，收益预期又好。真的很不错。 您也是位有经验的股民了，我想您一定了解，市场在经历了高点单边下跌以来，风险已得到了大幅释放。整体来讲，市场已处于相对低位，获得长期收益升值的可能性要大于损失的可能性。 三.已购买过基金的客户： 客户：上次你跟我推荐的基金都亏了，你还让我买啊？ 答：确实，基金能够跌成这样，谁都没有预料到。不过本次我们推荐的银泰1号和上次是不一样的，我们这个是理财计划，是由券商作为代理的。这与基

7、金有些区别，基金是针对社会公众发行，总特仓位也有严格限制，但理财计划是针对特定的客户群体，仓位配置也更加灵活。从趋势看，现在经济转型机会已经逐渐显现了，而且很多股票都是被错杀的，处于估值洼地了，趁现在低点买入银泰1号是明智的。,促成话术,一、针对有明显意向的客户： XX先生/小姐，看来您对银泰1号挺感兴趣的啊，我们的认购日期就还这么几天，心动不如行动，您要不要认购一些试试看？ 注意： 客户如询问具体的认购流程等，则根据常见问题回答。 客户如回答考虑考虑，则记下客户相关信息，每天电访跟进促成。 二、针对意向不明显的客户（请灵活使用拒绝话术）： XX先生/小姐，银泰1号就给您介绍到这，怎么样？对我

8、们银泰1号有没有兴趣啊？ 客户如询问具体的认购流程等，则根据必要事项回答。 客户如回答考虑考虑，则记下客户相关信息，每天电访跟进促成。 一般拒绝态度明确的客户还会回答不感兴趣，则跟进询问客户对那些理财产品感兴趣，以便日后其他产品的营销。,促成话术,三、针对买了集合理财产品的客户： 今年股市不好把握，热点转换很快，不妨考虑长期成长性的资管产品，从趋势来看，中小市值公司多属于新兴行业；而相对于传统产业将越来越多的受到资源、劳动力等多方面因素的制约，展望未来，将会有一批优秀的中小企业在“经济转型”的机遇中脱颖而出；配置低风险、高收益类型产品是投资组合能否产生较高收益率的重要因素。您可根据自身对风险的

9、承受能力，适当配置资管产品作为投资组合中低风险、高收益品种，以增加投资组合获取较高收益的能力。 银泰1号是我们的首发产品，机制安排都非常合理，您也是咱们非常重视的客户，所以我才向您推荐，您不妨投资一部分，和自己的其他投资进行比较。 四、对于做银行存款的客户： 您喜欢把钱存那么久的定期呀，现在银行的存款利率很底，收益率太少了吧，其实你既然愿意把钱放在银行存那么久不用，不如投资咱们银泰1号，现在股票市场那么低，相信把您存在银行做定期一年以上的钱放在基金上收益率一定会比存款高 您太保守了吧，像您这样的人还真稀少，现在通货膨胀率比银行利息都高了，你放在那里就等于贬值，如果您害怕股市风险太大，就投资银泰

10、1号，如果对风险还存在一些担心就少拿一部分来买，就当作慢慢的学习怎么帮自己更好的理财吧,一、我只做股票，不买理财产品的？ 答：看来您可是一位专业投资者，不过今年的股市可不好把握哦，上窜下跳的，热点转换也比较快，要获取收益着实不容易，劳心又劳力。但理财产品就不同了，现在已经是机构博弈的时代了！机构拥有资金优势、信息优势、投资分析优势，在行情好的时候理财产品的收益往往高于普通投资者，在行情低迷的市场中，理财产品的损失要远远低于一般股民。在发达国家，投资理财产品是大众主要的理财方式。所以说，您不妨从您投资股票的闲散资金中，抽出一部分，配置一点银泰1号。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风险还是很大的

11、。 二、我买的好多基金都深套着，别让我买了。 答：的确任何投资是会有风险的，但是我们这个是集合理财计划，与基金还是有很大区别的（可以把基金与集合理财计划的区别一一列出）最好能够结合目前的市场行情，并且突出经济转型带来的机会。,拒绝话术,拒绝话术,三、我对市场不看好，只做短线投机，不想买基金长期套牢。 答：如果您能准确把握短线那是最好的，谁都希望这样做。但市场的波动往往是很难掌握的，如果做短线，有可能错过了几天行情就没了，也有可能判断错了波段而损失惨重。而长期持有正好就能分散各种风险，又能享受长期带来的平稳收益。您应该有这样的经验，有时为了短线收益错过了一些大牛股或者错过大行情，做短线是很容易错过一些机会的。当您对未来一段时间市场会上涨有一定把握的时候，您应该拿出一部分资金来做中长线的，一段时期锁定部分仓位的纪律性很可能给您带来可观的收益。 四、我不懂证券投资的，我也不想做我不懂的东西。 答：正是因为每个人术业有专攻，所以我们才更需要把自己不是很了解但却重要的事情委托给专业的人去打理，比如理财。集合理财计划就是由专业的投研团队在帮您理财的一种方式。集合理财计划具有专业管理的特点。由投研团队进行投资管理和运作，运用大量的专业投资研究人员和强大的信息网络，能够更好地对证券市场