激励因素在销售管理工作中的应用研究

题 目: 激励因素在销售管理工作中的应用研究 院系名称： 专业班级： 学生姓名： 学 号： 指导教师 教师职称： I摘 要激励是人力资源管理的核心，也是人力资源管理的重要手段。企业建立激励机制的目的是为了提高员工的满意度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。作为企业人力资源重要组成部分-营销人员的激励问题，更是企业研究的重点。本文从激励定义及激励理论在国内外发展的总体论述出发，对激励理论在企业营销中的运用进行了分析，总结归纳了企业销售人员激励策略的关键要素。希望通过研究能根据企业销售人员不同发展阶段的实际情况，充分有效地利用企业各种资源，适时变换各种激励措施的应用组合，对销售人员进行有效激励，确保销售队伍始终保持良好的竞技状态，提升销售人员的工作绩效。最后对营销人员激励的对策的几点建议: (1) 建立合理的营销人员薪酬制度;(2) 制定员工的多通道职业生涯发展规划;(3) 加大人力资本的投入,知识经济时代,知识的积累必然导致人力资本专用性增强,客观上也将企业和个人联结为利益共同体;(4) 构建积极向上的文化,加大情感投入。关键词 销售人员 激励理论 激励机制 IITitle Application of motivation theory in sales management AbstractMotivation is the core of human resource management .also it is one of the most important way to manage human resource. Establishing a motivation system can help the company enhance the satisfaction of its staff and bond their benefit with the company. As salesman is the important part of the human resource, how to motivate the salesman becomes the key point of the enterprises research.In this paper, firstly it gives a general description of the definition and development of the motivation theory. Then analyze the application of the motivation theory in the marketing of the enterprise and make a conclusion of some key point. I hope this paper can help to motivate salesman more effective and promote their achievements by using the motivation theory correctly.Then there are some advice: (1) marketing staff to establish a rational system of remuneration; (2) the development of multi-channel employee career development planning; (3) to increase human capital investment in the era of knowledge economy the accumulation of knowledge is bound to lead to enhanced human capital-specific, objectively speaking, businesses and individuals will also be linked to the interests of the Community; (4) building a positive culture, increased emotional investment.Keywords Salesman Motivation Theory Motivate MechanismIII目 次1 引言 .11.1 研究背景 .11.2 研究目的和意义 .11.3 文献综述 .11.4 研究内容和方法 .22 激励理论综述 .32.1 激励的 基本理论 .32.2 激励的基本过程 .43 西昌卷烟厂营销人员的激励分析 .43.1 企业营销人力资源现状 .43.2 企业营销人员现行激励手 段与影响因素 .53.3 企业营销人员激励不足的原因分析 .64 西昌卷烟厂加强营销人员激励的对策 .74.1 企业营销人员绩效考评 .74.2 企业营销人员的激励模式及对策 .94.3 激励模式及对策配套措施 .10结 论 .12致 谢 .13参 考 文 献 .1411 引言1.1 研究背景激励是现代管理中一项非常重要的职能，也是以人为本管理思想中的核心问题。随着知识经济时代的到来，人力资本的作用日益显著，如何激励员工，使其产生更好的业绩表现，为企业创造更大的利益，是企业管理者非常关注的一个问题。销售工作的完成，决定着企业收入的取得。因此，销售工作一直是企业最为重视的一个经营环节。进入 21 世纪之际，伴随着产品差异性缩小和消费者重要性的增强，以及竞争压力的加剧，销售工作的难度和复杂性越来越增加。销售的过程要由销售人员完成。因此，如何激励销售人员产生更好的业绩表现，将成为关系企业经营发展的重要因素。营销人员的精神面貌、工作态度最直接地影响企业在顾客心目中的地位,决定企业的经营成败。按照企业营销观念建立一个科学合理的激励机制,引导并激励营销人员进行营销活动可以整合企业营销力量,保证经营目标的实现。然而,当前很多企业都面临着如何建立有效的激励机制这一难题。因此,对照营销观念及相应的营销人员与营销环境,建立新型营销观念下的营销人员激励机制对于企业的生存发展具有极为重要的指导意义。1.2 研究目的和意义在现代企业中，企业能否成功地对员工实施激励机制，发挥员工的积极性和创造性，直接决定其未来的市场竞争地位。所谓激励机制是指企业创造、提供满足员工各种需要的条件，以实现企业组织行为的特定目标为前提，通过物质和精神的手段来激发和鼓励员工生产积极性和创造性的功能。对现代企业来说，如何激发员工的工作动机，采用何种有效的方法去调动员工的积极性、主动性和创造性，使员工努力去完成企业的任务并实现企业的目标非常重要。1.3 文献综述激励理论是关于如何满足人的各种需要、调动人的积极性的原则和方法的概括总结。激励的目的在于激发人的正确行为动机，调动人的积极性和创造性，以充分发挥人的智力效应，做出最大成绩。自二十世纪二三十年代以来，国外2许多管理学家、心理学家和社会学家结合现代管理的实践，提出了许多激励理论。这些理论形成的时间及其所研究的侧面有所不同。其中国外主要的经典激励理论可分为三种类型：一是需要型激励理论，以美国心理学家马斯洛 20 世纪50 年代提出的需要层次理论、美国心理学家弗雷德里克.赫茨伯格 20 世纪 50-60 年代提出的双因素理论为代表；二是过程型激励理论，以弗罗姆在 1964 年提出的期望理论和美国心理学家亚当斯于 1965 年提出的公平理论为代表；三是行为改造型激励理论，美国心理学家斯金纳在对有意识行为的特性进入深入研究的基础上于 20 世纪 70 年代提出了著名的强化理论。近来，我国学者在批判地吸收西方激励理论的基础上，结合国情及管理实际，就激励问题也提出了一些理论或见解。其中，以华东师范大学教授俞文钊及其研究者们在上世纪末创立的同步激励理论，激励因素有效组合理论，公平差别阈理论等具有代表性。同时针对国有企业人才流失的问题，很多学者都提出了相应的激励制度革新方案。不仅从薪酬、福利等物质激励方面做了更一步的完善，引入了股权、红利等分配。同时加大力度为员工创造精神上的个人满足感，成就感。1.4 研究内容和方法销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分，在商业竞争日益激烈的今天，将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键。销售人员激励有效性取决于激励机制完整的系统性、良性的过程性，以促使销售人员的行为与企业的目标保持一致。本文共分五部分：第一部分提出研究背景，研究目的及其意义，文献综述，以及研究的内容及采用的研究方法。第二部分主要阐述激励的定义，适用于营销人员的激励理论及激励的主要过程。第三部分对企业的人力资源现状及现行激励手段进行分析，指出其中的不足和原因。第四部分针对企业激励现状提出适合的激励模式及建议，并提出保证有效实施的配套措施。第五部分是对论文所做的工作做了总结，提出了建议，对策和结论的不足，3并进行展望。本论文采用的方法：（1）查阅资料通过中国期刊网、百度、Google 等大型搜索引擎，大量查阅资料。通过对前人已有文献的研究、分析和总结，找出与本论文中相同的观点，同时总结出前人的研究成果中所遗漏的问题，从而提出自己新的观点和想法。（2）归纳分析法本文在参阅了大量的文献资料的基础上，综述国内外激励基本理论，并就我国中小企业销售人员激励策略的现状进行了思考与探索，对销售人员所特有的个性特征进行剖析并对销售人员激励策略重要性进行阐述，最后结合案例通过设计合适的动态激励机制，使销售人员的成长与企业形成良性互动。2 激励理论综述2.1 激励的基本理论本文认为能准确反映商品经济下企业营销人员心理及行为变化动因的激励理论主要有：需要层次论，公平理论，期望理论。2.1.1 需要层次论美国著名心理学家马斯洛的需要层次论，把人的需要按重要性程度分为五个层次：生理需要、安全需要、社交需要(归属需要)、尊重需要、自我实现需要。马斯洛的理论给了企业管理者有益的提示，处在不同生命周期和事业周期的员工的需要是不同的。管理者应从其根本需求出发，采取有差别的激励措施,最大限度地调动员工的工作热情。2.1.2 公平理论亚当斯的公平理论认为,员工在一个组织中，很注重自己是不是受到公平对待,常常以此来决定自己的行为。其公平理论可用下列公式表示：自己所得收入(W)/自己的付出=别人所得收入(W)/别人的付出营销人员通常会比较自己收入和付出的比率与别人收入和付出的比率，可能会得到三种不同的结果，而其最终会根据该结果决定自己的行为。公平理论对于企业管理人员制定合理的奖励及薪金分配政策具有十分重要的意义，但其也存在一定缺陷，主要在于公平与4否取决于营销人员的主观判断。因此，营销人员对公司政策的学习也尤为重要。2.1.3 期望理论弗罗姆的期望理论认为，一个人采取某一行动的内在动力取决于他对行动结果或目标的重视程度和评价，以及对实现这一目标可能性的估计，二者缺一不可。用公式可表示为：动力=效价期望值从期望理论中我们可以得知，管理人员在制定奖励、分配政策时，不仅要考虑营销人员的个人需要，还要考察营销目标的制定是否合理，目标太高或太低均不利于调动营销人员的积极性。2.2 激励的基本过程激励的过程是需要决定动机，动机产生行为的过程。可是作为一个具体的激励来说，过程要复杂得多。当然，需要始终是激励过程的原动力。当需要未被满足时，会产生紧张，紧张进而激发个人的内在驱动力，驱动力又驱使人们去寻找能满足需要的行为，结果需要得以满足，紧张感消失（图 1） 。未满足的需要要紧张 动力力力行为 紧张解除满足图 1 激励的基本过程上述激励过程为有效的激励政策提供了新的思路：从满足个体需要方面调动人的积极性，从目标设置上研究如何调动人的积极性，同时还要强化动机，使个体需要的满足与组织目标的实现相一致。另外，激励是一个连续不断的过程,旧的需要满足后新的需要又产生了，所以要及时反馈，对不同的需要，其激励的方法和手段也不应相同。3 西昌卷烟厂营销人员的激励分析3.1 企业营销人力资源现状西昌卷烟厂处于国家授权垄断经营的烟草行业，它是在专卖专营体制下开展市场营销工作的。对营销科来讲，主要负责派出营销人员，进行广告宣传、市场推销，加强与各地烟草公司、经销商的联系，并及时向厂里进行销售信息反馈。一般来说，营销人员与零售商、消费者直接面对的时间较少。这种营销5体制下，营销人员要维持一定比例，但又没有必要太高。从（表 1）可以看出，企业营销人员的比例应该说是相对合理的。但据了解，西昌卷烟厂 113 名营销人员中，大专以上文化程度的占 37.7，中专、技校、高中文化程度的占48.1，初中文化程度占 14.2，市场营销专业毕业的仅 2 人，专业人才少，销售队伍整体素质不高，不适应企业发展的需要。企业应加强营销队伍建设，搞好人员培训，充实专业人才，健全完善竞争激励机制，培养先进的市场营销理念，提高营销能力和水平。表 1 从业人员职能类别构成 类别 营销 生产 科研 服务人员 总计人数 113 461 11 229 814比例 14 57 1 28 1003.2 企业营销人员现行激励手段与影响因素激励是人力资源治理的核心，也是人力资源治理的重要手段。企业建立激励机制的目的是为了提高员工的满足度，调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。作为企业人力资源重要组成部分-营销人员的激励问题，更是企业研究的重点。虽然营销人员的奖酬机制相对于企业其他人员较完善，但并不能否认营销人员激励机制存在问题，以及改进营销人员激励机制的必要性。3.2.1 企业营销人员现行激励手段（1） 物质激励为主，缺乏精神激励根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为不同层次，低层次的需求满足后，会有更高层次的需求出现，并且只有在需求满足后，才会产生激励，对于企业的营销人员，目前处于供不应求状态，因此企业采取各种方式、手段争夺营销人才，最主要的措施就是利用高薪吸引营销人才。但对于营销人员来说，他们不但注重个人收入水平，而且同样注重职业发展及自我才能的展示，需要企业为其搭建发展的舞台。（2） 短期激励为主，缺乏有效的长期激励措施欺诈行为在经营领域并不罕见，尤其中国发展的现阶段，处于体制转变的复杂时期，机会主义充斥各个领域，当然也包括营销领域，缺乏诚信是商业领域的通病。这样的市场生态环境造成了营销人员的短期行为。虽然国内有些企6业实行年薪制或员工持股制度等激励机制，试图建立企业的长期激励机制，但效果并不十分理想。究其原因年薪制未能与股权激励有效结合，员工持